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Oracle® Fusion Applicationsマーケティング引合ガイド
11gリリース1(11.1.4)
B69966-01
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3 引合のフォロー・アップ

この章の内容は次のとおりです。

引合コンポーネントの仕組み

引合処理: 説明

引合ステータス: 説明

引合資格取得: 説明

引合の資格取得: 例

引合所有権および営業チーム・リソース: 説明

営業チームの例

引合評価: 説明

引合のフォロー・アップに関するよくある質問

引合コンポーネントの仕組み

引合は、商談に変換されて終了するか、営業商談に変換される可能性がない場合は取り下げられて終了します。引合のライフサイクルには、最初に引合を取得し、次にスコアリングやランキング・プロセスを使用して販売契約のために引合の優先順位を付ける自動プロセスが含まれます。次に、引合は適切な営業リソースに配布され、引合の資格取得、フォロー・アップおよび変換が行われます。

引合のライフサイクル

引合はライフサイクルを進行する間、モニターされ、必要に応じて再割当されます。さらに、引合品質が継続してレビューおよび調整されます。マーケティング部門と営業部門は引合の所有権を共有し、引合ステータスに基づいて、引合の担当がマーケティング部門と営業部門の間でシフトします。次の各項で、引合のライフサイクルについて説明します。

引合生成

引合は、次のような多様なソースから生成および取得されます。

マーケティング引合の生成活動は、フレキシブルな引合インポート、顧客や担当者の作成、および重複除去によって最適化できます。たとえば、引合インポート・プロセスでは、引合が新規顧客を示すか、または既存の顧客を示すかがチェックされます。新規顧客の場合は、引合のデータを作成する必要があります。引合が既存の顧客の場合は、引合インポート・プロセスの中で、顧客と引合情報が重複していないことがチェックされます。

引合資格取得

マーケティング部門は、引合資格取得プロセスを使用して、適格引合のみを営業に渡します。通常、引合は「ホット」、「ウォーム」または「クール」にランク付けされます。さらに、会社固有の標準質問を使用して引合の資格を取得し、引合をスコアリングします。通常、引合スコアは1から100の範囲内の数値で、高いスコアは高い品質を表します。

古い引合を作成することはお薦めできません。引合資格取得のための標準条件を使用することによって、品質の高い引合が営業担当に渡され、引合から商談への変換率を最大限にできます。たとえば、組織では条件とプロセスを使用して、引合を進行させるか取り下げるかを30日以内に決定するとします。引合期間が30日を超えてランクがAまたはBの場合、マーケティングでは内部テレマーケティング・グループがフォロー・アップできるように、その引合を再割当します。引合の資格を取得できない場合、または引合を収益商談に進めることができない場合、却下された引合は手動で再割当するか、取り下げることができます。

引合配布

引合が資格取得から実際の潜在的見込み客に進むと、割当マネージャは式ベースのルールを使用して、1名以上の内部営業担当を各引合に関連付けます。引合が既存の販売アカウントに関連付けられている場合、割当マネージャはテリトリ定義を使用して、内部テリトリ(通常は1つ)を各引合に関連付けます。引合に新規に割り当てられた営業担当は、引合チームを使用して直接的に、または引合に関連付けられたテリトリを使用して間接的に、引合レコードに関連付けることができます。これらの営業担当は、割り当てられた引合を引合作業領域で表示して更新したり、引合の受入処理を使用して引合の所有権を要求できます。

その他の割当済リソースは、引合を表示して更新できますが、所有者になることはできません。その後に引合の資格を取得すると、たとえば、所在地を追加して販売見込み客が販売アカウントに変わったときは、次回の自動割当サイクル時に割当マネージャが自動的に起動します。引合は、割当ロジックに基づいて、別のテリトリまたは営業リソースに再割当できます。割当済の営業担当が引合に対して数日間何も処理を行わない場合は、その引合を別の営業担当に手動で再割当できます。

引合評価

営業担当は、引合に関して受け取った情報の品質を評価する必要があります。顧客と接触するための十分な詳細情報があるかどうかを判断し、事前設定された評価テンプレートを使用して、引合が追跡する価値があるかどうかを評価します。さらに、評価テンプレートを使用すると、次の方法で引合の資格を取得できます。

引合評価では、引合が営業で受け入れられる可能性を判断するために事前定義された質問を使用して、引合をさらに評価できます。たとえば、Mikeという名前の営業担当は、引合の品質を評価するために、マーケティングおよび営業で作成された一連の質問を顧客に対して尋ね始めます。質問をするたびにMikeが回答を記録すると、引合評価ツールによって、その回答が引合の評価スコアに自動的に割り当てられます。この通話の終了後に、Mikeは引合の評価スコアが高いことに気づきます。彼は、その顧客の直接の営業チームに引合を割り当てるように要求します。引合スコアが低い場合、Mikeはその引合を取り下げることができます。また、引合の資格取得が必要な場合、Mikeは後日にフォロー・アップできるように引合リストにその引合を残すことができます。引合は良好だが、潜在的収益商談が事前定義された金額(たとえば、25000ドル)より低い場合、Mikeは引合を商談に変換して自分で処理できます。

引合変換

引合のライフサイクルは、引合が収益商談に変換されたとき、または引合が取り下げられたときのいずれかで終了します。商談ステージに変換することにより、営業担当は営業サイクル内でアカウントを追跡できるようになります。営業担当は、引合に可能性があると判断すると、その引合を商談に変換します。営業パイプラインに従って商談を進めるために、担当者が設定され、会議やプレゼンテーションがスケジュールされます。進捗を追跡するために、担当者ノートが顧客対応として取得され、担当者および商談に関連付けられます。

引合がライフサイクルを進行する間、次の状況に基づいて引合を取り下げる決定を行います。

引合処理: 説明

引合は、引合処理を使用して管理します。

通常、引合処理は次のカテゴリにグループ化されます。

各処理を実行できるかどうかは、ロールに割り当てられた権限、引合営業チーム・メンバーとしてのアクセス・レベル、および引合の現在のステータスによって決まります。

引合処理

次の表では、引合に固有の引合処理について説明します。


処理

摘要

ランク

「営業引合割当の要求」プロセスを発行し、「引合のランキングの割当ルール」プロファイル・オプションで指定してグループ化された事前定義ルールに基づいて、引合ランク値を自動的に割り当てます。ランクは、引合の優先度(「ホット」、「中」、「クール」など)を表します。

スコア

「営業引合割当の要求」プロセスを発行し、「引合のスコアリングの割当ルール」プロファイル・オプションで指定してグループ化された事前定義ルールに基づいて、引合スコア値を自動的に割り当てます。資格スコアや評価スコアと異なり、このスコア値は、引合ランク、資格取得ステータス、テリトリおよびリソースの自動割当を行うための事前定義ルールのソースとして使用できます。これ以外のオブジェクトの割当は別の処理で行います。

資格取得

引合ステータスを「適格」に更新し、自動営業引合分類プロセスをバイパスします。

再割当

営業引合割当プロセスで引合を評価し、その引合に営業チーム・メンバーとテリトリを自動的に再割当する際は、次の2つの選択肢が提示されます。

  • 自動割当

    次回にスケジュールされた営業引合処理活動で「営業引合割当の要求」プロセスが発行され、引合が処理活動の選択条件を満たしている場合、その引合は再割当に適格になります。

  • 即時自動割当

    「営業引合割当の要求」プロセスが即時に発行され、引合が再評価されます。

「手動割当」オプションを使用すると、引合所有者はリストから選択した特定のリソースに更新されます。再割当処理は、ステータスが「適格」または「不適格」の引合に対して実行可能です。

取下げ

引合ステータスを取下げ済引合に更新して、引合を追跡する必要がなくなったことを示します。

却下

引合所有者を削除します。受入済インジケータおよび割当ステータスも更新されて、引合が受入不可になったことが示されます。次回にスケジュールされた営業引合処理活動で「営業引合割当の要求」プロセスが発行され、引合が処理活動の選択条件を満たしている場合、その引合は再割当に適格になります(新しいチーム・リソースを割り当てる場合、最後の引合所有者は除外されます)。

却下事由および引合の却下回数は、引合の検索で使用でき、「概要」ページに表示されるため、分析して引合を取り下げる必要があることを示すインジケータとして使用できます。

引合の受入

引合の所有者を更新します。「営業引合割当の要求」プロセスが発行され、「引合のランキングの割当ルール」プロファイル・オプションで指定してグループ化された事前定義ルールに基いて、営業チームのテリトリとリソースを自動的に割り当てます。

商談に変換

引合情報に基づいて商談を作成します。引合ステータスは「変換済」に更新されます。

引合ステータス: 説明

引合のステータスは主として、ユーザーが引合に対して処理を実行したり、引合資格取得活動が正常完了したときに決まります。

引合が引合クオリファイアまたは関連する営業ロールに割り当てられると、引合フォロー・アップ活動が開始されます。引合に対して特定の処理が実行されると、それに応じて引合のステータスが変わります。

引合ステータス

次の表では、引合のステータスについて説明します。


ステータス

摘要

不適格

ステータスが「不適格」の引合は、引合チームによる追加情報および資格取得活動が必要であることを示します。これは、すべての新規引合に割り当てられるデフォルト・ステータスです。

適格

適格引合は、営業が注目するのに値する引合であることを示します。ステータスは、ユーザーが資格取得処理を選択したり、資格取得処理活動が正常完了したときに「適格」に更新されます。引合は、予算のステータス、プロジェクトの時間枠など多くのファクタに基づいて「適格」ステータスにできます。

変換済

引合が商談に変換されると、ステータスは「変換済」に設定されます。

取下げ済

引合のステータスは、ユーザーが取下げ処理を選択すると「取下げ済」に更新されます。引合が商談に変換される可能性がない場合、または営業でフォロー・アップされず、一定期間以上マーケティングで評価されない場合、その引合は取り下げられます。

取下げ済引合は商談に変換できません。マーケティング・ユーザーは取下げ済引合をレビューし、必要に応じて削除できます。

引合資格取得: 説明

引合の資格取得は、営業引合を結論に導くための最初の重要ステップです。引合は、引合資格取得プロセスの最後に、商談に変換可能な適格引合として分類でき、引合の購買関心が確認できない場合は取り下げることもできます。引合資格取得プロセスは、内部マーケティングまたは内部営業グループのいずれかが実行できます。

適格引合の構成は会社によって異なります。

基本引合資格取得

会社によっては、引合クオリファイアによって収集された基本引合資格取得データ(顧客予算のステータス、時間枠など)が、引合資格取得ステータス値をルールに基づいて決定するスケジュール済自動処理で考慮されます。

追加引合資格取得

他の会社では、引合クオリファイアまたは営業担当は、引合処理メニューを使用して引合を「適格」ステータスに手動で設定するかどうかを決定するために、引合資格取得質問表のスコアをファクタとして使用します。アプリケーション管理者は、質問表を「引合資格取得テンプレート」プロファイルに割り当てます。入力された回答は加重スコアリング・モデルを使用して評価され、ステータス・バーからフィードバックを即時に返すことができます。

引合の資格取得: 例

引合資格取得プロセスは、引合を結論に導くための最初の重要ステップです。引合は、このプロセスの最後に、営業に対して変換可能な適格引合として分類でき、引合の購買関心が確認できない場合は取り下げることもできます。引合資格取得プロセスは、内部マーケティング、内部営業グループ、または外部サード・パーティのいずれかが実行できます。

引合の生成と同時に、引合品質が評価されます。新規に作成された引合の引合品質は、主に、その引合の顧客担当者の特性、生成される基になった応答のタイプ、およびキャンペーンの特徴に基づいて判断されます。引合がさらに拡充されると(通常は、資格取得前のテレマーケティング活動による)、引合品質は、追加された資格取得データ(プロジェクトの顧客ニーズ、緊急度、時間枠など)、および顧客がこのプロジェクトの予算を確保したかどうかに基づいて再評価されます。次のシナリオでは、いくつかの引合資格取得プロセスについて説明します。

ルール・ベースの引合資格取得

ルール・ベースの引合資格取得プロセスでは、資格取得ルールで肯定的な回答と評価された場合、「引合ステータス」属性の値を「適格」に設定する必要があります。たとえば、次のルールを考えてみます。

予算ステータスが「承認済」、時間枠が3か月、決定者が識別済、応答タイプが参加済イベント、これらすべてが該当する場合、ルールはパスします。該当しない場合、ルールは失敗します。

このルールがTRUEと評価された場合、「引合ステータス」の値は「適格」に設定する必要があります。

内部マーケティングの資格取得

内部引合クオリファイアまたは内部営業担当は、電話による会話によって引合に関する資格取得データを収集します。資格取得テンプレートを使用して、類似する引合に対して一貫性のある特定の資格取得条件を定義します。これらの資格取得の質問は、特定の製品、産業、および引合のソースに応じて調整されます。

引合ステータスを「適格」に更新する前に、引合に有効なプライマリ製品を関連付ける必要があります。ユーザーは、複数の引合を選択して資格取得処理を選択できます。引合資格取得の要件を満たす引合が処理されます。

引合管理ユーザー・インタフェースを使用して引合資格データを収集する際、引合クオリファイアまたは営業担当は引合を「適格」ステータスに手動で設定するかどうかを決定します。会社によっては、引合クオリファイアによって収集された引合資格取得データが、引合スコアまたは引合ランクを計算して営業チーム・テリトリスを割り当てるスケジュール済自動処理で考慮されます。このような会社の場合は、引合スコアが特定のしきい値に達すると引合が「適格」ステータスに移行する簡単なルールで十分です。

引合の基本属性によって製品の購買に関心があることが示されると、引合は資格を取得できます。たとえば、次のような基本属性を含めることができます。

追加資格取得では、資格取得テンプレートにある質問を使用して、同じページで回答を入力できます。引合の資格取得に必要なほとんどのデータは「引合資格取得」タブで使用でき、サポート・データはコンテキスト領域で簡単に参照できます。

内部営業グループの資格取得

引合は、新規顧客を作成したり、すでに存在する引合を使用し、販売予測システムなど多様なソースから生成および取得されます。販売予測システムで生成された引合を営業担当が受け入れると、営業担当はその引合の品質および受け取った情報を評価できます。顧客と接触するための十分な詳細情報があるかどうかを判断し、事前設定された評価テンプレートを使用して、引合が追跡する価値があるかどうかを評価します。営業担当は、引合に可能性があり、適格としてマークできると評価すると、その引合を商談に変換します。営業パイプラインに従って商談を進めるために、担当者が設定され、会議やプレゼンテーションがスケジュールされます。

外部のサード・パーティの資格取得

会社は、最近90日以内に新車を購入した担当者のリストを入手したとします。そこで、テレマーケティング会社に依頼して各担当者に電話をかけ、自社の自動セキュリティ製品に関心があるかどうかを判断します。サード・パーティのテレマーケティング担当者は、毎週ファイルを提出します。引合インポート機能、および割当マネージャを使用して構成した資格取得ルールを使用して、テレマーケティング担当者の活動結果である顧客対応を引合としてインポートします。サード・パーティの資格取得活動は定期的に実施され、資格取得データが提供されます。マーケティング運用マネージャは、拡充された引合データが引合管理システムにインポートされると同時にルール・ベースの資格取得プロセスが実行されるようにスケジュールします。ルール評価が成功すると、その結果によって引合ステータスが「適格」に設定されます。

引合所有権および営業チーム・リソース: 説明

通常、市場は、顧客と見込み客で構成されるテリトリに編成されます。マーケティングは営業と密接に協調して、マーケティング活動を開始して引合を生成し、営業パイプラインの強さを維持します。

引合にアクセスするリソースには、次のような様々なロールがあります。

この項の内容は次のとおりです。

引合、営業およびテリトリ・リソース

営業リソースは、複数のフレキシブルなチームに編成され、営業テリトリに関連付けられます。次に、これらの営業テリトリは、営業プロセスを実行するために顧客、引合および商談に割り当てられます。引合フォロー・アップ・プロセスには、主に引合資格取得ステージでアクティブな個々の営業リソースで構成される引合チームが含まれます。引合は適切な営業チームに割り当てられ、その引合に対してテリトリ・チームが作成されます。テリトリ・チームに割り当てられたすべての営業リソースは、引合を表示してフォロー・アップできます。

マーケティングおよび営業リソースへの引合の割当

適格引合は、営業テリトリに基づいて営業チームに割り当てられます。不適格な引合は、手動で、または割当マネージャで定義されたルールに基づいて、個々の引合クオリファイアに割り当てられます。

営業リソース・ロール

営業リソースは次の活動を実行します。

リソースの権限とアクセス・レベル

引合には、次の3つのアクセス・レベルがあります。


アクセス

権限

フル

引合とそのすべての子オブジェクトを読取りおよび更新できます。「フル」アクセス・レベルでは、個々のリソースを追加または削除したり、任意のメンバーのアクセス・レベルを更新して、営業引合チームを更新できます。

表示専用

引合を表示したり、引合ノートを追加できます。引合に関連付けられた販売アカウントは表示できますが、販売アカウントに関連付けられた他の引合や商談は表示できません。また、「表示専用」権限がある場合は、ほとんどの引合タブを表示できます。

編集

引合チーム・メンバーシップ・データおよび引合所有者データを除き、引合に関するすべてのデータを更新できます。

引合に所有者が設定されていない場合は、その引合を受け入れて、自分を引合所有者にする必要があります。引合所有者を変更できるのは、引合所有者、および引合所有者の管理チェーンのみです。

テリトリ・チーム・メンバーは、テリトリのアクセス・レベルを継承します。引合に割り当てられた営業テリトリのすべてのメンバーには、その引合へのフル・アクセス権があります。また、引合に割り当てられた全営業テリトリの上位テリトリの所有者にも、その引合へのフル・アクセス権があります。

営業チームの例

引合営業チームは、割り当てられたテリトリ、および個々のチーム・メンバーで構成されます。次の例では、引合営業チームが使用できるいくつかの機能について説明します。

引合テリトリ・チームへのテリトリの割当の自動化

XYZ社に、西部リージョンの複数の州で大型風力発電機を50ユニット購入、という引合があるとします。西部リージョンの営業担当をその引合に割り当てるために、管理者は、割当マネージャを設定して、引合テリトリ・チームに「西部リージョン」テリトリを自動的に追加しました。

営業部門では、営業テリトリに基づいて営業担当を配置します。営業リソースは、複数のフレキシブルなチームに編成され、営業テリトリに関連付けられます。次に、これらの営業テリトリは、営業プロセスを実行するために顧客、引合および商談に割り当てられます。テリトリとは、一連の販売アカウント全体に対する営業担当の職責の範囲です。販売アカウントを作成すると、その販売アカウントにテリトリが割り当てられます。引合営業チームは、割り当てられたテリトリと、アドホック・ベースで手動で割り当てられた特別なリソースで構成されます。

営業チームへの個別営業担当の割当の自動化

XYX社の引合営業チームは、引合にサポート人員を追加するとします。通常、サポート人員は営業テリトリに含まれません。引合製品と特定のサポート・チーム・メンバーを照合するルールに基づいて、サポート・チーム・メンバーを個別リソースとして割り当てるルール・セット・グループがあります。

営業チームへのアドホック・メンバーの追加

通常、営業チーム・リソースは、構成済の割当ルールに基づいて引当に自動的に割り当てられます。次のシナリオでは、引合を支援するために追加チーム・メンバーを手動で追加する例を示します。

XYZ社の引合へのフル・アクセス権がある引合所有者は、引合の追跡を支援するために、自社の契約エキスパートを1名、チームに追加します。引合所有者はリソース・ピッカーを手動で起動して、チームに追加するアドホック・リソースを選択します。

保険契約に関する引合の追跡中に、顧客担当者が保険項目の独特で複雑な組合せを要求したため、社内のエキスパートによるレビューが必要になりました。引合所有者は、製品とサービスの有効な組合せで引合を更新できるように、フル・アクセス権がある引合にエキスパート・リソースを追加し、必要に応じて、さらにチームに複数のチーム・メンバーを追加します。

最後の例として、営業担当は、国外に製品を輸出する必要がある引合を追跡しています。営業担当は、製品を輸出する際に法的問題がないことを確認する必要があるため、顧客に再度接触する前に、詳細をレビューするために自社の弁護士メンバーから1名を引合に追加します。

リソースに基づいたアクセス権限の更新

リソースがルール・ベースの割当を使用して初めて引合営業チームに追加されると、プロファイル・オプション設定によりメンバーのデフォルト・アクセス・レベルが決まります。新規に追加されたチーム・メンバーの管理階層内のリソースには、チーム・メンバーと同じ営業引合へのアクセス・レベルが設定されます。

引合に割り当てられた営業テリトリのすべてのメンバーには、その引合へのフル・アクセス権があります。また、引合に割り当てられた全営業テリトリの上位テリトリの所有者にも、その引合へのフル・アクセス権があります。

引合所有者の変更

引合所有者を変更できるのは、引合所有者、および引合所有者の管理階層内のリソースのみです。

引合評価: 説明

引合評価テンプレートを使用すると、引合全体で同一の評価を実施し、営業サイクルに従って引合が進行するように営業リソースをガイドできます。

引合評価を使用すると、次のことができます。

引合評価テンプレートの定義

評価テンプレートは、産業のベスト・プラクティスを表す評価質問、販売方式、またはこれらの組合せを使用して定義できます。質問に対して様々な応答を入力すると、評価の進捗バーには、評価の定義に基づいて評価とフィードバックが即時に表示されます。また、評価テンプレートを使用して、引合フォロー・アップ手順を標準化することもできます。引合評価テンプレートを使用すると、ビジネス・ユニット内のすべての引合に対して一貫性のある予測可能な評価を行うことができます。

タスク・テンプレートと評価テンプレートの関連付け

評価に対する追加コンポーネントには、評価結果に基づいて追加タスクを推奨する機能があります。タスク・テンプレートが評価に関連付けられている場合は、評価の全体スコアに基づいて推奨済タスク・テンプレートのリストが表示されます。適用すると、協調した引合フォロー・アップ活動をサポートするために、タスクが引合に追加されます。

引合の評価

通常、引合評価は、引合が資格取得後に継続して進行する引合フォロー・アップ活動中に実施されます。管理者は、「引合の編集」ユーザー・インタフェースに「評価」タブが表示されるように、「引合評価使用可能」プロファイル・オプションを設定する必要があります。有効な場合は、引合の評価を支援するために収集された事前定義の質問と回答のセットを表示し、引合の「評価」タブから次の処理を実行できます。

注意

引合のフォロー・アップに関するよくある質問

応答、引合および商談の違いは何ですか。

次の表では、応答、引合および商談の主な違いについて説明します。


応答

引合

商談

顧客がマーケティング刺激に応答することによって開始される顧客対応。すべてのアウトバウンド・マーケティング活動がマーケティング刺激になります。

マーケティング・キャンペーンなどの手段で取得した問合せ、照会、またはその他の情報で、潜在的な担当者や見込み客、および特定の購買関心を識別します。

注意

引合は、引合の作成時点で特定の購買関心が不明の場合でも作成できます。ただし、この引合の資格を取得するには、プライマリ購買関心を記録する必要があります。

潜在的収益、営業ステージ、受注確度、予定クローズ日などの要約データを使用して予測および追跡可能な製品またはサービスの保留中の販売。

応答者がマーケティング活動に応答することによって記録された関心から作成されます。応答には、電話調査による質問への回答、リストの購読、Eメール応答フォーム要求への返信などが含まれます。製品またはサービスに対する関心が十分に高くなると、応答者は引合に昇格されます。

多くの場合、適格な応答者を営業引合として定期的に作成する、自動引合取得プロセスまたは引合インポート・プロセスによって作成されます。

企業がオファーする製品またはサービスに対してニーズまたは関心を表明した担当者や見込み客の応答データから作成される場合もあります。

営業担当が潜在的収益商談を伴う適格引合を識別した場合に、営業担当によって作成されます。ディールのクローズに大規模な営業投資が予測される場合、引合は商談に変換されます。

注意

営業担当は、先に応答や引合を作成せずに、最初から商談を作成することもできます。

マーケティングのみが所有します。

販売予測には含まれません。

ライフサイクル内での引合の移動に従って、マーケティング部門と営業部門の間で転送されます。

販売予測には含まれません。

商談のライフサイクルを管理する完全な責任を持つ営業のみが所有します。

営業担当の判断によって任意に販売予測に含まれます。

すべての商談が販売予測に含まれるわけではなく、商談を予測に含めるかどうかは会社の要件に応じて判断されます。

ディール・サイズが変更されたのはなぜですか。

ディール・サイズは、引合に対して入力された製品によって自動的に決まります。製品を追加または削除すると、ディール・サイズは再計算されます。計算された金額は、すべての製品を入力した後で上書きできます。たとえば、引合が値引に適格な場合は、ディール・サイズ合計を手動で変更して値引を適用できます。ただし、ディール・サイズを手動で調整した後に引合から製品を追加または削除すると、アプリケーションによってディール・サイズ合計が上書きされるため、手動による変更を再適用する必要があります。

自動的に割り当てられた引合ランクを手動で変更するとどうなりますか。

引合ランクによって、フォロー・アップする引合を選択する際の優先度が提示されます。引合が作成されると、割当マネージャは、ランキング・ルールに基づいて引合ランクを最初に計算します。別の引合ランク・コードまたは値をユーザー・インタフェースのリストから選択できますが、引合がさらに処理されると、拡充された引合データに基づいて別のランクが割り当てられたり、ルールによって引合が元のランクに戻される場合があります。

引合担当者はどのようにして自分の営業キャンペーンに追加しますか。

引合の「概要」リストから、対象の引合を選択します。引合詳細から「担当者」タブをクリックします。営業キャンペーンに追加する担当者を選択します。「処理」メニューから「営業キャンペーンに追加」を選択し、保存済キャンペーンを表示してキャンペーンを選択します。担当者には、営業キャンペーンの開始時、またはスケジュールされた次回の郵送時(営業キャンペーンを繰り返しスケジュールしている場合)に通知されます。

引合資格取得と引合評価の違いは何ですか。

引合資格取得によって、引合に予算がありプロジェクト・タイムラインが定義されているかどうかが判断され、購買決定権がある人物が特定されているかどうかが示されます。会社固有の標準質問、および関連するスコアリング・メカニズムを使用すると、引合の資格を取得するために重要な追加データを取得するのに役立ちます。通常、ニーズおよび購買関心が確認されると、引合は適格とみなされます。

引合評価は引合フォロー・アップ・プロセスで役立ちます。このプロセスでは、事前設定された評価テンプレートを使用して、営業担当が引合品質や引合変換の可能性を継続して評価します。営業担当は、「評価」タブから、新規評価の実施、完了した評価の表示、および質問に対する応答の表示を行うことができます。評価テンプレートで提供されるメカニズムによって、営業担当は引合を分析し、引合の全体の評価スコアやフィードバックに基づいて適切な次のステップを提示できます。

引合に関する顧客対応はいつ表示されますか。

顧客対応は、その顧客対応で引合が関連オブジェクトとして識別されると、引合の「顧客対応」タブに表示されます。「顧客対応」タブには、すべての顧客対応も表示されます。引合に顧客対応が作成されると、引合参照タイプおよび参照が関連オブジェクトとして自動的に設定されます。ただし、追加の関連オブジェクトを識別することもできます。たとえば、引合に顧客対応を作成し、別の引合と商談を同じ顧客対応に追加できます。「顧客対応」タブには、該当する引合に関連付けることができないすべての顧客対応も表示されます。特定の顧客に関する全オブジェクト・タイプの顧客対応は、顧客センターに表示できます。

引合に関する顧客参照が表示されるのはなぜですか。

顧客参照は、顧客産業および関連する引合製品、または特定の引合に関連する製品グループに基づいています。たとえば、顧客が類似する製品またはサービスを購入したことがある場合は、引合に関する顧客参照が表示されます。営業担当はこの参照詳細を利用して、効率的な引合フォロー・アップを行うことができます。

引合ユーザー・インタフェースは、営業担当の生産性を向上させ、できるだけ少ないクリック回数で関連する引合情報に簡単にアクセスできるように設計されています。各引合に関連するサポート・データはコンテキスト領域に表示されるため、簡単に参照できます。引合コンテキスト領域には、参照、引合顧客のすべてのオープン引合とオープン商談、およびサポートする販促資料が表示されます。この情報によって、引合営業チームは効率的な引合フォロー・アップを容易に行うことができます。

引合を商談に変換するとどうなりますか。

資格を取得し、販売契約への準備が整った引合は商談に変換します。引合を商談に変換するには、その引合を販売アカウントとプライマリ製品に関連付ける必要があります。変換が正常に完了すると、新規に作成された商談をOracle Fusion Opportunity Managementでレビューできます。レビュー時には、商談収益明細項目として追跡するいくつかの引合製品明細のみを選択して保持することが必要になる場合があります。変換プロセスではすべての引合明細から収益明細が自動的に作成されるため、「商談詳細」ページから不要な収益明細を削除できます。

引合を商談に変換するときは、会社の設定条件に応じて次のルールを適用できます。

商談管理領域から引合に関連付けられた商談は、「引合 - 商談」タブにリストで表示されます。

1つの引合から複数の商談を作成できますか。

はい。同じ引合を別の商談に変換して、不要な収益明細を削除できます。たとえば、引合の変換によって作成された商談をレビューするときは、商談収益明細項目として追跡するいくつかの引合製品明細のみを選択して保持することが必要になる場合があります。変換プロセスではすべての引合明細から収益明細が自動的に作成されるため、「商談詳細」ページから不要な収益明細を削除できます。後続のステージでは、引合を商談に再度変換し、削除対象の収益明細のみを新規の商談に保持することによって、削除対象の引合収益明細から別の商談を作成できます。

変換した引合を商談のリストに表示できないのはなぜですか。

変換後に引合が商談のリストに表示されない場合は、その商談が別のテリトリに割り当てられたことを意味します。