この章の内容は次のとおりです。
これまでに説明した必要な機能の設定が済むと、商談アプリケーションはデフォルトの動作で使用できる状態になります。 ただし、次のような機能の構成が必要な場合があります。
販売方法および営業ステージの構成: 販売方法および営業ステージは、商談の開始からクローズまでの進行状況を示します。 いくつかの販売方法と営業ステージが商談用に用意されています。 用意されている標準営業プロセスを使用するのに、追加のセットアップは必要ありません。 ただし、販売方法をカスタマイズすることはできます。 たとえば、用意されている販売方法にステージを追加したり、新しい販売方法を作成することもできます。 詳細は、この章の「販売方法の構成」を参照してください。
商談のクローズ方法の構成: 専用のクローズ・ページと必要なフィールドを使用して商談をクローズする機能が、デフォルトで有効になっています。 ただし、クローズ・ページをオフにしたり、必要なフィールドを制御したりできます。 詳細は、この章の「商談クローズ動作の構成」を参照してください。
会社の販売方法は、成約のための正規化されたアプローチです。 商談では、作成時に商談に自動的に関連付けられる販売方法を使用して、会社の販売方法を採用できます。 販売方法には、商談の成熟に合わせて進行する複数の営業ステージが含まれます。
アプリケーションでは複数の販売方法と営業ステージが提供されています。 提供されている販売方法と営業ステージをそのまま使用することも、ビジネス・ニーズに合わせて変更することも、新しく作成することもできます。
プロファイル・オプション「デフォルトの販売方法」を使用して、デフォルトの販売方法を指定できます。 プロファイル・オプションの設定については、トピック「デフォルトの販売方法プロファイル・オプションの設定」で説明します。
商談の編集では、営業担当者が必要に応じて販売方法と営業ステージを変更できます。
新しい販売方法の作成または既存の販売方法の編集の詳細は、トピック「販売方法の構成」を参照してください。
このトピックの手順に従うことによって、販売方法とそのステージを作成および編集できます。
注意: このトピックでは、営業コーチの要素の設定については扱いません。 営業コーチの設定の詳細は、オンライン・ヘルプで提供されているビデオ、Setting Up Sales CoachのPart 1および2を参照してください。
販売方法と営業コーチの詳細は、オンライン・ヘルプおよびOracle Sales Cloud - Using Salesガイドを参照してください。
新しい販売方法の作成または既存の販売方法の変更を行うには、次の手順を使用します。
販売方法ページにアクセスできるユーザー(営業管理者や設定ユーザーなど)で、「設定と保守」に移動します。
タスク「販売方法および営業ステージの管理」を検索し、タスク上の「タスクに進む」アイコンをクリックして「販売方法の管理」ページを取得します。
販売方法を作成する場合: 「販売方法の管理」ページで、「作成」アイコンをクリックします。
販売方法を編集する場合: 「販売方法の管理」ページで、販売方法までドリルダウンするか、販売方法の行を選択して、「編集」アイコンをクリックします。
「販売方法の作成」ページまたは「販売方法の編集」ページで、必要な情報を入力します。 販売方法の複雑な属性を次に示します。
セット: セットはビジネス・ユニットのグループを表します。 「セット」フィールドを使用すると、複数のビジネス・ユニットで販売方法を共有できます。 異なるセットを選択する必要があることがわかっている場合を除き、「共通セット」を選択します。
クローズ・ウィンドウ: 日数で設定します。当日の日付にこの値が追加されて、商談の初期クローズ日が設定されます。 設定しないと、アプリケーションは「デフォルト商談クローズ日」オプションからデフォルトの値を取得します。
使用不可: 販売方法を無効にします。 販売方法を無効にできるのは実装の間のみであり、現在の商談で販売方法が使用された後では無効にできません。
次の項「営業ステージの作成または編集」の説明に従って、新しい営業ステージを追加したり、既存の営業ステージを変更したりします。
変更を保存します。
新しい営業ステージの作成または既存の営業ステージの変更を行うには、次の手順を使用します。
販売方法ページにアクセスできるユーザー(営業管理者や設定ユーザーなど)で、「設定と保守」に移動します。
タスク「販売方法および営業ステージの管理」を検索し、タスク上の「タスクに進む」アイコンをクリックして「販売方法の管理」ページを取得します。
営業ステージをカスタマイズする販売方法の詳細を表示します。 「販売方法の編集」ページが表示されます。
別の営業ステージを販売方法に追加するには: 「販売方法の編集」ページで、「作成」アイコンをクリックし、「営業ステージの作成」ページで必要な情報を入力します。
営業ステージを編集するには: 「販売方法の編集」ページで、営業ステージまでドリルダウンするか、行を選択して、「編集」アイコンをクリックします。 「営業ステージの編集」ページで、必要な情報を入力します。
営業ステージの複雑な属性を次に示します。
目標ファクタ: このフィールドは営業パイプライン・レポートにデータを提供します。 目標ファクタは、営業担当者のこの営業ステージにおける売上目標を満たすために目標に掛ける必要がある値です。 たとえば、「3」と入力すると、この営業ステージにおける売上目標を達成するためには取引額の3倍が必要であることを示します。
使用不可: 営業ステージを無効にします。 営業ステージを無効にできるのは実装の間のみであり、進行中の商談で営業ステージが使用された後では無効にできません。
受注確度: 商談を受注する確率(パーセント単位)を表します。 このフィールドは、営業ステージの商談レベルでのデフォルトの受注確度を設定します。 営業ステージで商談の受注確度を管理しない場合は、このフィールドには何も入力しないでください。
期間: この営業ステージが継続するものと予想される平均日数を指定します。 たとえば、この営業ステージに約30日かかるものと考える場合は、「30」と入力します。
ディール中断期限: この営業ステージの商談が中断とみなされるようになる日数を指定します。 このフィールドにより、「中断された商談」レポートのメトリックが得られます。
変更を保存します。
「デフォルトの販売方法」プロファイル・オプションを設定することにより、商談の初期作成時に設定する販売方法を指定できます。 次の手順を使用して、デフォルトの販売方法プロファイル・オプションを設定します。
プロファイル・オプション画面にアクセスできるユーザー(営業管理者や設定ユーザーなど)で、「設定と保守」に移動します。
タスク「商談プロファイル・オプションの管理」を検索し、タスクの「タスクに進む」アイコンをクリックします。 「商談プロファイル・オプションの管理」ページが表示されます。
検索リージョンで、アプリケーションとして「商談管理」を選択するか、「プロファイル表示名」フィールドにプロファイル・オプション「デフォルトの販売方法」を直接入力します。
返されたリストでプロファイル・オプションをクリックすると、そのプロファイル・オプションの詳細を取得できます。
新しく作成される商談のデフォルトである販売方法のプロファイル・オプションを設定します。
注意
商談と売上のレポートおよび分析(パイプライン・レポートなど)は、提供されている販売方法の標準営業プロセスで動作するように設計されています。 これ以外の販売方法をデフォルトの販売方法として使用する場合は、他の販売方法を取り込むようにレポートをカスタマイズする必要があります。
営業担当者は、取引が受注、失注、またはなんらかの理由で中断したときは、商談をクローズします。 商談をクローズする機能はいつでも使用できます。 次の構成オプションがあります。
「商談の編集」ページや、ユーザーが「商談の編集」ページで「商談のクローズ」処理を選択した後に続いて表示される「商談のクローズ」ページで、「商談のクローズ」処理を有効または無効にします。
「商談のクローズ」ページまたは「商談の編集」ページでの受注/失注理由の入力を必須または任意にします。
「商談のクローズ」ページまたは「商談の編集」ページでの競合相手の入力を必須または任意にします。
商談クローズ日のデフォルトの日数を設定します。
これらのオプションはそれぞれ、「商談のクローズ・プロファイル・オプションの設定」トピックで説明するプロファイル・オプションによって制御されます。
注意
「商談のクローズ」処理または「商談のクローズ」ページを有効にしていない場合でも、ユーザーはクローズ済ステータスを選択して商談を保存することにより、商談をクローズできます。 受注/失注の理由または競合相手を必須としてプロファイル・オプションを設定した場合は、「商談のクローズ」ページを有効にしたかどうかにかかわらず、ユーザーはこれらの情報を入力する必要があります。
このトピックで説明されているプロファイル・オプションを使用すると、商談クローズの動作を構成できます。 構成オプションの詳細は、「商談のクローズについて」トピックを参照してください。
次の表に、商談のクローズ動作を制御するプロファイル・オプションを示します。
| プロファイル・オプションの表示名 | デフォルト値 | 効果 |
|---|---|---|
|
商談クローズ・フローの使用可能 |
はい |
商談クローズ・フローが有効かどうかを決定します。 値「はい」を指定すると、商談編集UIの商談クローズ処理およびその後の商談クローズ要約画面が有効になります。 値「いいえ」を指定しても、ユーザーはステータスをクローズ済ステータス・カテゴリに設定することにより商談をクローズできます。 |
|
商談をクローズする際の受注/失注事由の要件 |
はい |
商談をクローズするときにユーザーが受注/失注の事由を入力する必要があるかどうかを示します。 商談と売上の両品目レベルに適用されます。 「商談クローズ・フローの使用可能」プロファイル・オプションの設定にかかわらず有効です。 |
|
商談をクローズする際の競合相手の要件 |
はい |
商談をクローズするときにユーザーが競合相手を入力する必要があるかどうかを示します。 商談と売上の両品目レベルに適用されます。 「商談クローズ・フローの使用可能」プロファイル・オプションの設定にかかわらず有効です。 |
|
デフォルト商談クローズ日 |
20 |
商談が作成されてから初期クローズ日までの日数を指定します。 |
次の手順を使用して、商談クローズ・プロファイル・オプションを探して設定します。
このガイドで前に作成した営業管理者や設定ユーザーなど、プロファイル・オプション画面にアクセスできるユーザーとして、「設定と保守」に移動します。
タスク「商談プロファイル・オプションの管理」を検索し、「タスクに進む」アイコンをクリックします。 「商談プロファイル・オプションの管理」ページが表示されます。
検索リージョンで、アプリケーションとして「商談管理」を選択するか、「プロファイル表示名」フィールドにプロファイル・オプション名を直接入力します。
返されたリストでプロファイル・オプションをクリックすると、そのプロファイル・オプションの詳細を取得できます。
必要に応じてプロファイル・オプションの値を設定します。