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客戶或銷售地區群組管理計劃案例 (以客戶為中心)
此案例以一個範例說明如何使用 Oracle CRM On Demand 業務計劃功能,您可以視業務模型的不同,以不同的方式使用 Oracle CRM On Demand 業務計劃功能。
此案例是單一客戶管理計劃案例的變化,在此案例中,客戶管理員或銷售經理會為客戶群組執行業務計劃,而例如客戶經理的整個銷售地區、區域 (客戶與聯絡人的集合,通常是一般的地理區域)、較大的地區、市場通路或區隔,或一組不保證個別計劃的小型客戶等,皆為客戶群組的範例。一般而言,執行單一客戶管理計劃案例的客戶也會執行此案例。
客戶經理或銷售經理會執行下列任務,以管理客戶或銷售地區群組的計劃:
- 在計劃期間之前,客戶經理會建立每位客戶的業務計劃,該計劃會建立相關期間內客戶的高階數量與品質目標。通常會提供年度計劃與其每季下階計劃,尤其是對於重要的客戶。業務計劃的主要評量標準是收益。一般而言,一定會有每季下階計劃,較低層級的計劃或許還會有每月下階計劃。特定欄位 (例如聯絡人) 可能會保留空白。計劃可存在於階層的多個層級中,例如區域、地區、國家,這些層級可由「業務計劃」記錄類型的遞迴關係建立。客戶經理會先建立最高層級的計劃,讓其他人員可在階層中的上階底下建立下階計劃。如需如何設定業務計劃的資訊,請參閱業務計劃。
- 在業務計劃的核准程序中,客戶經理會將計劃的狀態從「草稿」變成「已提交」,其他的重要人員可複查並編輯計劃,客戶經理則可核准計劃,將狀態變更為「已最終核准」。在計劃期間結束時,客戶經理會將狀態變更為「到期」,以減少有效計劃的數目。
- 客戶經理會完成業務計劃的詳細資料,亦即目標。目標是計劃中下一層級的宗旨,例如目標可以是要執行特定數量的銷售電訪。客戶經理可以將特定的活動和機會與業務計劃或目標產生關聯。如需如何設定目標的資訊,請參閱目標。
執行計劃活動時,客戶經理可執行下列動作:
- 檢視明確與客戶以及任何客戶聯絡人相關聯的計劃、目標、機會與活動。
- 檢視任何套用到所有客戶的目標。
- 不斷複查現有活動,並建立後續作業活動。
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