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Oportunidades potencialesUse las páginas Oportunidades potenciales para crear, actualizar y evaluar las oportunidades potenciales. Una pista se refiere a una persona que ha mostrado interés en sus productos o servicios. Puede introducir oportunidades potenciales manualmente o se le pueden asignar. Puede realizar un seguimiento de las oportunidades potenciales asignadas para determinar si, llegado el caso, generarán ingresos para la compañía. Crear un registro de pista es una manera rápida de recopilar información de clientes nuevos. En mismo registro tendrá los detalles de la compañía, la persona y los intereses comerciales, en lugar de tener que crear cuatro distintos para una cuenta, un contacto, un registro de negocio y una oportunidad. Una oportunidad potencial pasa por el proceso de gestión de oportunidades potenciales, que se compone de las fases de evaluación, calificación y conversión en una oportunidad o un registro de negocio. En lugar de calificar una oportunidad potencial, puede archivarla para quitarla. En lugar de convertir una oportunidad potencial calificada en una oportunidad o un registro de negocio, también puede rechazarla. El resto de información incluida en esta sección explica estas fases de forma más detallada. Evaluación de oportunidades potencialesDurante la evaluación, la persona que evalúa la pista realiza una serie de actividades continuas:
Calificación de oportunidades potencialesEl proceso de calificación ayuda al evaluador a recopilar suficiente información para determinar con qué pistas debe insistir. Cuando el evaluador determina que una pista tiene posibilidades de generar ingresos para la compañía, el evaluador la califica. A continuación, el sistema comprueba que determinados campos fundamentales contienen información. Si se han cumplido los criterios, la pista se marca como calificada y el vendedor puede verlo como una pista recién calificada. Calificar pistas es una forma precisa de ayudar a la compañía a dedicar más tiempo a negocios comerciales de alto potencial. Los administradores de la compañía pueden configurar guiones de calificación de pistas para ayudar a los evaluadores a calificar pistas de manera precisa y sistemática. (Si desea información sobre cómo configurar guiones de evaluación, consulte Configurar guiones de evaluación). Archivado de oportunidades potencialesPor otra parte, si se considera que la pista carece de valor para la compañía, el evaluador puede archivarla. El sistema eliminará la pista del proceso de gestión de pistas. CONSEJO: Para ordenar las pistas archivadas, cree una nueva lista llamada Pistas archivadas. Para obtener más información sobre la creación de estas listas, consulte Crear y restringir listas. Conversión de oportunidades potenciales en oportunidades o registros del negocioEn la página Convertir oportunidad potencial, puede convertir las oportunidades potenciales en contactos, además de en cuentas, oportunidades y registros de negocio. Esta página contendrá las opciones de conversión de oportunidades potenciales según lo que se haya especificado en el diseño de conversión de oportunidades potenciales y que sea aplicable al rol del usuario. Si una oportunidad potencial tiene el suficiente potencial, el evaluador puede convertirla en una oportunidad o en un registro de negocio, siempre y cuando el diseño de conversión de oportunidades potenciales tenga activadas todas las opciones de conversión de oportunidades potenciales. El sistema solicita al evaluador que especifique una cuenta, un contacto y una oportunidad o registro de negocio a los que enlazar la oportunidad potencial. A continuación, Oracle CRM On Demand crea un nuevo registro del negocio u oportunidad y quita la oportunidad potencial de la evaluación activa (aunque aún se puede ver si se desea). Si el administrador agrega las opciones relevantes para el diseño de conversión de oportunidades potenciales, el evaluador también puede realizar las siguientes acciones al convertir una oportunidad potencial:
¿Qué ocurre durante la conversión?En la aplicación estándar, hay determinados datos del registro de oportunidad potencial que se incluyen en los campos importantes de los registros de cuentas, contactos, oportunidades y registros de negocio creados o enlazados a la oportunidad potencial durante el proceso de conversión. En la siguiente tabla se muestra un ejemplo de la manera en la que se mapean los campos entre los registros. Algunos de los campos que se muestran en esta tabla están mapeados de manera predeterminada, mientras que otros campos no. El administrador de la compañía puede determinar la manera en que los campos de oportunidades potenciales se mapean para su compañía. Para obtener más información sobre el mapeo de campos para la conversión de oportunidades potenciales, consulte Mapeo de campos adicionales durante la conversión de oportunidades potenciales.
De manera adicional, algunos campos muestran los diferentes valores como resultado de un proceso de conversión de pistas. En la siguiente tabla se muestran los nuevos valores.
Propiedad de los registros de pistas relacionadas después de la conversiónSi ha rellenado el campo Vendedor, al convertir a la pista, esa persona se convierte en el propietario de todos los registros relacionados. Si no se ha rellenado este campo, el usuario que convierte a la pista se convierte en el propietario de todos los registros relacionados de manera predeterminada. Sin embargo, el administrador de la compañía puede cambiarlo mediante la función Asignación de conversión de pista. Para obtener más información, consulte Asignar campos adicionales durante la conversión de pistas. Rechazo de oportunidades potenciales calificadasTambién se pueden rechazar pistas calificadas. Esto se suele realizar en organizaciones en las que la persona o el grupo que evalúa las pistas es diferente del vendedor al que se asignan las pistas calificadas y las convierte en ingresos. En estas organizaciones, el vendedor asignado a una pista calificada puede decidir que la pista no es tan valiosa como indicó el evaluador. Al rechazar una oportunidad potencial, el vendedor debe especificar un código de rechazo para dicha acción y, de forma opcional, puede especificar el motivo por el que la rechaza. En caso de que el código de rechazo sea Otro, el campo Motivo de rechazo se convertirá en obligatorio. El sistema registra que se ha producido un rechazo, quién lo ha hecho y por qué. El vendedor también puede elegir que se reasigne la pista como parte del proceso de rechazo. Según la política de la compañía, se puede reasignar la pista a un gerente para su seguimiento o se puede devolver al evaluador original para una evaluación más profunda. |
Publicado en octubre 2016 | Copyright © 2005, 2016, Oracle. Todos los derechos reservados. Legal Notices. |