Afdrukken      PDF-versie openen van online-help


Vorig onderwerp

Volgend onderwerp

Leads

U kunt leads maken, bijwerken en evalueren op de pagina 'Leads'. Een lead is een persoon die heeft aangegeven interesse te hebben in uw producten of services.

U kunt leads handmatig maken of leads kunnen aan u worden toegewezen. U kunt toegewezen leads opvolgen om te bepalen of ze uiteindelijk omzet voor het bedrijf zullen genereren. Een leadrecord maken is een snelle manier om nieuwe klantgegevens te verzamelen. In één record kunt u gegevens invoeren over het bedrijf, de persoon en de zakelijke interesse, zodat u niet vier afzonderlijke records voor een account, een relatie, een dealregistratie en een verkoopkans hoeft te maken.

Tijdens het leadbeheerproces doorloopt een lead de volgende fasen: evaluatie, kwalificatie en conversie naar verkoopkans of dealregistratie. In plaats van een lead te kwalificeren, kunt u een lead ook verwijderen door deze te archiveren, en in plaats van een gekwalificeerde lead om te zetten in een verkoopkans of dealregistratie, kunt u de lead ook afwijzen. In de rest van dit onderwerp vindt u een uitgebreide beschrijving van de fasen.

Leads evalueren

Tijdens de evaluatie voert de persoon die de lead evalueert een aantal doorlopende activiteiten uit:

  • De relatie bellen, e-mails sturen of bezoeken om informatie uit te wisselen.
  • Gegevens over de lead bijwerken met meer nauwkeurige en nieuwe informatie.
  • Activiteiten met betrekking tot de lead maken, volgen en voltooien.
  • Aantekeningen vastleggen over de interactie.
  • (Optioneel, maar aanbevolen.) De lead koppelen aan een account en een relatie. Dit heeft de volgende voordelen:
    • De gebruiker die is toegewezen aan de account of relatie (en die eventueel ook aan de lead is toegewezen) kan de lead tijdens het evaluatieproces weergeven, omdat deze verschijnt op de pagina's 'Account' en 'Relatie'.
    • De eigenaar van de lead heeft via een koppeling toegang tot aanvullende informatie over de account of relatie.
    • De eigenaar van de lead kan meer gegevens invoeren dan meestal in een leadrecord worden opgeslagen, zoals aanvullende relaties voor de account, het verzendadres, enzovoort.
    • Wanneer de lead wordt omgezet in een verkoopkans of dealregistratie, kunnen de bestaande koppelingen voor account en relatie dit proces versnellen.

Leads kwalificeren

Het kwalificatieproces helpt de uitvoerder van de evaluatie bij het verzamelen van voldoende gegevens om te bepalen welke leads verder worden gevolgd. Wanneer de uitvoerder mogelijkheden ziet dat de lead omzet gaat genereren, zal deze de lead kwalificeren. In het systeem wordt vervolgens gecontroleerd of bepaalde belangrijke velden gegevens bevatten. Wanneer aan de criteria is voldaan, wordt de lead aangemerkt als gekwalificeerd en wordt de lead zichtbaar voor de verkoper als nieuwe, gekwalificeerde lead.

Door leads te kwalificeren, kan uw bedrijf meer tijd besteden aan het werken met veelbelovende zakelijke deals. Beheerders kunnen scripts voor leadkwalificatie maken om uitvoerders van de evaluatie te helpen bij het nauwkeurig en consistent kwalificeren van leads. (Zie Beoordelingsscripts instellen voor meer informatie hierover.)

Leads archiveren

Wanneer blijkt dat een lead geen waarde voor het bedrijf heeft, kan de uitvoerder van de evaluatie de lead archiveren. De lead wordt dan uit het leadbeheerproces verwijderd.

TIP: u kunt gearchiveerde leads sorteren door een nieuwe lijst met de naam 'Gearchiveerde leads' te maken. Zie Lijsten maken en verfijnen voor meer informatie over het maken van lijsten.

Leads omzetten in verkoopkansen of dealregistraties

Op de pagina 'Lead omzetten' kunt u leads omzetten in relaties en optioneel in accounts, verkoopkansen en dealregistraties. De pagina 'Lead omzetten' bevat de opties voor omzetten die zijn opgegeven in de lay-out voor het omzetten van leads die van toepassing is op de gebruikersrol. Als een lead voldoende potentiële waarde heeft, kan de evaluator de lead omzetten in een verkoopkans zolang alle opties voor lead omzetten in de lay-out voor lead omzetten zijn ingeschakeld. De evaluator wordt gevraagd een account te koppelen aan de lead, een relatie in die account te koppelen aan de lead en een verkoopkans of dealregistratie te koppelen aan de lead.

In Oracle CRM On Demand wordt een nieuwe verkoopkans of dealregistratie gemaakt en wordt de lead uit de actieve evaluatie verwijderd (hoewel deze desgewenst nog wel kan worden bekeken).

Als de beheerder de relevante opties toevoegt aan de lay-out voor leadconversie, kan de beoordelaar bij het omzetten van een lead ook de volgende acties uitvoeren:

  • Kopieer de leden van het leadteam naar het team voor de account, relatie en verkoopkans die tijdens het conversieproces zijn gemaakt voor of gekoppeld aan de lead.

    De teamrol en het toegangsniveau van leden van het leadteam voor een account, relatie of verkoopkans, worden als volgt bepaald:

    • Wanneer een bestaande record wordt gebruikt. Als de beoordelaar de optie selecteert om de lead te koppelen aan een bestaande account of relatie in plaats van een nieuwe account of relatie te maken, moet de beoordelaar het toegangsniveau voor de record opgeven dat aan de eigenaar van de lead binnen het team voor de gekoppelde account of relatie wordt verleend. Alle andere leden van het leadteam krijgen voor de gekoppelde record hetzelfde toegangsniveau als het niveau dat ze voor de leadrecord hebben. Als ze echter al lid zijn van het team voor de gekoppelde record, blijft hun toegangsniveau voor die record ongewijzigd. Als een lid van het team, waar onder de leadeigenaar, een teamrol heeft voor de lead, krijgt deze gebruiker dezelfde rol voor de gekoppelde record. Als de gebruiker echter al een teamrol voor de gekoppelde record heeft, blijft deze rol ongewijzigd.
    • Wanneer een nieuwe record wordt gemaakt. Als de beoordelaar de optie selecteert om een nieuwe account, relatie of verkoopkans te maken, wordt de eigenaar van de lead de eigenaar van de nieuwe record en krijgt hij/zij voor de record het toegangsniveau van een eigenaar. Andere leden van het leadteam krijgen voor de nieuwe record hetzelfde toegangsniveau als het niveau dat ze voor de leadrecord hebben. Als een lid van het team, waar onder de leadeigenaar, een teamrol heeft voor de lead, krijgt deze gebruiker dezelfde rol voor de nieuwe record.

      OPMERKING: als de aan een teamlid toegewezen teamrol voor de lead niet beschikbaar is voor het recordtype van de gekoppelde record, blijft het veld 'Teamrol' voor deze gebruiker bij de gekoppelde record leeg.

  • Koppel de bijbehorende aangepaste objectrecords van de lead aan de account, relatie en verkoopkans die tijdens het conversieproces zijn gemaakt voor of gekoppeld aan de lead.

Wat gebeurt er tijdens het omzetten

In de standaardapplicatie worden sommige gegevens uit de leadrecord overgebracht naar de relevante velden in de account-, relatie-, verkoopkans- en dealregistratierecords die tijdens het conversieproces worden gemaakt voor of gekoppeld aan de lead. In de volgende tabel kunt u een voorbeeld zien van hoe de velden tussen de records kunnen worden toegewezen. Sommige velden in deze tabel worden standaard toegewezen, andere velden niet. De systeembeheerder kan bepalen hoe de leadvelden zijn toegewezen voor uw bedrijf. Zie Aanvullende velden toewijzen tijdens het converteren van leads voor meer informatie over het toewijzen van velden voor leadconversie.

Lead

Account

Verkoopkans

Relatie

Registratie deal

Adres

Factuuradres

Niet van toepassing

Adres relatie

Adres deal

Jaaromzet

Jaaromzet

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Geschatte inkomsten

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Totale inkomsten

Niet van toepassing

Gekoppeld bedrijf

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Gekoppeld bedrijf

Gekoppelde relatie

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Gekoppelde relatie

Campagne

Broncampagne

OPMERKING: als de account is gemaakt tijdens de leadomzetting, wordt dit veld automatisch gevuld vanuit het veld 'Campagne' voor de leadrecord. Als de account is gemaakt door een gebruiker, kan de gebruiker zelf gegevens in dit veld invoeren.

Broncampagne

OPMERKING: als de verkoopkans is gemaakt tijdens de leadomzetting, wordt dit veld automatisch gevuld vanuit het veld 'Campagne' voor de leadrecord. Als de verkoopkans is gemaakt door een gebruiker, kan de gebruiker zelf gegevens in dit veld invoeren.

Broncampagne

OPMERKING: als de relatie is gemaakt tijdens de leadomzetting, wordt dit veld automatisch gevuld vanuit het veld 'Campagne' voor de leadrecord. Als de relatie is gemaakt door een gebruiker, kan de gebruiker zelf gegevens in dit veld invoeren.

Niet van toepassing

Nr mobiele telefoon

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Nr mobiele telefoon

Mobiele telefoon

Plaats

Plaats factuur
Verzendplaats

Niet van toepassing

Primaire plaats

Plaats (of Adres deal)

Bedrijf

Naam account

Account

Account

Bedrijfsnaam

Land

Land factuur
Verzendland

Niet van toepassing

Primair land

Land

Geboortedatum

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Geboortedatum

Niet van toepassing

Omschrijving

Niet van toepassing

Omschrijving

Niet van toepassing

Verantwoording

E-mail

Niet van toepassing

Niet van toepassing

E-mail

E-mail

Geschatte datum gerealiseerd

Niet van toepassing

Datum gerealiseerd

Niet van toepassing

Datum gerealiseerd

Voornaam

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Voornaam

Niet van toepassing

Branche

Branche

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Functietitel

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Functietitel

Niet van toepassing

Achternaam

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Achternaam

Niet van toepassing

Valuta lead

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Valuta deal

Eigenaar lead

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Type lead

Type account

Niet van toepassing

Type relatie

Niet van toepassing

Dhr./Mevr.

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Dhr./Mevr.

Niet van toepassing

Nooit e-mailen

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Nooit e-mailen

Niet van toepassing

Volgende stap

Niet van toepassing

Volgende stap

Niet van toepassing

Volgende stap

Aantal medewerkers

Aantal medewerkers

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Oorspronkelijke partner

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Oorspronkelijke partner

Potentiële omzet

Niet van toepassing

Omzet

Niet van toepassing

Omvang deal

Primair telefoonnummer

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Telefoon werk

Telefoonnummer

Hoofdpartner

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Hoofdpartner

Productinteresse

Niet van toepassing

Naam verkoopkans wordt:
Productinteresse (volledige naam relatie)

Niet van toepassing

Productinteresse

Beroep

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Beroep

Niet van toepassing

Gekwalificeerde datum

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Gekwalificeerde datum

Niet van toepassing

Waardering

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Referentie van

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Referentie van

Niet van toepassing

Bron

Niet van toepassing

Bron lead

Bron lead

Niet van toepassing

Staat/provincie

Factuur staat/provincie
Verzendstaat/-provincie

Niet van toepassing

Primaire staat/provincie

Staat (van Adres deal)

Website

Website

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Faxnr werk

Niet van toepassing

Niet van toepassing

Faxnr werk

Niet van toepassing

Postcode

Postcode factuur
Verzendpostcode

Niet van toepassing

Primaire postcode

Postcode (van Adres deal)

Sommige velden bevatten andere waarden als gevolg van het conversieproces van de lead. De volgende tabel bevat de nieuwe waarden:

De waarde in deze record/dit veld

Verandert in de volgende waarde

Leadrecord

Status

Omgezet

Accountrecord

Eigenaar

De gebruiker die de lead converteert. Zie de volgende sectie, 'Eigendom van verwante leadrecords na de conversie'.

Verkoopkansrecord

Status

In behandeling

Verkoopfase

Visie opbouw

Waarschijnlijkheid

50%

Eigenaar

De gebruiker die de lead converteert. Zie de volgende sectie, 'Eigendom van verwante leadrecords na de conversie'.

Relatierecord

Eigenaar

De gebruiker die de lead converteert. Zie de volgende sectie, 'Eigendom van verwante leadrecords na de conversie'.

Dealregistratierecord

Naam

Productinteresse voor de lead. U kunt dit veld overschrijven.

Type

Standaard

Status indiening

Niet ingediend.

Eigendom van verwante leadrecords na de conversie

Als u het veld 'Verkoper' hebt ingevuld, wordt die persoon na conversie van de lead de eigenaar van alle verwante records. Als dit veld geen waarde bevat, wordt de gebruiker die de conversie uitvoert standaard de eigenaar van alle verwante records. De beheerder kan deze standaardwerking wijzigen met de functionaliteit 'Toewijzingen leadconversie'. Zie Aanvullende velden toewijzen tijdens het converteren van leads voor meer informatie.

Gekwalificeerde leads afwijzen

Gekwalificeerde leads kunnen ook worden geweigerd. Dit gebeurt meestal in bedrijven waar de persoon of de groep die de leads evalueert iemand anders is dan de verkopers die de gekwalificeerde leads overnemen en converteren naar verkoopkansen. In zulke bedrijven kan de persoon die is toegewezen aan een gekwalificeerde lead besluiten dat de lead niet zo waardevol is als de uitvoerder van de evaluatie had aangegeven.

Wanneer een lead wordt afgewezen, moet de verkoper een afwijzingscode voor de afwijzing en optioneel ook een afwijzingsreden opgeven. Als de afwijzingscode 'Overig' wordt geselecteerd, moet een waarde in het veld 'Reden afwijzing' worden ingevoerd. In het systeem wordt vastgelegd dat een lead is geweigerd, wie de lead heeft geweigerd en waarom.

De verkoper kan als onderdeel van de weigering de lead opnieuw toewijzen. Afhankelijk van het bedrijfsbeleid kan de lead voor opvolging opnieuw worden toegewezen aan een manager of teruggegeven aan degene die de evaluatie heeft uitgevoerd voor verdere beoordeling.


Gepubliceerd op oktober 2016 Copyright © 2005, 2016, Oracle. Alle rechten voorbehouden. Legal Notices.