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LeadsUse as páginas Lead para criar, atualizar e avaliar leads. Um lead é uma pessoa que indicou um interesse em seus produtos ou serviços. Você pode informar leads manualmente ou eles podem ser atribuídos a você. É possível acompanhar leads atribuídos para determinar se eles acabarão gerando receita para a empresa. A criação de um registro de lead é uma forma rápida de coletar informações sobre um novo cliente. Em um registro, é possível informar detalhes sobre a empresa, a pessoa e o interesse de negócios, em vez de criar quatro diferentes registros para uma conta, um contato, um registro de negócio e uma oportunidade. Um lead passa pelo processo de gerenciamento de lead na seguinte sequência de estágios: avaliação, qualificação e conversão em uma oportunidade ou em um registro de negócio. Em vez de qualificar um lead, você pode removê-lo, arquivando-o. Em vez de converter um lead qualificado em uma oportunidade ou em um registro de negócio, você pode rejeitá-lo. O restante deste tópico explica os estágios mais detalhadamente. Avaliando leadsDurante a avaliação, a pessoa que está avaliando o lead executa várias atividades contínuas:
Qualificando leadsO processo de qualificação ajuda o avaliador a coletar informações suficientes para determinar quais leads acompanhar posteriormente. Quando o avaliador determina que um lead tem algum potencial para gerar receita, ele qualifica o lead. O sistema então faz a verificação para garantir que determinados campos críticos contenham dados. Se os critérios forem atendidos, o lead será marcado como qualificado e se tornará visível ao vendedor como um lead recentemente qualificado. A qualificação precisa de leads ajuda sua empresa a gastar mais tempo trabalhando nas negociações de potencial alto. Os administradores da empresa podem configurar scripts de Qualificação de lead para ajudar os avaliadores a qualificar leads de forma precisa e consistente. (Para obter informações sobre como configurar scripts de avaliação, consulte Configurando scripts de avaliação). Arquivando leadsComo alternativa, se o lead for considerado para não ter nenhum valor para a empresa, então o avaliador poderá arquivar o lead. O sistema remove o lead do processo de gerenciamento de lead. DICA: para classificar leads arquivados, crie uma nova lista chamada Leads arquivados. Para obter mais informações sobre como criar listas, consulte Criando e refinando listas. Convertendo leads em oportunidades ou registros de negócioOs leads podem ser convertidos em contatos e, como opção, em contas, oportunidades e registros de negócio, usando-se a página Converter lead. A página Converter lead contém opções de conversão, conforme especificado na apresentação de Conversão de leads, que é aplicável à função do usuário. Se um lead tiver valor em potencial suficiente, o avaliador poderá convertê-lo em uma oportunidade ou em um registro de negócio, desde que a apresentação de conversão de leads tenha todas as opções de conversão de lead ativadas. O sistema solicita que o avaliador de uma conta vincule-se ao lead, um contato nessa conta vincule-se ao lead e uma oportunidade ou registro de negócio vincule-se ao lead. O Oracle CRM On Demand cria uma nova oportunidade ou um novo registro de negócio e remove o lead da avaliação ativa (embora ele possa continuar sendo visto se desejado). Se seu administrador adicionar as opções relevantes para o layout de conversão de lead, os usuários também poderão fazer o seguinte ao converter um lead:
O que acontece durante a conversãoNo aplicativo padrão, algumas informações do registro do lead são carregadas para os campos relevantes nos registros da conta, do contato, da oportunidade e do registro de negócio que são criados ou vinculados ao lead durante o processo de conversão. A tabela a seguir mostra um exemplo de como os campos podem ser mapeados entre os registros. Alguns dos campos mostrados nesta tabela são mapeados por padrão, já outros não. O administrador de sua empresa pode determinar como os campos de lead serão mapeados em sua empresa. Para obter informações sobre campos de mapeamento da conversão de lead, consulte Mapeando campos adicionais durante a conversão de lead.
Além disso, alguns campos mostram valores diferentes como resultado do processo de conversão de leads. A tabela a seguir lista os novos valores.
Propriedade de registros de lead relacionados após conversãoSe você preencheu o campo Vendedor, quando o lead for convertido, essa pessoa se tornará o proprietário de todos os registros relacionados. Se esse campo não for preenchido, o usuário que está convertendo o lead se tornará o proprietário de todos os registros relacionados, por padrão. No entanto, o administrador da empresa pode alterar esse comportamento usando o recurso Mapeamento da conversão de leads. Para obter mais informações, consulte Mapeando campos adicionais durante a conversão de leads. Rejeitando leads qualificadosOs leads qualificados também podem ser rejeitados. Geralmente, isso é feito em organizações onde a pessoa ou o grupo que está avaliando os leads é diferente dos vendedores que converteram os leads qualificados em receita. Nessas organizações, o vendedor atribuído a um lead qualificado pode determinar que o lead não é valioso quanto o avaliador tinha indicado. Ao rejeitar um lead, o vendedor deve especificar um Código de rejeição para a rejeição e, como opção, especificar também o Motivo da rejeição. Se o Código de rejeição selecionado for Outros, o Motivo da rejeição se tornará um campo obrigatório. O sistema registra que ocorreu uma rejeição, o autor da rejeição e por que houve a rejeição. O vendedor também pode escolher ter o lead reatribuído como parte da rejeição. Dependendo das políticas da empresa, o lead pode ser reatribuído a um gerente para acompanhamento ou pode voltar para o avaliador original para outra avaliação. |
Publicado em Otubro de 2016 | Copyright © 2005, 2016, Oracle. Todos os direitos reservados. Legal Notices. |