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Leads

Utilisez la page Leads pour créer, mettre à jour et évaluer les leads. Un lead est une personne ayant manifesté de l'intérêt pour vos produits ou services.

Vous pouvez entrer des leads manuellement ou ils peuvent vous être affectés. Vous pouvez suivre les leads affectés pour déterminer s'ils vont éventuellement générer du chiffre d'affaires pour la société. La création d'un enregistrement Lead est une façon rapide de rassembler des informations sur les nouveaux clients. Dans un enregistrement, vous pouvez entrer des détails sur la société, la personne et l'intérêt commercial au lieu de créer quatre enregistrements différents pour le compte, l'interlocuteur, l'enregistrement de l'affaire et l'opportunité.

Un lead passe du processus de gestion des leads à la séquence d'étapes suivante : évaluation, qualification et conversion en une opportunité ou en un enregistrement d'affaire. Au lieu de qualifier un lead, vous pouvez le supprimer en l'archivant. Au lieu de convertir un lead qualifié en une opportunité ou en un enregistrement d'affaire, vous pouvez le rejeter. La suite de cette rubrique décrit les différentes étapes de manière plus détaillée.

Evaluation des leads

Au cours de l'évaluation, la personne évaluant le lead effectue un certain nombre d'activités continues :

  • Elle appelle l'interlocuteur, lui envoie des e-mails ou lui rend visite pour échanger des informations.
  • Elle met à jour les informations spécifiques concernant le lead avec des données plus précises et nouvelles.
  • Elle crée, suit et achève des activités concernant le lead.
  • Elle consigne des remarques par rapport à l'interaction.
  • (Facultatif mais recommandé) Elle lie le lead à un compte et un interlocuteur, ce qui présente les avantages suivants :
    • L'utilisateur affecté au compte ou à l'interlocuteur (qui peut ou non être également la personne affectée au lead) peut consulter le lead au cours du processus d'évaluation, car il figure dans les pages de compte et d'interlocuteur.
    • Le titulaire du lead peut accéder à des informations complémentaires sur le compte ou l'interlocuteur en cliquant sur un lien.
    • Le titulaire du lead peut entrer plus de détails que ce qu'il est généralement possible de stocker avec un lead, par exemple des interlocuteurs supplémentaires pour le compte, une adresse d'expédition, etc.
    • Si le lead est converti en opportunité ou en enregistrement d'affaire, les liens de compte et d'interlocuteur existants peuvent accélérer le processus.

Qualification de leads

Le processus de qualification aide l'évaluateur à assembler un nombre d'informations suffisant pour identifier les leads à suivre. Lorsque l'évaluateur estime qu'un lead peut générer potentiellement du chiffre d'affaires, il le qualifie. Le système vérifie alors que certains champs essentiels contiennent des données. Si les critères sont remplis, le lead est marqué comme qualifié et le commercial peut le voir en tant que nouveau lead qualifié.

La qualification de leads aide votre société à consacrer plus de temps aux échanges commerciaux à fort potentiel. Les administrateurs peuvent créer des scripts de qualification de leads qui favorisent la précision et la cohérence du travail des évaluateurs. (Pour plus d'informations sur la création de scripts d'évaluation, voir Configuration de scripts d'évaluation.)

Archivage des leads

Si le lead est jugé sans intérêt pour la société, l'évaluateur peut aussi l'archiver. Le système le supprime alors du processus de gestion des leads.

CONSEIL : Pour trier les leads archivés, créez une liste nommée Leads archivés. Pour plus d'informations sur la création de listes, voir Création et amélioration de listes.

Conversion de leads en opportunités ou en enregistrements d'affaire

Les leads peuvent être convertis en interlocuteurs et facultativement en comptes, opportunités et enregistrements d'affaire à l'aide de la page Convertir un lead. Cette page contient des options de conversion de leads comme spécifié dans la mise en page Conversion de lead qui est applicable au rôle d'utilisateur. Si un lead détient une valeur potentielle, l'évaluateur peut le convertir en une opportunité ou un enregistrement d'affaire tant que toutes les options de la mise en page de conversion de lead sont activées. Le système invite l'évaluateur d'un compte à lier au lead, un interlocuteur de ce compte à lier au lead et une opportunité ou un enregistrement d'affaire à lier au lead.

Oracle CRM On Demand crée alors une nouvelle opportunité ou un nouvel enregistrement d'affaire et retire le lead de l'évaluation active (bien qu'il soit toujours visible si nécessaire).

Si votre administrateur ajoute les options appropriées dans la présentation de la conversion de lead, l'évaluateur peut également effectuer les opérations suivantes lors de la conversion d'un lead :

  • Copiez les membres de l'équipe du lead dans l'équipe du compte, de l'interlocuteur et de l'opportunité qui sont créés ou liés au lead lors du processus de conversion.

    Le rôle de l'équipe et le niveau d'accès pour les membres de l'équipe du lead sur un compte, un interlocuteur ou une opportunité sont déterminés comme suit :

    • Quand un enregistrement existant est utilisé. L'évaluateur doit indiquer le niveau d'accès à l'enregistrement qui sera accordé au propriétaire du lead dans l'équipe sur le compte ou l'interlocuteur lié. Tous les autres membres de l'équipe se voient accorder le même niveau d'accès à l'enregistrement lié que celui qu'ils ont sur l'enregistrement du lead. Cependant, si un membre de l'équipe du lead, y compris son propriétaire, est déjà membre de l'équipe de l'enregistrement lié, son niveau d'accès à celui-ci reste le même. Si un membre de l'équipe, y compris le propriétaire du lead, a un rôle dans l'équipe du lead, l'utilisateur se voir accorder le même rôle sur l'enregistrement lié sauf s'il a déjà un rôle dans l'équipe de l'enregistrement lié, auquel cas son rôle sur l'enregistrement lié demeure inchangé.
    • Quand un nouvel enregistrement est créé. L'évaluateur doit indiquer le niveau d'accès à l'enregistrement qui sera accordé au propriétaire du lead dans l'équipe sur le nouvel enregistrement. Les autres membres de l'équipe se voit accorder le même niveau d'accès au nouvel enregistrement que celui qu'ils ont sur l'enregistrement du lead. Si un membre de l'équipe, y compris le propriétaire du lead, a un rôle dans l'équipe du lead, l'utilisateur se voir accorder le même rôle sur le nouvel enregistrement.

      Pour des informations sur la propriété des nouveaux enregistrements, voir Propriété des enregistrements créés au cours de la conversion de lead dans cette rubrique.

      REMARQUE : Si le rôle d'équipe qui est affecté à un membre de l'équipe sur le lead n'est pas disponible pour le type d'enregistrement de l'enregistrement lié, le champ Rôle d'équipe est laissé vide pour cet utilisateur sur l'enregistrement lié.

  • Liez les enregistrements d'objets personnalisés associés du lead aux compte, interlocuteur et opportunité qui sont créés ou liés au lead lors du processus de conversion.

Que se passe-t-il durant la conversion ?

Dans l'application standard, certaines informations issues de l'enregistrement Lead sont reprises dans les champs pertinents des enregistrements Compte, Interlocuteur, Opportunité et Enregistrement d'affaire qui sont créés ou liés au lead lors du processus de conversion. Le tableau suivant donne des exemples de la façon dont les champs peuvent être mis en correspondance entre les différents enregistrements. Certains des champs figurant dans le tableau sont mis en correspondance par défaut, tandis que d'autres ne le sont pas. L'administrateur de votre société peut déterminer la façon dont les champs des leads sont mis en correspondance pour votre société. Pour plus d'informations sur la mise en correspondance des champs pour la conversion de leads, voir Mise en correspondance de champs supplémentaires durant la conversion de leads.

Lead

Compte

Opportunité

Interlocuteur

Enregistrement d'affaire

Adresse

Adresse de facturation

Non applicable

Adresse de l'interlocuteur

Adresse de l'affaire

Chiffre d'affaires annuel

Chiffre d'affaires annuel

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Chiffre d'affaires approximatif

Non applicable

Non applicable

Total revenus

Non applicable

Société associée

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Société associée

Interlocuteur lié

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Interlocuteur lié

Campagne

Campagne source

REMARQUE : Si le compte est créé via le processus de conversion des leads, ce champ est automatiquement alimenté à partir du champ Campagne de l'enregistrement du lead. Si le compte est créé par l'utilisateur, ce dernier peut renseigner ce champ.

Campagne source

REMARQUE : Si l'opportunité est créée via le processus de conversion des leads, ce champ est automatiquement renseigné à partir du champ Campagne de l'enregistrement du lead. Si l'opportunité est créée par un utilisateur, celui-ci peut entrer les informations dans ce champ.

Campagne source

REMARQUE : Si l'interlocuteur est créé via le processus de conversion des leads, ce champ est automatiquement renseigné à partir du champ Campagne de l'enregistrement du lead. Si l'interlocuteur est créé par un utilisateur, ce dernier peut renseigner ce champ.

Non applicable

Tél. portable

Non applicable

Non applicable

Tél. portable

Téléphone portable

Ville

Ville de facturation
Ville d'expédition

Non applicable

Ville principale

Ville (de l'adresse de l'affaire)

Société

Nom du compte

Compte

Compte

Nom de la société

Pays

Pays de facturation
Pays d'expédition

Non applicable

Pays principal

Pays

Date de naissance

Non applicable

Non applicable

Date de naissance

Non applicable

Description

Non applicable

Description

Non applicable

Justification

E-mail

Non applicable

Non applicable

E-mail

E-mail

Date estimée de clôture

Non applicable

Date de clôture

Non applicable

Date de clôture

Prénom

Non applicable

Non applicable

Prénom

Non applicable

Secteur d'activité

Secteur d'activité

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Fonction

Non applicable

Non applicable

Fonction

Non applicable

Nom de famille

Non applicable

Non applicable

Nom de famille

Non applicable

Devise du lead

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Devise de l'affaire

Propriétaire du lead

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Type de lead

Type de compte

Non applicable

Type d'interlocuteur

Non applicable

M./Mme/Mlle

Non applicable

Non applicable

M./Mme/Mlle

Non applicable

Ne jamais envoyer d'e-mail

Non applicable

Non applicable

Ne jamais envoyer d'e-mail

Non applicable

Etape suivante

Non applicable

Etape suivante

Non applicable

Etape suivante

Nombre d'employés

Nombre d'employés

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Partenaire d'origine

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Partenaire d'origine

CA potentiel

Non applicable

Chiffre d'affaires

Non applicable

Volume de l'affaire

N° de téléphone principal

Non applicable

Non applicable

Tél. (bureau)

Numéro de téléphone

Partenaire principal

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Partenaire principal

Intérêt du produit

Non applicable

Le champ Nom de l'opportunité devient :
Intérêt du produit (Nom complet de l'interlocuteur)

Non applicable

Intérêt du produit

Profession

Non applicable

Non applicable

Profession

Non applicable

Date de qualification

Non applicable

Non applicable

Date de qualification

Non applicable

Classement

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Recommandé par

Non applicable

Non applicable

Recommandé par

Non applicable

Source

Non applicable

Source du lead

Source du lead

Non applicable

Département/Province

Département/Province de facturation
Département/Province d'expédition

Non applicable

Département/Province principal(e)

Département (de l'adresse de l'affaire)

Site Web

Site Web

Non applicable

Non applicable

Non applicable

Fax (bureau)

Non applicable

Non applicable

Fax (bureau)

Non applicable

Code postal

Code postal de facturation
Code postal d'expédition

Non applicable

Code postal principal

Code postal (de l'adresse de l'affaire)

De plus, certains champs indiquent des valeurs différentes comme résultat du processus de conversion des leads. Le tableau suivant dresse la liste de ces nouvelles valeurs.

Cet enregistrement/ce champ

Prend la valeur

Enregistrement Lead

Statut

Converti

Enregistrement Compte

Propriétaire

Utilisateur qui convertit le lead. Voir la section suivante, Propriété des enregistrements créés au cours de la conversion de lead.

Enregistrement Opportunité

Statut

En attente

Phase de vente

Vision en élaboration

Probabilité

50%

Propriétaire

Utilisateur qui convertit le lead. Voir la section suivante, Propriété des enregistrements créés au cours de la conversion de lead.

Enregistrement Interlocuteur

Propriétaire

Utilisateur qui convertit le lead. Voir la section suivante, Propriété des enregistrements créés au cours de la conversion de lead.

Enregistrement Enregistrement d'affaire

Nom

Intérêt produit sur le lead. Vous pouvez modifier ce champ

Type

Standard

Statut de soumission

Non soumis.

Propriété des enregistrements créés au cours de la conversion de lead

Dans l'application standard, lors de la conversion du lead, il se produit les choses suivantes :

  • Si le champ Commercial du lead est renseigné, le commercial indiqué devient le propriétaire de tout nouvel enregistrement créé au cours de la conversion.
  • Si le champ Commercial du lead n'est pas renseigné, l'utilisateur qui convertit le lead devient le propriétaire de tout nouvel enregistrement créé au cours de la conversion.

L'administrateur peut modifier cette règle par le biais de la fonction Mappage de conversion des leads. Pour plus d'informations, voir Mappage de champs supplémentaires durant la conversion de leads.

Rejet de leads qualifiés

Il est aussi possible de rejeter les leads qualifiés. Cette procédure est généralement effectuée dans des organisations où la personne ou le groupe évaluant les leads est différent(e) des commerciaux à qui sont affectés les leads qualifiés et qui les convertissent en chiffre d'affaires. Dans ces organisations, le commercial à qui est affecté un lead qualifié peut juger que le lead ne présente pas autant d'intérêt que ce que l'évaluateur a indiqué.

Lors du rejet d'un lead, le commercial doit spécifier un code de rejet pour l'affaire ; il peut également spécifier le motif du rejet. Si le code de rejet sélectionné est Autre, le champ Motif du rejet devient obligatoire. Le système enregistre qu'un rejet s'est produit, qui l'a effectué et pour quelle raison.

Le commercial peut également choisir de réaffecter le lead dans le cadre du rejet. Selon les règles appliquées dans la société, le lead peut être réaffecté à un responsable à des fins de suivi ou peut revenir à l'évaluateur d'origine pour effectuer d'autres procédures d'évaluation.


Publié en septembre 2017 Copyright © 2005, 2017, Oracle. Tous droits réservés. Legal Notices.