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見込み客見込み客の各ページを使用して、見込み客を作成、更新、および評価します。見込み客とは、自社の製品やサービスに興味を示している人のことです。 見込み客は、手動で入力するか、自分に割り当てることができます。最終的に企業に売上をもたらすかどうかを判断するために、割り当てられた見込み客を追跡できます。見込み客レコードを作成すると、新しい顧客の情報をすばやく収集できます。取引先、担当者、取引交渉登録および商談について4件の異なるレコードを作成するのではなく、1件のレコードに、企業、個人、および事業利益に関する詳細を入力できます。 見込み客は、評価、承認、および商談または取引交渉登録への変換の一連のステージに従って、見込み客管理プロセスを移動します。見込み客を承認するかわりに、見込み客をアーカイブして削除する場合もあります。承認済み見込み客を商談または取引交渉登録に変換するかわりに、見込み客を拒否する場合もあります。ここでは、各ステージについて詳細に説明します。 見込み客の評価見込み客を評価するユーザーは評価中に次のようなさまざまな活動を行います。
見込み客の承認承認プロセスによって、評価者はさらに追跡する見込み客を特定するための十分な情報を収集できます。評価者は、見込み客を売上につながる可能性があると判断した場合、その見込み客を承認します。必要なフィールドにデータが入力されているかどうかが自動的に確認されます。条件を満たしている場合、見込み客は[承認済み]とマークされ、新しく承認された見込み客としてセールス要員に表示されます。 見込み客の承認によって、企業は可能性の高い商取引により多くの時間をかけることができます。企業の管理者が見込み客の認定スクリプトを設定することで、評価者は見込み客の承認を正確かつ一貫して行うことができます(アセスメントスクリプトの設定については、「アセスメントスクリプトの設定」を参照してください)。 見込み客のアーカイブ逆に、見込み客が自社の売上につながらないと判断した場合、評価者はその見込み客をアーカイブできます。見込み客は見込み客管理プロセスから削除されます。 ヒント:アーカイブ済みの見込み客を並べ替えるには、新しく「アーカイブ済み見込み客」という名前のリストを作成します。リストの作成の詳細については、「リストの作成と編集」を参照してください。 見込み客から商談または取引交渉登録への変換見込み客は、[見込み客を変換]ページを使用して、担当者(必要な場合は取引先、商談および取引交渉登録)に変換できます。[見込み客を変換]ページには、ユーザーの役割に適用できる見込み客変換レイアウトに指定した見込み客の変換オプションが表示されます。見込み客変換レイアウトのすべての見込み客変換オプションが有効化されている場合は、見込み客に十分な潜在的価値が認められたときに、評価者が見込み客を商談または取引交渉登録に変換できます。評価者には、見込み客にリンクする取引先、見込み客にリンクする取引先の担当者、および見込み客にリンクする商談または取引交渉登録の入力を求めるプロンプトが表示されます。 次に、Oracle CRM On Demandは新しい商談または取引交渉登録を作成し、有効な評価から見込み客を削除します(ただし、必要に応じてまだ表示できます)。 管理者が関連オプションを見込み客変換レイアウトに追加した場合、評価者は見込み客の変換時に次のことも実行できます。
変換時の状況標準アプリケーションでは、見込み客レコードからの一部の情報が、変換プロセスで作成されたか、または見込み客にリンクされた取引先、担当者、商談および取引交渉登録レコードの関連するフィールドに継承されます。 レコード間でのフィールドのマップ方法の例を次の表に示します。この表に表示されるフィールドの一部はデフォルトでマップされますが、マップされないフィールドもあります。企業に対して見込み客フィールドがマップされる方法は、企業の管理者が決定できます。見込み客変換に対するフィールドのマッピングについては、「見込み客変換中の追加フィールドのマッピング」を参照してください。
さらに、見込み客の変換プロセスの結果、一部のフィールドに別の値が表示されます。新しい値を次の表に示します。
見込み客変換中に作成されたレコードの所有権標準アプリケーションでは、見込み客が変換されると次のようになります。
ただし、企業の管理者は見込み客変更マッピング機能を使用してこの動作を変更できます。詳細については、見込み客変換中の追加フィールドのマッピングを参照してください。 承認済み見込み客の拒否承認済み見込み客を拒否することもできます。通常、社内で見込み客を評価するユーザーまたはグループと、承認済み見込み客を売上につなげるセールス要員が異なる場合に、拒否が行われます。このような組織では、承認済み見込み客に割り当てられたセールス要員が、評価者の評価ほどその見込み客に価値がないと判断することがあります。 見込み客を拒否する場合は、セールス要員が拒否の拒否コードを指定する必要があります。必要な場合は拒否理由も指定できます。[拒否コード]に[その他]を選択すると、[拒否理由]は必須フィールドになります。その後、拒否の発生、拒否したユーザー、および拒否の理由は記録されます。 セールス要員は、拒否と同時に見込み客を再度割り当てることもできます。自社のポリシーに基づいて、見込み客をフォローアップのためにマネージャに再度割り当てたり、評価を続行するために最初の評価者に戻したりできます。 |
公開日 2017 年 9 月 | Copyright © 2005, 2017, Oracle. All rights reserved. Legal Notices. |