Marketing > Leads
Leads
U kunt leads maken, bijwerken en evalueren op de pagina 'Leads'. Een lead is een persoon die heeft aangegeven interesse te hebben in uw producten of services.
U kunt leads handmatig maken of leads kunnen aan u worden toegewezen. U kunt toegewezen leads opvolgen om te bepalen of ze uiteindelijk omzet voor het bedrijf zullen genereren. Een leadrecord maken is een snelle manier om nieuwe klantgegevens te verzamelen. In één record kunt u gegevens invoeren over het bedrijf, de persoon en de zakelijke interesse, zodat u niet vier afzonderlijke records voor een account, een relatie, een dealregistratie en een verkoopkans hoeft te maken.
Tijdens het leadbeheerproces doorloopt een lead de volgende fasen: evaluatie, kwalificatie en conversie naar verkoopkans of dealregistratie. In plaats van een lead te kwalificeren, kunt u een lead ook verwijderen door deze te archiveren, en in plaats van een gekwalificeerde lead om te zetten in een verkoopkans of dealregistratie, kunt u de lead ook afwijzen. In de rest van dit onderwerp vindt u een uitgebreide beschrijving van de fasen.
Leads evalueren
Tijdens de evaluatie voert de persoon die de lead evalueert een aantal doorlopende activiteiten uit:
- De relatie bellen, e-mails sturen of bezoeken om informatie uit te wisselen.
- Gegevens over de lead bijwerken met meer nauwkeurige en nieuwe informatie.
- Activiteiten met betrekking tot de lead maken, volgen en voltooien.
- Aantekeningen vastleggen over de interactie.
- (Optioneel, maar aanbevolen.) De lead koppelen aan een account en een relatie. Dit heeft de volgende voordelen:
- De gebruiker die is toegewezen aan de account of relatie (en die eventueel ook aan de lead is toegewezen) kan de lead tijdens het evaluatieproces weergeven, omdat deze verschijnt op de pagina's 'Account' en 'Relatie'.
- De eigenaar van de lead heeft via een koppeling toegang tot aanvullende informatie over de account of relatie.
- De eigenaar van de lead kan meer gegevens invoeren dan meestal in een leadrecord worden opgeslagen, zoals aanvullende relaties voor de account, het verzendadres, enzovoort.
- Wanneer de lead wordt omgezet in een verkoopkans of dealregistratie, kunnen de bestaande koppelingen voor account en relatie dit proces versnellen.
Leads kwalificeren
Het kwalificatieproces helpt de uitvoerder van de evaluatie bij het verzamelen van voldoende gegevens om te bepalen welke leads verder worden gevolgd. Wanneer de uitvoerder mogelijkheden ziet dat de lead omzet gaat genereren, zal deze de lead kwalificeren. In het systeem wordt vervolgens gecontroleerd of bepaalde belangrijke velden gegevens bevatten. Wanneer aan de criteria is voldaan, wordt de lead aangemerkt als gekwalificeerd en wordt de lead zichtbaar voor de verkoper als nieuwe, gekwalificeerde lead.
Door leads te kwalificeren, kan uw bedrijf meer tijd besteden aan het werken met veelbelovende zakelijke deals. Beheerders kunnen scripts voor leadkwalificatie maken om uitvoerders van de evaluatie te helpen bij het nauwkeurig en consistent kwalificeren van leads. (Zie Beoordelingsscripts instellen voor meer informatie hierover.)
Leads archiveren
Wanneer blijkt dat een lead geen waarde voor het bedrijf heeft, kan de uitvoerder van de evaluatie de lead archiveren. De lead wordt dan uit het leadbeheerproces verwijderd.
TIP: u kunt gearchiveerde leads sorteren door een nieuwe lijst met de naam 'Gearchiveerde leads' te maken. Zie Lijsten maken en verfijnen voor meer informatie over het maken van lijsten.
Leads omzetten in verkoopkansen of dealregistraties
Op de pagina 'Lead omzetten' kunt u leads omzetten in relaties en optioneel in accounts, verkoopkansen en dealregistraties. De pagina 'Lead omzetten' bevat de opties voor omzetten die zijn opgegeven in de lay-out voor het omzetten van leads die van toepassing is op de gebruikersrol. Als een lead voldoende potentiële waarde heeft, kan de evaluator de lead omzetten in een verkoopkans zolang alle opties voor lead omzetten in de lay-out voor lead omzetten zijn ingeschakeld. De evaluator wordt gevraagd een account te koppelen aan de lead, een relatie in die account te koppelen aan de lead en een verkoopkans of dealregistratie te koppelen aan de lead.
In Oracle CRM On Demand wordt een nieuwe verkoopkans of dealregistratie gemaakt en wordt de lead uit de actieve evaluatie verwijderd (hoewel deze desgewenst nog wel kan worden bekeken).
Als de beheerder de relevante opties toevoegt aan de lay-out voor leadconversie, kan de beoordelaar bij het omzetten van een lead ook de volgende acties uitvoeren:
Wat gebeurt er tijdens het omzetten
In de standaardapplicatie worden sommige gegevens uit de leadrecord overgebracht naar de relevante velden in de account-, relatie-, verkoopkans- en dealregistratierecords die tijdens het conversieproces worden gemaakt voor of gekoppeld aan de lead. In de volgende tabel kunt u een voorbeeld zien van hoe de velden tussen de records kunnen worden toegewezen. Sommige velden in deze tabel worden standaard toegewezen, andere velden niet. De systeembeheerder kan bepalen hoe de leadvelden zijn toegewezen voor uw bedrijf. Zie Aanvullende velden toewijzen tijdens het converteren van leads voor meer informatie over het toewijzen van velden voor leadconversie.
Lead
|
Account
|
Verkoopkans
|
Relatie
|
Registratie deal
|
Adres
|
Factuuradres
|
Niet van toepassing
|
Adres relatie
|
Adres deal
|
Jaaromzet
|
Jaaromzet
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Geschatte inkomsten
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Totale inkomsten
|
Niet van toepassing
|
Gekoppeld bedrijf
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Gekoppeld bedrijf
|
Gekoppelde relatie
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Gekoppelde relatie
|
Campagne
|
Broncampagne
OPMERKING: als de account is gemaakt tijdens de leadomzetting, wordt dit veld automatisch gevuld vanuit het veld 'Campagne' voor de leadrecord. Als de account is gemaakt door een gebruiker, kan de gebruiker zelf gegevens in dit veld invoeren.
|
Broncampagne
OPMERKING: als de verkoopkans is gemaakt tijdens de leadomzetting, wordt dit veld automatisch gevuld vanuit het veld 'Campagne' voor de leadrecord. Als de verkoopkans is gemaakt door een gebruiker, kan de gebruiker zelf gegevens in dit veld invoeren.
|
Broncampagne
OPMERKING: als de relatie is gemaakt tijdens de leadomzetting, wordt dit veld automatisch gevuld vanuit het veld 'Campagne' voor de leadrecord. Als de relatie is gemaakt door een gebruiker, kan de gebruiker zelf gegevens in dit veld invoeren.
|
Niet van toepassing
|
Nr mobiele telefoon
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Nr mobiele telefoon
|
Mobiele telefoon
|
Plaats
|
Plaats factuur Verzendplaats
|
Niet van toepassing
|
Primaire plaats
|
Plaats (of Adres deal)
|
Bedrijf
|
Naam account
|
Account
|
Account
|
Bedrijfsnaam
|
Land
|
Land factuur Verzendland
|
Niet van toepassing
|
Primair land
|
Land
|
Geboortedatum
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Geboortedatum
|
Niet van toepassing
|
Omschrijving
|
Niet van toepassing
|
Omschrijving
|
Niet van toepassing
|
Verantwoording
|
E-mail
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
E-mail
|
E-mail
|
Geschatte datum gerealiseerd
|
Niet van toepassing
|
Datum gerealiseerd
|
Niet van toepassing
|
Datum gerealiseerd
|
Voornaam
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Voornaam
|
Niet van toepassing
|
Branche
|
Branche
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Functietitel
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Functietitel
|
Niet van toepassing
|
Achternaam
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Achternaam
|
Niet van toepassing
|
Valuta lead
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Valuta deal
|
Eigenaar lead
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Type lead
|
Type account
|
Niet van toepassing
|
Type relatie
|
Niet van toepassing
|
Dhr./Mevr.
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Dhr./Mevr.
|
Niet van toepassing
|
Nooit e-mailen
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Nooit e-mailen
|
Niet van toepassing
|
Volgende stap
|
Niet van toepassing
|
Volgende stap
|
Niet van toepassing
|
Volgende stap
|
Aantal medewerkers
|
Aantal medewerkers
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Oorspronkelijke partner
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Oorspronkelijke partner
|
Potentiële omzet
|
Niet van toepassing
|
Omzet
|
Niet van toepassing
|
Omvang deal
|
Primair telefoonnummer
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Telefoon werk
|
Telefoonnummer
|
Hoofdpartner
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Hoofdpartner
|
Productinteresse
|
Niet van toepassing
|
Naam verkoopkans wordt: Productinteresse (volledige naam relatie)
|
Niet van toepassing
|
Productinteresse
|
Beroep
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Beroep
|
Niet van toepassing
|
Gekwalificeerde datum
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Gekwalificeerde datum
|
Niet van toepassing
|
Waardering
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Referentie van
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Referentie van
|
Niet van toepassing
|
Bron
|
Niet van toepassing
|
Bron lead
|
Bron lead
|
Niet van toepassing
|
Staat/provincie
|
Factuur staat/provincie Verzendstaat/-provincie
|
Niet van toepassing
|
Primaire staat/provincie
|
Staat (van Adres deal)
|
Website
|
Website
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Faxnr werk
|
Niet van toepassing
|
Niet van toepassing
|
Faxnr werk
|
Niet van toepassing
|
Postcode
|
Postcode factuur Verzendpostcode
|
Niet van toepassing
|
Primaire postcode
|
Postcode (van Adres deal)
|
Sommige velden bevatten andere waarden als gevolg van het conversieproces van de lead. De volgende tabel bevat de nieuwe waarden:
|
|
De waarde in deze record/dit veld
|
Verandert in de volgende waarde
|
Leadrecord
|
Status
|
Omgezet
|
Accountrecord
|
Eigenaar
|
De gebruiker die de lead converteert. Zie de volgende sectie, 'Eigendom van tijdens leadconversie gemaakte records'.
|
Verkoopkansrecord
|
Status
|
In behandeling
|
Verkoopfase
|
Visie opbouw
|
Waarschijnlijkheid
|
50%
|
Eigenaar
|
De gebruiker die de lead converteert. Zie de volgende sectie, 'Eigendom van tijdens leadconversie gemaakte records'.
|
Relatierecord
|
Eigenaar
|
De gebruiker die de lead converteert. Zie de volgende sectie, 'Eigendom van tijdens leadconversie gemaakte records'.
|
Dealregistratierecord
|
Naam
|
Productinteresse voor de lead. U kunt dit veld overschrijven.
|
Type
|
Standaard
|
Status indiening
|
Niet ingediend.
|
Eigendom van tijdens leadconversie gemaakte records
In de standaardtoepassing gebeurt het volgende als de lead wordt omgezet:
- Als het veld 'Verkoper' is ingevuld voor de lead, wordt de verkoper de eigenaar van nieuwe records die tijdens het omzetten worden gemaakt.
- Als het veld 'Verkoper' niet is ingevuld voor de lead, wordt de gebruiker die de lead omzet de eigenaar van nieuwe records die tijdens het omzetten worden gemaakt.
De beheerder kan deze standaardwerking wijzigen met de functionaliteit 'Toewijzingen leadconversie'. Zie Aanvullende velden toewijzen tijdens het converteren van leads voor meer informatie.
Gekwalificeerde leads afwijzen
Gekwalificeerde leads kunnen ook worden geweigerd. Dit gebeurt meestal in bedrijven waar de persoon of de groep die de leads evalueert iemand anders is dan de verkopers die de gekwalificeerde leads overnemen en converteren naar verkoopkansen. In zulke bedrijven kan de persoon die is toegewezen aan een gekwalificeerde lead besluiten dat de lead niet zo waardevol is als de uitvoerder van de evaluatie had aangegeven.
Wanneer een lead wordt afgewezen, moet de verkoper een afwijzingscode voor de afwijzing en optioneel ook een afwijzingsreden opgeven. Als de afwijzingscode 'Overig' wordt geselecteerd, moet een waarde in het veld 'Reden afwijzing' worden ingevoerd. In het systeem wordt vastgelegd dat een lead is geweigerd, wie de lead heeft geweigerd en waarom.
De verkoper kan als onderdeel van de weigering de lead opnieuw toewijzen. Afhankelijk van het bedrijfsbeleid kan de lead voor opvolging opnieuw worden toegewezen aan een manager of teruggegeven aan degene die de evaluatie heeft uitgevoerd voor verdere beoordeling.
|