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Leads

Use as páginas Lead para criar, atualizar e avaliar leads. Um lead é uma pessoa que indicou um interesse em seus produtos ou serviços.

Você pode informar leads manualmente ou eles podem ser atribuídos a você. É possível acompanhar leads atribuídos para determinar se eles acabarão gerando receita para a empresa. A criação de um registro de lead é uma forma rápida de coletar informações sobre um novo cliente. Em um registro, é possível informar detalhes sobre a empresa, a pessoa e o interesse de negócios, em vez de criar quatro diferentes registros para uma conta, um contato, um registro de negócio e uma oportunidade.

Um lead passa pelo processo de gerenciamento de lead na seguinte sequência de estágios: avaliação, qualificação e conversão em uma oportunidade ou em um registro de negócio. Em vez de qualificar um lead, você pode removê-lo, arquivando-o. Em vez de converter um lead qualificado em uma oportunidade ou em um registro de negócio, você pode rejeitá-lo. O restante deste tópico explica os estágios mais detalhadamente.

Avaliando leads

Durante a avaliação, a pessoa que está avaliando o lead executa várias atividades contínuas:

  • Faz chamadas, envia e-mails ou visita o contato para trocar informações.
  • Atualiza informações específicas sobre o lead com informações mais precisas e recém-descobertas.
  • Cria, controla e conclui atividades relacionadas ao lead.
  • Registra em log observações relacionadas à interação.
  • (Opcional, mas recomendável) Vincula o lead a uma conta e um contato, que tem estas vantagens:
    • O usuário atribuído à conta ou ao contato (que também pode ou não ser o usuário atribuído ao lead) pode exibir o lead durante o processo de avaliação, pois ele aparecerá nas páginas Conta e contato.
    • O proprietário do lead pode acessar informações adicionais sobre a conta ou o contato clicando em um link.
    • O proprietário do lead pode informar mais detalhes que, geralmente, podem ser armazenados com um lead, como contatos adicionais na conta, endereço para envio e assim por diante.
    • Se o lead for convertido em uma oportunidade ou registro de negócio, os links existentes de conta e contato podem agilizar esse processo.

Qualificando leads

O processo de qualificação ajuda o avaliador a coletar informações suficientes para determinar quais leads acompanhar posteriormente. Quando o avaliador determina que um lead tem algum potencial para gerar receita, ele qualifica o lead. O sistema então faz a verificação para garantir que determinados campos críticos contenham dados. Se os critérios forem atendidos, o lead será marcado como qualificado e se tornará visível ao vendedor como um lead recentemente qualificado.

A qualificação precisa de leads ajuda sua empresa a gastar mais tempo trabalhando nas negociações de potencial alto. Os administradores da empresa podem configurar scripts de Qualificação de lead para ajudar os avaliadores a qualificar leads de forma precisa e consistente. (Para obter informações sobre como configurar scripts de avaliação, consulte Configurando scripts de avaliação).

Arquivando leads

Como alternativa, se o lead for considerado para não ter nenhum valor para a empresa, então o avaliador poderá arquivar o lead. O sistema remove o lead do processo de gerenciamento de lead.

DICA: para classificar leads arquivados, crie uma nova lista chamada Leads arquivados. Para obter mais informações sobre como criar listas, consulte Criando e refinando listas.

Convertendo leads em oportunidades ou registros de negócio

Os leads podem ser convertidos em contatos e, como opção, em contas, oportunidades e registros de negócio, usando-se a página Converter lead. A página Converter lead contém opções de conversão, conforme especificado na apresentação de Conversão de leads, que é aplicável à função do usuário. Se um lead tiver valor em potencial suficiente, o avaliador poderá convertê-lo em uma oportunidade ou em um registro de negócio, desde que a apresentação de conversão de leads tenha todas as opções de conversão de lead ativadas. O sistema solicita que o avaliador de uma conta vincule-se ao lead, um contato nessa conta vincule-se ao lead e uma oportunidade ou registro de negócio vincule-se ao lead.

O Oracle CRM On Demand cria uma nova oportunidade ou um novo registro de negócio e remove o lead da avaliação ativa (embora ele possa continuar sendo visto se desejado).

Se seu administrador adicionar as opções relevantes para o layout de conversão de lead, os usuários também poderão fazer o seguinte ao converter um lead:

  • Copie os membros da equipe do lead para a equipe na conta, no contato e na oportunidade que são criados ou vinculados ao lead durante o processo de conversão.

    O nível de acesso e a função da equipe para os membros da equipe do lead em uma conta, um contato ou uma oportunidade são determinados da seguinte maneira:

    • Quando um registro existente é usado. O avaliador deve especificar o nível de acesso do registro que será concedido ao proprietário do lead na equipe na conta ou no contato vinculado. É concedido a todos os outros membros da equipe do lead o mesmo nível de acesso no registro vinculado que eles têm no registro do lead. No entanto, se algum membro da equipe do lead, inclusive o proprietário do lead, já for membro da equipe no registro vinculado, o nível de acesso do usuário no registro vinculado permanecerá inalterado. Se algum membro da equipe, inclusive o proprietário do lead, tiver uma função da equipe no lead, então o usuário receberá a mesma função no registro vinculado, a menos que o usuário já tenha uma função de equipe no registro vinculado. Nesse caso, a função do usuário no registro vinculado permanece inalterada.
    • Quando um novo registro é criado. O avaliador deve especificar o nível de acesso do registro que será concedido ao proprietário do lead na equipe na conta ou no novo registro. É concedido aos outros membros da equipe do lead o mesmo nível de acesso no novo registro que eles têm no registro do lead. Se algum membro da equipe, inclusive o proprietário do lead, tiver uma função da equipe no lead, então o usuário receberá a mesma função no novo registro.

      Para obter informações sobre a propriedade dos novos registros, consulte Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads neste tópico.

      OBSERVAÇÃO: se a função da equipe que está atribuída a um membro da equipe no lead não estiver disponível para o tipo do registro vinculado, o campo Função da Equipe será deixado em branco para esse usuário no registro vinculado.

  • Vincule os registros de objetos personalizados associados do lead à conta, ao contato e à oportunidade que são criados ou vinculados ao lead durante o processo de conversão.

O que acontece durante a conversão

No aplicativo padrão, algumas informações do registro do lead são carregadas para os campos relevantes nos registros da conta, do contato, da oportunidade e do registro de negócio que são criados ou vinculados ao lead durante o processo de conversão. A tabela a seguir mostra um exemplo de como os campos podem ser mapeados entre os registros. Alguns dos campos mostrados nesta tabela são mapeados por padrão, já outros não. O administrador de sua empresa pode determinar como os campos de lead serão mapeados em sua empresa. Para obter informações sobre campos de mapeamento da conversão de lead, consulte Mapeando campos adicionais durante a conversão de lead.

Lead

Conta

Oportunidade

Contato

Registro de Negócio

Endereço

Endereço de cobrança

Não aplicável

Endereço do contato

Endereço de negócio

Receitas anuais

Receitas anuais

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Receita aproximada

Não aplicável

Não aplicável

Rendimento total

Não aplicável

Empresa associada

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Empresa associada

Contato associado

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Contato associado

Campanha

Campanha de origem

OBSERVAÇÃO: se a conta foi criada por meio do processo de conversão de lead, esse campo será preenchido automaticamente a partir do campo Campanha no registro do lead. Se a conta foi criada por um usuário, este poderá inserir as informações nesse campo.

Campanha de origem

OBSERVAÇÃO: se a oportunidade foi criada por meio do processo de conversão de lead, esse campo será preenchido automaticamente a partir do campo Campanha no registro do lead. Se a oportunidade foi criada por um usuário, este poderá inserir as informações nesse campo.

Campanha de origem

OBSERVAÇÃO: se o contato foi criado por meio do processo de conversão de lead, esse campo será preenchido automaticamente a partir do campo Campanha no registro do lead. Se o contato foi criado por um usuário, este poderá inserir as informações nesse campo.

Não aplicável

Nº de telefone celular

Não aplicável

Não aplicável

Nº de telefone celular

Telefone celular

Cidade

Cidade de faturamento
Cidade de envio

Não aplicável

Cidade principal

Cidade (do endereço de negócio)

Empresa

Nome da conta

Conta

Conta

Nome da empresa

País

País de cobrança
País de envio

Não aplicável

País principal

País

Data de nascimento

Não aplicável

Não aplicável

Data de nascimento

Não aplicável

Descrição

Não aplicável

Descrição

Não aplicável

Justificativa

E-mail

Não aplicável

Não aplicável

E-mail

E-mail

Data de fechamento estimada

Não aplicável

Data de fechamento

Não aplicável

Data de fechamento

Nome

Não aplicável

Não aplicável

Nome

Não aplicável

Setor

Setor

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Cargo

Não aplicável

Não aplicável

Cargo

Não aplicável

Sobrenome

Não aplicável

Não aplicável

Sobrenome

Não aplicável

Moeda de lead

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Moeda de negócio

Proprietário de lead

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Tipo de lead

Tipo de conta

Não aplicável

Tipo de Contato

Não aplicável

Sr./Sra.

Não aplicável

Não aplicável

Sr./Sra.

Não aplicável

Nunca enviar e-mails

Não aplicável

Não aplicável

Nunca enviar e-mails

Não aplicável

Próxima etapa

Não aplicável

Próxima etapa

Não aplicável

Próxima etapa

Número de funcionários

Número de funcionários

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Parceiro de origem

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Parceiro de origem

Receita potencial

Não aplicável

Receita

Não aplicável

Volume do negócio

Nº de telefone principal

Não aplicável

Não aplicável

Nº de telefone comercial

Nº de telefone

Parceiro principal

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Parceiro principal

Interesse no produto

Não aplicável

O nome da oportunidade torna-se:
Interesse no produto (nome completo do contato)

Não aplicável

Interesse no produto

Profissão

Não aplicável

Não aplicável

Profissão

Não aplicável

Data de qualificação

Não aplicável

Não aplicável

Data de qualificação

Não aplicável

Classificação

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Indicado por

Não aplicável

Não aplicável

Indicado por

Não aplicável

Origem

Não aplicável

Origem do Lead

Origem do Lead

Não aplicável

Estado/província

Estado/província de cobrança
Estado/província de envio

Não aplicável

Estado/província principal

Estado (do endereço de negócio)

Site

Site Web

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Nº de fax comercial

Não aplicável

Não aplicável

Nº de fax comercial

Não aplicável

CEP/código postal

Código postal de cobrança
Código postal do envio

Não aplicável

CEP/Código postal principal

Código postal (do endereço de negócio)

Além disso, alguns campos mostram valores diferentes como resultado do processo de conversão de leads. A tabela a seguir lista os novos valores.

Esse registro/campo

É alterado para este valor

Registro de lead

Status

Convertido

Registro de conta

Proprietário

Usuário que converte o lead. Consulte a seção a seguir, Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads.

Registro de oportunidade

Status

Pendente

Estágio de vendas

Construindo a visão

Probabilidade

50%

Proprietário

Usuário que converte o lead. Consulte a seção a seguir, Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads.

Registro de contato

Proprietário

Usuário que converte o lead. Consulte a seção a seguir, Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads.

Registro do Registro de negócio

Nome

Interesse no produto no lead. Você pode substituir este campo.

Tipo

Padrão

Status de envio

Não enviado.

Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads

No aplicativo padrão, o seguinte acontece quando o lead é convertido:

  • O campo Vendedor no lead é preenchido. O vendedor torna-se o proprietário de quaisquer novos registros que forem criados durante a conversão.
  • Se o campo Vendedor no lead não for preenchido, o usuário que está convertendo o lead se tornará o proprietário dos novos registros que forem criados durante a conversão.

No entanto, o administrador da empresa pode alterar esse comportamento usando o recurso Mapeamento da conversão de leads. Para obter mais informações, consulte Mapeando campos adicionais durante a conversão de leads.

Rejeitando leads qualificados

Os leads qualificados também podem ser rejeitados. Geralmente, isso é feito em organizações onde a pessoa ou o grupo que está avaliando os leads é diferente dos vendedores que converteram os leads qualificados em receita. Nessas organizações, o vendedor atribuído a um lead qualificado pode determinar que o lead não é valioso quanto o avaliador tinha indicado.

Ao rejeitar um lead, o vendedor deve especificar um Código de rejeição para a rejeição e, como opção, especificar também o Motivo da rejeição. Se o Código de rejeição selecionado for Outros, o Motivo da rejeição se tornará um campo obrigatório. O sistema registra que ocorreu uma rejeição, o autor da rejeição e por que houve a rejeição.

O vendedor também pode escolher ter o lead reatribuído como parte da rejeição. Dependendo das políticas da empresa, o lead pode ser reatribuído a um gerente para acompanhamento ou pode voltar para o avaliador original para outra avaliação.


Publicado em Setembro de 2017 Copyright © 2005, 2017, Oracle. Todos os direitos reservados. Legal Notices.