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Pistas
Utilize as páginas Pistas para criar, atualizar e avaliar pistas. Uma pista consiste numa pessoa que demonstrou interesse nos produtos ou serviços do utilizador.
É possível introduzir pistas manualmente ou as mesmas podem ser atribuídas ao utilizador. Pode acompanhar as pistas atribuídas para determinar se irão eventualmente gerar receitas para a empresa. Criar um registo de pista é uma forma rápida de reunir novas informações sobre o cliente. Num registo pode introduzir os detalhes da empresa, da pessoa e do interesse empresarial, em vez de criar quatro registos diferentes para uma conta, contacto, registo de negócio e oportunidade.
Uma pista desloca-se através do processo de gestão de pistas, na seguinte sequência de fases: avaliação, qualificação e conversão numa oportunidade ou registo de negócio. Em vez de qualificar uma pista, poderá removê-la através do respetivo arquivamento. Em vez de converter uma pista qualificada numa oportunidade ou registo de negócio, poderá rejeitá-la. O resto deste tópico explica as fases mais detalhadamente.
Avaliar pistas
Durante a avaliação, a pessoa que avalia a pista executa várias atividades contínuas:
- Telefona, envia mensagens de correio eletrónico ou visita o contacto para trocar informações.
- Atualiza informações específicas sobre a pista com informações mais exatas e recentemente descobertas.
- Cria, controla e conclui atividades relativas à pista.
- Regista notas relativas à interação.
- (Opcional, mas recomendável) Liga a pista a uma conta e um contacto, o que tem as seguintes vantagens:
- O utilizador atribuído à conta ou contacto (que pode ou não ser o utilizador atribuído à pista) pode visualizar a pista durante o processo de avaliação, uma vez que vai ser apresentada nas páginas Conta e Contacto.
- O proprietário da pista pode aceder a informações adicionais sobre a conta ou contacto ao clicar numa ligação.
- O proprietário da pista pode introduzir mais detalhes que podem normalmente ser armazenados com uma pista, tais como contactos adicionais na conta, morada para expedição e assim sucessivamente.
- Se a pista for convertida numa oportunidade ou registo de negócio, as ligações de conta e de contacto existentes podem acelerar esse processo.
Qualificar pistas
O processo de qualificação ajuda o avaliador a reunir informações suficientes para determinar as pistas que devem continuar a ser seguidas. Quando o avaliador determina que uma pista tem algum potencial para gerar receitas, o avaliador qualifica a pista. Em seguida, o sistema confirma se determinados campos críticos contêm dados. Se os critérios tiverem sido cumpridos, a pista é marcada como qualificada e torna-se visível ao vendedor como uma pista recentemente qualificada.
A qualificação precisa das pistas ajuda a empresa a dedicar mais tempo aos negócios com elevado potencial. Os administradores da empresa podem configurar scripts de qualificação de pistas para ajudar os avaliadores a qualificarem pistas de forma precisa e consistente. (Para obter informações sobre como configurar scripts de avaliação, consulte Configurar scripts de avaliação).
Arquivar pistas
Como alternativa, se a pista for considerada como não tendo qualquer valor para a empresa, então o avaliador pode arquivar a pista. O sistema remove então a pista do processo de gestão de pistas.
SUGESTÃO: Para ordenar pistas arquivadas, crie uma nova lista designada por Pistas arquivadas. Para mais informações sobre como criar listas, consulte Criar e refinar listas.
Converter pistas em oportunidades ou registos de negócio
As pistas podem ser convertidas em contactos, e opcionalmente em contas, oportunidades e registos de negócio, através da utilização da página Converter pista. A página Converter pista contém opções de conversão da pista, conforme especificado na disposição da Conversão da pista aplicável à função do utilizador. Se uma pista tiver um valor potencial suficiente, o avaliador poderá convertê-la numa oportunidade ou registo de negócio, desde que uma disposição da conversão da pista tenha todas as opções de conversão de pistas ativadas. O sistema solicita ao avaliador uma conta para ligar à pista, um contacto nessa conta para ligar à pista e uma oportunidade ou registo de negócio para ligar à pista.
O Oracle CRM On Demand cria uma nova oportunidade ou registo de negócio e retira a pista da avaliação ativa (apesar de ainda poder ser visualizada se pretendido).
Se o seu administrador acrescentar as opções relevantes à disposição da conversão de pistas, o avaliador pode também efetuar o seguinte quando converter uma pista:
O que acontece durante a conversão
Na aplicação standard, algumas informações do registo da pista são transportadas para as áreas relevantes nos registos de conta, contacto, oportunidade e registo de negócio que são criados ou ligados à pista durante o processo de conversão. A tabela seguinte mostra um exemplo de como os campos podem ser correspondidos entre os registos. Alguns dos campos mostrados nesta tabela são correspondidos por predefinição, ao contrário de outros campos. O administrador da empresa pode determinar o modo como os campos da pista são correspondidos para a empresa. Para obter informações sobre como corresponder campos para a conversão de pistas, consulte Correspondência de campos adicionais durante a conversão de pistas.
Pista
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Conta
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Oportunidade
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Contacto
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Registo de negócio
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Morada
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Morada para faturação
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Não aplicável
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Morada do contacto
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Morada do negócio
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Receitas anuais
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Receitas anuais
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Não aplicável
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Não aplicável
|
Não aplicável
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Rendimento aproximado
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Não aplicável
|
Não aplicável
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Rendimento total
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Não aplicável
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Empresa associada
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Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Empresa associada
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Contacto associado
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Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Contacto associado
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Campanha
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Campanha de origem
NOTA: Se a conta for criada através do processo de conversão de pistas, este campo será automaticamente preenchido a partir do campo Campanha no registo da pista. Se a conta for criada por um utilizador, este poderá introduzir as informações neste campo.
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Campanha de origem
NOTA: Se a oportunidade for criada através do processo de conversão de pistas, este campo será automaticamente preenchido a partir do campo Campanha no registo da pista. Se a oportunidade for criada por um utilizador, o mesmo poderá introduzir as informações neste campo.
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Campanha de origem
NOTA: Se o contacto for criado através do processo de conversão de pistas, este campo será automaticamente preenchido a partir do campo Campanha no registo da pista. Se o contacto for criado por utilizador, o mesmo poderá introduzir as informações neste campo.
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Não aplicável
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N.º de telemóvel
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Não aplicável
|
Não aplicável
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N.º de telemóvel
|
Telemóvel
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Localidade
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Localidade de faturação Localidade de expedição
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Não aplicável
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Localidade principal
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Localidade (do Endereço do negócio)
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Empresa
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Nome da conta
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Conta
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Conta
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Nome da empresa
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País
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País de faturação País de expedição
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Não aplicável
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País principal
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País
|
Data de nascimento
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Não aplicável
|
Não aplicável
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Data de nascimento
|
Não aplicável
|
Descrição
|
Não aplicável
|
Descrição
|
Não aplicável
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Justificação
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Correio eletrónico
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Não aplicável
|
Não aplicável
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Correio eletrónico
|
Correio eletrónico
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Data de fecho estimada
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Não aplicável
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Data de fecho
|
Não aplicável
|
Data de fecho
|
Nome próprio
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Nome próprio
|
Não aplicável
|
Indústria
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Indústria
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Título da função
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Título da função
|
Não aplicável
|
Apelido
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Apelido
|
Não aplicável
|
Moeda da pista
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
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Moeda do negócio
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Proprietário da pista
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Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Tipo de pista
|
Tipo de conta
|
Não aplicável
|
Tipo de contacto
|
Não aplicável
|
Sr./Sra.
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Sr./Sra.
|
Não aplicável
|
Nunca enviar mensagem de correio eletrónico
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Nunca enviar mensagem de correio eletrónico
|
Não aplicável
|
Passo seguinte
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Não aplicável
|
Passo seguinte
|
Não aplicável
|
Passo seguinte
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Número de funcionários
|
Número de funcionários
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Parceiro de origem
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Parceiro de origem
|
Receitas potenciais
|
Não aplicável
|
Receitas
|
Não aplicável
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Volume do negócio
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N.º de telefone principal
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Não aplicável
|
Não aplicável
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N.º de telefone do emprego
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N.º de telefone
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Parceiro principal
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Parceiro principal
|
Interesse do produto
|
Não aplicável
|
O Nome da oportunidade torna-se no Interesse do produto (Nome completo do contacto)
|
Não aplicável
|
Interesse do produto
|
Profissão
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Profissão
|
Não aplicável
|
Data da qualificação
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Data da qualificação
|
Não aplicável
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Classificação
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Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
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Recomendado por
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Recomendado por
|
Não aplicável
|
Origem
|
Não aplicável
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Origem da pista
|
Origem da pista
|
Não aplicável
|
Distrito/concelho
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Distrito/concelho para faturação Distrito/concelho de expedição
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Não aplicável
|
Distrito/concelho principal
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Distrito (do Endereço do negócio)
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Web site
|
Web site
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
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N.º de fax do emprego
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
N.º de fax do emprego
|
Não aplicável
|
Código postal
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Código postal para faturação Código postal de expedição
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Não aplicável
|
Código postal principal
|
Código postal (do Endereço do negócio)
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Adicionalmente, alguns campos mostram valores diferentes como resultado do processo de conversão da pista. A seguinte tabela lista os novos valores.
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Este registo/campo
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Muda para este valor
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Registo da pista
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Estado
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Convertida
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Registo da conta
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Proprietário
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Utilizador que converte a pista. Consulte a seguinte secção: Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas.
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Registo da oportunidade
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Estado
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Pendente
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Fase de vendas
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Visualização em criação
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Probabilidade
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50%
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Proprietário
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Utilizador que converte a pista. Consulte a seguinte secção: Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas.
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Registo do contacto
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Proprietário
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Utilizador que converte a pista. Consulte a seguinte secção: Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas.
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Registo de negócio
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Nome
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Interesse do produto na pista. É possível substituir este campo.
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Tipo
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Padrão
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Estado da submissão
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Não submetido.
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Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas
Na aplicação standard, ocorre o seguinte quando a pista é convertida:
- Se o campo Vendedor na pista for preenchido, esse vendedor torna-se proprietário de quaisquer novos registos criados durante a conversão.
- Se o campo Vendedor na pista não for preenchido, o utilizador que converter a pista torna-se proprietário de quaisquer novos registos criados durante a conversão.
No entanto, o administrador da empresa pode alterar este comportamento utilizando a funcionalidade Corresponder conversão de pistas. Para mais informações, consulte Correspondência de campos adicionais durante a conversão de pistas.
Rejeitar pistas qualificadas
As pistas qualificadas também podem ser rejeitadas. Isto é normalmente efetuado em organizações onde a pessoa ou o grupo que avalia as pistas é diferente dos vendedores que convertem pistas qualificadas em receitas. Nessas organizações, o vendedor atribuído a uma pista qualificada pode determinar que a pista não é tão valiosa como o avaliador tinha indicado.
Quando rejeita uma pista, o vendedor tem de especificar um Código da rejeição para a rejeição e também pode especificar opcionalmente o Motivo da rejeição. Se o Código da rejeição selecionado for Outros, o Motivo da rejeição torna-se num campo obrigatório. O sistema regista que ocorreu uma rejeição, quem a rejeitou e o motivo da rejeição.
O vendedor pode também optar por voltar a atribuir a pista como parte da rejeição. Dependendo das políticas da empresa, a pista pode voltar a ser atribuída a um gestor para acompanhamento ou pode voltar para o avaliador original para posterior avaliação.
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