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Pistas

Utilize as páginas Pistas para criar, atualizar e avaliar pistas. Uma pista consiste numa pessoa que demonstrou interesse nos produtos ou serviços do utilizador.

É possível introduzir pistas manualmente ou as mesmas podem ser atribuídas ao utilizador. Pode acompanhar as pistas atribuídas para determinar se irão eventualmente gerar receitas para a empresa. Criar um registo de pista é uma forma rápida de reunir novas informações sobre o cliente. Num registo pode introduzir os detalhes da empresa, da pessoa e do interesse empresarial, em vez de criar quatro registos diferentes para uma conta, contacto, registo de negócio e oportunidade.

Uma pista desloca-se através do processo de gestão de pistas, na seguinte sequência de fases: avaliação, qualificação e conversão numa oportunidade ou registo de negócio. Em vez de qualificar uma pista, poderá removê-la através do respetivo arquivamento. Em vez de converter uma pista qualificada numa oportunidade ou registo de negócio, poderá rejeitá-la. O resto deste tópico explica as fases mais detalhadamente.

Avaliar pistas

Durante a avaliação, a pessoa que avalia a pista executa várias atividades contínuas:

  • Telefona, envia mensagens de correio eletrónico ou visita o contacto para trocar informações.
  • Atualiza informações específicas sobre a pista com informações mais exatas e recentemente descobertas.
  • Cria, controla e conclui atividades relativas à pista.
  • Regista notas relativas à interação.
  • (Opcional, mas recomendável) Liga a pista a uma conta e um contacto, o que tem as seguintes vantagens:
    • O utilizador atribuído à conta ou contacto (que pode ou não ser o utilizador atribuído à pista) pode visualizar a pista durante o processo de avaliação, uma vez que vai ser apresentada nas páginas Conta e Contacto.
    • O proprietário da pista pode aceder a informações adicionais sobre a conta ou contacto ao clicar numa ligação.
    • O proprietário da pista pode introduzir mais detalhes que podem normalmente ser armazenados com uma pista, tais como contactos adicionais na conta, morada para expedição e assim sucessivamente.
    • Se a pista for convertida numa oportunidade ou registo de negócio, as ligações de conta e de contacto existentes podem acelerar esse processo.

Qualificar pistas

O processo de qualificação ajuda o avaliador a reunir informações suficientes para determinar as pistas que devem continuar a ser seguidas. Quando o avaliador determina que uma pista tem algum potencial para gerar receitas, o avaliador qualifica a pista. Em seguida, o sistema confirma se determinados campos críticos contêm dados. Se os critérios tiverem sido cumpridos, a pista é marcada como qualificada e torna-se visível ao vendedor como uma pista recentemente qualificada.

A qualificação precisa das pistas ajuda a empresa a dedicar mais tempo aos negócios com elevado potencial. Os administradores da empresa podem configurar scripts de qualificação de pistas para ajudar os avaliadores a qualificarem pistas de forma precisa e consistente. (Para obter informações sobre como configurar scripts de avaliação, consulte Configurar scripts de avaliação).

Arquivar pistas

Como alternativa, se a pista for considerada como não tendo qualquer valor para a empresa, então o avaliador pode arquivar a pista. O sistema remove então a pista do processo de gestão de pistas.

SUGESTÃO: Para ordenar pistas arquivadas, crie uma nova lista designada por Pistas arquivadas. Para mais informações sobre como criar listas, consulte Criar e refinar listas.

Converter pistas em oportunidades ou registos de negócio

As pistas podem ser convertidas em contactos, e opcionalmente em contas, oportunidades e registos de negócio, através da utilização da página Converter pista. A página Converter pista contém opções de conversão da pista, conforme especificado na disposição da Conversão da pista aplicável à função do utilizador. Se uma pista tiver um valor potencial suficiente, o avaliador poderá convertê-la numa oportunidade ou registo de negócio, desde que uma disposição da conversão da pista tenha todas as opções de conversão de pistas ativadas. O sistema solicita ao avaliador uma conta para ligar à pista, um contacto nessa conta para ligar à pista e uma oportunidade ou registo de negócio para ligar à pista.

O Oracle CRM On Demand cria uma nova oportunidade ou registo de negócio e retira a pista da avaliação ativa (apesar de ainda poder ser visualizada se pretendido).

Se o seu administrador acrescentar as opções relevantes à disposição da conversão de pistas, o avaliador pode também efetuar o seguinte quando converter uma pista:

  • Copie os membros da equipa da pista para a equipa na conta, contacto e oportunidade que são criados ou ligados à pista durante o processo de conversão.

    A função da equipa e o nível de acesso para os membros da equipa da pista numa conta, contacto ou oportunidade são determinados da seguinte forma:

    • Quando um registo existente é utilizado. O avaliador deve especificar o nível de acesso de registo que será concedido ao proprietário da pista na equipa na conta ou no contacto ligado. A todos os outros membros da equipa da pista é concedido o nível de acesso ao registo ligado que têm no registo da pista. No entanto, se qualquer membro da equipa da pista, incluindo o proprietário da pista, já for membro da equipa no registo ligado, o nível de acesso do utilizador no registo ligado permanece inalterado. Se qualquer membro da equipa, incluindo o proprietário da pista, tiver uma função de equipa na pista, é atribuído ao utilizador a mesma função no registo ligado, a menos que o utilizador já tenha uma função de equipa no registo ligado, sendo que nesse caso a função do utilizador no registo ligado permanece inalterada.
    • Quando um novo registo é criado. O avaliador deve especificar o nível de acesso de registo que será concedido ao proprietário da pista na equipa no novo registo. A outros membros da equipa da pista é concedido o nível de acesso ao registo novo que têm no registo da pista. Se qualquer membro da equipa, incluindo o proprietário da pista, tiver uma função de equipa na pista, é atribuído ao utilizador a mesma função no novo registo.

      Para obter informações sobre a propriedade de novos registos, consulte Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas neste tópico.

      NOTA: Se a função de equipa que for atribuída a um membro da equipa na pista não estiver disponível para o tipo de registo ligado, o campo Função da Equipa é deixado em branco para esse utilizador no registo ligado.

  • Ligue os registos de objetos customizados associados da pista à conta, contacto e oportunidade que são criados ou ligados à pista durante o processo de conversão.

O que acontece durante a conversão

Na aplicação standard, algumas informações do registo da pista são transportadas para as áreas relevantes nos registos de conta, contacto, oportunidade e registo de negócio que são criados ou ligados à pista durante o processo de conversão. A tabela seguinte mostra um exemplo de como os campos podem ser correspondidos entre os registos. Alguns dos campos mostrados nesta tabela são correspondidos por predefinição, ao contrário de outros campos. O administrador da empresa pode determinar o modo como os campos da pista são correspondidos para a empresa. Para obter informações sobre como corresponder campos para a conversão de pistas, consulte Correspondência de campos adicionais durante a conversão de pistas.

Pista

Conta

Oportunidade

Contacto

Registo de negócio

Morada

Morada para faturação

Não aplicável

Morada do contacto

Morada do negócio

Receitas anuais

Receitas anuais

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Rendimento aproximado

Não aplicável

Não aplicável

Rendimento total

Não aplicável

Empresa associada

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Empresa associada

Contacto associado

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Contacto associado

Campanha

Campanha de origem

NOTA: Se a conta for criada através do processo de conversão de pistas, este campo será automaticamente preenchido a partir do campo Campanha no registo da pista. Se a conta for criada por um utilizador, este poderá introduzir as informações neste campo.

Campanha de origem

NOTA: Se a oportunidade for criada através do processo de conversão de pistas, este campo será automaticamente preenchido a partir do campo Campanha no registo da pista. Se a oportunidade for criada por um utilizador, o mesmo poderá introduzir as informações neste campo.

Campanha de origem

NOTA: Se o contacto for criado através do processo de conversão de pistas, este campo será automaticamente preenchido a partir do campo Campanha no registo da pista. Se o contacto for criado por utilizador, o mesmo poderá introduzir as informações neste campo.

Não aplicável

N.º de telemóvel

Não aplicável

Não aplicável

N.º de telemóvel

Telemóvel

Localidade

Localidade de faturação
Localidade de expedição

Não aplicável

Localidade principal

Localidade (do Endereço do negócio)

Empresa

Nome da conta

Conta

Conta

Nome da empresa

País

País de faturação
País de expedição

Não aplicável

País principal

País

Data de nascimento

Não aplicável

Não aplicável

Data de nascimento

Não aplicável

Descrição

Não aplicável

Descrição

Não aplicável

Justificação

Correio eletrónico

Não aplicável

Não aplicável

Correio eletrónico

Correio eletrónico

Data de fecho estimada

Não aplicável

Data de fecho

Não aplicável

Data de fecho

Nome próprio

Não aplicável

Não aplicável

Nome próprio

Não aplicável

Indústria

Indústria

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Título da função

Não aplicável

Não aplicável

Título da função

Não aplicável

Apelido

Não aplicável

Não aplicável

Apelido

Não aplicável

Moeda da pista

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Moeda do negócio

Proprietário da pista

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Tipo de pista

Tipo de conta

Não aplicável

Tipo de contacto

Não aplicável

Sr./Sra.

Não aplicável

Não aplicável

Sr./Sra.

Não aplicável

Nunca enviar mensagem de correio eletrónico

Não aplicável

Não aplicável

Nunca enviar mensagem de correio eletrónico

Não aplicável

Passo seguinte

Não aplicável

Passo seguinte

Não aplicável

Passo seguinte

Número de funcionários

Número de funcionários

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Parceiro de origem

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Parceiro de origem

Receitas potenciais

Não aplicável

Receitas

Não aplicável

Volume do negócio

N.º de telefone principal

Não aplicável

Não aplicável

N.º de telefone do emprego

N.º de telefone

Parceiro principal

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Parceiro principal

Interesse do produto

Não aplicável

O Nome da oportunidade torna-se no
Interesse do produto (Nome completo do contacto)

Não aplicável

Interesse do produto

Profissão

Não aplicável

Não aplicável

Profissão

Não aplicável

Data da qualificação

Não aplicável

Não aplicável

Data da qualificação

Não aplicável

Classificação

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

Recomendado por

Não aplicável

Não aplicável

Recomendado por

Não aplicável

Origem

Não aplicável

Origem da pista

Origem da pista

Não aplicável

Distrito/concelho

Distrito/concelho para faturação
Distrito/concelho de expedição

Não aplicável

Distrito/concelho principal

Distrito (do Endereço do negócio)

Web site

Web site

Não aplicável

Não aplicável

Não aplicável

N.º de fax do emprego

Não aplicável

Não aplicável

N.º de fax do emprego

Não aplicável

Código postal

Código postal para faturação
Código postal de expedição

Não aplicável

Código postal principal

Código postal (do Endereço do negócio)

Adicionalmente, alguns campos mostram valores diferentes como resultado do processo de conversão da pista. A seguinte tabela lista os novos valores.

Este registo/campo

Muda para este valor

Registo da pista

Estado

Convertida

Registo da conta

Proprietário

Utilizador que converte a pista. Consulte a seguinte secção: Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas.

Registo da oportunidade

Estado

Pendente

Fase de vendas

Visualização em criação

Probabilidade

50%

Proprietário

Utilizador que converte a pista. Consulte a seguinte secção: Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas.

Registo do contacto

Proprietário

Utilizador que converte a pista. Consulte a seguinte secção: Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas.

Registo de negócio

Nome

Interesse do produto na pista. É possível substituir este campo.

Tipo

Padrão

Estado da submissão

Não submetido.

Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas

Na aplicação standard, ocorre o seguinte quando a pista é convertida:

  • Se o campo Vendedor na pista for preenchido, esse vendedor torna-se proprietário de quaisquer novos registos criados durante a conversão.
  • Se o campo Vendedor na pista não for preenchido, o utilizador que converter a pista torna-se proprietário de quaisquer novos registos criados durante a conversão.

No entanto, o administrador da empresa pode alterar este comportamento utilizando a funcionalidade Corresponder conversão de pistas. Para mais informações, consulte Correspondência de campos adicionais durante a conversão de pistas.

Rejeitar pistas qualificadas

As pistas qualificadas também podem ser rejeitadas. Isto é normalmente efetuado em organizações onde a pessoa ou o grupo que avalia as pistas é diferente dos vendedores que convertem pistas qualificadas em receitas. Nessas organizações, o vendedor atribuído a uma pista qualificada pode determinar que a pista não é tão valiosa como o avaliador tinha indicado.

Quando rejeita uma pista, o vendedor tem de especificar um Código da rejeição para a rejeição e também pode especificar opcionalmente o Motivo da rejeição. Se o Código da rejeição selecionado for Outros, o Motivo da rejeição torna-se num campo obrigatório. O sistema regista que ocorreu uma rejeição, quem a rejeitou e o motivo da rejeição.

O vendedor pode também optar por voltar a atribuir a pista como parte da rejeição. Dependendo das políticas da empresa, a pista pode voltar a ser atribuída a um gestor para acompanhamento ou pode voltar para o avaliador original para posterior avaliação.


Publicado em Setembro 2017 Copyright © 2005, 2017, Oracle. Todos os direitos reservados. Legal Notices.