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Lead
Utilizzare le pagine Lead per creare, aggiornare e valutare i lead. Un lead è una persona che ha espresso interesse per i prodotti o i servizi dell'azienda.
È possibile immettere i lead manualmente oppure riceverli in assegnazione. È inoltre possibile impostare il follow-up dei lead per determinare se sono in grado di generare fatturato per l'azienda. Creando un record relativo a un lead, è possibile ottenere rapidamente informazioni su nuovi clienti. In un unico record è possibile immettere i dettagli relativi all'azienda, alla persona e agli interessi commerciali invece di creare quattro record diversi per un cliente, un contatto, una registrazione operazione e un'opportunità.
Un lead si sposta attraverso il processo di gestione dei lead nella sequenza di fasi seguente: valutazione, qualifica e conversione in opportunità o registrazione operazione. Anziché qualificare un lead, è possibile rimuoverlo archiviandolo. Anziché convertire un lead qualificato in opportunità o registrazione operazione, è possibile rifiutarlo. Nella parte restante di questo argomento vengono spiegate le fasi in modo più dettagliato.
Valutazione dei lead
Durante la fase di valutazione, la persona che valuta il lead esegue diverse operazioni.
- Telefonate, e-mail o visite personali al contatto per scambiare informazioni.
- Aggiornamento di specifiche informazioni riguardanti il lead tramite l'inserimento di dati nuovi o più aggiornati.
- Creazione, tracciamento e completamento di attività correlate al lead.
- Archiviazione di note riguardanti l'iterazione.
- Facoltativo, ma consigliato: collegare il lead a un cliente e a un contatto. I vantaggi di questa operazione sono descritti di seguito.
- L'utente assegnato al cliente o contatto (che può essere o non essere l'utente assegnato al lead) può visualizzare il lead durante il periodo di valutazione, poiché questo verrà visualizzato nelle pagine Cliente e Contatto.
- Il proprietario del lead può accedere a informazioni aggiuntive sul cliente o sul contatto facendo clic su un collegamento.
- Il proprietario del lead può immettere ulteriori dettagli che generalmente possono essere memorizzati insieme al lead, come contatti aggiuntivi per il cliente, indirizzo di spedizione e così via.
- Se il lead viene convertito in opportunità o registrazione operazione, i collegamenti esistenti per il cliente e per il contatto possono accelerare il processo.
Qualificazione di lead
Il processo di qualifica consente a chi la esegue di avere informazioni sufficienti per stabilire su quali lead continuare a lavorare. Quando è stato determinato che un lead è interessante per la generazione di fatturato, chi è addetto alla valutazione lo qualifica. Il sistema controlla che siano presenti dei dati nei campi più importanti. Se i criteri vengono soddisfatti, il lead viene contrassegnato come qualificato e diventa visibile al funzionario commerciale come nuovo lead qualificato.
La qualifica dei lead permette alla propria azienda di utilizzare in maniera molto più efficace tempo e risorse per lavorare su opportunità commerciali vantaggiose. Gli amministratori dell'azienda possono impostare script di qualificazione dei lead per migliorare e rendere più uniforme questo processo. Per informazioni su come impostare gli script di valutazione, vedere Impostazione di script di valutazione.
Archiviazione dei lead
In alternativa, se il lead non viene considerato interessante per l'azienda, colui che lo valuta può decidere di archiviarlo. Il sistema lo rimuove dal processo di gestione dei lead.
SUGGERIMENTO: per ordinare i lead archiviati, creare un nuovo elenco chiamato Lead archiviati. Per ulteriori informazioni sulla creazione degli elenchi, vedere Creazione e perfezionamento di elenchi.
Conversione dei lead in opportunità o registrazioni operazioni
I lead possono essere convertiti in contatti e, facoltativamente, in clienti, opportunità e registrazioni operazioni tramite la pagina Converti lead. Questa pagina contiene le opzioni di conversione dei lead specificate nel layout Conversione lead applicabile al ruolo utente. Se un lead dispone di un valore potenziale sufficiente, il valutatore può convertirlo in opportunità o registrazione operazione, purché nel layout di conversione del lead tutte le opzioni di conversione siano abilitate. Il sistema richiede al valutatore un cliente da collegare al lead, un contatto relativo al cliente da collegare al lead e un'opportunità o una registrazione operazione da collegare al lead.
Oracle CRM On Demand crea una nuova opportunità o una nuova registrazione operazione e rimuove il lead dalla valutazione attiva (il lead può essere comunque visualizzato se lo si desidera).
Se l'amministratore aggiunge le opzioni pertinenti al layout di conversione lead, il valutatore può effettuare anche le operazioni seguenti durante la conversione di un lead:
Cosa succede durante la conversione
Nell'applicazione standard, alcune informazioni del record di lead vengono trasferite nei campi pertinenti dei record Cliente, Contatto, Opportunità e Registrazione operazione creati o collegati al lead durante il processo di conversione. Nella tabella riportata di seguito viene mostrato un esempio di come è possibile mappare i campi nei record. Alcuni campi riportati in questa tabella sono mappati per impostazione predefinita, mentre altri non lo sono. L'amministratore dell'azienda può stabilire la modalità di mappatura dei campi lead per l'azienda. Per informazioni sulla mappatura dei campi per la conversione di lead, vedere Mappatura di campi aggiuntivi durante la conversione di lead.
Lead
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Account
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Opportunità
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Contatto
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Registrazione operazione
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Indirizzo
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Indirizzo di fatturazione
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Non applicabile
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Indirizzo contatto
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Indirizzo operazione
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Fatturati annui
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Fatturati annui
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Non applicabile
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Non applicabile
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Non applicabile
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Reddito approssimativo
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Non applicabile
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Non applicabile
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Reddito totale
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Non applicabile
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Azienda associata
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Non applicabile
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Non applicabile
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Non applicabile
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Azienda associata
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Contatto associato
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Non applicabile
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Non applicabile
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Non applicabile
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Contatto associato
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Campagna
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Campagna di origine
NOTA: se il cliente viene creato tramite il processo di conversione lead, questo campo viene automaticamente compilato con le informazioni nel campo Campagna sul record del lead. Se il cliente viene creato da un utente, l'utente può immettere le informazioni in questo campo.
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Campagna di origine
NOTA: se l'opportunità viene creata tramite il processo di conversione lead, questo campo viene automaticamente compilato con le informazioni nel campo Campagna sul record del lead. Se l'opportunità viene creata da un utente, l'utente può immettere le informazioni in questo campo.
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Campagna di origine
NOTA: se il contatto viene creato tramite il processo di conversione lead, questo campo viene automaticamente compilato con le informazioni nel campo Campagna sul record del lead. Se il contatto viene creato da un utente, l'utente può immettere le informazioni in questo campo.
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Non applicabile
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N. cell.
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Non applicabile
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Non applicabile
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N. cell.
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Cellulare
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Città
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Città di fatturazione Città di spedizione
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Non applicabile
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Città principale
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Città (dell'indirizzo operazione)
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Azienda
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Nome cliente
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Account
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Account
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Nome azienda
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Paese
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Paese di fatturazione Paese di spedizione
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Non applicabile
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Paese principale
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Paese
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Data di nascita
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Non applicabile
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Non applicabile
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Data di nascita
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Non applicabile
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Descrizione
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Non applicabile
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Descrizione
|
Non applicabile
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Giustificazione
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E-mail
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Non applicabile
|
Non applicabile
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E-mail
|
E-mail
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Data di chiusura prevista
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Non applicabile
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Data di chiusura
|
Non applicabile
|
Data di chiusura
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Nome
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Non applicabile
|
Non applicabile
|
Nome
|
Non applicabile
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Settore
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Settore
|
Non applicabile
|
Non applicabile
|
Non applicabile
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Qualifica
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Non applicabile
|
Non applicabile
|
Qualifica
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Non applicabile
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Cognome
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Non applicabile
|
Non applicabile
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Cognome
|
Non applicabile
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Valuta lead
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Non applicabile
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Non applicabile
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Non applicabile
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Valuta operazione
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Proprietario lead
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Non applicabile
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Non applicabile
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Non applicabile
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Non applicabile
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Tipo di lead
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Tipo di cliente
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Non applicabile
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Tipo di contatto
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Non applicabile
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Sig./Sig.ra
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Non applicabile
|
Non applicabile
|
Sig./Sig.ra
|
Non applicabile
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Non inviare e-mail
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Non applicabile
|
Non applicabile
|
Non inviare e-mail
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Non applicabile
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Passo successivo
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Non applicabile
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Passo successivo
|
Non applicabile
|
Passo successivo
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Numero di dipendenti
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Numero di dipendenti
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Non applicabile
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Non applicabile
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Non applicabile
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Partner di origine
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Non applicabile
|
Non applicabile
|
Non applicabile
|
Partner di origine
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Fatturato potenziale
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Non applicabile
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Fatturato
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Non applicabile
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Volume operazione
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N. di telefono principale
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Non applicabile
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Non applicabile
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N. telefono ufficio
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N. telefono
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Partner principale
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Non applicabile
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Non applicabile
|
Non applicabile
|
Partner principale
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Interesse prodotto
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Non applicabile
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Il nome opportunità diventa: Interesse prodotto (nome completo contatto)
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Non applicabile
|
Interesse prodotto
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Professione
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Non applicabile
|
Non applicabile
|
Professione
|
Non applicabile
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Data qualifica
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Non applicabile
|
Non applicabile
|
Data qualifica
|
Non applicabile
|
Valutazione
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Non applicabile
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Non applicabile
|
Non applicabile
|
Non applicabile
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Segnalato da
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Non applicabile
|
Non applicabile
|
Segnalato da
|
Non applicabile
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Origine
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Non applicabile
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Origine lead
|
Origine lead
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Non applicabile
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Regione/provincia
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Regione/provincia di fatturazione Regione/provincia di spedizione
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Non applicabile
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Regione/provincia principale
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Stato (dell'indirizzo operazione)
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Sito Web
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Sito Web
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Non applicabile
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Non applicabile
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Non applicabile
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N. fax ufficio
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Non applicabile
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Non applicabile
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N. fax ufficio
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Non applicabile
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CAP/Codice postale
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CAP di fatturazione CAP di spedizione
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Non applicabile
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CAP/Codice postale principale
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CAP (dell'indirizzo operazione)
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Inoltre, in alcuni campi vi sono dei valori differenti a causa del processo di conversione lead. Nella tabella riportata di seguito vengono elencati i nuovi valori.
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Questo record/campo
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Cambia in questo valore
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Record lead
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Stato
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Convertito
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Record account
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Proprietario
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Utente che converte il lead. Vedere la sezione Proprietà dei record creati durante la conversione del lead riportata di seguito.
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Record opportunità
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Stato
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In sospeso
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Fase di vendita
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Strategia
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Probabilità
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50%
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Proprietario
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Utente che converte il lead. Vedere la sezione Proprietà dei record creati durante la conversione del lead riportata di seguito.
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Record contatto
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Proprietario
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Utente che converte il lead. Vedere la sezione Proprietà dei record creati durante la conversione del lead riportata di seguito.
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Record Registrazione operazione
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Nome
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Interesse prodotto sul lead. È possibile ignorare questo campo.
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Tipo
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Standard.
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Stato invio
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Non inviato.
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Proprietà dei record creati durante la conversione del lead
Una volta convertito il lead, nell'applicazione standard si verifica quanto riportato di seguito.
- Se il campo Funzionario commerciale nel lead è popolato, il funzionario diventa il proprietario dei nuovi record creati durante la conversione.
- Se il campo Funzionario commerciale nel lead non è popolato, l'utente che ha convertito il lead diventa il proprietario dei nuovi record creati durante la conversione.
L'amministratore dell'azienda può, comunque, modificare questo comportamento attraverso la funzione Mappatura conversione lead. Per ulteriori informazioni, vedere Mappatura di campi aggiuntivi durante la conversione di lead.
Rifiuto di lead qualificati
Anche i lead qualificati possono essere rifiutati. Questo viene generalmente fatto in aziende dove la persona o il gruppo che valuta i lead è diverso dai funzionari commerciali che qualificano i lead e li convertono in fatturato. In queste aziende, il funzionario commerciale assegnato a un lead qualificato può determinare che lo stesso non è interessante quanto aveva indicato colui che lo ha valutato.
Quando il funzionario commerciale rifiuta un lead, deve specificare un Codice rifiuto e, se lo desidera, può indicare anche il Motivo del rifiuto. Se il Codice rifiuto selezionato è Altro, il Motivo del rifiuto diventa un campo obbligatorio. Il sistema memorizza che c'è stato un rifiuto, chi lo ha effettuato e il motivo.
Il funzionario commerciale può inoltre, come parte del rifiuto, scegliere la riassegnazione del lead. In base alle politiche dell'azienda, il lead può essere riassegnato a un responsabile per essere completato, oppure può tornare a colui che l'aveva valutato in origine per un'ulteriore valutazione.
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