Marketing > Leads
Leads
Use as páginas Lead para criar, atualizar e avaliar leads. Um lead é uma pessoa que indicou um interesse em seus produtos ou serviços.
Você pode informar leads manualmente ou eles podem ser atribuídos a você. É possível acompanhar leads atribuídos para determinar se eles acabarão gerando receita para a empresa. A criação de um registro de lead é uma forma rápida de coletar informações sobre um novo cliente. Em um registro, é possível informar detalhes sobre a empresa, a pessoa e o interesse de negócios, em vez de criar quatro diferentes registros para uma conta, um contato, um registro de negócio e uma oportunidade.
Um lead passa pelo processo de gerenciamento de lead na seguinte sequência de estágios: avaliação, qualificação e conversão em uma oportunidade ou em um registro de negócio. Em vez de qualificar um lead, você pode removê-lo, arquivando-o. Em vez de converter um lead qualificado em uma oportunidade ou em um registro de negócio, você pode rejeitá-lo. O restante deste tópico explica os estágios mais detalhadamente.
Avaliando leads
Durante a avaliação, a pessoa que está avaliando o lead executa várias atividades contínuas:
- Faz chamadas, envia e-mails ou visita o contato para trocar informações.
- Atualiza informações específicas sobre o lead com informações mais precisas e recém-descobertas.
- Cria, controla e conclui atividades relacionadas ao lead.
- Registra em log observações relacionadas à interação.
- (Opcional, mas recomendável) Vincula o lead a uma conta e um contato, que tem estas vantagens:
- O usuário atribuído à conta ou ao contato (que também pode ou não ser o usuário atribuído ao lead) pode exibir o lead durante o processo de avaliação, pois ele aparecerá nas páginas Conta e contato.
- O proprietário do lead pode acessar informações adicionais sobre a conta ou o contato clicando em um link.
- O proprietário do lead pode informar mais detalhes que, geralmente, podem ser armazenados com um lead, como contatos adicionais na conta, endereço para envio e assim por diante.
- Se o lead for convertido em uma oportunidade ou registro de negócio, os links existentes de conta e contato podem agilizar esse processo.
Qualificando leads
O processo de qualificação ajuda o avaliador a coletar informações suficientes para determinar quais leads acompanhar posteriormente. Quando o avaliador determina que um lead tem algum potencial para gerar receita, ele qualifica o lead. O sistema então faz a verificação para garantir que determinados campos críticos contenham dados. Se os critérios forem atendidos, o lead será marcado como qualificado e se tornará visível ao vendedor como um lead recentemente qualificado.
A qualificação precisa de leads ajuda sua empresa a gastar mais tempo trabalhando nas negociações de potencial alto. Os administradores da empresa podem configurar scripts de Qualificação de lead para ajudar os avaliadores a qualificar leads de forma precisa e consistente. (Para obter informações sobre como configurar scripts de avaliação, consulte Configurando scripts de avaliação).
Arquivando leads
Como alternativa, se o lead for considerado para não ter nenhum valor para a empresa, então o avaliador poderá arquivar o lead. O sistema remove o lead do processo de gerenciamento de lead.
DICA: para classificar leads arquivados, crie uma nova lista chamada Leads arquivados. Para obter mais informações sobre como criar listas, consulte Criando e refinando listas.
Convertendo leads em oportunidades ou registros de negócio
Os leads podem ser convertidos em contatos e, como opção, em contas, oportunidades e registros de negócio, usando-se a página Converter lead. A página Converter lead contém opções de conversão, conforme especificado na apresentação de Conversão de leads, que é aplicável à função do usuário. Se um lead tiver valor em potencial suficiente, o avaliador poderá convertê-lo em uma oportunidade ou em um registro de negócio, desde que a apresentação de conversão de leads tenha todas as opções de conversão de lead ativadas. O sistema solicita que o avaliador de uma conta vincule-se ao lead, um contato nessa conta vincule-se ao lead e uma oportunidade ou registro de negócio vincule-se ao lead.
O Oracle CRM On Demand cria uma nova oportunidade ou um novo registro de negócio e remove o lead da avaliação ativa (embora ele possa continuar sendo visto se desejado).
Se seu administrador adicionar as opções relevantes para o layout de conversão de lead, os usuários também poderão fazer o seguinte ao converter um lead:
O que acontece durante a conversão
No aplicativo padrão, algumas informações do registro do lead são carregadas para os campos relevantes nos registros da conta, do contato, da oportunidade e do registro de negócio que são criados ou vinculados ao lead durante o processo de conversão. A tabela a seguir mostra um exemplo de como os campos podem ser mapeados entre os registros. Alguns dos campos mostrados nesta tabela são mapeados por padrão, já outros não. O administrador de sua empresa pode determinar como os campos de lead serão mapeados em sua empresa. Para obter informações sobre campos de mapeamento da conversão de lead, consulte Mapeando campos adicionais durante a conversão de lead.
Lead
|
Conta
|
Oportunidade
|
Contato
|
Registro de Negócio
|
Endereço
|
Endereço de cobrança
|
Não aplicável
|
Endereço do contato
|
Endereço de negócio
|
Receitas anuais
|
Receitas anuais
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Receita aproximada
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Rendimento total
|
Não aplicável
|
Empresa associada
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Empresa associada
|
Contato associado
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Contato associado
|
Campanha
|
Campanha de origem
OBSERVAÇÃO: se a conta foi criada por meio do processo de conversão de lead, esse campo será preenchido automaticamente a partir do campo Campanha no registro do lead. Se a conta foi criada por um usuário, este poderá inserir as informações nesse campo.
|
Campanha de origem
OBSERVAÇÃO: se a oportunidade foi criada por meio do processo de conversão de lead, esse campo será preenchido automaticamente a partir do campo Campanha no registro do lead. Se a oportunidade foi criada por um usuário, este poderá inserir as informações nesse campo.
|
Campanha de origem
OBSERVAÇÃO: se o contato foi criado por meio do processo de conversão de lead, esse campo será preenchido automaticamente a partir do campo Campanha no registro do lead. Se o contato foi criado por um usuário, este poderá inserir as informações nesse campo.
|
Não aplicável
|
Nº de telefone celular
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Nº de telefone celular
|
Telefone celular
|
Cidade
|
Cidade de faturamento Cidade de envio
|
Não aplicável
|
Cidade principal
|
Cidade (do endereço de negócio)
|
Empresa
|
Nome da conta
|
Conta
|
Conta
|
Nome da empresa
|
País
|
País de cobrança País de envio
|
Não aplicável
|
País principal
|
País
|
Data de nascimento
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Data de nascimento
|
Não aplicável
|
Descrição
|
Não aplicável
|
Descrição
|
Não aplicável
|
Justificativa
|
E-mail
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
E-mail
|
E-mail
|
Data de fechamento estimada
|
Não aplicável
|
Data de fechamento
|
Não aplicável
|
Data de fechamento
|
Nome
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Nome
|
Não aplicável
|
Setor
|
Setor
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Cargo
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Cargo
|
Não aplicável
|
Sobrenome
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Sobrenome
|
Não aplicável
|
Moeda de lead
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Moeda de negócio
|
Proprietário de lead
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Tipo de lead
|
Tipo de conta
|
Não aplicável
|
Tipo de Contato
|
Não aplicável
|
Sr./Sra.
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Sr./Sra.
|
Não aplicável
|
Nunca enviar e-mails
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Nunca enviar e-mails
|
Não aplicável
|
Próxima etapa
|
Não aplicável
|
Próxima etapa
|
Não aplicável
|
Próxima etapa
|
Número de funcionários
|
Número de funcionários
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Parceiro de origem
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Parceiro de origem
|
Receita potencial
|
Não aplicável
|
Receita
|
Não aplicável
|
Volume do negócio
|
Nº de telefone principal
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Nº de telefone comercial
|
Nº de telefone
|
Parceiro principal
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Parceiro principal
|
Interesse no produto
|
Não aplicável
|
O nome da oportunidade torna-se: Interesse no produto (nome completo do contato)
|
Não aplicável
|
Interesse no produto
|
Profissão
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Profissão
|
Não aplicável
|
Data de qualificação
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Data de qualificação
|
Não aplicável
|
Classificação
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Indicado por
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Indicado por
|
Não aplicável
|
Origem
|
Não aplicável
|
Origem do Lead
|
Origem do Lead
|
Não aplicável
|
Estado/província
|
Estado/província de cobrança Estado/província de envio
|
Não aplicável
|
Estado/província principal
|
Estado (do endereço de negócio)
|
Site
|
Site Web
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Nº de fax comercial
|
Não aplicável
|
Não aplicável
|
Nº de fax comercial
|
Não aplicável
|
CEP/código postal
|
Código postal de cobrança Código postal do envio
|
Não aplicável
|
CEP/Código postal principal
|
Código postal (do endereço de negócio)
|
Além disso, alguns campos mostram valores diferentes como resultado do processo de conversão de leads. A tabela a seguir lista os novos valores.
|
|
Esse registro/campo
|
É alterado para este valor
|
Registro de lead
|
Status
|
Convertido
|
Registro de conta
|
Proprietário
|
Usuário que converte o lead. Consulte a seção a seguir, Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads.
|
Registro de oportunidade
|
Status
|
Pendente
|
Estágio de vendas
|
Construindo a visão
|
Probabilidade
|
50%
|
Proprietário
|
Usuário que converte o lead. Consulte a seção a seguir, Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads.
|
Registro de contato
|
Proprietário
|
Usuário que converte o lead. Consulte a seção a seguir, Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads.
|
Registro do Registro de negócio
|
Nome
|
Interesse no produto no lead. Você pode substituir este campo.
|
Tipo
|
Padrão
|
Status de envio
|
Não enviado.
|
Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads
No aplicativo padrão, o seguinte acontece quando o lead é convertido:
- O campo Vendedor no lead é preenchido. O vendedor torna-se o proprietário de quaisquer novos registros que forem criados durante a conversão.
- Se o campo Vendedor no lead não for preenchido, o usuário que está convertendo o lead se tornará o proprietário dos novos registros que forem criados durante a conversão.
No entanto, o administrador da empresa pode alterar esse comportamento usando o recurso Mapeamento da conversão de leads. Para obter mais informações, consulte Mapeando campos adicionais durante a conversão de leads.
Rejeitando leads qualificados
Os leads qualificados também podem ser rejeitados. Geralmente, isso é feito em organizações onde a pessoa ou o grupo que está avaliando os leads é diferente dos vendedores que converteram os leads qualificados em receita. Nessas organizações, o vendedor atribuído a um lead qualificado pode determinar que o lead não é valioso quanto o avaliador tinha indicado.
Ao rejeitar um lead, o vendedor deve especificar um Código de rejeição para a rejeição e, como opção, especificar também o Motivo da rejeição. Se o Código de rejeição selecionado for Outros, o Motivo da rejeição se tornará um campo obrigatório. O sistema registra que ocorreu uma rejeição, o autor da rejeição e por que houve a rejeição.
O vendedor também pode escolher ter o lead reatribuído como parte da rejeição. Dependendo das políticas da empresa, o lead pode ser reatribuído a um gerente para acompanhamento ou pode voltar para o avaliador original para outra avaliação.
|