リード所有権および営業チーム・リソース

通常、市場は、顧客と見込み客が含まれるテリトリに編成されます。マーケティングは営業と密接に協調して、マーケティング活動を開始してリードを生成し、営業パイプラインの強さを維持します。この項では、リード所有者および営業チーム・リソースについて説明します。

リードに所有者が設定されていない場合、営業担当はそのリードを受け入れて、自分がリード所有者になることができます。リードへのアクセス権を付与されているすべてのリソースは、フル・アクセス権を取得します。フル・アクセス・レベルでは、ユーザーは個々のリソースを追加または削除して、営業リード・チームを更新できます。このため、テリトリ・リソース、営業チーム・メンバー、リード所有者およびその階層内のリソースは、すべてフル・アクセス権を取得します。テリトリ・チーム・メンバーは、テリトリのアクセス・レベルを継承します。リードに割り当てられた営業テリトリのすべてのメンバーには、そのリードへのフル・アクセス権があります。また、リードに割り当てられた全営業テリトリの上位テリトリの所有者にも、そのリードへのフル・アクセス権があります。リードにアクセスするリソースには、次のような様々なロールがあります。

運用担当

リードを取得して販売契約のために優先順位付けし、適切な営業チームまたはテリトリ・チーム・リソースに配布する自動プロセスをサポートします。
マーケティングおよび評価担当者

リードのモニターとリードの再割当を行い、リードの品質を継続的にレビューして調整します。
営業チームおよびテリトリ・チーム

リード評価を有効にし、フォローアップ・リード活動を実行して、リードを商談に変換します。

このトピックには次の項があります。

リード、営業およびテリトリ・リソース
マーケティングおよび営業リソースへのリードの割当
営業リソース・ロール

リード、営業およびテリトリ・リソース

営業リソースは、複数のフレキシブルなチームに編成され、営業テリトリに関連付けられます。次に、これらの営業テリトリは、営業プロセスを実行するために顧客、リードおよび商談に割り当てられます。リード・フォローアップ・チームには、主にリード評価ステージでアクティブな個々の営業リソースで構成されるリード・チームが含まれます。テリトリ・チームに割り当てられたすべての営業リソースは、リードを表示してフォロー・アップできます。

マーケティングおよび営業リソースへのリードの割当

適格リードは、営業テリトリに基づいて営業チームに割り当てられます。不適格リードは、手動で、または割当マネージャ・エンジンで定義されたルールに基づいて、個々のリード・クオリファイアに割り当てられます。次に示す様々な方法のいずれかでユーザーをリードに割り当てることができます。

リード作成による所有権
テリトリ・ベースのリード割当
ルール・ベースの営業チーム・メンバー割当
リソースの手動選択

営業リソース・ロール

営業リソースによって実行されるアクティビティのいくつかを次に示します。

営業販促資料、マーケティング・コンテンツ、顧客担当者の顧客対応、および事例によって拡充された品質の高いリードをレビューします。
ユーザー定義または会社定義のアセスメント・テンプレートを使用し、リードの資格を取得してリード品質を評価します。
リソース・ドロップダウン・リストを使用し、チームに追加するリソースを手動で選択します。

摘要を入力し、営業チームでのリソースのロールを示します。各リードには多数の営業チーム・メンバーがアクセスでき、各チーム・メンバーは内部リソース(営業担当)または外部リソース(チャネル・パートナ営業担当)のいずれかとして識別されます。各営業チーム・メンバーを特定のリソース・ロールに関連付けて、メンバーがリードに対して実行可能な操作を示すことができます。
リードが営業サイクルを進行するのに従って、さらに担当者および製品を追加します。