営業リード評価テンプレートの定義の例
このトピックでは、リード評価テンプレートを定義してリードの基本品質を査定する例を示します。
シナリオ
小規模企業向けの代替エネルギ・ソリューションを販売しています。 この会社は、次のことを行う従業員のグループを雇用しています。
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リードに関する基本情報の評価
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営業チームがフォロー・アップ営業コールの準備に必要な必須情報の収集
不適格リードは様々なソースから生成され、顧客がWebサイトからの詳細情報を要求したときに取得されます。 評価テンプレートを作成する前に、会社は次の点を評価します。
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各リード・クオリファイアが尋ねられると想定される一連の質問を、次の目的で集計します。
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詳細情報を要求する際の顧客の意図を検証する
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顧客との一貫した綿密なコミュニケーションを図る
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営業チームに転送するリードの識別に役立つ一連の回答を分類します。
たとえば、会社は、初期リード情報を収集した後、販売の可能性が高いリードのみが営業チームに転送されるように割当ルールを設定できます。 回答のレベルは、リード・クオリファイアが販売の可能性が最も高いリードを識別するのに役立ちます。
すべての可能な回答を網羅するために、評価情報は4つの基本回答レベルに分類されます。
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顧客からほとんど情報が得られませんでした
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代替エネルギ・プロジェクトに従事する顧客の可能性が高いです
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適用なし
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情報は使用できません
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評価テンプレートの分析を実行し、質問と質問回答のセットをモデル化します
質問と質問回答は、加重スコア範囲を4つのカテゴリに効果的に配置するために分析およびモデル化されます。 たとえば、有効期限が10日未満の予算は、平均営業サイクルが10日を超えると、低くスコアリングされる可能性があります。 ただし、予算編成の質問に対するすべての回答は、顧客のプロジェクト・チームに関する質問よりも、質問表全体で加重が高くなります。 評価テンプレートの加重スコアが90以上の場合、顧客はエネルギ・プロジェクトの高ポテンシャルとして分類されます。 このようなリードは、追跡のために営業リソースに転送されます。
リード評価テンプレートに関する考慮事項
「営業リード評価テンプレートの 管理」実装タスクから、「アセスメント・テンプレートの管理」ページにナビゲートします。 評価レベルの次のカテゴリが、レーティングとして入力されます。
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使用可能な情報が少量です
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低プロジェクト・ポテンシャル
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中プロジェクト・ポテンシャル
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高プロジェクト・ポテンシャル
顧客の予算、時間枠、意思決定者およびプロジェクトに関する質問によって、販売の可能性および結果のリード・ランクが導出されます。 これらの質問は、リード・クオリファイアによってリードUIに直接入力されるため、評価テンプレートに含まれません。
評価テンプレートを使用して、顧客のプロジェクトを効果的に評価し、リードが適格となった後に営業チームがリードを進行できるよう準備します。
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一連の質問と回答を入力して、顧客の実装プロジェクトがどのフェーズにあるかなど、時間枠を評価します。
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エクスポート・ポリシーを満たすための情報を収集します。 たとえば、国外の実装プロジェクトに関する質問を追加します。
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質問を追加して、顧客の予算が失効する予定かどうか、およびいつ失効する予定なのかを決定します。
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競合するサプライヤ、社内ソリューションおよび満足度レベルに関する質問と回答を追加して、競合を識別します。
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自由形式の回答を許可して、リード・クオリファイアが、解決しようとしている最大の問題に関する特定の顧客コメントを取得できるようにします。
次に、加重スコア範囲が4つのレーティングに割り当てられます。 リードを適格として更新する決定に役立つよう、リード・クオリファイアにビジュアルなキューおよびフィードバックを提供するために、4つのレーティングについて色およびフィードバック・フレーズが入力されます。 色分けされたバー、スコアおよびフィードバックが、リードの各評価質問表の上部に表示されます。
リード評価テンプレート・プロファイル
評価テンプレートを定義したら、「営業リード管理者プロファイル値の管理」実装タスクから使用可能な「リード評価テンプレート」プロファイルにテンプレートが割り当てられます。 会社のビジネス・ユニットは1つのみで、評価テンプレートは1つのみであるため、テンプレートはプロファイル・サイト・レベルで割り当てられます。
会社が、より広範囲にわたるビジネス・ユニットと製品のセットを使用するグローバルな会社に成長するにつれて、評価テンプレートは様々な言語で作成され、ビジネス・ユニット・セットに割り当てられるようになります。 適切な評価テンプレートは、「リード評価テンプレート」プロファイルを介して、対応するリード評価ユーザーに割り当てられます。