リード・コンポーネントの仕組み

リード・ライフサイクルには、リードを取得し、次にスコアリングやランキング・プロセスを使用して販売契約のためにリードの優先度を付ける自動プロセスが含まれます。リードは適切な営業リソースに配布され、リードの評価、フォロー・アップおよび変換が行われます。

営業リード・サイクルは、営業担当がリードを商談に変換したとき、またはリードを取り下げたときに終了します。リードは、そのリードを商談に変換する可能性がない場合に取り下げられます。

リードのライフサイクル

リードは、営業担当の受入について自動的にモニターされます。必要に応じて、未受入または否認済リードは再割当されます。リードの品質は、リード所有者により、リード・ライフサイクルの様々なステージで継続的にレビューされて調整されます。リード所有者は、リードのライフサイクルにおける現在のステージに応じて、マーケティング・リソースまたは営業リソースになる可能性があります。次の各項では、リードのライフサイクルについて説明します。

リード生成
リード評価
リード配布
リード・アセスメント
リード変換

リード生成

リードは、次のような多様なソースから生成および取得されます。

キャンペーン・レスポンス
サードパーティのリード・ソース

営業リードの生成活動は、フレキシブルなリード・インポート、顧客や担当者の作成および重複除去によって最適化できます。たとえば、リード・インポート・プロセスでは、リードが新規顧客を示すか、または既存の顧客を示すかがチェックされます。新規顧客の場合は、リードのデータを作成する必要があります。リードが既存の顧客の場合は、リード・インポート・プロセスの中で、顧客とリード情報が重複していないことがチェックされます。

リード評価

マーケティング部門は、リード評価プロセスを使用して、適格リードのみを営業に渡します。通常、リードは「ホット」、「ウォーム」または「クール」にランク付けされます。さらに、会社固有の標準質問を使用してリードを評価し、リードをスコアリングします。通常、リード・スコアは1から100の範囲内の数値で、高いスコアは高い品質を表します。

古いリードを蓄積することはお薦めできません。リード評価のための標準条件を使用することによって、品質の高いリードが営業担当に渡され、リードから商談への変換率を最大限にできます。たとえば、組織では条件とプロセスを使用して、リードを進行させるか取り下げるかを30日以内に決定するとします。リード期間が30日を超えてランクがウォームの場合、マーケティングでは内部テレマーケティング・グループがフォロー・アップできるように、そのリードを再割当します。リードを適格にすることができない場合、または売上商談に進めることができない場合、却下されたリードは再割当されるか、手動で取下げ済に設定されます。

リード配布

リードが評価から実際の潜在的見込み客に進むと、割当マネージャは式ベースのルールを使用して、1名以上の内部営業担当を各リードに関連付けます。リードが販売見込み客または販売アカウントに関連付けられている場合、割当マネージャはテリトリ定義を使用して、内部テリトリ(通常は1つ)を各リードに関連付けます。リードに新規に割り当てられた営業担当は、リード・チームを使用して直接的に、またはリードに関連付けられたテリトリを使用して間接的に、リード・レコードに関連付けることができます。営業担当は、自分に割り当てられているリードをリード作業領域で表示および更新でき、リードを受け入れることでリードの所有権を主張できます。

その他の割当済リソースは、リードを表示して更新できますが、所有者になることはできません。住所を追加して販売見込み客が販売アカウントに変わったときは、次回の自動割当サイクル時に割当マネージャが自動的に呼び出されます。リードは、割当ロジックに基づいて、別のテリトリまたは営業リソースに再割当できます。割当済の営業担当がリードに対して数日間何も処理を行わない場合は、そのリードを別の営業担当に手動で再割当できます。

リード・アセスメント

営業担当は、リードに関して受け取った情報の品質を評価する必要があります。顧客と接触するための十分な詳細情報があるかどうかを判断し、事前設定されたアセスメント・テンプレートを使用して、リードが追跡する価値があるかどうかを評価します。アセスメント・テンプレートを使用すると、次の方法でリードを評価できるので便利です。

キャンペーン中に顧客と共有するコンテンツをレビューする
キャンペーンのコンテキストでリードを構成する
顧客に送られた情報を営業担当が把握していることを確認する

リード・アセスメント機能を使用して、リードを評価します。事前定義の質問は、リードが営業によって受け入れられる可能性を判断する際に役立ちます。たとえば、営業担当として、リードの品質を評価するために、マーケティングおよび営業で作成された一連の質問を顧客に尋ねます。各質問の回答を記録すると、リード・アセスメント・ツールによって、その回答がリードのアセスメント・スコアに自動的に割り当てられます。この電話の最後に、アセスメントのリード・スコアが高いことに気付いたため、このリードを直接の営業チームに割り当てることを要求します。リード・スコアが低い場合は、リードの取下げが必要となる場合があります。リードに評価が必要な場合は、フォローアップのためにこのリードをリストに残すことを決定できます。最終的に、リードは良好だが、潜在的売上商談が事前決定された金額(たとえば、25000ドル)より低い場合、リードを商談に変換して営業サイクルの一部として追跡していくことができます。

リード変換

営業担当は、リードに可能性があると判断すると、そのリードを商談に変換します。営業パイプラインに従って商談を進めるために、リード担当者と会議やプレゼンテーションをスケジュールします。リードの進捗をトラッキングするために、担当者ノートを取得して、担当者および商談に関連付けます。

ノート: 管理者は、検証ルールを記述して、1つの商談に複数のリードが添付されているかどうかを確認できます。たとえば、Groovyスクリプトを使用して、リードからの別の商談の作成を制限できます。検証ルールおよびスクリプトの記述方法についてさらに学習するには、『Groovyスクリプト・リファレンス・ガイド』の「Groovyのヒントと手法」、および『アプリケーション・コンポーザを使用したアプリケーションの構成』ガイドの「Groovyスクリプト」の章を参照してください。

リードがライフサイクルを進行する間、次のような理由に基づいてリードを取り下げる決定を行います。

顧客およびリードの詳細を確認できない。
顧客がリードを追跡することに関心を示さなくなった場合