ガイド付き営業プロセスの概要

最初の評価ステージからディールのクローズまで商談を追跡しながら、構造化された営業プロセスを営業担当に説明できます。 CX Salesでは、販売方法としてガイド付き営業プロセスのみを作成します。デジタル営業では、販売方法によって、オーケストレーションによって提供される、より完全な機能を備えたプロセスの基盤が提供されます。 CX Salesの販売方法を使用すると、単一の直線的な推奨セットのみを提供できます。対照的に、デジタル営業のオーケストレーションには複数のブランチがあり、営業プロセスの特定のステップが成功した場合や失敗した場合に、異なる処理を提示できます。

各商談は、一連の営業ステージを通して営業担当を案内する販売方法に関連付ける必要があります。営業ステージごとに、次のいずれかを指定できます。

そのステージの商談の受注確度を事前移入します。
受注確度を使用して予測に商談を含める場合は、デフォルトの受注確度を事前に移入して、商談が誤って除外されないようにします。
必須のフィールド・エントリを指定します。
たとえば、クローズしようとしている商談のクローズ日または予算を営業担当に入力させることができます。

デジタル営業の場合は、オーケストレーションを作成して、営業ステージごとに適切なタスク、文書および処理を提案します。各営業ステージで、営業担当が提供する必要がある情報と、商談を次の営業ステージに移動するために必要な処理を指定します。また、計画どおりに物事が進行しない場合にフォロー・アップのためにバックグラウンドで処理を実行する自動化ステップを提供することもできます。たとえば、営業担当が連絡したときに顧客が応答しない場合、フォローアップEメールを自動的に送信できます。詳細は、トピック「オーケストレーションを使用したベスト・プラクティスによる営業担当のガイド」を参照してください。

CX Salesにはオーケストレーションは含まれませんが、営業ステージごとに次のいずれかを指定できます。

割り当てるタスク
営業コーチの一部として提供する文書
実装リファレンス・ガイドの販売方法、営業ステージおよび営業コーチの概要のトピックを参照してください。
アセスメント
実装リファレンス・ガイドの「アセスメントの概要」のトピックを参照してください。

ニーズにあわせて変更できる事前定義済販売方法がいくつか用意されています。次のものがあります。

短期営業プロセス

1人の意思決定者と短い時間枠が含まれるディールの営業プロセス。
標準営業プロセス

委員会によって意思決定が行われる、長い営業サイクル向けに設計された営業プロセス

営業の状況や製品ごとに複数の販売方法を作成できます。デフォルトでは、「商談の構成」クイック設定ページでデフォルトとして指定した販売方法がすべての商談で使用されます。デジタル営業では、営業担当は商談の作成時に、使用可能な販売方法のいずれかを選択できます。 CX Salesの商談ページで販売方法を選択するのと同じオプションを営業担当に付与する場合は、アプリケーション・コンポーザを使用してUIに「販売方法」フィールドを表示する必要があります。