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営業組織をモデル化する方法

実装の最も重要な側面の1つは、営業組織階層の定義とその構造内における営業リソースの割当です。

この構造は、営業担当を内部でどのように編成し、どのようにして営業戦略と連携させるかや、市場でどのように営業活動を行うかを表します。 この構造によって、営業ユーザーのデータ可視性が制御されるとともに、販売予測がロールアップされ、データが集計されて、営業組織内の各レベルで実績が測定されます。

• テリトリは、一連の顧客など、営業担当の職責を表すことができます

• テリトリは、地理的地域、事業分野、製品ライン、顧客セグメント、販売チャネルなど、営業マネージャまたはエグゼクティブの職責を表すことができます

• テリトリは、特定の一連のパートナとそれぞれに対応する営業アクティビティなど、チャネル・アカウント・マネージャの職責を表すことができます

• テリトリは、特定の地理的地域で顧客に販売する支店や営業所を表すことができます。

• テリトリは、特定のセットの製品を一連の顧客に販売することをパートナに認可するなど、チャネル・パートナの管轄を表すことができます

テリトリは階層構造に編成します。 企業全体のグローバルなテリトリ構造は1つですが、全体的な構造の中の各ブランチは営業組織の異なる部分を表します。 異なるレベルのテリトリ間の階層関係によって、データの集計および可視性がどのようにロールアップされるかが定義されます。

各テリトリは、そのテリトリの1つ以上の営業リソースに関連付けられています。 テリトリ・チームの各リソースには、そのテリトリのコンテキストでチーム・メンバーが持つロールに基づいて機能を指定できます。 リソースは、同じロールまたは異なるロールで複数のテリトリに割り当てることができます。

金融会社の例

固有の産業およびビジネス・モデルに応じて、テリトリを使用して営業組織の任意の部分をモデル化できます。 この後の例で様々なシナリオを示します。

この例では、International Bankに、ビジネス・ユニットである6つの事業分野(Great Western、UK Banking、Business Banking、Personal Banking、Wealth Management、Wholesale Banking)があります。この図では、Personal Bankingビジネス・ユニットおよびテリトリ・カバレッジが強調表示されています。BrandディメンションはBrand 2です。StateディメンションはNew South Walesです。RegionディメンションはRegion 2です。Region 2内のBranchディメンションには3つのブランチが含まれます。

全体的な構造には、様々な事業分野が示されています。 Personal Banking事業分野内では、ブランド、地理(州、次に地域)および支店によってテリトリがさらに分割されています。 これと同じ例を使用して、Wealth Management事業分野が異なる形で編成されています。 Wealth Management事業分野では、ブランド、顧客セグメント、チャネルおよび製品別にテリトリが定義されています。