リードの作成およびディールのクローズ

営業とはディールをクローズさせることです。しかし、そこにたどり着くには多くのステップが必要であり、プロセスのどこにいるのかを常に把握しておく必要があります。必要な内容を見てみましょう。

商談のオープンおよびクローズ・プロセスにおける様々なステップのダイアグラムを次に示します。

営業プロセスのステップ	デジタル営業の機能
アプリケーションでリードが作成されるか、外部ソースからリードをインポートします(プロセスのコールアウト1)。	新規リード(新規見込み客)と既存の顧客リード(更改/アップグレード/クロスセルまたはアップセル)の両方がサポートされています。既存の顧客を使用してリードを作成する場合は、主要なアカウントと担当者の情報をレビューできます。新規リードの場合は、主要な会社と担当者の情報を追加および更新できます。
リードが割り当てられます。	設定に応じて、リードは営業テリトリに自動的に割り当てられるか、「未受入リード」のリストに入れられます(2)。このリストでは、営業チームのメンバーが自分が適格化しようとするリードを受け入れます(3)。
リードを評価し、リード情報を更新します(4)。	組込みの「クリックしてダイヤル」電話機能を使用して、見込み客をコールします。または、リード・レコードから直接Eメールを送信できます(5)。 Eメールのすべての会話、コール・ノートおよびリード更新は、チームに表示されるアクティビティ・ストリームに格納されます(6)。見込み客から返信を受け取った場合は、着信Eメールが通知されます。返信は、リードのコンテキストでEメール・スレッドとして参照できます。顧客データ・エンリッチメントおよび住所検証サービスを使用して、貴重な情報をリードに追加し、会社名、担当者および住所を検証できます。アカウントと担当者は、いつでも作成してリードに追加できます。
リードを適格化します。	アプリケーション管理者は、必要な情報が入力されたかどうかを自動的に検出するルールを作成し、組織の基準を満たすリードをスコア付け、ランク付けおよび適格化できます(7)。過去の売上から自動的に計算されたAIリード・スコアから、リードがディールに変換される可能性を見積ります。
リードが変換のすべての基準を満たしている場合、リード所有者はリードを商談に変換します(8)。リードは別の営業担当に割り当てることができます。	管理者は、商談にコピーするリード情報を決定します。新規リードが商談に変換されると、新規アカウントおよび担当者が自動的に作成されます(9)。管理者は、新しく作成された担当者およびアカウントにコピーするリード情報を決定します。
各販売状況に対して定義された販売方法に従って(10)、商談営業チームはディールをクローズします。	営業チームは、販売状況ごとに異なる販売方法を作成します。各販売方法により、営業担当は様々な営業ステージおよびステップに導かれます。
営業チームは、ディールの受注または失注時に商談をクローズします。ディールが失注すると、営業組織により、競合相手と、ディールが失注した理由を入力するように要求される場合があります。	営業管理者は、競合相手およびクローズ事由の入力が必要かどうかを指定できます(11)。