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Leads

Verwenden Sie die Leads-Seiten zum Erstellen, Aktualisieren und Bewerten von Leads. Ein Lead ist eine Person, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hat.

Sie können Leads manuell eingeben, oder sie können Ihnen zugeordnet werden. Sie können zugeordnete Leads verfolgen, um festzustellen, ob sie für das Unternehmen gewinnversprechend sind. Durch die Erstellung eines Lead-Datensatzes können schnell neue Kundeninformationen gesammelt werden. In einem Datensatz können Sie Details zum Unternehmen, zur Person und zum Geschäftsinteresse eingeben, anstatt vier verschiedene Datensätze für eine Firma, eine Person, eine Geschäftsregistrierung und ein Verkaufsprojekt zu erstellen.

Ein Lead durchläuft die drei Stufen des Lead-Managementprozesses in der folgenden Reihenfolge: Bewerten, Qualifizieren und Konvertieren in ein Verkaufsprojekt oder eine Geschäftsregistrierung. Anstatt einen Lead zu qualifizieren, können Sie ihn auch entfernen, indem Sie ihn archivieren. Anstatt einen qualifizierten Lead in ein Verkaufsprojekt oder eine Geschäftsregistrierung zu konvertieren, können Sie ihn zurückweisen. In den folgenden Abschnitten werden die Stufen ausführlich erläutert.

Bewerten von Leads

Bei der Bewertung führt der den Lead bewertende Mitarbeiter eine Reihe von fortlaufenden Aktivitäten aus:

• Anrufe, E-Mails oder Besuche der Person zum Informationsaustausch.
• Aktualisierung von bestimmten Informationen über den Lead mit genaueren und neu erhaltenen Informationen.
• Erstellung, Verfolgung und Ausführung von Aktivitäten in Bezug auf den Lead.
• Protokollierung von Notizen hinsichtlich der Interaktion.
• (Optional jedoch empfehlenswert) Verknüpfung des Leads mit einer Firma oder einer Person. Dies bietet folgende Vorteile:
  • Der der Firma oder der Person zugewiesene Benutzer (bei dem es sich um den dem Lead zugewiesenen Benutzer handeln kann, jedoch nicht muss) kann den Lead während des Bewertungsprozesses sehen, da dieser auf den Seiten "Firma" und "Person" angezeigt wird.
  • Der Lead-Verantwortliche kann auf zusätzliche Informationen über die Firma oder die Person zugreifen, indem er auf einen entsprechenden Link klickt.
  • Der Lead-Verantwortliche kann mehr Details eingeben als in der Regel mit einem Lead gespeichert werden können, z. B. zusätzliche Personen bei der Firma, Lieferadresse usw.
  • Wenn der Lead in ein Verkaufsprojekt oder eine Geschäftsregistrierung konvertiert wird, kann das Verfahren durch die vorhandenen Links für Firmen und Personen beschleunigt werden.

Qualifizieren von Leads

Anhand des Qualifizierungsprozesses kann der Bewerter genügend Informationen sammeln, um zu ermitteln, welche Leads weiterverfolgt werden sollen. Wenn der Bewerter festgestellt, dass ein Lead Potenzial hat, Umsatz zu generieren, qualifiziert er den Lead. Das System überprüft dann, ob in bestimmten wichtigen Feldern Daten enthalten sind. Wurden die Kriterien erfüllt, wird der Lead als qualifiziert gekennzeichnet und dem Vertriebsmitarbeiter als neu qualifizierter Lead angezeigt.

Durch das ordnungsgemäße Qualifizieren von Leads wird sichergestellt, dass Ihr Unternehmen mehr Zeit für Geschäfte mit hohem Potenzial aufwenden kann. Unternehmensadministratoren können Lead-Qualifikationsskripte einrichten, um Bewerter dabei zu unterstützen, Leads ordnungsgemäß und konsistent zu qualifizieren. (Weitere Informationen zum Einrichten von Bewertungsskripten finden Sie unter Einrichten von Bewertungsskripten).

Archivieren von Leads

Wenn der Bewerter der Meinung ist, dass der Lead keinen Wert für das Unternehmen hat, kann er den Lead alternativ archivieren. Der Lead wird dann vom System aus dem Lead-Managementprozess entfernt.

TIPP: Um archivierte Leads zu sortieren, erstellen Sie eine neue Liste mit der Bezeichnung "Archivierte Leads". Weitere Informationen zum Erstellen von Listen finden Sie unter Erstellen und Optimieren von Listen.

Konvertieren von Leads in Verkaufsprojekte oder Geschäftsregistrierungen

Leads können auf der Seite "Lead konvertieren" in Personen und optional in Firmen, Verkaufsprojekte und Geschäftsregistrierungen konvertiert werden. Die Seite "Lead konvertieren" enthält Konvertierungsoptionen für Leads, die im Lead-Konvertierungslayout festgelegt sind, das für die jeweilige Benutzerrolle gilt. Wenn ein Lead über ausreichend Gewinnpotenzial verfügt, kann der Bewerter ihn in ein Verkaufsprojekt oder eine Geschäftsregistrierung konvertieren, solange für das Lead-Konvertierungslayout alle Lead-Konvertierungsoptionen aktiviert sind. Der Bewerter wird vom System aufgefordert, den Lead mit einer Firma, mit einer Person in dieser Firma und mit einem Verkaufsprojekt oder einer Geschäftsregistrierung zu verknüpfen.

Oracle CRM On Demand erstellt dann ein neues Verkaufsprojekt oder eine neue Geschäftsregistrierung und entfernt den Lead aus der aktiven Bewertung (die Bewertung kann jedoch bei Bedarf trotzdem angezeigt werden).

Wenn Ihr Administrator die relevanten Optionen zum Leadkonvertierungslayout hinzufügt, kann der Bewerter bei der Leadkonvertierung auch Folgendes durchführen:

• Kopieren Sie die Mitglieder des Leadteams in das Team für die Firma, die Person und das Verkaufsprojekt, die beim Konvertierungsprozess erstellt oder mit dem Lead verknüpft werden.

  Die Teamrolle und die Zugriffsebene für die Leadteammitglieder einer Firma, einer Person oder eines Verkaufsprojekts werden folgendermaßen bestimmt:

  • Wenn ein vorhandener Datensatz verwendet wird. Der Bewerter muss die Datensatzzugriffsebene angeben, die dem Leadverantwortlichen im Team für die verknüpfte Firma oder Person zugewiesen wird. Alle anderen Mitglieder des Leadteams erhalten für den verknüpften Datensatz die Datensatzzugriffsebene, die ihnen im Leaddatensatz zugewiesen wurde. Wenn jedoch ein Mitglied des Leadteams, einschließlich des Leadverantwortlichen, bereits ein Mitglied des Teams für den verknüpften Datensatz ist, bleibt die Zugriffsebene des Benutzers für den verknüpften Datensatz unverändert. Wenn ein beliebiges Mitglied des Teams einschließlich des Leadverantwortlichen eine Teamrolle im Lead aufweist, wird dem Benutzer im verknüpften Datensatz dieselbe Rolle zugewiesen. Dies ist nicht der Fall, wenn dem Benutzer bereits eine Teamrolle im verknüpften Datensatz zugewiesen wurde. In diesem Fall wird die Rolle des Benutzers im verknüpften Datensatz nicht geändert.
  • Wenn ein neuer Datensatz erstellt wird.Der Bewerter muss die Datensatzzugriffsebene angeben, die dem Leadverantwortlichen im Team für den neuen Datensatz zugewiesen wird. Andere Mitglieder des Leadteams erhalten für den neuen Datensatz die Datensatzzugriffsebene, die ihnen im Leaddatensatz zugewiesen wurde. Wenn ein beliebiges Mitglied des Teams einschließlich des Leadverantwortlichen eine Teamrolle im Lead aufweist, erhält der Benutzer dieselbe Rolle für den neuen Datensatz.

    Informationen zur Verantwortlichkeit der neuen Datensätze finden Sie unter "Verantwortlichkeit von bei der Leadkonvertierung erstellten Datensätzen" in diesem Thema.

    HINWEIS: Wenn die Teamrolle, die einem Teammitglied im Lead zugewiesen ist, nicht für den Datensatztyp des verknüpften Datensatzes verfügbar ist, enthält das Feld "Teamrolle" für diesen Benutzer im verknüpften Datensatz keinen Wert.

• Verknüpfen Sie die zugeordneten benutzerdefinierten Objektdatensätze des Leads mit der Firma, der Person und dem Verkaufsprojekt, die beim Konvertierungsprozess erstellt oder mit dem Lead verknüpft werden.

Verfahrensweise beim Konvertieren

In der Standardanwendung werden einige Informationen des Leaddatensatzes in die entsprechenden Felder der Datensätze "Firma", "Person", "Verkaufsprojekt" und "Geschäftsregistrierung" übertragen, die beim Konvertierungsprozess erstellt oder mit dem Lead verknüpft werden. Die folgende Tabelle enthält ein Beispiel für die Zuordnungen der Felder zwischen den Datensätzen. Einige der Felder in dieser Tabelle werden standardmäßig zugeordnet. Ihr Unternehmensadministrator kann festlegen, wie die Lead-Felder für Ihr Unternehmen zugeordnet werden. Informationen zum Zuordnen der Felder für die Lead-Konvertierung finden Sie unter Zuordnen von zusätzlichen Feldern während der Lead-Konvertierung.

Außerdem enthalten einige Felder als Folge des Lead-Konvertierungsprozesses abweichende Werte. In der folgenden Tabelle werden die neuen Werte dargestellt.

Verantwortlichkeit von bei der Leadkonvertierung erstellten Datensätzen

In der Standardanwendung geschieht Folgendes, wenn der Lead konvertiert wird:

• Wenn das Feld "Vertriebsmitarbeiter" im Lead ausgefüllt wird, wird der Vertriebsmitarbeiter der Verantwortliche aller neuen Datensätze, die bei der Konvertierung erstellt werden.
• Wenn das Feld "Vertriebsmitarbeiter" im Lead nicht ausgefüllt wird, wird der Benutzer, der den Lead konvertiert, der Verantwortliche aller neuen Datensätze, die bei der Konvertierung erstellt werden.

Der Unternehmensadministrator kann dieses Verhalten jedoch mithilfe der Funktion "Lead-Konvertierungszuordnung" ändern. Weitere Informationen finden Sie unter Zuordnen von zusätzlichen Feldern während der Lead-Konvertierung.

Zurückweisen von qualifizierten Leads

Qualifizierte Leads können ebenfalls zurückgewiesen werden. Dies geschieht in der Regel in Unternehmen, in denen die Person oder Gruppe, die Leads bewertet, nicht derselbe oder dieselben Vertriebsmitarbeiter sind, die qualifizierte Leads übernehmen und in Umsatz konvertieren. In diesen Unternehmen kann der dem qualifizierten Lead zugewiesene Vertriebsmitarbeiter festlegen, dass der Lead nicht so wertvoll ist wie vom Bewerter angezeigt.

Beim Zurückweisen eines Leads muss der Vertriebsmitarbeiter einen Zurückweisungscode für die Zurückweisung angeben. Optional kann er auch den Zurückweisungsgrund angeben. Wenn als Zurückweisungscode "Sonstige" gewählt wurde, muss eine Angabe im Feld für den Zurückweisungsgrund gemacht werden. Das System protokolliert, dass eine Zurückweisung stattgefunden hat, protokolliert die für die Zurückweisung verantwortliche Person und den Zurückweisungsgrund.

Der Vertriebsmitarbeiter kann auch bestimmen, dass der Lead im Rahmen der Zurückweisung neu zugewiesen wird. Je nach Richtlinien des Unternehmens wird der Lead möglicherweise einem Manager zum Follow-Up neu zugewiesen oder eventuell an den ursprünglichen Bewerter zur weiteren Beurteilung zurückgegeben.