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## Oportunidades potenciales Use las páginas Oportunidades potenciales para crear, actualizar y evaluar las oportunidades potenciales. Una pista se refiere a una persona que ha mostrado interés en sus productos o servicios. Puede introducir oportunidades potenciales manualmente o se le pueden asignar. Puede realizar un seguimiento de las oportunidades potenciales asignadas para determinar si, llegado el caso, generarán ingresos para la compañía. Crear un registro de pista es una manera rápida de recopilar información de clientes nuevos. En mismo registro tendrá los detalles de la compañía, la persona y los intereses comerciales, en lugar de tener que crear cuatro distintos para una cuenta, un contacto, un registro de negocio y una oportunidad. Una oportunidad potencial pasa por el proceso de gestión de oportunidades potenciales, que se compone de las fases de evaluación, calificación y conversión en una oportunidad o un registro de negocio. En lugar de calificar una oportunidad potencial, puede archivarla para quitarla. En lugar de convertir una oportunidad potencial calificada en una oportunidad o un registro de negocio, también puede rechazarla. El resto de información incluida en esta sección explica estas fases de forma más detallada. ### Evaluación de oportunidades potenciales Durante la evaluación, la persona que evalúa la pista realiza una serie de actividades continuas: Llama, envía mensajes de correo electrónico o visita al contacto para intercambiar información. Actualiza información específica sobre la pista con información nueva y más precisa. Crea, realiza un seguimiento y finaliza las actividades relacionadas con la pista. Registra notas relativas a la interacción. (Opcional, pero se recomienda) Enlaza la pista a una cuenta y un contacto, lo que supone estas ventajas: El usuario asignado a la cuenta o el contacto (que puede ser o no también el usuario asignado a la pista) puede ver la pista durante el proceso de evaluación, ya que aparecerá en las páginas Cuenta y Contacto. El propietario de la pista puede acceder a información adicional sobre la cuenta o el contacto mediante un enlace. El propietario de la pista puede especificar más información de la que se puede almacenar normalmente con una pista, como contactos adicionales en la cuenta, dirección de envío, etc. Si la oportunidad potencial se convierte en una oportunidad o en un registro de negocio, los enlaces de cuenta y contacto pueden agilizar el proceso. ### Calificación de oportunidades potenciales El proceso de calificación ayuda al evaluador a recopilar suficiente información para determinar con qué pistas debe insistir. Cuando el evaluador determina que una pista tiene posibilidades de generar ingresos para la compañía, el evaluador la califica. A continuación, el sistema comprueba que determinados campos fundamentales contienen información. Si se han cumplido los criterios, la pista se marca como calificada y el vendedor puede verlo como una pista recién calificada. Calificar pistas es una forma precisa de ayudar a la compañía a dedicar más tiempo a negocios comerciales de alto potencial. Los administradores de la compañía pueden configurar guiones de calificación de pistas para ayudar a los evaluadores a calificar pistas de manera precisa y sistemática. (Si desea información sobre cómo configurar guiones de evaluación, consulte Configurar guiones de evaluación). ### Archivado de oportunidades potenciales Por otra parte, si se considera que la pista carece de valor para la compañía, el evaluador puede archivarla. El sistema eliminará la pista del proceso de gestión de pistas. CONSEJO: Para ordenar las pistas archivadas, cree una nueva lista llamada Pistas archivadas. Para obtener más información sobre la creación de estas listas, consulte Crear y restringir listas. ### Conversión de oportunidades potenciales en oportunidades o registros del negocio En la página Convertir oportunidad potencial, puede convertir las oportunidades potenciales en contactos, además de en cuentas, oportunidades y registros de negocio. Esta página contendrá las opciones de conversión de oportunidades potenciales según lo que se haya especificado en el diseño de conversión de oportunidades potenciales y que sea aplicable al rol del usuario. Si una oportunidad potencial tiene el suficiente potencial, el evaluador puede convertirla en una oportunidad o en un registro de negocio, siempre y cuando el diseño de conversión de oportunidades potenciales tenga activadas todas las opciones de conversión de oportunidades potenciales. El sistema solicita al evaluador que especifique una cuenta, un contacto y una oportunidad o registro de negocio a los que enlazar la oportunidad potencial. A continuación, Oracle CRM On Demand crea un nuevo registro del negocio u oportunidad y quita la oportunidad potencial de la evaluación activa (aunque aún se puede ver si se desea). Si el administrador agrega las opciones relevantes para el diseño de conversión de oportunidades potenciales, el evaluador también puede realizar las siguientes acciones al convertir una oportunidad potencial: Copie los miembros del equipo de la oportunidad potencial en el equipo en la cuenta, el contacto y la oportunidad que se crean o enlazan a la oportunidad potencial durante el proceso de conversión. El rol de equipo y nivel de acceso para los miembros del equipo de la oportunidad potencial en una cuenta, contacto u oportunidad se determinan de la siguiente forma: Cuando se utiliza un registro existente. El evaluador debe especificar el nivel de acceso de registro que se concederá al propietario de la oportunidad potencial del equipo en la cuenta o el contacto enlazados. A los demás miembros del equipo de la oportunidad potencial se les proporciona el nivel de acceso de registro en el registro vinculado que tienen en el registro de oportunidad potencial. No obstante, si un miembro del equipo de la oportunidad potencial, incluido el propietario de la oportunidad potencial, ya es miembro del equipo en el registro enlazado, el nivel de acceso del usuario en el registro enlazado permanece sin cambios. Si cualquier miembro del equipo, incluido el propietario de la oportunidad potencial, tiene un rol de equipo en la oportunidad potencial, se proporciona al usuario el mismo rol en el registro enlazado, a menos que el usuario ya tenga un rol de equipo en el registro enlazado, en cuyo caso el rol del usuario en el registro enlazado permanece sin cambios. Cuando se crea un nuevo registro. El evaluador debe especificar el nivel de acceso de registro que se le concederá al propietario de la oportunidad potencial del equipo en el nuevo registro. A los demás miembros del equipo de la oportunidad potencial se les proporciona el nivel de acceso de registro en el nuevo registro que tienen en registro de oportunidad potencial. Si cualquier miembro del equipo, incluido el propietario de la oportunidad potencial, tiene un rol de equipo en la oportunidad potencial, se proporciona al usuario el mismo rol en el nuevo registro. Para obtener más información sobre la propiedad de los nuevos registros, consulte Propiedad de los registros creados durante la conversión de oportunidades potenciales en esta sección. NOTA: Si el rol de equipo que se asigna a un miembro del equipo en la oportunidad potencial no está disponible para el tipo de registro del registro enlazado, el campo Rol de equipo se deja en blanco para ese usuario en el registro enlazado. Enlace los registros de objetos personalizados asociados de la oportunidad potencial en la cuenta, contacto y oportunidad que se crean o enlazan a la oportunidad potencial durante el proceso de conversión. #### ¿Qué ocurre durante la conversión? En la aplicación estándar, hay determinados datos del registro de oportunidad potencial que se incluyen en los campos importantes de los registros de cuentas, contactos, oportunidades y registros de negocio creados o enlazados a la oportunidad potencial durante el proceso de conversión. En la siguiente tabla se muestra un ejemplo de la manera en la que se mapean los campos entre los registros. Algunos de los campos que se muestran en esta tabla están mapeados de manera predeterminada, mientras que otros campos no. El administrador de la compañía puede determinar la manera en que los campos de oportunidades potenciales se mapean para su compañía. Para obtener más información sobre el mapeo de campos para la conversión de oportunidades potenciales, consulte Mapeo de campos adicionales durante la conversión de oportunidades potenciales.
Oportunidad potencial | Cuenta | Oportunidad | Contacto | Registro del negocio
--- | --- | --- | --- | ---
Dirección | Dirección de facturación | No aplicable | Dirección de contacto | Dirección del concesionario
Ingresos anuales | Ingresos anuales | No aplicable | No aplicable | No aplicable
Ingresos aproximados | No aplicable | No aplicable | Ingresos (total) | No aplicable
Compañía asociada | No aplicable | No aplicable | No aplicable | Compañía asociada
Contacto asociado | No aplicable | No aplicable | No aplicable | Contacto asociado
Campaña | Campaña fuente NOTA: Si la cuenta se crea mediante el proceso de conversión de pistas, este campo se rellena automáticamente desde el campo Campaña del registro de la pista. Si la cuenta la crea un usuario, el usuario puede introducir la información en este campo. | Campaña fuente NOTA: Si la oportunidad se crea mediante el proceso de conversión de pistas, este campo se rellena automáticamente desde el campo Campaña del registro de la pista. Si la oportunidad la crea un usuario, el usuario puede introducir la información en este campo. | Campaña fuente NOTA: Si el contacto se crea mediante el proceso de conversión de pistas, este campo se rellena automáticamente desde el campo Campaña del registro de la pista. Si el contacto lo crea un usuario, el usuario puede introducir la información en este campo. | No aplicable
Nº de teléfono celular | No aplicable | No aplicable | Nº de teléfono celular | Teléfono móvil
Ciudad | Ciudad de facturación Ciudad de envío | No aplicable | Ciudad principal | Ciudad (de la dirección del negocio)
Compañía | Nombre de la cuenta | Cuenta | Cuenta | Nombre de la compañía
País | País de facturación País de envío | No aplicable | País principal | País
Fecha de nacimiento | No aplicable | No aplicable | Fecha de nacimiento | No aplicable
Descripción | No aplicable | Descripción | No aplicable | Justificación
Correo electrónico | No aplicable | No aplicable | Correo electrónico | Correo electrónico
Fecha de cierre estimada | No aplicable | Fecha de cierre | No aplicable | Fecha de cierre
Nombre | No aplicable | No aplicable | Nombre | No aplicable
Sector | Sector | No aplicable | No aplicable | No aplicable
Cargo | No aplicable | No aplicable | Cargo | No aplicable
Apellidos | No aplicable | No aplicable | Apellidos | No aplicable
Moneda de oportunidad potencial | No aplicable | No aplicable | No aplicable | Moneda del negocio
Propietario de la oportunidad potencial | No aplicable | No aplicable | No aplicable | No aplicable
Tipo de oportunidad potencial | Tipo de cuenta | No aplicable | Tipo de contacto | No aplicable
Sr./Sra. | No aplicable | No aplicable | Sr./Sra. | No aplicable
No enviar nunca correo electrónico | No aplicable | No aplicable | No enviar nunca correo electrónico | No aplicable
Siguiente paso | No aplicable | Siguiente paso | No aplicable | Siguiente paso
Número de empleados | Número de empleados | No aplicable | No aplicable | No aplicable
Socio de origen | No aplicable | No aplicable | No aplicable | Socio de origen
Ingresos potenciales | No aplicable | Ingresos | No aplicable | Tamaño
Nº de teléfono principal | No aplicable | No aplicable | Tel. trabajo | Nº de teléfono
Socio principal | No aplicable | No aplicable | No aplicable | Socio principal
Interés del producto | No aplicable | Nombre de oportunidad se convierte en: Productos de interés (Nombre completo de contacto) | No aplicable | Interés del producto
Profesión | No aplicable | No aplicable | Profesión | No aplicable
Fecha calificada | No aplicable | No aplicable | Fecha calificada | No aplicable
Evaluación | No aplicable | No aplicable | No aplicable | No aplicable
Referido por | No aplicable | No aplicable | Referido por | No aplicable
Fuente | No aplicable | Fuente de oportunidad potencial | Fuente de oportunidad potencial | No aplicable
Región/Provincia | Región o provincia de facturación Región o provincia de envío | No aplicable | Región o provincia principal | Región (de la dirección del negocio)
Sitio web | Sitio web | No aplicable | No aplicable | No aplicable
Nº de fax del trabajo | No aplicable | No aplicable | Nº de fax del trabajo | No aplicable
Código postal | Código postal de facturación Código postal de envío | No aplicable | Código postal (ZIP) principal | Código postal (de la dirección del negocio)
De manera adicional, algunos campos muestran los diferentes valores como resultado de un proceso de conversión de pistas. En la siguiente tabla se muestran los nuevos valores.
Este registro/campo | Cambia a este valor
--- | ---
Registro de oportunidad potencial
Estado | Convertida
Registro de cuenta
Propietario | El usuario que convierte la pista. Consulte la siguiente sección: Propiedad de los registros creados durante la conversión de oportunidades potenciales.
Registro de oportunidad
Estado | Pendiente
Etapa de ventas | Idea en desarrollo
Probabilidad | 50%
Propietario | El usuario que convierte la pista. Consulte la siguiente sección: Propiedad de los registros creados durante la conversión de oportunidades potenciales.
Registro de contacto
Propietario | El usuario que convierte la pista. Consulte la siguiente sección: Propiedad de los registros creados durante la conversión de oportunidades potenciales.
Datos del registro del negocio
Nombre | Interés del producto en la oportunidad potencial. Puede sustituir este campo.
Tipo | Estándar
Estado de envío | No presentado.
### Propiedad de los registros creados durante la conversión de oportunidades potenciales En la aplicación estándar, ocurre lo siguiente al convertir la oportunidad potencial: Si se ha rellenado el campo Vendedor de la oportunidad potencial, el vendedor se convierte en el propietario de los nuevos registros que se creen durante la conversión. Si no se ha rellenado el campo Vendedor de la oportunidad potencial, el usuario que convierte la oportunidad potencial pasa a ser el propietario de los nuevos registros que se creen durante la conversión. Sin embargo, el administrador de la compañía puede cambiarlo mediante la función Asignación de conversión de pista. Para obtener más información, consulte Asignar campos adicionales durante la conversión de pistas. ### Rechazo de oportunidades potenciales calificadas También se pueden rechazar pistas calificadas. Esto se suele realizar en organizaciones en las que la persona o el grupo que evalúa las pistas es diferente del vendedor al que se asignan las pistas calificadas y las convierte en ingresos. En estas organizaciones, el vendedor asignado a una pista calificada puede decidir que la pista no es tan valiosa como indicó el evaluador. Al rechazar una oportunidad potencial, el vendedor debe especificar un código de rechazo para dicha acción y, de forma opcional, puede especificar el motivo por el que la rechaza. En caso de que el código de rechazo sea Otro, el campo Motivo de rechazo se convertirá en obligatorio. El sistema registra que se ha producido un rechazo, quién lo ha hecho y por qué. El vendedor también puede elegir que se reasigne la pista como parte del proceso de rechazo. Según la política de la compañía, se puede reasignar la pista a un gerente para su seguimiento o se puede devolver al evaluador original para una evaluación más profunda.

Publicado en agosto 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle y/o sus subsidiarias. Legal Notices.