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### Acerca de las oportunidades y los pronósticos Una oportunidad es una transacción de generación ingresos potenciales que se puede incluir en las ventas pronosticadas cuando alcanza un punto específico en el proceso de ventas. Para poder incluir un registro de ingresos por oportunidad o por producto en un pronóstico, el registro debe tener una fecha de cierre dentro del período de pronóstico y debe ser propiedad de un participante del pronóstico. Los períodos y los participantes del pronóstico se determinan durante la definición del pronóstico. Para obtener más información sobre pronósticos, consulte Pronósticos. NOTA: la compañía puede configurar diferentes procesos de ventas para diferentes roles y tipos de oportunidad. El proceso de ventas basado en el tipo de oportunidad sustituye el proceso de ventas predeterminado basado en el rol de usuario. Al crear una oportunidad, el proceso de ventas predeterminado del rol de usuario se asigna a la oportunidad. Si selecciona un tipo de oportunidad que tiene un proceso de ventas asignado, el proceso de ventas de la oportunidad se determina en función del tipo de oportunidad seleccionado. ### Consejos para gestionar los registros de oportunidades Actualizar la información de la oportunidad mientras trabaja para cerrar un trato facilita una comunicación clara en el equipo y asegura la exactitud de los pronósticos e informes. Es especialmente importante mantener actualizados determinados campos de la página Detalles de la oportunidad. Los campos Ingresos, Fecha de cierre y Etapa de ventas son esenciales para realizar un seguimiento de la historia del pipeline y sirven para analizar las tendencias y para el pronóstico. Si la compañía basa sus pronósticos en oportunidades, seleccione la casilla de verificación Pronóstico en un registro de oportunidad para agregar la oportunidad a los ingresos pronosticados en el momento oportuno del proceso de ventas. En cambio, si la compañía basa sus pronósticos en productos, seleccione la casilla de verificación Pronóstico en los productos vinculados. #### Etapas de ventas Cada proceso de ventas viene definido por etapas específicas. Cada etapa de ventas tiene ciertos resultados y actividades, o tareas que se deben completar antes de que la oportunidad pase a la siguiente etapa de ventas. Al trabajar en una oportunidad, la evalúa con relación a criterios claramente definidos para cada fase del ciclo de ventas de la compañía. A medida que se cumplan los criterios, actualice el campo Etapa de ventas en su registro de oportunidad. El campo % de probabilidad del registro de oportunidad muestra de manera predeterminada el valor relacionado con la etapa de ventas seleccionada para la oportunidad. Si es necesario, puede cambiar este valor para reflejar mejor su oportunidad concreta mientras se encuentra en esa etapa de ventas. Si cambia la etapa de ventas, el valor del campo % de probabilidad se actualizará automáticamente al valor de probabilidad predeterminado para la nueva etapa de ventas, a no ser que utilice la función de actualización masiva para cambiar la etapa de ventas. Si utiliza la función de actualización masiva para cambiar el valor del campo Etapa de ventas de uno o varios registros, el valor del campo % de probabilidad de los registros no se actualizará al porcentaje de probabilidad predeterminado de la nueva etapa de ventas. El campo Ingresos esperados muestra un valor de moneda que se calcula con el campo Ingresos multiplicado por el valor que aparece en el campo % de probabilidad. Esta cifra sirve para obtener pronósticos. Actualice el campo Siguiente paso para reflejar los criterios para la siguiente etapa en el ciclo de ventas. #### Acerca de las etapas de ventas en búsquedas y filtros de lista Las etapas de ventas que puede seleccionar en los criterios de búsqueda y los filtros de lista se determinan del siguiente modo: En una búsqueda de destino del tipo de registro Oportunidad en la barra de acción, si el campo Etapa de ventas está disponible como campo de búsqueda, solo puede seleccionar las etapas de ventas asociadas con el proceso de ventas especificado para el rol de usuario o las etapas de ventas para el proceso de ventas predeterminado, si no se ha especificado ningún proceso de ventas para el rol. Las etapas de ventas disponibles no están limitadas en función del tipo de oportunidad, incluso aunque el campo Tipo de oportunidad esté disponible como un campo de búsqueda en la barra de acción y seleccione un tipo de oportunidad para la búsqueda. En una búsqueda avanzada del tipo de registro Oportunidad, puede seleccionar cualquiera de las etapas de ventas que existen en Oracle CRM On Demand como valores de filtro para el campo Etapa de ventas. Los valores de filtro disponibles no están limitados a las etapas de ventas para un proceso de ventas específico, aunque se especifique un proceso de ventas predeterminado para el rol o seleccione un tipo de oportunidad como filtro para la búsqueda. Al configurar un filtro de lista para el tipo de registro Oportunidad, puede seleccionar cualquiera de las etapas de ventas que existen en Oracle CRM On Demand como valores de filtro para el campo Etapa de ventas. Los valores de filtro disponibles no están limitados a las etapas de ventas para un proceso de ventas específico, aunque se especifique un proceso de ventas predeterminado para el rol o seleccione un tipo de oportunidad como filtro para la lista. ### Generación de pronósticos Cuando Oracle CRM On Demand genera pronósticos, determina los registros, campos y datos que se incluirán en función del método de pronóstico elegido. Si se cumplen determinadas condiciones, incluirá dichos registros en los pronósticos: Fecha de cierre. Oracle CRM On Demand comprueba que la fecha de cierre del registro ingresos por oportunidad o por producto se encuentre dentro del período de pronóstico: Si los pronósticos de la compañía se basan en ingresos por oportunidad, el registro de oportunidad (por sí solo o vinculado a otros productos) debe mostrar una fecha de cierre dentro del período de pronóstico. Si los pronósticos de la compañía se basan en ingresos por producto, el registro de ingresos por producto debe mostrar una fecha de cierre dentro del período de pronóstico. Ingresos previstos. Oracle CRM On Demand calcula los datos de pronóstico de ingresos previstos como se indica a continuación: Suma el total de los campos Ingresos previstos en los registros de ingresos por oportunidades o por productos y muestra los totales en el campo Ingresos previstos del registro Pronóstico. NOTA: para que los ingresos previstos por oportunidad reflejen con exactitud los ingresos previstos según los productos de la oportunidad, debe estar seleccionada la opción Promedio de Probabilidad de Producto Activado en el perfil de la compañía. Al activar la funcionalidad de promedio para la probabilidad del producto, se garantiza que el porcentaje de probabilidad (según está registrado en el campo % de probabilidad) para cada registro de ingresos por producto se incluya como parte del cálculo. Asimismo, a menos que esté seleccionada la opción Activar la actualización automática de totales de la oportunidad en el perfil de la compañía, debe hacer clic en el botón Actualizar totales de la oportunidad para actualizar los ingresos previstos de la oportunidad. Para obtener más información sobre la actualización de totales de la oportunidad, consulte Enlace de productos con oportunidades. Pipeline. Oracle CRM On Demand calcula los datos de pronóstico de pipeline de este modo: calcula el total de los campos Ingresos, ya sea para los registros de ingresos por oportunidad o por producto, para todos los negocios potenciales dentro del período de pronóstico, y muestra la suma en el campo Pipeline del registro de pronóstico. NOTA: para los ingresos por productos periódicos, sólo se incluyen los ingresos correspondientes al período de pronóstico, no los ingresos totales por productos. Pronóstico. Oracle CRM On Demand recupera los datos del campo Ingresos de los registros con la casilla de verificación Pronóstico activada y muestra la suma en el campo Pronóstico del registro de pronóstico: Si la compañía basa sus pronósticos en oportunidades, se incluirán los registros de oportunidad con la casilla de verificación Pronóstico activada. Si la compañía basa sus pronósticos en productos, se incluirán los registros de ingresos por productos con la casilla de verificación Pronóstico activada. NOTA: el indicador Pronóstico indica que hay una alta probabilidad que la oportunidad se cierre. Por lo tanto, cuando se selecciona este indicador, los ingresos correspondientes se incluye en los totales de ingresos pronosticados. El indicador Pronóstico no determina si un registro de ingresos por oportunidad o por producto es parte del registro total del pronóstico. Ingresos cerrados. Para los registros de oportunidad con una etapa de ventas Cerrada/Ganada, Oracle CRM On Demand recupera los datos del campo Ingresos de estos registros y muestra los totales en el campo Ingresos cerrados del registro Pronóstico: Si la compañía basa sus pronósticos en oportunidades, se incluirán los registros de oportunidad con una fecha de cierre dentro del período de pronóstico. Si la compañía basa sus pronósticos en productos, se incluirán los registros de ingresos por producto con una fecha de inicio/cierre dentro del período de pronóstico. NOTA: para los ingresos por productos recurrentes, sólo se incluyen los ingresos correspondientes al período de pronóstico, no los ingresos totales por productos.

Publicado en agosto 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle y/o sus subsidiarias. Legal Notices.