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6. #### Configuración de procesos, categorías y tutoriales de ventas Puede crear una metodología de ventas personalizada que refleje los requisitos y la complejidad de su entorno de ventas y guíe a los representantes de ventas en las diversas etapas de ventas hasta llegar a la realización de un trato. Puede ajustar la información de etapa de ventas para que refleje el proceso de ventas de la compañía o las prácticas de negocio. Cuando los empleados crean y actualizan oportunidades, seleccionan una etapa de ventas que representa el progreso de la oportunidad en el proceso de ventas. Cada etapa de ventas está vinculada a un porcentaje. Esa información se utiliza en informes y pronósticos, incluidos los cálculos de pipelines, ingresos previstos e ingresos cerrados. Como parte de la personalización de los valores de etapa de ventas, puede: Cambiar el nombre de las etapas de ventas Agregar o eliminar etapas de ventas Cambiar la secuencia de las etapas de ventas Cambiar los porcentajes de probabilidad asociados a las etapas de ventas MOSTRAR ### Acerca de los procesos de ventas Algunos entornos de ventas solo necesitan un proceso de ventas con un conjunto de etapas de ventas. Otros entornos son más complejos y requieren varios procesos de ventas con distintas etapas para cada proceso. Por ejemplo, es posible que los representantes de ventas internos sigan un proceso de ventas diferente al que siguen los representantes de ventas de campo. Además, puede que los representantes de ventas tengan que seguir procesos de ventas diferentes para los diferentes tipos de oportunidades. Por ejemplo, cuando los representantes de ventas venden una pieza de equipo, puede que necesiten seguir un proceso más largo formado por varias etapas. Sin embargo, cuando venden un contrato de servicio, el proceso podría ser más corto e incluir menos etapas. Para ajustar aún más su metodología de ventas, puede definir series de etapas de ventas como procesos de ventas y enlazar cada proceso a uno de los siguientes: Tipo de oportunidad Rol de usuario Eso le permite personalizar el proceso de ventas (y las etapas de cada proceso) para los distintos tipos de oportunidades o de roles de usuario. Ejemplo: su representante de ventas crea una nueva oportunidad. Cuando introduce información sobre la oportunidad, el representante selecciona Servicio en las opciones de Tipo de oportunidad. Eso provoca que la aplicación muestre el proceso de ventas adecuado para ese tipo de oportunidad. NOTA: el proceso de ventas basado en el tipo de oportunidad sobrescribe el proceso de ventas predeterminado basado en el rol de usuario. En otras palabras, cuando un empleado crea una oportunidad, el proceso de ventas predeterminado de su rol se asigna a la oportunidad. A continuación, si el representante selecciona un tipo de oportunidad que tiene un proceso de ventas asignado, el proceso de ventas de la oportunidad se lanza en función del tipo de oportunidad seleccionado. #### Acerca de las etapas de ventas en búsquedas y filtros de lista Las etapas de ventas que un usuario puede seleccionar en los criterios de búsqueda y los filtros de lista se determinan como sigue: En una búsqueda dirigida del tipo de registro Oportunidad en la barra de acción, si el campo Etapa de ventas está disponible como campo de búsqueda, el usuario puede seleccionar solo las etapas de ventas asociadas con el proceso de ventas que se ha especificado para el rol del usuario o las etapas de ventas para el proceso de ventas predeterminado, si no se ha especificado ningún proceso de ventas para el rol del usuario. Las etapas de ventas disponibles no están limitadas por el tipo de oportunidad, incluso aunque el campo Tipo de oportunidad esté disponible como un campo de búsqueda en la barra de acción y el usuario seleccione un tipo de oportunidad para la búsqueda. En una búsqueda avanzada del tipo de registro Oportunidad, un usuario puede seleccionar cualquiera de las etapas de ventas que existen en Oracle CRM On Demand como valores de filtro para el campo Etapa de ventas. Los valores de filtro disponibles no están limitados a las etapas de ventas para un proceso de ventas específico, incluso aunque se especifique un proceso de ventas predeterminado para el rol del usuario que realiza la búsqueda o el usuario seleccione un tipo de oportunidad como filtro para la búsqueda. Al configurar un filtro de lista para el tipo de registro Oportunidad, un usuario puede seleccionar cualquiera de las etapas de ventas que existen en Oracle CRM On Demand como valores de filtro para el campo Etapa de ventas. Los valores de filtro disponibles no están limitados a las etapas de ventas para un proceso de ventas específico, incluso aunque se especifique un proceso de ventas predeterminado para el rol del usuario que crea la lista o el usuario seleccione un tipo de oportunidad como filtro para la lista. ### Acerca de las categorías de etapa de ventas Puede configurar categorías de etapa de ventas, como Etapa 1, 2 o 3, a las que puede enlazar etapas de ventas específicas a lo largo de los distintos procesos de ventas. Cuando necesite corroborar información de distintos procesos, puede contrastar los informes con las categorías de etapa de ventas para obtener una visión precisa de su pipeline entre todos los tipos de oportunidad o roles. ### Acerca del Tutorial del proceso de ventas Puede utilizar el Tutorial del proceso de ventas para ayudar a su equipo a completar de forma precisa la información necesaria en cada etapa de ventas. El Tutorial del proceso de ventas proporciona pasos específicos para los empleados y otra información útil, como documentos, plantillas y datos sobre la competencia. También puede forzar la recopilación de información en función del progreso de las oportunidades en el ciclo de ventas. Además, al guardar un registro de oportunidad, puede especificar la creación automática de determinadas tareas que aparecerán en la lista de tareas de los empleados. Como parte del Tutorial del proceso de ventas, puede: Agregar información a cada etapa de ventas a las que podrán acceder los empleados mediante el botón Tutorial Configurar requisitos, como los campos a rellenar, para cada etapa de ventas. Estos requisitos sirven como requisitos previos antes de guardar la oportunidad en una nueva etapa. Configurar tareas automatizadas que se generan cuando los empleados guardan las oportunidades en distintas etapas de ventas Si cambia un nombre de etapa de ventas después de la implantación del sistema, todos los registros anteriores mantienen la etapa de ventas asignada hasta que se actualicen de forma manual. NOTA: para cambiar los valores de lista de opciones predeterminados del campo % de probabilidad, debe editar el campo en la página Configurar campos de oportunidad (consulte Modificación de los valores de las listas de opciones). A la hora de configurar la metodología de ventas, siga este proceso general: Configure las categorías de etapa de ventas (si tiene más de un proceso de ventas). Configure el proceso (o procesos) de ventas. Configure las etapas de ventas de cada proceso de ventas. Configure la función de entrenamiento para las etapas de ventas. Antes de comenzar: Para realizar este procedimiento, su rol debe incluir el privilegio Administrar reglas de datos - Administrar definición de etapa de ventas. Si desea asignar un proceso de ventas basado en el campo Tipo de oportunidad, asegúrese de que los valores de la lista de opciones son los que desea utilizar. Los valores de tipo de oportunidad predeterminados son Renovación y Nuevo negocio. Para obtener instrucciones sobre la personalización de valores de listas de opciones, consulte Modificación de los valores de las listas de opciones. Además, asegúrese de que el campo Tipo de oportunidad aparece en el diseño de página de cada rol con el que desee utilizarlo. Para obtener instrucciones, consulte Personalización de diseños de páginas estáticas. Para configurar una categoría de etapa de ventas (opcional) En la esquina superior derecha de cualquier página, haga clic en el enlace global Administrador. En la sección Gestión del proceso de negocio, haga clic en el enlace Reglas y asignación de datos. En la sección Metodología de ventas, haga clic en el enlace Categorías de ventas. En la lista Traducir a idioma, seleccione el idioma principal de la compañía. En la página Categoría de etapa de ventas, haga clic en Nuevo para crear una nueva categoría de etapa de ventas o seleccione Editar en el menú de nivel de registro para la categoría de etapa de ventas que desee editar. En las páginas Categoría de etapa de ventas o Nueva categoría de etapa de ventas, introduzca la información necesaria.
   Campo | Descripción
   --- | ---
   Categoría de etapa de ventas | Nombre de la categoría de etapa de ventas.
   Pedido | Secuencia de las categorías de etapa de ventas tal como aparecen en Oracle CRM On Demand.
   Marcar para traducción | (Opcional) Para indicar que un nombre actualizado (no nuevo) tiene que traducirse a otros idiomas activados para su compañía, active la casilla de verificación Marcar para traducción. Al agregar un nuevo nombre de categoría de etapa de ventas, la casilla de verificación Marcar para traducción es de solo lectura. Los nuevos nombres que agregue aparecerán automáticamente (sin corchetes y en texto negro) en los otros idiomas activados. Si activa la casilla de verificación Marcar para traducción al actualizar el nombre de una categoría de etapa de ventas, el nombre actualizado aparecerá en las listas de opciones para los otros idiomas activados (en texto azul con corchetes) hasta que introduzca manualmente las versiones traducidas. El texto azul ayuda a realizar un seguimiento de los términos que se deben traducir. Si no activa Marcar para traducción, el nombre actualizado no aparecerá en los otros idiomas; no se verá afectado por los cambios que realice aquí.
6. Guarde el registro. Para introducir manualmente la traducción equivalente de la nueva categoría de etapa de ventas: En la lista Traducir a idioma, seleccione el idioma. Haga clic en el enlace Editar de la categoría de etapa de ventas. Introduzca el equivalente traducido en el campo Categoría de etapa y haga clic en Guardar. Para configurar un proceso de ventas En la esquina superior derecha de cualquier página, haga clic en el enlace global Administrador. En la sección Gestión del proceso de negocio, haga clic en el enlace Reglas y asignación de datos. En la sección Metodología de ventas, haga clic en el enlace Procesos de ventas. En la lista Traducir a idioma, seleccione el idioma principal de la compañía. En la página Lista de proceso de ventas, haga clic en Nuevo para crear un nuevo proceso de ventas o seleccione Editar en el menú de nivel de registro para el proceso de ventas que desea editar. En la página Editar proceso de ventas, introduzca la información necesaria.
   Campo | Descripción
   --- | ---
   Proceso de ventas predeterminado | El proceso de ventas predeterminado de la compañía. Ese es el proceso que se utiliza cuando no hay ningún otro proceso de ventas asignado a su rol de usuario o al tipo de oportunidad del registro.
   Marcar para traducción | (Opcional) Para indicar que un nombre actualizado (no nuevo) tiene que traducirse a otros idiomas activados para su compañía, active la casilla de verificación Marcar para traducción.
5. 2. A continuación, haga clic en Guardar. Para enlazar el proceso de ventas a un valor del campo Tipo de oportunidad: En la página Lista de procesos de ventas, haga clic en el nombre del proceso de ventas que desee enlazar. En la barra de título Tipos de oportunidad asociados, haga clic en Agregar. Seleccione el tipo de oportunidad y haga clic en Guardar. NOTA: solo se puede enlazar un proceso de ventas a cada tipo de oportunidad. A continuación, el tipo de oportunidad se eliminará de la lista de opciones para permitir su selección en otros procesos de ventas. Eso impide que enlace más de un proceso de ventas con un tipo de oportunidad. Cuando los empleados poseen registros con el campo Tipo de oportunidad correspondiente al valor seleccionado, pueden ver las etapas de ese proceso de ventas. Para introducir manualmente la traducción equivalente del nuevo proceso de ventas: Vuelva a la página Lista de procesos de ventas. En la lista Traducir a idioma, seleccione el idioma. Haga clic en el enlace Editar del proceso de ventas. Introduzca el equivalente traducido en el campo Proceso de ventas y haga clic en Guardar. Para seleccionar el proceso de ventas predeterminado: En la página Lista de procesos de ventas, haga clic en el enlace Nombre de proceso de ventas que desee utilizar como predeterminado. Haga clic en Editar. Seleccione la casilla de verificación Proceso de ventas predeterminado. Guarde el registro. NOTA: ese es el proceso de ventas que se muestra en los registros o roles que no tienen ningún proceso de ventas enlazado. Para configurar las etapas de ventas de un proceso de ventas En la esquina superior derecha de cualquier página, haga clic en el enlace global Administrador. En la sección Gestión del proceso de negocio, haga clic en el enlace Reglas y asignación de datos. En la sección Metodología de ventas, haga clic en el enlace Procesos de ventas. En la página Lista de procesos de ventas, haga clic en el enlace Nombre de proceso de ventas. Para configurar una etapa de ventas: En la página Etapa de ventas, haga clic en Nuevo para crear una nueva etapa de ventas o seleccione Editar en el menú de nivel de registro para la categoría de etapa de ventas que desea editar. Proporcione la información necesaria en la página Editar etapa de ventas.
      Campo | Descripción
      --- | ---
      Probabilidad predeterminada | Porcentaje que determina la confianza de que el trato se cierre con los ingresos especificados en la fecha de cierre especificada. De forma predeterminada, la probabilidad a una oportunidad se ajusta automáticamente según la etapa de ventas de la oportunidad. Los usuarios pueden omitir este valor manualmente, pero cuando un usuario seleccione una nueva etapa de ventas para la oportunidad, el valor del campo % de probabilidad de la oportunidad se actualizará automáticamente al valor de probabilidad predeterminado de la nueva etapa de ventas. NOTA: si se utiliza la característica Actualización masiva para cambiar el valor del campo Etapa de ventas en uno o varios registros de oportunidad, el valor del campo % de probabilidad de los registros no se actualizará al valor del porcentaje de probabilidad predeterminado de la nueva etapa de ventas. Importante:no configure ninguna otra etapa de ventas con probabilidad 0 o 100 excepto Cerrada/Perdida y Cerrada/Ganada. La modificación de las listas de opciones que se utilizan internamente en la aplicación Oracle CRM On Demand puede tener efectos negativos sobre la funcionalidad estándar.
      Pedido | Secuencia de las etapas, tal como aparecen en la lista de opciones. Si agrega una etapa de ventas, será necesario cambiar el orden de las siguientes etapas de ventas. De esta manera, podrá estar seguro de que la lista desplegable Etapa de ventas de las páginas de oportunidad muestra la información en el orden correcto.
      Marcar para traducción | (Opcional) Para indicar que un nombre actualizado (no nuevo) tiene que traducirse a otros idiomas activados para su compañía, active la casilla de verificación Marcar para traducción.
      Categoría de etapa de ventas | Nombre de la categoría de etapa de ventas a la que pertenece esta etapa de ventas.
Guarde el registro. Para escribir manualmente la traducción equivalente de la nueva etapa de ventas: En la página Detalle de proceso de ventas, en la sección Etapa de ventas, haga clic en Mostrar lista completa. En la página Etapa de ventas, en el campo Traducir a idioma, seleccione el idioma. Haga clic en el enlace Editar de la etapa de ventas. Escriba la traducción equivalente en el campo Nombre de etapa de ventas y haga clic en Guardar. Guarde el registro. Para configurar la función de entrenamiento para las etapas de ventas En la esquina superior derecha de cualquier página, haga clic en el enlace global Administrador. En la sección Gestión del proceso de negocio, haga clic en el enlace Reglas y asignación de datos. En la sección Metodología de ventas, haga clic en el enlace Procesos de ventas. En la lista Traducir a idioma, seleccione el idioma principal de la compañía. Si no selecciona el idioma principal de su compañía, la casilla de verificación Marcar para traducción no aparecerá y la aplicación no indicará los términos no traducidos que agregue aquí. En la página Lista de etapas de ventas, haga clic en el enlace de etapa de ventas (en la columna Etapa de ventas) para el que desea configurar la información de entrenamiento. Para hacer un campo obligatorio para esta etapa de ventas: En la barra de título Campos adicionales necesarios, haga clic en Nuevo. En la página Editar campo adicional necesario, seleccione el campo en la lista. Revise los consejos sobre introducción de valores predeterminados que aparecen en pantalla e introduzca el valor predeterminado que desee (opcional). Una vez introducido, el valor predeterminado se agregará al registro solo si ese campo está en blanco. Por ejemplo, si el registro ya tiene un valor Ingresos, la especificación de un valor predeterminado para Ingresos no conllevará la sustitución del importe de ingresos ya guardado en el registro. Guarde el registro. Para agregar directrices sobre una etapa de ventas de forma que los empleados las revisen, como objetivos e hitos que se deben conseguir en la etapa: En la barra de título Pasos de tutorial del proceso, haga clic en Nuevo. En la página Edición del paso de guía del proceso, introduzca un número para indicar la secuencia de aparición de esta información. Cuando los empleados hagan clic en el botón Tutorial desde sus registros de oportunidad, podrán ver los primeros 10 pasos secundarios. Si agrega más de 10, los empleados podrán ver la lista completa al hacer clic en el enlace Mostar lista completa. Para marcar la información para traducción, active la casilla de verificación Marcar para traducción. Guarde el registro. Cuando los empleados hagan clic en el botón Tutorial desde sus registros de oportunidad para un registro de oportunidad con esta etapa de ventas, aparecerá esta información en su página Tutorial del proceso de ventas. Para agregar archivos adjuntos o direcciones URL para que los empleados accedan a los recursos adecuados para la etapa de ventas: En la barra de título Recursos útiles, haga clic en Agregar archivo adjunto o Agregar URL. En la página Editar archivo adjunto o Editar URL, introduzca la información. Guarde el registro. Cuando los empleados hagan clic en el botón Guía desde sus registros de oportunidad, aparecerá la lista de datos adjuntos o de direcciones URL enlazados a esta etapa de ventas en la página de guía del proceso de ventas. Para definir tareas que se crean automáticamente cuando los empleados actualizan la etapa de ventas: En la barra de título Tareas automatizadas, haga clic en Nueva. En la página Editar tareas automatizadas, introduzca la información. La información configurada aquí sirve como plantilla para cada tarea. La tarea recién creada se enlaza con esta oportunidad, de forma que aparece en la página Detalle de oportunidad además de en las listas de actividades adecuadas. NOTA: debe introducir un número en el campo Fecha de vencimiento para indicar el número de días para el vencimiento de la tarea desde su creación. Por ejemplo, si la tarea se ha creado el 6 de diciembre e introduce 10 en Fecha de vencimiento, la tarea aparecerá con una fecha de vencimiento 16 de diciembre en la lista de tareas del empleado. Para el propietario, se aplica el siguiente comportamiento: La tarea se crea para todos los usuarios que tengan el rol seleccionado. Si ningún usuario satisface el rol de equipo de ventas, la tarea se asigna al propietario de la oportunidad. NOTA: para obtener información sobre qué modos de propiedad de registros afectan a la propiedad de las tareas generadas automáticamente, consulte Modos de propiedad de registros y tareas generadas automáticamente. Guarde el registro.

Publicado en agosto 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle y/o sus subsidiarias. Legal Notices.