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6. #### Définition de processus de vente, de catégories et de conseillers Vous pouvez créer une méthodologie de vente personnalisée qui reflète les exigences et la complexité de votre environnement de vente, et aide vos commerciaux à mener à bien leur travail dans les différentes phases de vente. Vous pouvez modifier les informations de phases de vente de manière à représenter les processus de vente ou les pratiques commerciales de votre société. Lorsque les employés créent et mettent à jour des opportunités, ils sélectionnent une phase de vente qui représente le temps passé par l'opportunité dans le processus de vente. Chaque phase de vente est associée à un pourcentage. Les phases de vente sont également utilisées avec les rapports et les prévisions, notamment les calculs du pipeline, du CA prévisionnel et du CA clôturé. Dans le cadre de la personnalisation des phases de vente, vous pouvez : renommer les phases de vente ; ajouter et supprimer des phases de vente ; modifier la séquence des phases de vente ; modifier les pourcentages de probabilité associés aux phases de vente. AFFICHER ### A propos des processus de vente Certains environnements de vente nécessitent un seul processus de vente, avec un ensemble de phases de vente. D'autres environnements de vente sont plus complexes et nécessitent plusieurs processus de vente, avec des phases de vente distinctes pour chaque processus. Par exemple, les commerciaux internes peuvent suivre un processus de vente différent de celui des commerciaux sur le terrain. En outre, les commerciaux peuvent être amenés à suivre des processus de vente différents pour plusieurs types d'opportunités. Par exemple, lorsque vos commerciaux vendent du matériel, ils doivent suivre un processus de vente plus long en plusieurs phases. En revanche, lorsqu'ils vendent un contrat de service, le processus est plus court et contient moins de phases de vente. Pour affiner vos méthodologies de vente, vous pouvez définir une série de phases de vente en tant que processus de vente et lier chaque processus à l'un des éléments suivants : Type d'opportunité Rôle de l'utilisateur Permet de personnaliser le processus de vente (et les phases de vente avec chaque processus) pour différents types d'opportunité ou différents rôles d'utilisateur. Exemple : Votre commercial crée une opportunité. Lors de la saisie des informations, il sélectionne Service dans les options Type d'opportunité. L'application affiche alors le processus de vente approprié pour ce type d'opportunité. REMARQUE : Le processus de vente basé sur le type d'opportunité remplace le processus de vente par défaut basé sur un rôle d'utilisateur. En d'autres termes, lorsqu'un employé crée une opportunité, son processus de vente par défaut du rôle est affecté à l'opportunité. Si l'employé sélectionne ensuite un type d'opportunité auquel un processus de vente est affecté, le processus de vente de l'opportunité se base ensuite sur le type d'opportunité sélectionné par l'employé. #### A propos des phases de vente dans les recherches et les filtres de liste Les phases de vente qu'un utilisateur peut sélectionner dans les critères de recherche et les filtres de liste sont déterminées comme suit : Dans une recherche ciblée du type d'enregistrement Opportunité dans la barre d'actions, si le champ Phase de vente est disponible en tant que champ de recherche, un utilisateur peut sélectionner uniquement les phases de vente associées au processus de vente indiqué pour son rôle, ou les phases de vente du processus par défaut si aucun processus n'est indiqué pour son rôle. Les phases de vente disponibles ne sont pas limitées par le type d'opportunité, même si le champ Type d'opportunité est disponible en tant que champ de recherche dans la barre d'actions et que l'utilisateur sélectionne un type d'opportunité pour la recherche. Dans le cadre d'une recherche avancée du type d'enregistrement Opportunité, un utilisateur peut sélectionner n'importe quelle phase de vente existant dans Oracle CRM On Demand en tant que valeur de filtre pour le champ Phase de vente. Les valeurs de filtre disponibles ne sont pas limitées aux phases de vente d'un processus de vente spécifique, même si un processus de vente par défaut est indiqué pour le rôle de l'utilisateur qui effectue la recherche ou si l'utilisateur sélectionne un type d'opportunité en tant que filtre de la recherche. Lorsqu'il configure un filtre de liste pour le type d'enregistrement Opportunité, un utilisateur peut sélectionner n'importe quelle phase de vente existant dans Oracle CRM On Demand en tant que valeur de filtre pour le champ Phase de vente. Les valeurs de filtre disponibles ne sont pas limitées aux phases de vente d'un processus de vente spécifique, même si un processus de vente par défaut est indiqué pour le rôle de l'utilisateur qui crée la liste ou si l'utilisateur sélectionne un type d'opportunité en tant que filtre de la liste. ### A propos des catégories de phases de vente Vous pouvez aussi configurer des catégories de phases de vente, comme les phases 1, 2 ou 3, que vous pouvez lier à des phases de vente spécifiques dans différents processus de vente. Lorsque vous devez réunir des informations provenant de différents processus, vous pouvez exécuter des rapports sur les catégories de phases de vente, qui vous fourniront une vision précise de votre pipeline pour tous les rôles et types d'opportunité. ### A propos de l'assistant du processus de vente Avec l'aide au processus commercial, vous pouvez également aider votre équipe à renseigner correctement les informations nécessaires à chaque phase de vente. L'aide au processus commercial fournit aux employés des étapes spécifiques à suivre ainsi que d'autres informations utiles, comme des documents, des modèles et des informations sur la concurrence. Vous pouvez en outre demander une collecte d'informations en fonction de la progression des opportunités dans le cycle de vente. En outre, lorsqu'un enregistrement d'opportunité est sauvegardé, vous pouvez demander à l'application de créer automatiquement certaines des tâches qui apparaissent dans la liste des tâches des employés. Dans le cadre de l'assistant du processus de vente, vous pouvez : ajouter des informations pour chaque phase de vente à laquelle les employés accèdent en cliquant sur le bouton Assistant ; Définir des conditions pour chaque phase de vente, par exemple les champs à renseigner (ces conditions servent de prérequis avant l'enregistrement de l'opportunité en tant que nouvelle phase) ; définir les tâches automatisées qui sont générées lorsque les employés enregistrent leurs opportunités avec différentes phases de vente. Si vous modifiez les noms des phases de vente après avoir déployé le système, tous les enregistrements précédents conservent leur phase de vente affectée jusqu'à ce que vous les mettiez à jour. REMARQUE : Pour modifier les valeurs de liste de sélection par défaut du champ % probabilité, vous devez modifier ce dernier depuis la page Opportunités - Config. des champs (voir Modification des valeurs de liste de sélection). Lorsque vous définissez votre méthodologie de vente, suivez la procédure générale ci-dessous : Configurez les catégories de phases de vente (si vous avez plusieurs processus de vente). Définissez le ou les processus de vente. Définissez les phases de vente pour chaque processus de vente. Définissez la fonctionnalité de conseil pour les phases de vente. Avant de commencer : Pour cette procédure, votre rôle doit inclure le privilège Gestion de règles de données - Gestion de définition de phases de vente. Si vous souhaitez affecter un processus de vente basé sur le champ Type d'opportunité, assurez-vous que les valeurs de liste de sélection sont celles que vous souhaitez utiliser. Les valeurs Type d'opportunité par défaut sont Renouvellement et Nouvelle activité. Pour obtenir des instructions sur la personnalisation des valeurs de liste de sélection, voir Modification des valeurs de liste de sélection. De plus, assurez-vous que le champ Type d'opportunité apparaît dans la mise en page de chaque rôle avec lequel vous souhaitez l'utiliser. Pour obtenir des instructions, voir Personnalisation des mises en page statiques. Pour configurer une catégorie de phases de vente (facultatif) Dans le coin supérieur droit d'une page, cliquez sur le lien général Admin. Dans la section Gestion du processus, cliquez sur le lien Règles et affectation de données. Dans la section Définition-Phase de vente, cliquez sur le lien Catégories de vente. Dans la liste Langue de traduction, sélectionnez la langue principale de votre société. Dans la page Catégories de phases de vente, cliquez sur Nouveau pour créer une nouvelle catégorie de phases de vente ou sélectionnez Modifier dans le menu de niveau enregistrement pour la catégorie de phases de vente que vous voulez modifier. Dans la page Modifier une catégorie de phases de vente ou Nouvelle catégorie de phases de vente, renseignez les informations requises.
   Champ | Description
   --- | ---
   Catégorie de la phase | Nom de la catégorie de phases de vente.
   Commande | Séquence des catégories de phases de vente comme elles s'affichent dans Oracle CRM On Demand.
   A traduire | (Facultatif) Pour indiquer qu'un nom mis à jour (et non nouveau) doit être traduit dans les autres langues activées pour la société, cochez la case A traduire. Lorsque vous ajoutez un nouveau nom de catégorie de phase de vente, la case A traduire est en lecture seule. Les noms que vous ajoutez s'affichent automatiquement (sans parenthèses et en noir) dans les autres langues activées. Si vous cochez la case A traduire lorsque vous mettez à jour le nom d'une catégorie de phase de vente, le nom mis à jour s'affiche dans les listes de sélection des autres langues activées (en bleu et entre crochets). Ce nom reste affiché jusqu'à ce que vous saisissiez les versions traduites. La couleur bleue vous permet de repérer les textes à traduire. Si vous ne cochez pas la case A traduire, le nom mis à jour n'apparaît pas dans les autres langues, et ces dernières ne sont pas affectées par les modifications que vous apportez à cette page.
6. Sauvegardez l'enregistrement. Pour entrer manuellement l'équivalent traduit de la nouvelle catégorie de phases de vente : Dans la liste Langue de traduction, sélectionnez la langue. Cliquez sur le lien Modifier pour la catégorie de phases de vente. Entrez l'équivalent traduit dans le champ Catégorie des phases de vente et cliquez sur Enregistrer. Pour configurer un processus de vente Dans le coin supérieur droit d'une page, cliquez sur le lien général Admin. Dans la section Gestion du processus, cliquez sur le lien Règles et affectation de données. Dans la section Définition-Phase de vente, cliquez sur le lien Processus de vente. Dans la liste Langue de traduction, sélectionnez la langue principale de votre société. Dans la page Processus de vente - Liste, cliquez sur Nouveau pour créer un nouveau processus de vente ou sélectionnez Modifier dans le menu de niveau enregistrement pour le processus de vente que vous voulez modifier. Dans la page Processus de vente - Modifier, renseignez les informations requises.
   Champ | Description
   --- | ---
   Processus de vente par défaut | Processus de vente par défaut de la société. Si aucun autre processus de vente n'est affecté à votre rôle d'utilisateur ni au type d'opportunité de l'enregistrement, ce processus de vente est utilisé.
   A traduire | (Facultatif) Pour indiquer qu'un nom mis à jour (et non nouveau) doit être traduit dans les autres langues activées pour la société, cochez la case A traduire.
5. 2. Cliquez sur Enregistrer. Pour lier le processus de vente à une valeur du champ Type d'opportunité : Dans la page Processus de vente - Liste, cliquez sur le nom de processus de vente à lier. Dans la barre de titre Types d'opportunité associés, cliquez sur Ajouter. Sélectionnez le type d'opportunité et cliquez sur Enregistrer. REMARQUE : Vous pouvez lier uniquement un processus de vente à chaque type d'opportunité. Suite à cette opération, la valeur du type d'opportunité est supprimée de la liste de sélection des autres processus de vente. Cela vous évite de lier plusieurs processus de vente à un type d'opportunité. Lorsque des employés possèdent des enregistrements dont le champ Type d'opportunité correspond à la valeur que vous avez sélectionnée, ils peuvent consulter les phases de vente de ce processus de vente. Pour entrer manuellement l'équivalent traduit du nouveau processus de vente : Revenez à la page Processus de vente - Liste. Dans la liste Langue de traduction, sélectionnez la langue. Cliquez sur le lien Modifier pour le processus de vente. Entrez l'équivalent traduit dans le champ Processus de vente et cliquez sur Enregistrer. Pour sélectionner le processus de vente à utiliser par défaut : Dans la page Processus de vente - Liste, cliquez sur le lien Nom du processus de vente pour le processus de vente que vous voulez définir par défaut. Cliquez sur Modifier. Cochez la case Processus de vente par défaut. Sauvegardez l'enregistrement. REMARQUE : Ce processus de vente s'affiche pour les enregistrements ou rôles auxquels aucun autre processus de vente n'est lié. Pour configurer des phases de vente pour un processus de vente Dans le coin supérieur droit d'une page, cliquez sur le lien général Admin. Dans la section Gestion du processus, cliquez sur le lien Règles et affectation de données. Dans la section Définition-Phase de vente, cliquez sur le lien Processus de vente. Dans la page Processus de vente - Liste, cliquez sur le nom de processus de vente à lier. Pour configurer une phase de vente : Dans la barre de titre Catégories de phases de vente, cliquez sur Nouveau pour créer une nouvelle catégorie de phases de vente ou sélectionnez Modifier dans le menu de niveau enregistrement pour la catégorie de phases de vente que vous voulez modifier. Dans la page Phase de vente - Modification, entrez les informations requises.
      Champ | Description
      --- | ---
      Probabilité par défaut | Pourcentage reflétant le niveau de confiance quant à la clôture de cette affaire avec le chiffre d'affaires et à la date spécifiés. Par défaut, la probabilité affectée à une opportunité est ajustée automatiquement en fonction de la phase de vente de l'opportunité. Les utilisateurs peuvent remplacer manuellement cette valeur, mais lorsqu'un utilisateur sélectionne une nouvelle phase de vente pour l'opportunité, la valeur du champ % probabilité de l'opportunité est automatiquement mise à jour avec la valeur de probabilité par défaut de la nouvelle phase de vente. REMARQUE : Si la fonction Mise à jour en masse est utilisée pour modifier la valeur du champ Phase de vente sur un ou plusieurs enregistrements d'opportunité, la valeur du pourcentage de probabilité des enregistrements n'est pas mise à jour avec le pourcentage de probabilité par défaut de la nouvelle phase de vente. Important : Ne définissez aucune autre phase de vente avec des probabilités égales à 0 ou à 100 pour cent excepté pour Clôturée/Gagnée et Clôturée/Perdue. La modification des listes de sélection utilisées en interne par l'application Oracle CRM On Demand peut avoir un effet négatif sur les fonctionnalités standard.
      Commande | Séquence des phases de vente telles qu'elles apparaissent dans la liste de sélection. Si vous ajoutez une phase de vente, vous devez modifier la valeur de l'ordre pour toutes les phases de vente suivantes. De cette façon, vous pouvez être certain que la liste déroulante des phases de vente située dans les pages Opportunité contient les informations dans le bon ordre.
      A traduire | (Facultatif) Pour indiquer qu'un nom mis à jour (et non nouveau) doit être traduit dans les autres langues activées pour la société, cochez la case A traduire.
      Catégorie de la phase | Nom de la catégorie de phases de vente dont fait partie cette phase de vente.
Sauvegardez l'enregistrement. Pour entrer manuellement l'équivalent traduit de la nouvelle phase de vente : Dans la section Phase de vente de la page Processus de vente - Détail, cliquez sur le lien Afficher la liste complète. Dans la page Phase de vente, sélectionnez la langue dans le champ Langue de traduction. Cliquez sur le lien Modifier pour la phase de vente. Entrez l'équivalent traduit dans le champ Nom de la phase de vente et cliquez sur Enregistrer. Sauvegardez l'enregistrement. Pour définir la fonctionnalité de conseil pour les phases de vente Dans le coin supérieur droit d'une page, cliquez sur le lien général Admin. Dans la section Gestion du processus, cliquez sur le lien Règles et affectation de données. Dans la section Définition-Phase de vente, cliquez sur le lien Processus de vente. Dans la liste Langue de traduction, sélectionnez la langue principale de votre société. Si vous ne sélectionnez pas la langue principale de votre société, la case à cocher A traduire ne s'affiche pas et l'application n'indique pas les termes non traduits que vous ajoutez ici. Dans la page de liste des phases de vente, cliquez sur le lien de la phase de vente (colonne Phase de vente) pour laquelle vous souhaitez définir des informations de conseil. Pour définir un champ requis associé à cette phase de vente : Dans la barre de titre Champs supplémentaires requis, cliquez sur Nouveau. Dans la page Modifier les champs supplémentaires requis, sélectionnez le champ dans la liste. Passez en revue les conseils en matière de saisie des valeurs par défaut qui s'affichent à l'écran, puis entrez la valeur qui doit être celle par défaut (facultatif). Lorsque vous entrez une valeur par défaut, elle est ajoutée à l'enregistrement à condition que ce champ soit vide. Par exemple, si l'enregistrement comporte déjà une valeur de CA et que vous spécifiez une valeur par défaut pour le CA, le montant du CA déjà sauvegardé dans l'enregistrement n'est pas remplacé. Sauvegardez l'enregistrement. Pour ajouter des instructions pour la phase de vente que vos employés peuvent consulter, par exemple des objectifs et des étapes à atteindre dans la phase : Dans la barre de titre Etapes de l'assistant du processus de vente, cliquez sur Nouveau. Dans la page Etape de l'assistant du processus - Modification, entrez un numéro pour indiquer la séquence suivant laquelle ces informations doivent s'afficher. Lorsque les employés cliquent sur le bouton Conseiller pour leurs enregistrements d'opportunité, ils peuvent voir les dix premières sous-étapes. Si vous en ajoutez davantage, les employés verront l'intégralité de la liste en cliquant sur le lien Afficher la liste complète. Pour définir les informations à traduire, cochez la case A traduire. Sauvegardez l'enregistrement. Lorsque les employés cliquent sur le bouton Assistant depuis leurs enregistrements Opportunité comportant cette phase de vente, ces informations apparaissent dans leur page de l'assistant du processus de vente. Pour ajouter une pièce jointe ou une URL permettant aux employés d'accéder aux ressources appropriées pour la phase de vente : Dans la barre de titre Ressources utiles, cliquez sur le bouton Ajouter une pièce jointe ou Ajouter une URL. Dans la page Pièces jointes - Modification ou URL - Modification, entrez les informations. Sauvegardez l'enregistrement. Lorsque les employés cliquent sur le bouton Assistant à partir de leurs enregistrements Opportunité, la liste des pièces jointes ou des URL liées à cette phase de vente apparaît sur leur page de l'assistant du processus de vente. Pour définir des tâches qui sont automatiquement créées lorsque les employés mettent à jour la phase de vente : Dans la barre de titre Tâches automatisées, cliquez sur Nouveau. Dans la page Tâches automatisées - Modification, entrez les informations. Les informations que vous définissez ici servent de modèle pour chaque tâche. La tâche que vous venez de créer est liée à cette opportunité et elle apparaît dans la page Opportunités - Détails ainsi que les listes d'activités appropriées. REMARQUE : Vous devez entrer un nombre dans le champ Date d'échéance pour indiquer l'échéance en jours de la tâche après sa création. Par exemple, si la tâche a été créée le 6 décembre et que vous avez saisi 10 comme date d'échéance, la tâche apparaît dans les listes de tâches des employés comme devant être effectuée le 16 décembre. Pour le propriétaire, le comportement suivant s'applique : La tâche est créée pour tous les utilisateurs qui disposent du rôle que vous sélectionnez. Si aucun utilisateur n'a le rôle d'équipe de compte, la tâche est affectée au propriétaire de l'opportunité. REMARQUE : Pour plus d'informations sur la façon dont les modes de propriété des enregistrements affectent la propriété des tâches générées automatiquement, voir Modes de propriété des enregistrements et tâches générées automatiquement. Sauvegardez l'enregistrement.

Publié en août 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle et/ou ses affiliés. Legal Notices.