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### A propos des Opportunités et des Prévisions Une opportunité est une transaction comportant un chiffre d'affaires potentiel et pouvant être incluse dans vos prévisions de ventes lorsqu'elle atteint un point spécifique dans votre processus de vente. Pour qu'un enregistrement d'opportunité ou de CA produit soit pris en compte en vue d'être inclus dans une prévision, sa date de clôture doit être dans la période de prévision et il doit appartenir à un participant aux prévisions. Les périodes de prévision et les participants aux prévisions sont déterminés dans le cadre de la définition des prévisions. Pour plus d'informations sur les prévisions, reportez-vous à la section Prévisions. REMARQUE : Votre société peut définir plusieurs processus commerciaux correspondant aux différents rôles et types d'opportunités. Le processus de vente basé sur le type d'opportunité remplace le processus de vente par défaut basé sur votre rôle d'utilisateur. Lorsque vous créez une opportunité, le processus de vente par défaut de votre rôle d'utilisateur est affecté à l'opportunité. Si vous sélectionnez un type d'opportunité auquel un processus de vente est affecté, le processus de vente de l'opportunité est déterminé par le type d'opportunité que vous avez sélectionné. ### Conseils sur la gestion des enregistrements Opportunité Lorsque vous finalisez une transaction, la mise à jour des informations d'opportunité facilite la clarté des échanges au sein de l'équipe, et garantit l'exactitude des prévisions et des rapports. Il est particulièrement important de veiller à l'actualité de certains des champs de la page Opportunités - Détails : Les champs Chiffre d'affaires, Date de clôture et Phase de vente sont essentiels pour suivre l'historique du pipeline. Ils sont utilisés pour les analyses de tendances et pour les prévisions. Si votre société base ses prévisions sur les opportunités, cochez la case Prévision dans un enregistrement d'opportunité pour ajouter l'opportunité à votre chiffre d'affaires prévisionnel au stade voulu du processus de vente. Si votre société base ses prévisions sur les produits, cochez la case Prévision pour les produits liés. #### Phases de vente Chaque processus de vente se caractérise par des étapes spécifiques. A chacune d'elles correspondent des activités et des prestations, ou encore des tâches dont l'exécution permet de passer à l'étape suivante. Lorsque vous travaillez sur une opportunité, vous l'évaluez par rapport à des critères précis correspondant à chaque étape du cycle de vente établi dans votre société. Si ces critères sont remplis, vous devez mettre à jour le champ Phase de vente dans votre enregistrement Opportunité. Le champ % probabilité de l'enregistrement Opportunité affiche par défaut une valeur correspondant à la phase de vente sélectionnée pour l'opportunité. En cas de nécessité, vous pouvez la modifier afin qu'elle reflète plus précisément l'état de votre opportunité à cette phase de vente. Toutefois, lorsque la phase de vente change, la valeur du pourcentage de probabilité est automatiquement mise à jour sur la valeur de probabilité par défaut pour la nouvelle phase de vente sauf si vous utilisez la fonction Mise à jour en masse pour modifier la phase de vente. Si vous utilisez la fonction Mise à jour en masse pour modifier la valeur du champ Phase de vente sur un ou plusieurs enregistrements, la valeur du pourcentage de probabilité sur les enregistrements n'est pas mise à jour sur le pourcentage de probabilité par défaut pour la nouvelle phase de vente. Le champ CA prévisionnel affiche une valeur en devise calculée sur la base de la valeur du champ CA multipliée par la valeur du champ Pourcentage de probabilité. Ce nombre est utilisé pour les prévisions. Mettez à jour le champ Etape suivante afin qu'il tienne compte des critères associés à la phase suivante du cycle de vente. #### A propos des phases de vente dans les recherches et les filtres de liste Les phases de vente que vous pouvez sélectionner dans les critères de recherche et les filtres de liste sont déterminées comme suit : Dans une recherche ciblée du type d'enregistrement Opportunité dans la barre d'actions, si le champ Phase de vente est disponible en tant que champ de recherche, vous pouvez alors sélectionner uniquement les phases de vente associées au processus de vente indiqué pour votre rôle d'utilisateur, ou les phases de vente du processus par défaut si aucun processus n'est indiqué pour votre rôle. Les phases de vente disponibles ne sont pas limitées par le type d'opportunité, même si le champ Type d'opportunité est disponible en tant que champ de recherche dans la barre d'actions et que vous sélectionnez un type d'opportunité pour la recherche. Dans le cadre d'une recherche avancée du type d'enregistrement Opportunité, vous pouvez sélectionner n'importe quelle phase de vente existant dans Oracle CRM On Demand en tant que valeur de filtre pour le champ Phase de vente. Les valeurs de filtre disponibles ne sont pas limitées aux phases de vente d'un processus de vente spécifique, même si un processus de vente par défaut est indiqué pour votre rôle ou si vous sélectionnez un type d'opportunité en tant que filtre de la recherche. Lorsque vous configurez un filtre de liste pour le type d'enregistrement Opportunité, vous pouvez sélectionner n'importe quelle phase de vente existant dans Oracle CRM On Demand en tant que valeur de filtre pour le champ Phase de vente. Les valeurs de filtre disponibles ne sont pas limitées aux phases de vente d'un processus de vente spécifique, même si un processus de vente par défaut est indiqué pour votre rôle ou si vous sélectionnez un type d'opportunité en tant que filtre de la liste. ### Prévision Lorsque l'application Oracle CRM On Demand génère des prévisions, elle détermine les enregistrements, les champs et les données à inclure en fonction de la méthode de prévision choisie. Si certaines conditions sont réunies, les enregistrements suivants sont inclus dans les prévisions : Date de clôture. Oracle CRM On Demand vérifie si la date de clôture se situe dans la période de prévision pour l'enregistrement Opportunité ou CA produit : Si votre société base ses prévisions sur le CA des opportunités, l'enregistrement Opportunité (seul ou lié aux produits) doit afficher une date de clôture qui entre dans la période de prévision. Si votre société base ses prévisions sur le CA produit, l'enregistrement du CA produit doit afficher une date de clôture qui entre dans la période de prévision. CA prévisionnel. Oracle CRM On Demand calcule le CA prévisionnel pour les données prévisionnelles comme suit : Calcule le total des champs CA prévisionnel dans les enregistrements Opportunité ou Chiffre d'affaires produit et affiche la somme dans le champ CA prévisionnel de l'enregistrement Prévision. REMARQUE : Pour que le CA prévisionnel de l'opportunité corresponde précisément au chiffre d'affaires prévisionnel calculé sur les produits d'opportunité, l'option Moyenne probabilité produit activée doit être sélectionnée dans le profil de la société. L'activation de la fonctionnalité de moyenne pour la probabilité de produit permet de garantir que le pourcentage de probabilité (tel qu'enregistré dans le champ % probabilité) de chaque enregistrement de CA produit est inclus dans le calcul. Par ailleurs, et sauf si l'option Activer la mise à jour automatique des totaux d'opportunité est sélectionnée dans le profil de la société, vous devez cliquer sur le bouton Mettre à jour les totaux de l'opportunité pour mettre à jour le chiffre d'affaires prévisionnel de l'opportunité. Pour plus d'informations sur la mise à jour des totaux d'opportunité, voir Liaison de produits à des opportunités. Pipeline. L'application Oracle CRM On Demand calcule les données prévisionnelles du pipeline, comme suit : elle calcule le total des champs de chiffre d'affaires dans les enregistrements Opportunité ou CA produit pour toutes les possibilités de marché dans la période prévisionnelle, quel que soit leur statut, et affiche la somme dans le champ Pipeline de l'enregistrement de prévision. REMARQUE :Pour les CA produit récurrents, seul le montant du chiffre d'affaires relatif à la période prévisionnelle est inclus, et non le chiffre d'affaires total du produit. Prévision. Oracle CRM On Demand extrait les données du champ CA depuis les enregistrements avec la case Prévision cochée, et affiche la somme dans le champ Prévision de l'enregistrement de prévision : Si votre société base ses prévisions sur les opportunités, les enregistrements Opportunité pour lesquels la case Prévision est cochée sont inclus. Si votre société base ses prévisions sur les produits, les enregistrements de CA produit pour lesquels la case Prévision est cochée sont inclus. REMARQUE : L'indicateur Prévision signifie qu'il existe une forte probabilité que l'opportunité soit sur le point d'être clôturée. Par conséquent, lorsque cet indicateur est sélectionné, le CA correspondant est inclus dans le total de votre CA prévisionnel. L'indicateur Prévision ne détermine pas si un enregistrement Opportunité ou CA produit fait partie de votre enregistrement prévisionnel global. CA clôturé. Oracle CRM On Demand extrait les données du champ CA à partir des enregistrements pour lesquels la phase de vente a la valeur Clôturée/Gagnée, avec le total affiché dans le champ CA clôturé de l'enregistrement de prévision : Si votre société base ses prévisions sur les opportunités, les enregistrements Opportunité pour lesquels la date de clôture entre dans la période de prévision sont inclus. Si votre société base ses prévisions sur les produits, les enregistrements de CA produit dont les dates d'ouverture et de clôture entrent dans la période de prévision sont inclus. REMARQUE : Pour les CA produit récurrents, seul le montant du chiffre d'affaires relatif à la période prévisionnelle est inclus, et non le chiffre d'affaires total du produit.

Publié en août 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle et/ou ses affiliés. Legal Notices.