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## Leads Utilisez la page Leads pour créer, mettre à jour et évaluer les leads. Un lead est une personne ayant manifesté de l'intérêt pour vos produits ou services. Vous pouvez entrer des leads manuellement ou ils peuvent vous être affectés. Vous pouvez suivre les leads affectés pour déterminer s'ils vont éventuellement générer du chiffre d'affaires pour la société. La création d'un enregistrement Lead est une façon rapide de rassembler des informations sur les nouveaux clients. Dans un enregistrement, vous pouvez entrer des détails sur la société, la personne et l'intérêt commercial au lieu de créer quatre enregistrements différents pour le compte, l'interlocuteur, l'enregistrement de l'affaire et l'opportunité. Un lead passe du processus de gestion des leads à la séquence d'étapes suivante : évaluation, qualification et conversion en une opportunité ou en un enregistrement d'affaire. Au lieu de qualifier un lead, vous pouvez le supprimer en l'archivant. Au lieu de convertir un lead qualifié en une opportunité ou en un enregistrement d'affaire, vous pouvez le rejeter. La suite de cette rubrique décrit les différentes étapes de manière plus détaillée. ### Evaluation des leads Au cours de l'évaluation, la personne évaluant le lead effectue un certain nombre d'activités continues : Elle appelle l'interlocuteur, lui envoie des e-mails ou lui rend visite pour échanger des informations. Elle met à jour les informations spécifiques concernant le lead avec des données plus précises et nouvelles. Elle crée, suit et achève des activités concernant le lead. Elle consigne des remarques par rapport à l'interaction. (Facultatif mais recommandé) Elle lie le lead à un compte et un interlocuteur, ce qui présente les avantages suivants : L'utilisateur affecté au compte ou à l'interlocuteur (qui peut ou non être également la personne affectée au lead) peut consulter le lead au cours du processus d'évaluation, car il figure dans les pages de compte et d'interlocuteur. Le titulaire du lead peut accéder à des informations complémentaires sur le compte ou l'interlocuteur en cliquant sur un lien. Le titulaire du lead peut entrer plus de détails que ce qu'il est généralement possible de stocker avec un lead, par exemple des interlocuteurs supplémentaires pour le compte, une adresse d'expédition, etc. Si le lead est converti en opportunité ou en enregistrement d'affaire, les liens de compte et d'interlocuteur existants peuvent accélérer le processus. ### Qualification de leads Le processus de qualification aide l'évaluateur à assembler un nombre d'informations suffisant pour identifier les leads à suivre. Lorsque l'évaluateur estime qu'un lead peut générer potentiellement du chiffre d'affaires, il le qualifie. Le système vérifie alors que certains champs essentiels contiennent des données. Si les critères sont remplis, le lead est marqué comme qualifié et le commercial peut le voir en tant que nouveau lead qualifié. La qualification de leads aide votre société à consacrer plus de temps aux échanges commerciaux à fort potentiel. Les administrateurs peuvent créer des scripts de qualification de leads qui favorisent la précision et la cohérence du travail des évaluateurs. (Pour plus d'informations sur la création de scripts d'évaluation, voir Configuration de scripts d'évaluation.) ### Archivage des leads Si le lead est jugé sans intérêt pour la société, l'évaluateur peut aussi l'archiver. Le système le supprime alors du processus de gestion des leads. A SAVOIR : Pour trier les leads archivés, créez une liste nommée Leads archivés. Pour plus d'informations sur la création de listes, voir Création et amélioration de listes. ### Conversion de leads en opportunités ou en enregistrements d'affaire Les leads peuvent être convertis en interlocuteurs et facultativement en comptes, opportunités et enregistrements d'affaire à l'aide de la page Convertir un lead. Cette page contient des options de conversion de leads comme spécifié dans la mise en page Conversion de lead qui est applicable au rôle d'utilisateur. Si un lead détient une valeur potentielle, l'évaluateur peut le convertir en une opportunité ou un enregistrement d'affaire tant que toutes les options de la mise en page de conversion de lead sont activées. Le système invite l'évaluateur d'un compte à lier au lead, un interlocuteur de ce compte à lier au lead et une opportunité ou un enregistrement d'affaire à lier au lead. Oracle CRM On Demand crée alors une nouvelle opportunité ou un nouvel enregistrement d'affaire et retire le lead de l'évaluation active (bien qu'il soit toujours visible si nécessaire). Si votre administrateur ajoute les options appropriées dans la présentation de la conversion de lead, l'évaluateur peut également effectuer les opérations suivantes lors de la conversion d'un lead : Copiez les membres de l'équipe du lead dans l'équipe du compte, de l'interlocuteur et de l'opportunité qui sont créés ou liés au lead lors du processus de conversion. Le rôle de l'équipe et le niveau d'accès pour les membres de l'équipe du lead sur un compte, un interlocuteur ou une opportunité sont déterminés comme suit : Quand un enregistrement existant est utilisé. L'évaluateur doit indiquer le niveau d'accès à l'enregistrement qui sera accordé au propriétaire du lead dans l'équipe sur le compte ou l'interlocuteur lié. Tous les autres membres de l'équipe se voient accorder le même niveau d'accès à l'enregistrement lié que celui qu'ils ont sur l'enregistrement du lead. Cependant, si un membre de l'équipe du lead, y compris son propriétaire, est déjà membre de l'équipe de l'enregistrement lié, son niveau d'accès à celui-ci reste le même. Si un membre de l'équipe, y compris le propriétaire du lead, a un rôle dans l'équipe du lead, l'utilisateur se voir accorder le même rôle sur l'enregistrement lié sauf s'il a déjà un rôle dans l'équipe de l'enregistrement lié, auquel cas son rôle sur l'enregistrement lié demeure inchangé. Quand un nouvel enregistrement est créé. L'évaluateur doit indiquer le niveau d'accès à l'enregistrement qui sera accordé au propriétaire du lead dans l'équipe sur le nouvel enregistrement. Les autres membres de l'équipe se voit accorder le même niveau d'accès au nouvel enregistrement que celui qu'ils ont sur l'enregistrement du lead. Si un membre de l'équipe, y compris le propriétaire du lead, a un rôle dans l'équipe du lead, l'utilisateur se voir accorder le même rôle sur le nouvel enregistrement. Pour des informations sur la propriété des nouveaux enregistrements, voir Propriété des enregistrements créés au cours de la conversion de lead dans cette rubrique. REMARQUE : Si le rôle d'équipe qui est affecté à un membre de l'équipe sur le lead n'est pas disponible pour le type d'enregistrement de l'enregistrement lié, le champ Rôle d'équipe est laissé vide pour cet utilisateur sur l'enregistrement lié. Liez les enregistrements d'objets personnalisés associés du lead aux compte, interlocuteur et opportunité qui sont créés ou liés au lead lors du processus de conversion. #### Que se passe-t-il durant la conversion ? Dans l'application standard, certaines informations issues de l'enregistrement Lead sont reprises dans les champs pertinents des enregistrements Compte, Interlocuteur, Opportunité et Enregistrement d'affaire qui sont créés ou liés au lead lors du processus de conversion. Le tableau suivant donne des exemples de la façon dont les champs peuvent être mis en correspondance entre les différents enregistrements. Certains des champs figurant dans le tableau sont mis en correspondance par défaut, tandis que d'autres ne le sont pas. L'administrateur de votre société peut déterminer la façon dont les champs des leads sont mis en correspondance pour votre société. Pour plus d'informations sur la mise en correspondance des champs pour la conversion de leads, voir Mise en correspondance de champs supplémentaires durant la conversion de leads.
Lead | Compte | Opportunité | Interlocuteur | Enregistrement d'affaire
--- | --- | --- | --- | ---
Adresse | Adresse de facturation | Non applicable | Adresse de l'interlocuteur | Adresse de l'affaire
Chiffre d'affaires annuel | Chiffre d'affaires annuel | Non applicable | Non applicable | Non applicable
Chiffre d'affaires approximatif | Non applicable | Non applicable | Total revenus | Non applicable
Société associée | Non applicable | Non applicable | Non applicable | Société associée
Interlocuteur associé | Non applicable | Non applicable | Non applicable | Interlocuteur associé
Campagne | Campagne source REMARQUE : Si le compte est créé via le processus de conversion des leads, ce champ est automatiquement alimenté à partir du champ Campagne de l'enregistrement du lead. Si le compte est créé par l'utilisateur, ce dernier peut renseigner ce champ. | Campagne source REMARQUE : Si l'opportunité est créée via le processus de conversion des leads, ce champ est automatiquement renseigné à partir du champ Campagne de l'enregistrement du lead. Si l'opportunité est créée par un utilisateur, celui-ci peut entrer les informations dans ce champ. | Campagne source REMARQUE : Si l'interlocuteur est créé via le processus de conversion des leads, ce champ est automatiquement renseigné à partir du champ Campagne de l'enregistrement du lead. Si l'interlocuteur est créé par un utilisateur, ce dernier peut renseigner ce champ. | Non applicable
Tél. (portable) | Non applicable | Non applicable | Tél. (portable) | Téléphone portable
Ville | Ville de facturation Ville d'expédition | Non applicable | Ville principale | Ville (de l'adresse de l'affaire)
Société | Nom du compte | Compte | Compte | Nom de la société
Pays | Pays de facturation Pays d'expédition | Non applicable | Pays principal | Pays
Date de naissance | Non applicable | Non applicable | Date de naissance | Non applicable
Description | Non applicable | Description | Non applicable | Justification
E-mail | Non applicable | Non applicable | E-mail | E-mail
Date estimée de clôture | Non applicable | Date de clôture | Non applicable | Date de clôture
Prénom | Non applicable | Non applicable | Prénom | Non applicable
Secteur d'activité | Secteur d'activité | Non applicable | Non applicable | Non applicable
Titre d'emploi | Non applicable | Non applicable | Titre d'emploi | Non applicable
Nom de famille | Non applicable | Non applicable | Nom de famille | Non applicable
Lead - Devise | Non applicable | Non applicable | Non applicable | Devise de l'affaire
Propriétaire du lead | Non applicable | Non applicable | Non applicable | Non applicable
Type de lead | Type de compte | Non applicable | Type d'interlocuteur | Non applicable
M./Mme | Non applicable | Non applicable | M./Mme/Mlle | Non applicable
Ne jamais envoyer d'e-mail | Non applicable | Non applicable | Ne jamais envoyer d'e-mail | Non applicable
Etape suivante | Non applicable | Etape suivante | Non applicable | Etape suivante
Nombre d'employés | Nombre d'employés | Non applicable | Non applicable | Non applicable
Partenaire d'origine | Non applicable | Non applicable | Non applicable | Partenaire d'origine
CA potentiel | Non applicable | Chiffre d'affaires | Non applicable | Volume de l'affaire
N° de téléphone principal | Non applicable | Non applicable | Tél. (bureau) | Numéro de téléphone
Partenaire principal | Non applicable | Non applicable | Non applicable | Partenaire principal
Intérêt produit | Non applicable | Le champ Nom de l'opportunité devient : Intérêt du produit (Nom complet de l'interlocuteur) | Non applicable | Intérêt produit
Profession | Non applicable | Non applicable | Profession | Non applicable
Date de qualification | Non applicable | Non applicable | Date de qualification | Non applicable
Classement | Non applicable | Non applicable | Non applicable | Non applicable
Recommandé par | Non applicable | Non applicable | Recommandé par | Non applicable
Source | Non applicable | Source du lead | Source du lead | Non applicable
Etat/Province | Etat/Province de facturation Etat/Province d'expédition | Non applicable | Etat/Province principal(e) | Département (de l'adresse de l'affaire)
Site Web | Site Web | Non applicable | Non applicable | Non applicable
Fax (bureau) | Non applicable | Non applicable | Fax (bureau) | Non applicable
Code postal | Code postal de facturation Code postal d'expédition | Non applicable | Code postal principal | Code postal (de l'adresse de l'affaire)
De plus, certains champs indiquent des valeurs différentes comme résultat du processus de conversion des leads. Le tableau suivant dresse la liste de ces nouvelles valeurs.
Cet enregistrement/ce champ | Prend la valeur
--- | ---
Enregistrement Lead
Statut | Converti
Enregistrement Compte
Propriétaire | Utilisateur qui convertit le lead. Voir la section suivante, Propriété des enregistrements créés au cours de la conversion de lead.
Enregistrement Opportunité
Statut | En attente
Phase de vente | Vision en élaboration
Probabilité | 50 %
Propriétaire | Utilisateur qui convertit le lead. Voir la section suivante, Propriété des enregistrements créés au cours de la conversion de lead.
Enregistrement Interlocuteur
Propriétaire | Utilisateur qui convertit le lead. Voir la section suivante, Propriété des enregistrements créés au cours de la conversion de lead.
Enregistrement Enregistrement d'affaire
Nom | Intérêt produit sur le lead. Vous pouvez modifier ce champ
Type | Standard
Statut de soumission | Non soumis.
### Propriété des enregistrements créés au cours de la conversion de lead Dans l'application standard, lors de la conversion du lead, il se produit les choses suivantes : Si le champ Commercial du lead est renseigné, le commercial indiqué devient le propriétaire de tout nouvel enregistrement créé au cours de la conversion. Si le champ Commercial du lead n'est pas renseigné, l'utilisateur qui convertit le lead devient le propriétaire de tout nouvel enregistrement créé au cours de la conversion. L'administrateur peut modifier cette règle par le biais de la fonction Mappage de conversion des leads. Pour plus d'informations, voir Mappage de champs supplémentaires durant la conversion de leads. ### Rejet de leads qualifiés Il est aussi possible de rejeter les leads qualifiés. Cette procédure est généralement effectuée dans des organisations où la personne ou le groupe évaluant les leads est différent(e) des commerciaux à qui sont affectés les leads qualifiés et qui les convertissent en chiffre d'affaires. Dans ces organisations, le commercial à qui est affecté un lead qualifié peut juger que le lead ne présente pas autant d'intérêt que ce que l'évaluateur a indiqué. Lors du rejet d'un lead, le commercial doit spécifier un code de rejet pour l'affaire ; il peut également spécifier le motif du rejet. Si le code de rejet sélectionné est Autre, le champ Motif du rejet devient obligatoire. Le système enregistre qu'un rejet s'est produit, qui l'a effectué et pour quelle raison. Le commercial peut également choisir de réaffecter le lead dans le cadre du rejet. Selon les règles appliquées dans la société, le lead peut être réaffecté à un responsable à des fins de suivi ou peut revenir à l'évaluateur d'origine pour effectuer d'autres procédures d'évaluation.

Publié en août 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle et/ou ses affiliés. Legal Notices.