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6. #### Impostazione di istruzioni, categorie e processi di vendita È possibile creare una metodologia di vendita personalizzata che rifletta i requisiti e la complessità dell'ambiente di vendita e che guidi i funzionari commerciali durante la lavorazione degli affari nelle diverse fasi di vendita. è possibile modificare le informazioni relative alle fasi di vendita per riflettere il processo di vendita o le pratiche commerciali dell'azienda. Quando i dipendenti creano e aggiornano le opportunità, selezionano una fase di vendita che rappresenta la posizione in cui si colloca l'opportunità nel processo di vendita. Ogni fase di vendita è legata a una percentuale. Questa informazione viene utilizzata in prospetti e previsioni, incluso pipeline e calcoli relativi al fatturato previsto e al fatturato chiuso. Nell'ambito del processo di personalizzazione dei valori delle fasi di vendita, è possibile: Rinominare le fasi di vendita Aggiungere o eliminare fasi di vendita Modificare la sequenza delle fasi di vendita Modificare le percentuali di probabilità associate alle fasi di vendita MOSTRA ### Informazioni sui processi di vendita Alcuni ambienti di vendita richiedono un solo processo di vendita con un insieme di fasi di vendita. Altri ambienti di vendita sono più complessi e richiedono più processi di vendita con fasi di vendita distinte per ogni processo. Ad esempio, i funzionari commerciali interni potrebbero seguire un processo di vendita diverso da quello seguito dai funzionari commerciali di campo. Inoltre, i funzionari commerciali potrebbero avere bisogno di seguire processi di vendita diversi per diversi tipi di opportunità. Ad esempio, quando i funzionari commerciali vendono una parte di un'attrezzatura, potrebbero avere bisogno di seguire un processo di vendita più lungo e in più fasi. Ma quando vendono un contratto di servizio, il processo potrebbe essere più breve e con minori fasi di vendita. Per definire ulteriormente la metodologia di vendita, è possibile definire serie di fasi di vendita come processi e collegare ciascun processo a uno dei seguenti elementi: Tipo di opportunità Ruolo dell'utente In tal modo è possibile personalizzare il processo di vendita e le fasi di vendita con ciascun processo per tipi di opportunità o ruoli utente diversi. Esempio: il funzionario commerciale crea una nuova opportunità. Al momento dell'immissione di informazioni sull'opportunità, seleziona Servizio dalle opzioni di Tipo di opportunità. Ciò determina la visualizzazione del processo di vendita appropriato per quel tipo di opportunità. NOTA: il processo di vendita basato su un tipo di opportunità consente di eseguire l'override del processo di vendita predefinito basato sul ruolo di un utente. In altre parole, quando un dipendente crea un'opportunità, il processo di vendita predefinito per il suo ruolo viene assegnato a quella opportunità. Se seleziona quindi un tipo di opportunità a cui è assegnato un processo di vendita, tale processo viene gestito in base al tipo di opportunità selezionato. #### Informazioni sulle fasi di vendita nelle ricerche e nei filtri elenco Le fasi di vendita che un utente può selezionare nei criteri di ricerca e nei filtri elenco vengono determinate nel modo indicato di seguito. In una ricerca mirata del tipo di record Opportunità nella barra delle azioni, se il campo Fasi di vendita è disponibile come campo di ricerca, un utente può selezionare solo le fasi di vendita associate al processo di vendita specificato per il ruolo dell'utente oppure le fasi di vendita per il processo di vendita predefinito se non viene specificato alcun processo di vendita per il ruolo dell'utente. Le fasi di vendita disponibili non sono limitate dal tipo di opportunità anche se il campo Tipo di opportunità è disponibile come campo di ricerca nella barra delle azioni e l'utente seleziona un tipo di opportunità per la ricerca. In una ricerca avanzata del tipo di record Opportunità, un utente può selezionare qualsiasi fase di vendita esistente in Oracle CRM On Demand come valori di filtro per il campo Fase di vendita. I valori di filtro disponibili non sono limitati alle fasi di vendita per un processo di vendita specifico anche se viene specificato un processo di vendita predefinito per il ruolo dell'utente che esegue la ricerca oppure se l'utente seleziona un tipo di opportunità come filtro per la ricerca. Quando si imposta un filtro elenco per il tipo di record Opportunità, un utente può selezionare qualsiasi fase di vendita esistente in Oracle CRM On Demand come valori di filtro per il campo Fase di vendita. I valori di filtro disponibili non sono limitati alle fasi di vendita per un processo di vendita specifico anche se viene specificato un processo di vendita predefinito per il ruolo dell'utente che crea l'elenco oppure se l'utente seleziona un tipo di opportunità come filtro per l'elenco. ### Informazioni sulle categorie delle fasi di vendita È inoltre possibile impostare categorie di fasi di vendita, ad esempio Fase 1, 2 o 3, da collegare a fasi di vendita specifiche in processi di vendita diversi. Laddove è necessario consolidare informazioni provenienti da processi diversi, è possibile eseguire prospetti sulle categorie di fasi di vendita e fornire una vista accurata del pipeline nei ruoli e tipi di opportunità. ### Informazioni su Responsabile processo per fase vendita Utilizzando Responsabile processo per fase vendita è possibile guidare il team nell'inserimento delle informazioni necessarie in modo preciso per ogni fase di vendita. Elaborazione informazioni fornisce ai dipendenti passi specifici da seguire e informazioni utili, come documenti, modelli e informazioni sulla concorrenza. È inoltre possibile applicare le informazioni raccolte in base al progresso delle opportunità nell'ambito del ciclo di vendita. Inoltre, quando un record opportunità viene salvato, è possibile specificare che determinati task vengano creati automaticamente e visualizzati nell'elenco task del dipendente. Nell'ambito di Responsabile processo per fase vendita è possibile: Aggiungere informazioni per ogni fase di vendita cui i dipendenti accedono tramite il pulsante Istruzioni Impostare i requisiti per ogni fase di vendita, ad esempio i campi da compilare. I campi da compilare fungono da prerequisiti prima del salvataggio dell'opportunità in una nuova fase. Impostare i task automatici generati quando i dipendenti salvano le proprie opportunità in fasi di vendita diverse. Se si modificano uno o più nomi delle fasi di vendita dopo aver distribuito il sistema, tutti i record precedenti mantengono la fase di vendita assegnata fino a quando non vengano aggiornati manualmente. NOTA: per modificare i valori dell'elenco di selezione predefiniti per il campo % di probabilità, è necessario modificare il campo dalla pagina Impostazione campo opportunità (vedere Modifica dei valori dell'elenco di selezione). Durante l'impostazione della metodologia di vendita, seguire questa procedura generale. Impostare le categorie delle fasi di vendita (se si dispone di più processi di vendita). Impostare il processo o i processi di vendita. Impostare le fasi di vendita per ogni processo di vendita. Impostare la funzionalità di assistenza per le fasi di vendita. Procedure preliminari. Per eseguire questa procedura, è necessario che il proprio ruolo includa il privilegio Gestisci regole dei dati - Gestisci definizione della fase di vendita. Se si desidera assegnare un processo di vendita in base al campo Tipo di opportunità, accertarsi che i valori dell'elenco di selezione siano quelli desiderati. I valori predefiniti di Tipo di opportunità sono Rinnovo e Nuove attività. Per istruzioni sulla personalizzazione dei valori dell'elenco di selezione, vedere Modifica dei valori dell'elenco di selezione. Accertarsi inoltre che il campo Tipo di opportunità venga visualizzato nel layout di pagina per ciascun ruolo con il quale si desidera utilizzarlo. Per istruzioni, vedere Personalizzazione dei layout di pagina statici. Per impostare una categoria di fasi di vendita (facoltativo) Nell'angolo in alto a destra di qualsiasi pagina, fare clic sul collegamento globale Amministrazione. Nella sezione Gestione dei processi aziendali, fare clic sul collegamento Regole dati e assegnazione. Nella sezione Metodologia di vendita, fare clic sul collegamento Categorie di vendita. Dall'elenco Lingua traduzione, selezionare la lingua principale dell'azienda. Nella pagina Categorie fase di vendita fare clic su Nuovo per creare una nuova categoria oppure selezionare Modifica dal menu a livello di record per la categoria che si desidera modificare. Fornire le necessarie informazioni nella pagina Modifica categoria fase di vendita o Nuova categoria fase di vendita.
   Campo | Descrizione
   --- | ---
   Categoria fase | Il nome della categoria di fasi di vendita.
   Ordine | La sequenza delle categoria di fasi di vendita visualizzate in Oracle CRM On Demand.
   Contrassegna per traduzione | (Facoltativo) Per indicare che un nome aggiornato (non nuovo) deve essere tradotto in altre lingue attivate per l'azienda, selezionare la casella di controllo Contrassegna per traduzione. Quando si aggiunge un nuovo nome di categoria della fase di vendita, la casella di controllo Contrassegna per traduzione è di sola lettura. I nuovi nomi aggiunti automaticamente vengono visualizzati (senza parentesi e in testo nero) nelle altre lingue attivate. Se si seleziona la casella di controllo Contrassegna per traduzione quando si aggiorna il nome di una categoria della fase di vendita, il nome aggiornato viene visualizzato negli elenchi di selezione per le altre lingue attivate (in testo blu con parentesi) finché le versioni tradotte non vengono immesse manualmente. Il testo blu consente di tenere traccia dei termini da tradurre. Se non si seleziona la casella di controllo Contrassegna per traduzione, il nome aggiornato non viene visualizzato nelle altre lingue, che non vengono influenzate dalle modifiche apportate in questa pagina.
6. Salvare il record. Per immettere manualmente l'equivalente tradotto della nuova categoria di fasi di vendita, effettuare le operazioni riportate di seguito. Selezionare la lingua dall'elenco Lingua traduzione. Fare clic sul collegamento Modifica della categoria di fasi di vendita. Immettere l'equivalente tradotto nel campo Categoria fase e fare clic su Salva. Per impostare un processo di vendita Nell'angolo in alto a destra di qualsiasi pagina, fare clic sul collegamento globale Amministrazione. Nella sezione Gestione dei processi aziendali, fare clic sul collegamento Regole dati e assegnazione. Nella sezione Metodologia di vendita, fare clic sul collegamento Processi di vendita. Dall'elenco Lingua traduzione, selezionare la lingua principale dell'azienda. Nella pagina Elenco processi di vendita fare clic su Nuovo per creare un nuovo processo di vendita oppure selezionare Modifica dal menu a livello di record del processo di vendita da modificare. Fornire le necessarie informazioni nella pagina Modifica processo di vendita.
   Campo | Descrizione
   --- | ---
   Processo di vendita predefinito | Processo di vendita predefinito dell'azienda. Se non sono assegnati altri processi di vendita al ruolo utente o al tipo di opportunità per il record, viene utilizzato questo processo di vendita.
   Contrassegna per traduzione | (Facoltativo) Per indicare che un nome aggiornato (non nuovo) deve essere tradotto in altre lingue attivate per l'azienda, selezionare la casella di controllo Contrassegna per traduzione.
5. 2. Fare clic su Salva. Per collegare il processo di vendita a un valore del campo Tipo di opportunità: Nella pagina Elenco processo di vendita, fare clic sul Nome processo di vendita a cui si desidera effettuare il collegamento. Nella barra del titolo Tipi di opportunità associate, fare clic su Aggiungi. Selezionare il Tipo di opportunità, quindi fare clic su Salva. NOTA: a ciascun tipo di opportunità è possibile collegare un solo processo di vendita. Successivamente, il valore del tipo di opportunità viene rimosso dall'elenco di selezione per consentirne la selezione con altri processi di vendita. In tal modo viene impedito che si colleghino più processi di vendita a un tipo di opportunità Se per i dipendenti sono presenti record con il campo Tipo di opportunità corrispondente al valore selezionato, essi visualizzano le fasi di vendita per il processo. Per immettere manualmente l'equivalente tradotto del nuovo processo di vendita, effettuare le operazioni riportate di seguito Ritornare alla pagina Elenco processo di vendita. Selezionare la lingua dall'elenco Lingua traduzione. Fare clic sul collegamento Modifica del processo di vendita. Immettere l'equivalente tradotto nel campo Processo di vendita e fare clic su Salva. Per selezionare il processo di vendita da utilizzare come predefinito: Nella pagina Elenco processi di vendita fare clic sul collegamento Nome processo di vendita del processo di vendita da impostare come predefinito. Fare clic su Edit. Selezionare la casella di controllo Processo di vendita predefinito. Salvare il record. NOTA: questo processo di vendita viene visualizzato per record o ruoli cui non sono collegati altri processi di vendita. Per impostare le fasi di vendita per un processo di vendita Nell'angolo in alto a destra di qualsiasi pagina, fare clic sul collegamento globale Amministrazione. Nella sezione Gestione dei processi aziendali, fare clic sul collegamento Regole dati e assegnazione. Nella sezione Metodologia di vendita, fare clic sul collegamento Processi di vendita. Nella pagina Elenco processo di vendita, fare clic sul collegamento Nome processo di vendita. Per impostare una fase di vendita: Nella barra del titolo Fase di vendita fare clic su Nuovo per creare una nuova fase di vendita oppure selezionare Modifica nel menu a livello di record della fase di vendita da modificare. Nella pagina Modifica fase di vendita, completare le informazioni richieste.
      Campo | Descrizione
      --- | ---
      Probabilità predefinita | Una percentuale che indica la certezza di chiudere l'operazione con il fatturato specificato alla data di chiusura prevista. Per impostazione predefinita, la probabilità assegnata a un'opportunità viene regolata automaticamente in base alla fase di vendita dell'opportunità. Gli utenti possono sovrascrivere manualmente questo valore, ma quando un utente seleziona una nuova fase di vendita per l'opportunità, il valore nel campo della percentuale di probabilità dell'opportunità viene aggiornato automaticamente al valore di probabilità predefinito per la nuova fase di vendita. NOTA: se la funzione Aggiornamento di massa viene utilizzata per modificare il valore nel campo Fase di vendita in uno o più record dell'opportunità, il valore nel campo della percentuale di probabilità dei record non viene aggiornato alla percentuale di probabilità predefinita per la nuova fase di vendita. Importante:non impostare altre fasi di vendita con probabilità di vendita pari a 0 o 100 per cento, ad eccezione di Chiuso/perso e Chiuso/vinto. La modifica di elenchi di selezione utilizzati internamente dall'applicazione Oracle CRM On Demand può avere un impatto sfavorevole sulle funzionalità standard.
      Ordine | Sequenza delle fasi di vendita così come vengono visualizzate nell'elenco di selezione. Se si aggiunge una fase di vendita, è necessario modificare il valore dell'ordine di tutte le fasi di vendita successive. Serve a garantire che le informazioni contenute nelle pagine Opportunità dell'elenco a discesa Fase di vendita siano sempre riportate nell'ordine corretto.
      Contrassegna per traduzione | (Facoltativo) Per indicare che un nome aggiornato (non nuovo) deve essere tradotto in altre lingue attivate per l'azienda, selezionare la casella di controllo Contrassegna per traduzione.
      Categoria fase | Il nome della categoria in cui rientra questa fase di vendita.
Salvare il record. Per immettere manualmente l'equivalente tradotto della nuova fase di vendita, effettuare le operazioni riportate di seguito. Nella sezione Fase di vendita della pagina Dettaglio processo di vendita fare clic su Mostra elenco completo. Selezionare la lingua nel campo Lingua traduzione della pagina Fase di vendita. Fare clic sul collegamento Modifica della fase di vendita. Immettere l'equivalente tradotto nel campo Nome fase di vendita e fare clic su Salva. Salvare il record. Per impostare la funzionalità di assistenza per le fasi di vendita Nell'angolo in alto a destra di qualsiasi pagina, fare clic sul collegamento globale Amministrazione. Nella sezione Gestione dei processi aziendali, fare clic sul collegamento Regole dati e assegnazione. Nella sezione Metodologia di vendita, fare clic sul collegamento Processi di vendita. Dall'elenco Lingua traduzione, selezionare la lingua principale dell'azienda. Se non si seleziona la lingua principale dell'azienda, la casella di controllo Contrassegna per traduzione non viene visualizzata e l'applicazione non indica i termini non tradotti aggiunti qui. Nella pagina Elenco fasi di vendita, fare clic sul collegamento nella colonna Fase di vendita per il quale impostare le informazioni di assistenza. Per rendere un campo obbligatorio per questa fase di vendita: Nella barra del titolo Campi obbligatori aggiuntivi, fare clic su Nuovo. Nella pagina Modifica campi obbligatori aggiuntivi selezionare il campo dall'elenco. Rivedere i suggerimenti per l'inserimento dei valori predefiniti visualizzati sullo schermo e quindi inserire il valore da impostare come predefinito (facoltativo). Quando si inserisce un valore predefinito, il valore predefinito viene aggiunto al record solo se il campo è vuoto. Ad esempio, se il record ha già un valore Fatturato, specificando un valore predefinito per Fatturato non si determinerà la sovrascrittura dell'importo fatturato già salvato nel record. Salvare il record. Per aggiungere linee guida relative alla fase di vendita che possano essere consultate dai dipendenti, ad esempio obiettivi e tappe da raggiungere nella fase: Nella barra del titolo Passi responsabile processo, fare clic su Nuovo. Nella pagina Modifica passi responsabile processo immettere un numero per indicare la sequenza di visualizzazione delle informazioni. Quando i dipendenti fanno clic sul pulsante Istruzioni dai relativi record opportunità, possono visualizzare i primi 10 passi secondari. Se si aggiungono più di 10 passi, i dipendenti possono visualizzare l'intero elenco facendo clic sul collegamento Mostra elenco completo. Per contrassegnare le informazioni per la traduzione, selezionare la casella di controllo Contrassegna per traduzione. Salvare il record. Quando i dipendenti fanno clic sul pulsante Istruzioni da un record opportunità cui è associata questa fase di vendita, questa informazione viene visualizzata nella pagina Elaborazione informazioni. Per aggiungere un allegato o un URL che i dipendenti possono utilizzare per accedere alle risorse appropriate alla fase di vendita: Nella barra del titolo Risorse utili, fare clic su Aggiungi allegato o su Aggiungi URL. Nella pagina Modifica allegato o Modifica URL, immettere le informazioni necessarie. Salvare il record. Quando i dipendenti fanno clic sul pulsante istruzioni dai relativi record di opportunità, l'elenco degli allegati o degli URL collegati alla fase di vendita viene visualizzato nella pagina Elaborazione informazioni. Per definire i task creati automaticamente quando i dipendenti aggiornano la fase di vendita: Nella barra del titolo Task automatici, fare clic su Nuovo. Nella pagina Modifica task automatico, immettere le informazioni necessarie. Le informazioni impostate qui fungono da modello per ogni task. Il task appena creato è collegato a questa opportunità, quindi viene visualizzato nella pagina Dettaglio opportunità e negli elenchi attività appropriati. NOTA: è necessario immettere un numero nel campo Data di scadenza per indicare il numero di giorni tra la data di creazione e la scadenza del task. Ad esempio, se il task viene creato il 6 dicembre e si immette 10 come Data di scadenza, il task viene visualizzato negli elenchi di task del dipendente come in scadenza il 16 dicembre. Per Proprietario si verifica quanto riportato di seguito. Il task viene creato per ogni utente con il ruolo selezionato. Se nessun utente ha il ruolo del team clienti, il task è assegnato al proprietario dell'opportunità. NOTA: per informazioni sul modo in cui le modalità di proprietà dei record influiscono sulla proprietà di task generati in modo automatico, vedere Modalità di proprietà dei record e task generati in modo automatico. Salvare il record.

Data di pubblicazione : agosto 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle e/o relative consociate. Legal Notices.