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## Lead Utilizzare le pagine Lead per creare, aggiornare e valutare i lead. Un lead è una persona che ha espresso interesse per i prodotti o i servizi dell'azienda. È possibile immettere i lead manualmente oppure riceverli in assegnazione. È inoltre possibile impostare il follow-up dei lead per determinare se sono in grado di generare fatturato per l'azienda. Creando un record relativo a un lead, è possibile ottenere rapidamente informazioni su nuovi clienti. In un unico record è possibile immettere i dettagli relativi all'azienda, alla persona e agli interessi commerciali invece di creare quattro record diversi per un cliente, un contatto, una registrazione operazione e un'opportunità. Un lead si sposta attraverso il processo di gestione dei lead nella sequenza di fasi seguente: valutazione, qualifica e conversione in opportunità o registrazione operazione. Anziché qualificare un lead, è possibile rimuoverlo archiviandolo. Anziché convertire un lead qualificato in opportunità o registrazione operazione, è possibile rifiutarlo. Nella parte restante di questo argomento vengono spiegate le fasi in modo più dettagliato. ### Valutazione dei lead Durante la fase di valutazione, la persona che valuta il lead esegue diverse operazioni. Telefonate, e-mail o visite personali al contatto per scambiare informazioni. Aggiornamento di specifiche informazioni riguardanti il lead tramite l'inserimento di dati nuovi o più aggiornati. Creazione, tracciamento e completamento di attività correlate al lead. Archiviazione di note riguardanti l'iterazione. Facoltativo, ma consigliato: collegare il lead a un cliente e a un contatto. I vantaggi di questa operazione sono descritti di seguito. L'utente assegnato al cliente o contatto (che può essere o non essere l'utente assegnato al lead) può visualizzare il lead durante il periodo di valutazione, poiché questo verrà visualizzato nelle pagine Cliente e Contatto. Il proprietario del lead può accedere a informazioni aggiuntive sul cliente o sul contatto facendo clic su un collegamento. Il proprietario del lead può immettere ulteriori dettagli che generalmente possono essere memorizzati insieme al lead, come contatti aggiuntivi per il cliente, indirizzo di spedizione e così via. Se il lead viene convertito in opportunità o registrazione operazione, i collegamenti esistenti per il cliente e per il contatto possono accelerare il processo. ### Qualificazione dei lead Il processo di qualifica consente a chi la esegue di avere informazioni sufficienti per stabilire su quali lead continuare a lavorare. Quando è stato determinato che un lead è interessante per la generazione di fatturato, chi è addetto alla valutazione lo qualifica. Il sistema controlla che siano presenti dei dati nei campi più importanti. Se i criteri vengono soddisfatti, il lead viene contrassegnato come qualificato e diventa visibile al funzionario commerciale come nuovo lead qualificato. La qualifica dei lead permette alla propria azienda di utilizzare in maniera molto più efficace tempo e risorse per lavorare su opportunità commerciali vantaggiose. Gli amministratori dell'azienda possono impostare script di qualificazione dei lead per migliorare e rendere più uniforme questo processo. Per informazioni su come impostare gli script di valutazione, vedere Impostazione di script di valutazione. ### Archiviazione dei lead In alternativa, se il lead non viene considerato interessante per l'azienda, colui che lo valuta può decidere di archiviarlo. Il sistema lo rimuove dal processo di gestione dei lead. SUGGERIMENTO: per ordinare i lead archiviati, creare un nuovo elenco chiamato Lead archiviati. Per ulteriori informazioni sulla creazione degli elenchi, vedere Creazione e perfezionamento di elenchi. ### Conversione dei lead in opportunità o registrazioni operazioni I lead possono essere convertiti in contatti e, facoltativamente, in clienti, opportunità e registrazioni operazioni tramite la pagina Converti lead. Questa pagina contiene le opzioni di conversione dei lead specificate nel layout Conversione lead applicabile al ruolo utente. Se un lead dispone di un valore potenziale sufficiente, il valutatore può convertirlo in opportunità o registrazione operazione, purché nel layout di conversione del lead tutte le opzioni di conversione siano abilitate. Il sistema richiede al valutatore un cliente da collegare al lead, un contatto relativo al cliente da collegare al lead e un'opportunità o una registrazione operazione da collegare al lead. Oracle CRM On Demand crea una nuova opportunità o una nuova registrazione operazione e rimuove il lead dalla valutazione attiva (il lead può essere comunque visualizzato se lo si desidera). Se l'amministratore aggiunge le opzioni pertinenti al layout di conversione lead, il valutatore può effettuare anche le operazioni seguenti durante la conversione di un lead: Copiare i membri del team lead nel team di Account, Contatto e Opportunità creati o collegati al lead durante il processo di conversione. Il ruolo team e il livello di accesso per i membri del team lead in un account, un contatto o un'opportunità vengono determinati come riportato di seguito. Quando viene usato un record esistente. Il valutatore deve specificare il livello di accesso al record che verrà concesso al proprietario del lead nel team nell'account o nel contatto collegato. A tutti gli altri membri del team lead viene assegnato il livello di accesso al record collegato di cui dispongono nel record del lead. Tuttavia, se un membro qualsiasi del team lead, compreso il proprietario del lead, è già membro del team nel record collegato, il livello di accesso dell'utente rimane invariato nel record collegato. Se un membro qualsiasi del team, compreso il proprietario del lead, dispone di un ruolo team nel lead, all'utente viene assegnato lo stesso ruolo nel record collegato, a meno che non disponga già di un ruolo team nel record collegato, nel qual caso il ruolo dell'utente nel record collegato rimane invariato. Quando viene creato un nuovo record.Il valutatore deve specificare il livello di accesso che verrà concesso al proprietario del lead nel team nel nuovo record. Agli altri membri del team lead viene assegnato il livello di accesso al nuovo record di cui dispongono nel record Lead. Se un membro qualsiasi del team, compreso il proprietario del lead, dispone di un ruolo team nel lead, all'utente viene assegnato lo stesso ruolo nel nuovo record. Per informazioni sulla proprietà dei nuovi record, vedere Proprietà dei record creati durante la conversione del lead in questo argomento. NOTA: se il ruolo team assegnato a un membro del team nel lead non è disponibile per il tipo del record collegato, il campo Ruolo team verrà lasciato vuoto per l'utente interessato nel record collegato. Collegare i record Oggetti personalizzati associati del lead all'account, al contatto e all'opportunità creati o collegati al lead durante il processo di conversione. #### Cosa succede durante la conversione Nell'applicazione standard, alcune informazioni del record di lead vengono trasferite nei campi pertinenti dei record Cliente, Contatto, Opportunità e Registrazione operazione creati o collegati al lead durante il processo di conversione. Nella tabella riportata di seguito viene mostrato un esempio di come è possibile mappare i campi nei record. Alcuni campi riportati in questa tabella sono mappati per impostazione predefinita, mentre altri non lo sono. L'amministratore dell'azienda può stabilire la modalità di mappatura dei campi lead per l'azienda. Per informazioni sulla mappatura dei campi per la conversione di lead, vedere Mappatura di campi aggiuntivi durante la conversione di lead.
Lead | Account | Opportunità | Contatto | Registrazione operazione
--- | --- | --- | --- | ---
Indirizzo | Indirizzo di fatturazione | Non applicabile | Indirizzo contatto | Indirizzo operazione
Fatturati annui | Fatturati annui | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile
Reddito approssimativo | Non applicabile | Non applicabile | Reddito totale | Non applicabile
Azienda associata | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile | Azienda associata
Contatto associato | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile | Contatto associato
Campagna | Campagna di origine NOTA: se il cliente viene creato tramite il processo di conversione lead, questo campo viene automaticamente compilato con le informazioni nel campo Campagna sul record del lead. Se il cliente viene creato da un utente, l'utente può immettere le informazioni in questo campo. | Campagna di origine NOTA: se l'opportunità viene creata tramite il processo di conversione lead, questo campo viene automaticamente compilato con le informazioni nel campo Campagna sul record del lead. Se l'opportunità viene creata da un utente, l'utente può immettere le informazioni in questo campo. | Campagna di origine NOTA: se il contatto viene creato tramite il processo di conversione lead, questo campo viene automaticamente compilato con le informazioni nel campo Campagna sul record del lead. Se il contatto viene creato da un utente, l'utente può immettere le informazioni in questo campo. | Non applicabile
N. cell. | Non applicabile | Non applicabile | N. cell. | Telefono cellulare
Città | Città di fatturazione Città di spedizione | Non applicabile | Città principale | Città (dell'indirizzo operazione)
Azienda | Nome account | Account | Account | Nome azienda
Paese | Paese di fatturazione Paese di spedizione | Non applicabile | Paese principale | Paese
Data di nascita | Non applicabile | Non applicabile | Data di nascita | Non applicabile
Descrizione | Non applicabile | Descrizione | Non applicabile | Giustificazione
E-mail | Non applicabile | Non applicabile | E-mail | E-mail
Data di chiusura prevista | Non applicabile | Data di chiusura | Non applicabile | Data di chiusura
Nome | Non applicabile | Non applicabile | Nome | Non applicabile
Settore | Settore | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile
Qualifica | Non applicabile | Non applicabile | Qualifica | Non applicabile
Cognome | Non applicabile | Non applicabile | Cognome | Non applicabile
Valuta lead | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile | Valuta operazione
Proprietario lead | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile
Tipo di lead | Tipo di account | Non applicabile | Tipo di contatto | Non applicabile
Sig./Sig.ra | Non applicabile | Non applicabile | Sig./Sig.ra | Non applicabile
Non inviare e-mail | Non applicabile | Non applicabile | Non inviare e-mail | Non applicabile
Passo successivo | Non applicabile | Passo successivo | Non applicabile | Passo successivo
Numero di dipendenti | Numero di dipendenti | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile
Partner di origine | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile | Partner di origine
Fatturato potenziale | Non applicabile | Fatturato | Non applicabile | Volume operazione
N. di telefono principale | Non applicabile | Non applicabile | N. telefono ufficio | N. telefono
Partner principale | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile | Partner principale
Interesse prodotto | Non applicabile | Il nome opportunità diventa: Interesse prodotto (nome completo contatto) | Non applicabile | Interesse prodotto
Professione | Non applicabile | Non applicabile | Professione | Non applicabile
Data qualificata | Non applicabile | Non applicabile | Data qualificata | Non applicabile
Valutazione | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile
Segnalato da | Non applicabile | Non applicabile | Segnalato da | Non applicabile
Origine | Non applicabile | Origine lead | Origine lead | Non applicabile
Regione/provincia | Regione/provincia di fatturazione Regione/provincia di spedizione | Non applicabile | Regione/provincia principale | Stato (dell'indirizzo operazione)
Sito Web | Sito Web | Non applicabile | Non applicabile | Non applicabile
N. fax ufficio | Non applicabile | Non applicabile | N. fax ufficio | Non applicabile
CAP/Codice postale | CAP di fatturazione CAP di spedizione | Non applicabile | CAP/Codice postale principale | CAP (dell'indirizzo operazione)
Inoltre, in alcuni campi vi sono dei valori differenti a causa del processo di conversione lead. Nella tabella riportata di seguito vengono elencati i nuovi valori.
Questo record/campo | Cambia in questo valore
--- | ---
Record lead
Stato | Convertito
Record account
Proprietario | Utente che converte il lead. Vedere la sezione Proprietà dei record creati durante la conversione del lead riportata di seguito.
Record opportunità
Stato | In sospeso
Fase di vendita | Elaborazione strategia
Probabilità | 50%
Proprietario | Utente che converte il lead. Vedere la sezione Proprietà dei record creati durante la conversione del lead riportata di seguito.
Record contatto
Proprietario | Utente che converte il lead. Vedere la sezione Proprietà dei record creati durante la conversione del lead riportata di seguito.
Record Registrazione operazione
Nome | Interesse prodotto sul lead. È possibile ignorare questo campo.
Tipo | Standard.
Stato invio | Non inviato.
### Proprietà dei record creati durante la conversione del lead Una volta convertito il lead, nell'applicazione standard si verifica quanto riportato di seguito. Se il campo Funzionario commerciale nel lead è popolato, il funzionario diventa il proprietario dei nuovi record creati durante la conversione. Se il campo Funzionario commerciale nel lead non è popolato, l'utente che ha convertito il lead diventa il proprietario dei nuovi record creati durante la conversione. L'amministratore dell'azienda può, comunque, modificare questo comportamento attraverso la funzione Mappatura conversione lead. Per ulteriori informazioni, vedere Mappatura di campi aggiuntivi durante la conversione di lead. ### Rifiuto di lead qualificati Anche i lead qualificati possono essere rifiutati. Questo viene generalmente fatto in aziende dove la persona o il gruppo che valuta i lead è diverso dai funzionari commerciali che qualificano i lead e li convertono in fatturato. In queste aziende, il funzionario commerciale assegnato a un lead qualificato può determinare che lo stesso non è interessante quanto aveva indicato colui che lo ha valutato. Quando il funzionario commerciale rifiuta un lead, deve specificare un Codice rifiuto e, se lo desidera, può indicare anche il Motivo del rifiuto. Se il Codice rifiuto selezionato è Altro, il Motivo del rifiuto diventa un campo obbligatorio. Il sistema memorizza che c'è stato un rifiuto, chi lo ha effettuato e il motivo. Il funzionario commerciale può inoltre, come parte del rifiuto, scegliere la riassegnazione del lead. In base alle politiche dell'azienda, il lead può essere riassegnato a un responsabile per essere completato, oppure può tornare a colui che l'aveva valutato in origine per un'ulteriore valutazione.

Data di pubblicazione : agosto 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle e/o relative consociate. Legal Notices.