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6. #### セールスプロセス、カテゴリー、およびコーチの設定 セールス方法をカスタマイズして、セールス環境の要件や複雑さを反映させることができます。これによりセールス要員は、さまざまなセールスステージで取引のガイドとしてセールス方法を利用できます。 企業の販売プロセスまたはビジネス習慣を反映するように、セールスステージ情報を調整できます。商談の作成および更新時、従業員はその商談の進行状況を表すセールスステージを選択します。各セールスステージはパーセンテージにリンクされています。この情報は、パイプライン、予想売上、確定売上の計算を含むレポートと売上予想にも使用されます。 セールスステージのカスタマイズの一環として、次の操作を行えます。 セールスステージの名前の変更 セールスステージの追加および削除 セールスステージの順序の変更 セールスステージに関連付けられた確度のパーセンテージの変更 手順 ### セールスプロセスについて セールス環境の中には、セールスステージが1セットのみの単一のセールスプロセスのみを必要とするものがあります。プロセスごとに別々のセールスステージを使用するような、より複雑なセールス環境もあります。たとえば、社内のセールス要員とフィールドセールス要員は、それぞれ別々のセールスプロセスに従う可能性があります。 セールス要員が従うセールスプロセスは、商談タイプによっても変わることがあります。たとえば、機器を販売するセールス要員の場合、セールスステージ数が増え、セールスプロセスが比較的長くなります。これに対して、サービス契約を販売するセールス要員の場合、セールスステージ数が少なくなり、セールスプロセスが短くなります。 セールス方法をさらに整理するには、一連のセールスステージをセールスプロセスとして定義し、各プロセスを次のいずれかにリンクできます。 商談タイプ ユーザーの役割 これにより、異なる商談タイプまたは異なるユーザー役割についてセールスプロセス（および各プロセスを持つセールスステージ）をカスタマイズできます。 例:セールス要員が新しい商談を作成します。商談に関する情報を入力するときに、［商談タイプ］オプションから［サービス］を選択します。これにより、アプリケーションではその商談タイプに適切なセールスプロセスが表示されます。 注：商談タイプに基づくセールスプロセスは、ユーザーの役割に基づくデフォルトのセールスプロセスより優先されます。別の言い方をすると、従業員が商談を作成すると、その役割のデフォルトのセールスプロセスがその商談に割り当てられます。その後、従業員が、セールスプロセスが割り当てられている商談タイプを選択すると、その商談のセールスプロセスが、選択した商談タイプに基づいて推進されます。 #### 検索およびリストフィルターでのセールスステージについて ユーザーが検索基準およびリストフィルターで選択できるセールスステージは、次のように決定されます。 アクションバーの［商談］レコードタイプのターゲット検索で、［セールスステージ］フィールドを検索フィールドとして使用できる場合、ユーザーは、ユーザーの役割に対して指定されているセールスプロセスに関連付けられたセールスステージ、またはユーザーの役割に対してセールスプロセスが指定されていない場合は、デフォルトのセールスプロセスに対するセールスステージのみを選択できます。使用可能なセールスステージは、アクションバーで［商談タイプ］フィールドを検索フィールドとして使用でき、ユーザーが検索に商談タイプを選択した場合でも、商談タイプで制限されません。 ［商談］レコードタイプの高度な検索で、ユーザーは、［セールスステージ］フィールドに対してフィルター値としてOracle CRM On Demandに存在するいずれかのセールスステージを選択できます。使用可能なフィルター値は、検索を実行するユーザーの役割に対してデフォルトのセールスプロセスが指定されている場合、またはユーザーが検索に対するフィルターとして商談タイプを選択した場合でも、特定のセールスプロセスのセールスステージに制限されません。 ［商談］レコードタイプに対するリストフィルターの設定時に、ユーザーは、［セールスステージ］フィールドに対してフィルター値としてOracle CRM On Demandに存在するいずれかのセールスステージを選択できます。使用可能なフィルター値は、リストを作成するユーザーの役割に対してデフォルトのセールスプロセスが指定されている場合、またはユーザーがリストのフィルターとして商談タイプを選択した場合でも、特定のセールスプロセスのセールスステージに制限されません。 ### セールスステージカテゴリーについて 異なるセールスプロセスにわたって特定のセールスステージにリンクできる、ステージ1、2または3のようなセールスステージカテゴリーも設定できます。異なるプロセスからの情報を集約する必要がある場合、セールスステージカテゴリーに対してレポートを実行し、すべての商談タイプまたは役割にわたってパイプラインの正確なビューを提供できます。 ### セールスプロセスコーチについて セールスプロセスコーチを使用して、各セールスステージで必要な情報を正確に入力するための指示をチームに与えることができます。セールスプロセスコーチは、ドキュメント、テンプレート、および競合先情報のような有用な情報だけでなく、従業員が従う特定の手順も提供します。また、セールスサイクルにおける商談の進行状況に基づいた情報の収集を強化できます。さらに、商談レコードの保存時に、特定のタスクが自動的に作成されるように指定できます。これらのタスクは従業員のタスクリストに表示されます。 セールスプロセスコーチの一環として、次の操作を行えます。 従業員が［コーチ］ボタンを使用してアクセスする各セールスステージの情報の追加 入力すべきフィールドなど各セールスステージの要件の設定（これらの要件は、新しいステージで商談を保存する前の確認事項として使用されます）。 従業員がさまざまなセールスステージにリンクされた商談を保存するときに生成される自動化タスクの設定 システムを導入した後にいずれかのセールスステージを変更すると、それまでのすべてのレコードは、手動で更新されるまでは割り当てられたセールスステージを維持します。 注： ［確度 (%)］フィールドのデフォルトのピックリスト値を変更するには、商談の項目設定ページからそのフィールドを編集する必要があります（「ピックリスト値の変更」を参照）。 セールス方法を設定する場合は、次の一般的なプロセスに従います。 セールスステージカテゴリーを設定します（セールスプロセスが複数ある場合）。 セールスプロセス（複数可）を設定します。 各セールスプロセスのセールスステージを設定します。 セールスステージに対してコーチ機能を設定します。 作業前の準備: 次の手順を実行するには、[データルールの管理 - セールスステージ定義の管理]権限を含む役割が割り当てられている必要があります。 ［商談タイプ］フィールドに基づいてセールスプロセスを割り当てる場合、ピックリスト値が使用する値であることを確認します。デフォルトの商談タイプ値は、［更新］および［新規ビジネス］です。ピックリスト値をカスタマイズする方法については、「ピックリスト値の変更」を参照してください。 さらに、［商談タイプ］フィールドが一緒に使用する役割ごとにページレイアウトに表示されることを確認します。手順については、「静的ページレイアウトのカスタマイズ」を参照してください。 セールスステージカテゴリーを設定するには（オプション） 任意のページの右上隅にある［管理］グローバルリンクをクリックします。 ［ビジネスプロセス管理］セクションで、［データルール＆割当］リンクをクリックします。 ［セールス方法］セクションで、［セールスカテゴリー］リンクをクリックします。 ［翻訳言語］リストから企業のプライマリ言語を選択します。 ［セールスステージカテゴリー］ページで、［新規］をクリックして新規セールスステージカテゴリーを作成するか、編集するセールスステージカテゴリーのレコードレベルメニューから［編集］を選択します。 ［セールスステージカテゴリーを編集］ページまたは［新規セールスステージカテゴリー］ページで、必要な情報を入力します。
   フィールド | 説明
   --- | ---
   ステージカテゴリー | セールスステージカテゴリーの名前。
   オーダー | セールスステージカテゴリーがOracle CRM On Demandに表示される順序。
   翻訳 | （オプション）更新した（既存の）名前を、企業で有効にした他の言語に翻訳する必要があることを示すには、［翻訳］チェックボックスをオンにします。 新しいセールスステージカテゴリー名を追加すると、［翻訳］チェックボックスが読み取り専用になります。追加した新しい名前は、他の有効な言語で自動的に表示されます（括弧なしの青いテキスト）。 セールスステージカテゴリーの名前を更新したときに［翻訳］チェックボックスをオンにした場合、翻訳された名前を手動で入力するまで、更新された名前は他の有効な言語のピックリストに表示されます（括弧で囲まれた青いテキストで）。青いテキストは、翻訳する必要がある用語を追跡する場合に役立ちます。 ［翻訳］チェックボックスをオンにしないと、更新された名前は他の言語では表示されず、ここで行った変更は反映されません。
6. レコードを保存します。 新しいセールスステージカテゴリーの翻訳を手動で入力するには、次の操作を行います。 ［翻訳言語］リストから言語を選択します。 セールスステージカテゴリーの［編集］リンクをクリックします。 翻訳した名前を［ステージカテゴリー］フィールドに入力し、［保存］をクリックします。 セールスプロセスを設定するには 任意のページの右上隅にある［管理］グローバルリンクをクリックします。 ［ビジネスプロセス管理］セクションで、［データルール＆割当］リンクをクリックします。 ［セールス方法］セクションで、［セールスプロセス］リンクをクリックします。 ［翻訳言語］リストから企業のプライマリ言語を選択します。 ［セールスプロセスリスト］ページで、［新規］をクリックして新規セールスプロセスを作成するか、編集するセールスプロセスのレコードレベルメニューから［編集］を選択します。 ［セールスプロセスの編集］ページで、必要な情報を入力します。
   フィールド | 説明
   --- | ---
   デフォルトセールスプロセス | 企業のデフォルトのセールスプロセス。ユーザー役割またはレコードの商談タイプに他のセールスプロセスが割り当てられていない場合、このセールスプロセスが使用されます。
   翻訳 | （オプション）更新した（既存の）名前を、企業で有効にした他の言語に翻訳する必要があることを示すには、［翻訳］チェックボックスをオンにします。
5. 2. [保存]をクリックします。 セールスプロセスを［商談タイプ］フィールド値にリンクするには ［セールスプロセスリスト］ページで、リンクするセールスプロセス名をクリックします。 ［関連商談タイプ］タイトルバーの［追加］をクリックします。 ［商談タイプ］を選択し、［保存］をクリックします。 注： 各商談タイプにリンクできるセールスプロセスは1つのみです。リンク後、商談タイプ値はピックリストから削除され、他のセールスプロセスで選択できないようになります。これで、複数のセールスプロセスが1つの商談タイプにリンクされることがなくなります。 選択した値に対応する［商談タイプ］フィールドのあるレコードを従業員が持つ場合、従業員にはこのセールスプロセスのセールスステージが表示されます。 新しいセールスプロセスの翻訳を手動で入力するには、次の操作を行います。 ［セールスプロセスリスト］ページに戻ります。 ［翻訳言語］リストから言語を選択します。 セールスプロセスの［編集］リンクをクリックします。 翻訳した名前を［セールスプロセス］フィールドに入力し、［保存］をクリックします。 セールスプロセスをデフォルトとして使用するように選択するには ［セールスプロセスリスト］ページで、デフォルトとして設定するセールスプロセスの［セールスプロセス名］リンクをクリックします。 [編集]をクリックします。 ［デフォルトのセールスプロセス］チェックボックスをオンにします。 レコードを保存します。 注： このセールスプロセスは、他にリンクされたセールスプロセスがないレコードまたは役割について表示されます。 セールスプロセスのセールスステージを設定するには 任意のページの右上隅にある［管理］グローバルリンクをクリックします。 ［ビジネスプロセス管理］セクションで、［データルール＆割当］リンクをクリックします。 ［セールス方法］セクションで、［セールスプロセス］リンクをクリックします。 ［セールスプロセスリスト］ページで、［セールスプロセス名］リンクをクリックします。 セールスステージを設定するには ［セールスステージ］タイトルバーで、［新規］をクリックして新規セールスステージを作成するか、編集するセールスステージのレコードレベルメニューから［編集］を選択します。 ［セールスステージ編集］ページで、必要な情報を入力します。
      フィールド | 説明
      --- | ---
      デフォルト確度 | 指定したクローズ日に指定した売上で取引がクローズする確率を表すパーセンテージ。デフォルトでは、商談に割り当てられる確度は商談のセールスステージに基づいて自動的に調整されます。ユーザーはこの値を手動で上書きできますが、ユーザーが商談に対して新しいセールスステージを選択すると、商談の［確度 (%)］フィールドの値は、新しいセールスステージに対するデフォルトの確度の値に自動的に更新されます。 注：1つ以上の商談レコードの［セールスステージ］フィールドの値を変更するために大量更新機能が使用される場合、レコードの［確度 (%)］フィールドの値は、新しいセールスステージに対するデフォルトの確度（%）に更新されません。 重要:［クローズ済み/成立］と［クローズ済み/失敗］を除き、0%または100%の確度を持つ他のセールスステージは設定しないでください。Oracle CRM On Demandアプリケーションによって内部的に使用されるピックリストを変更すると、標準機能に好ましくない影響が出る可能性があります。
      オーダー | セールスステージがピックリストに表示される順序。セールスステージを追加したら、それ以降のすべてのセールスステージの順序値を変更する必要があります。このように、商談ページの［セールスステージ］ドロップダウンリストに、正しい順序で情報を確実に並べることができます。
      翻訳 | （オプション）更新した（既存の）名前を、企業で有効にした他の言語に翻訳する必要があることを示すには、［翻訳］チェックボックスをオンにします。
      ステージカテゴリー | このセールスステージが該当するセールスステージカテゴリーの名前。
レコードを保存します。 新しいセールスステージの翻訳を手動で入力するには、次の操作を行います。 ［セールスプロセス詳細］ページの［セールスステージ］セクションで、［リストを全表示］をクリックします。 ［セールスステージ］ページの［翻訳言語］フィールドで、言語を選択します。 セールスステージの［編集］リンクをクリックします。 翻訳した名前を［セールスステージ名］フィールドに入力し、［保存］をクリックします。 レコードを保存します。 セールスステージに対してコーチ機能を設定するには 任意のページの右上隅にある［管理］グローバルリンクをクリックします。 ［ビジネスプロセス管理］セクションで、［データルール＆割当］リンクをクリックします。 ［セールス方法］セクションで、［セールスプロセス］リンクをクリックします。 ［翻訳言語］リストから企業のプライマリ言語を選択します。 企業のプライマリ言語を選択しないと［翻訳］チェックボックスは表示されず、ここに追加した翻訳していない用語は表示されません。 ［セールスステージリスト］ページで、コーチ情報の対象として設定するセールスステージのリンク（［セールスステージ］カラム内）をクリックします。 フィールドをこのセールスステージに対して必須にするために、次の操作を行います。 ［その他の必須項目］タイトルバーの［新規］をクリックします。 ［その他の必須項目を編集］ページで、リストからフィールドを選択します。 画面上に表示されるデフォルト値を入力するためのヒントを確認し、その後、デフォルト（オプション）として設定する値を入力します。 デフォルト値を入力すると、そのフィールドが空白の場合にだけ、デフォルト値はレコードに追加されます。たとえば、レコードに売上値が既に保存されている場合、ここで売上のデフォルト値を指定しても、レコードに既に保存されている売上額は上書きされません。 レコードを保存します。 ステージにおける目標や重要ステップなど、従業員が確認するセールスステージのガイドラインを追加するには、次の操作を行います。 ［プロセスコーチステップ］タイトルバーで、［新規］をクリックします。 ［プロセスコーチステップ編集］ページで、この情報の表示順序を示す数字を入力します。 従業員が商談レコードから［コーチ］ボタンをクリックすると、従業員は最初の10個のサブステップを見ることができます。10個を超えるサブステップを追加した場合、従業員は［リストを全表示］リンクをクリックすることによってリスト全体を見ることができます。 翻訳対象の情報をマークするには、［翻訳］チェックボックスをオンにします。 レコードを保存します。 このセールスステージにリンクされた商談レコードについて、従業員が自身の商談レコードから［コーチ］ボタンをクリックすると、この情報がその従業員の［セールスプロセスコーチ］ページに表示されます。 従業員がセールスステージに適したリソースにアクセスするために使用する添付資料またはURLを追加するには、次の操作を行います。 ［便利なリソース］タイトルバーで、［添付資料を追加］または［URLを追加］をクリックします。 ［添付資料編集］または［URL編集］ページで、情報を入力します。 レコードを保存します。 従業員が自身の商談レコードから［コーチ］ボタンをクリックすると、このセールスステージにリンクされた添付資料またはURLのリストがその従業員のセールスプロセスコーチページに表示されます。 従業員がセールスステージを更新すると自動的に生成されるタスクを定義するには、次の操作を行います。 ［自動化タスク］タイトルバーの［新規］をクリックします。 ［自動化タスク編集］ページで、情報を入力します。 ここで設定する情報は各タスクのテンプレートとして使用されます。新しく生成されたタスクはこの商談にリンクされるので、そのタスクは該当する活動リストだけでなく［商談詳細］ページにも表示されます。 注： ［締切日］フィールドに数字を入力して、タスクの作成後から締め切りまでの日数を指定する必要があります。たとえば、タスクが12月6日に作成され、締切日としてここで「10」と入力した場合、12月16日に締め切りになるタスクとして、そのタスクは従業員のタスクリストに表示されます。 所有者の場合、次の動作が適用されます。 このタスクは、選択した役割が割り当てられているユーザーごとに生成されます。 どのユーザーも取引先チームの役割を果たしていない場合、このタスクは商談所有者に割り当てられます。 注：レコード所有権モードが自動生成タスクの所有権に与える影響の詳細は、「レコード所有権モードおよび自動生成タスク」を参照してください。 レコードを保存します。

公開日 2022 年 8 月 | Copyright © 2005, 2022, Oracle and/or its affiliates. Legal Notices.