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6. #### 영업 프로세스, 카테고리 및 지도 설정 영업 환경에 필요한 요건 및 복합적인 요소에 따라 영업 방법을 사용자정의하여 다양한 단계에서 영업을 수행하는 영업 대표들을 안내할 수 있습니다. 회사의 영업 프로세스 또는 비즈니스 관례를 반영하여 영업 단계 정보를 조정할 수 있습니다. 직원이 기회를 생성 및 업데이트할 때 영업 프로세스에 기회가 얼마나 반영되는지 나타내는 영업 단계를 선택할 수 있습니다. 각 영업 단계는 비례적으로 연결됩니다. 정보는 파이프라인, 예측 매출 및 마감 매출 계산을 포함한 보고서 및 예측에 사용됩니다. 영업 단계 값을 사용자정의할 때 다음을 수행할 수 있습니다. 영업 단계 이름 변경 영업 단계 추가 또는 삭제 영업 단계 순서 변경 영업 단계 관련 가능성 % 변경 표시 ### 영업 프로세스 정보 환경에 따라 한 가지 영업 단계를 갖는 영업 프로세스만 필요할 수도 있지만, 프로세스별로 다른 영업 단계를 갖는 여러 개의 영업 프로세스가 필요할 수도 있습니다. 예를 들어 내부 영업 대표가 현장 영업 담당자와는 다른 영업 프로세스를 따를 수 있으며, 영업 대표가 여러 기회 유형에 서로 다른 영업 프로세스를 적용할 수도 있습니다. 예를 들어 영업 대표가 장비를 판매하는 경우에는 여러 개의 긴 단계로 구성된 영업 프로세스가 필요할 수 있고, 서비스 계약 판매 시에는 프로세스가 몇 개 안 되는 짧은 단계로 구성될 수 있습니다. 영업 방법을 세분화하려면 일련의 영업 단계를 영업 프로세스로 정의하고 각 프로세스를 다음 중 하나에 연결합니다. 기회 유형 사용자 역할 이렇게 하면 다양한 기회 유형 또는 다양한 사용자 역할에 대해 영업 프로세스(및 각 프로세스를 포함한 영업 단계)를 사용자정의할 수 있습니다. 예: 영업 대표가 새 기회를 생성합니다. 기회에 대한 정보를 입력하면 영업 담당자는 [기회 유형] 옵션에서 [서비스]를 선택합니다. 이렇게 하면 해당 기회 유형에 적합한 영업 프로세스가 애플리케이션에 표시됩니다. 참고: 기회 유형을 기반으로 하는 영업 프로세스는 사용자 역할을 기반으로 하는 기본 영업 프로세스보다 우선합니다. 즉, 직원이 기회를 생성하면 해당 직원이 가진 역할의 기본 영업 프로세스가 기회에 할당됩니다. 이후 이 직원이 영업 프로세스가 할당된 기회 유형을 선택하면 해당 기회 유형을 기반으로 기회에 대한 영업 프로세스가 적용됩니다. #### 검색 및 리스트 필터의 영업 단계 정보 사용자가 검색 기준 및 리스트 필터에서 선택할 수 있는 영업 단계는 다음과 같이 결정됩니다. 작업 표시줄의 기회 레코드 유형 목표 검색에서 [영업 단계] 필드를 검색 필드로 사용할 수 있는 경우 사용자는 사용자 역할에 대해 지정된 영업 프로세스와 관련된 영업 단계 또는 역할에 대해 지정된 영업 프로세스가 없는 경우 기본 영업 프로세스에 대한 영업 단계만 선택할 수 있습니다. 사용 가능한 영업 단계는 작업 표시줄에서 [기회 유형] 필드를 검색 필드로 사용할 수 있고 사용자가 검색할 기회 유형을 선택한 경우에도 기회 유형에 의해 제한되지 않습니다. 기회 레코드 유형의 고급 검색에서 사용자는 Oracle CRM On Demand에 존재하는 모든 영업 단계를 [영업 단계] 필드의 필터 값으로 선택할 수 있습니다. 사용 가능한 필터 값은 검색을 수행하는 사용자 역할에 대해 기본 영업 프로세스가 지정되었거나 사용자가 기회 유형을 검색 필터로 선택한 경우에도 특정 영업 프로세스에 대한 영업 단계로 제한되지 않습니다. 기회 레코드 유형에 대한 리스트 필터를 설정하는 경우 사용자는 Oracle CRM On Demand에 존재하는 모든 영업 단계를 [영업 단계] 필드의 필터 값으로 선택할 수 있습니다. 사용 가능한 필터 값은 리스트를 생성하는 사용자 역할에 대해 기본 영업 프로세스가 지정되었거나 사용자가 기회 유형을 리스트 필터로 선택한 경우에도 특정 영업 프로세스에 대한 영업 단계로 제한되지 않습니다. ### 영업 단계 카테고리 정보 1, 2 또는 3단계 같은 영업 단계 카테고리를 설정할 수도 있으며 이러한 카테고리를 여러 영업 프로세스의 특정 영업 단계에 연결할 수 있습니다. 여러 프로세스에서 정보를 통합해야 할 경우에는 영업 단계 카테고리를 대상으로 보고서를 실행하여 전체 기회 유형 또는 역할에 대해 정확한 파이프라인 뷰를 얻을 수 있습니다. ### 영업 프로세스 지도 정보 [영업 프로세스 지도]를 사용하여 팀이 각 영업 단계별로 필요한 정보를 정확하게 입력할 수 있도록 안내할 수 있습니다. [영업 프로세스 지도]는 직원에게 문서, 템플릿 및 경쟁 정보와 같은 유용한 정보를 제공할 뿐 아니라 수행할 특정 단계를 안내합니다. 또한 영업 주기 동안 기회가 얼마나 진행되었는지를 기초로 하여 정보를 수집하도록 강요할 수도 있습니다. 기회 레코드가 저장될 때 특정 태스크가 자동으로 생성되도록 지정하여 해당 직원의 태스크 리스트에 나타나게 할 수 있습니다. 영업 프로세스를 지도할 때 다음을 수행할 수 있습니다. 직원이 [지도] 단추를 통해 접근하는 각 영업 단계마다 정보 추가 필드 채우기와 같이 각 영업 단계별 요구 사항 설정. 이러한 요구 사항은 새 단계에서 기회를 저장하기 전에 필수 컴포넌트로 사용됩니다. 다른 영업 단계의 기회를 저장할 때 직원에게 태스크가 자동 생성되도록 설정 자동 배포된 영업 단계의 이름을 변경하면 수동으로 업데이트할 때까지 이전 레코드에서는 모두 이미 할당된 영업 단계 이름이 유지됩니다. 참고: [가능성(%)] 필드의 기본 선택 리스트 값을 변경하려면 [기회 필드 설정] 페이지에서 해당 필드를 편집해야 합니다(선택 리스트 값 변경 참조). 다음은 영업 방법을 설정하는 과 같은 일반적인 절차입니다. 영업 단계 카테고리를 설정합니다(영업 프로세스가 2개 이상인 경우). 하나 이상의 영업 프로세스를 설정합니다. 각 영업 프로세스의 영업 단계를 설정합니다. 영업 단계에 지도 기능을 설정합니다. 시작하기 전에: 이 절차를 수행하려면 역할에 [데이터 규칙 관리 - 영업 단계 정의 관리] 권한이 포함되어야 합니다. [기회 유형] 필드를 기반으로 영업 프로세스를 할당하려면 선택 리스트 값이 적합한지 확인해야 합니다. 기본 [기회 유형] 값은 [갱신]과 [신규 사업]입니다. 선택 리스트 값 사용자정의에 대한 자세한 내용은 선택 리스트 값 변경을 참조하십시오. 또한 선택 리스트 값을 사용할 각 역할의 페이지 레이아웃에 [기회 유형] 필드가 표시되는지 확인하십시오. 자세한 내용은 정적 페이지 레이아웃 사용자정의을 참조하십시오. 영업 단계 카테고리를 설정하려면(선택 사항) 페이지 오른쪽 맨 위에 있는 [관리] 글로벌 링크를 클릭합니다. [비즈니스 프로세스 관리] 섹션에서 [데이터 규칙 및 할당] 링크를 클릭합니다. [영업 방법] 섹션에서 [영업 카테고리] 링크를 클릭합니다. [번역 언어] 리스트에서 회사의 기본 언어를 선택합니다. [영업 단계 카테고리] 페이지에서 [신규]를 클릭하여 새 영업 단계 카테고리를 생성하거나, 편집할 영업 단계 카테고리에 대한 레코드 수준 메뉴에서 [편집]을 선택합니다. [영업 단계 카테고리 편집] 페이지나 [새 영업 단계 카테고리] 페이지에서 필요한 정보를 입력합니다.
   필드 | 설명
   --- | ---
   단계 카테고리 | 영업 단계 카테고리의 이름입니다.
   주문 | Oracle CRM On Demand에 영업 단계 카테고리가 나타나는 순서입니다.
   번역 표시 | (선택 사항) 업데이트된 이름(새 이름 아님)을 활성화된 다른 언어로 번역해야 할 경우에는 [번역 표시] 확인란을 선택합니다. 새 영업 단계 카테고리 이름을 추가할 경우 [번역 표시] 확인란은 읽기 전용입니다. 추가한 새 이름은 자동으로 활성화된 다른 언어로 표시됩니다(대괄호 없이 검은색 텍스트로). 영업 단계 카테고리의 이름을 업데이트할 때 [번역 표시] 확인란을 선택한 경우 번역된 이름을 직접 입력할 때까지 업데이트된 이름이 활성화된 다른 언어에 대한 선택 리스트에서 대괄호 안에 파란색 텍스트로 나타납니다. 파란색 텍스트를 통해 번역할 용어를 쉽게 추적할 수 있습니다. [번역 표시] 확인란을 선택하지 않으면 업데이트된 이름이 다른 언어로 나타나지 않고 이 페이지의 변경 사항이 다른 언어에 적용되지 않습니다.
6. 레코드를 저장합니다. 새 영업 단계 카테고리의 번역된 이름을 직접 입력하려면 [번역 언어] 리스트에서 언어를 선택합니다. 영업 단계 카테고리에 대한 [편집] 링크를 클릭합니다. [단계 카테고리] 필드에 번역된 이름을 입력하고 [저장]을 클릭합니다. 영업 프로세스를 설정하려면 페이지 오른쪽 맨 위에 있는 [관리] 글로벌 링크를 클릭합니다. [비즈니스 프로세스 관리] 섹션에서 [데이터 규칙 및 할당] 링크를 클릭합니다. [영업 방법] 섹션에서 [영업 프로세스] 링크를 클릭합니다. [번역 언어] 리스트에서 회사의 기본 언어를 선택합니다. [영업 프로세스 리스트] 페이지에서 [신규]를 클릭하여 새 영업 프로세스를 생성하거나, 편집할 영업 프로세스에 대한 레코드 수준 메뉴에서 [편집]을 선택합니다. [영업 프로세스 편집] 페이지에서 필요한 정보를 입력합니다.
   필드 | 설명
   --- | ---
   기본 영업 프로세스 | 회사의 기본 영업 프로세스입니다. 사용자 역할 또는 레코드의 기회 유형에 다른 영업 프로세스가 할당되어 있지 않으면 이 영업 프로세스가 사용됩니다.
   번역 표시 | (선택 사항) 업데이트된 이름(새 이름 아님)을 활성화된 다른 언어로 번역해야 할 경우에는 [번역 표시] 확인란을 선택합니다.
5. 2. [저장]을 클릭합니다. 영업 프로세스를 [기회 유형] 필드 값에 연결하려면 [영업 프로세스 리스트] 페이지에서 연결할 영업 프로세스 이름을 클릭합니다. [관련 기회 유형] 제목 표시줄에서 [추가]를 클릭합니다. [기회 유형]을 선택하고 [저장]을 클릭합니다. 참고: 각 기회 유형에는 영업 프로세스를 하나만 연결할 수 있습니다. 기회 유형을 연결한 후에는 다른 영업 프로세스에 대해 선택할 수 있는 선택 리스트에서 해당 기회 유형 값이 제거됩니다. 이렇게 하면 기회 유형에 둘 이상의 영업 프로세스를 연결하는 것을 방지할 수 있습니다. 선택한 값에 해당하는 [기회 유형] 필드가 포함된 레코드를 가진 직원은 이 영업 프로세스의 영업 단계를 볼 수 있습니다. 새 영업 프로세스의 번역된 이름을 직접 입력하려면 [영업 프로세스 리스트] 페이지로 돌아갑니다. [번역 언어] 리스트에서 언어를 선택합니다. 영업 프로세스에 대한 [편집] 링크를 클릭합니다. 번역된 이름을 [영업 프로세스] 필드에 입력하고 [저장]을 클릭합니다. 기본값으로 사용할 영업 프로세스를 선택하려면 [영업 프로세스 리스트] 페이지에서 기본값으로 설정할 영업 프로세스의 [영업 프로세스 이름] 링크를 클릭합니다. [편집]을 클릭합니다. [기본 영업 프로세스] 확인란을 선택합니다. 레코드를 저장합니다. 참고: 이 영업 프로세스는 다른 영업 프로세스가 연결되어 있지 않은 레코드나 역할에 표시됩니다. 영업 프로세스의 영업 단계를 설정하려면 페이지 오른쪽 맨 위에 있는 [관리] 글로벌 링크를 클릭합니다. [비즈니스 프로세스 관리] 섹션에서 [데이터 규칙 및 할당] 링크를 클릭합니다. [영업 방법] 섹션에서 [영업 프로세스] 링크를 클릭합니다. [영업 프로세스 리스트] 페이지에서 연결할 영업 프로세스 이름을 클릭합니다. 영업 단계를 설정하려면 [영업 단계] 제목 표시줄에서 [신규]를 클릭하여 새 영업 단계를 생성하거나, 편집할 영업 단계에 대한 레코드 수준 메뉴에서 [편집]을 선택합니다. [영업 단계 편집] 페이지에서 필요한 정보를 입력합니다.
      필드 | 설명
      --- | ---
      기본 가능성 | 지정된 마감일에 지정된 매출로 거래가 마감될 가능성을 나타내는 비율로, 신뢰도를 반영합니다. 기본적으로 기회에 할당된 가능성은 기회의 영업 단계에 따라 자동으로 조정됩니다. 사용자가 이 값을 수동으로 재정의할 수 있지만 사용자가 기회에 대한 새 영업 단계를 선택하면 기회의 [가능성 %] 필드에 있는 값이 새 영업 단계에 대한 기본 가능성 값으로 자동으로 업데이트됩니다. 참고: 대량 업데이트 기능을 사용하여 하나 이상의 기회 레코드에서 [영업 단계] 필드의 값을 변경하는 경우 레코드의 [가능성 %] 필드에 있는 값은 새 영업 단계에 대한 기본 가능성 비율로 업데이트되지 않습니다. 중요:마감/미수주 및 마감/수주를 제외한 영업 단계에서는 가능성을 0% 또는 100%로 설정하지 마십시오. Oracle CRM On Demand 애플리케이션에서 내부적으로 사용되는 선택 리스트를 수정하면 표준 기능에 오류가 발생할 수 있습니다.
      주문 | 선택 리스트에 영업 단계가 표시되는 순서입니다. 영업 단계를 추가할 경우 이후의 모든 영업 단계에 대해 순서 값을 변경해야 합니다. 이러한 방식으로 [기회] 페이지에서 [영업 단계] 드롭다운 리스트의 정보를 올바른 순서로 지정할 수 있습니다.
      번역 표시 | (선택 사항) 업데이트된 이름(새 이름 아님)을 활성화된 다른 언어로 번역해야 할 경우에는 [번역 표시] 확인란을 선택합니다.
      단계 카테고리 | 이 영업 단계가 포함된 영업 단계 카테고리의 이름입니다.
레코드를 저장합니다. 새 영업 단계의 번역된 이름을 직접 입력하려면 [영업 프로세스 세부사항] 페이지의 [영업 단계] 섹션에서 [전체 리스트 표시]를 클릭합니다. [영업 단계] 페이지의 [번역 언어] 필드에서 언어를 선택합니다. 영업 단계에 대한 [편집] 링크를 클릭합니다. [영업 단계 이름] 필드에 번역할 이름을 입력하고 [저장]을 클릭합니다. 레코드를 저장합니다. 영업 단계에 지도 기능을 설정하려면 페이지 오른쪽 맨 위에 있는 [관리] 글로벌 링크를 클릭합니다. [비즈니스 프로세스 관리] 섹션에서 [데이터 규칙 및 할당] 링크를 클릭합니다. [영업 방법] 섹션에서 [영업 프로세스] 링크를 클릭합니다. [번역 언어] 리스트에서 회사의 기본 언어를 선택합니다. 회사의 기본 언어를 선택하지 않은 경우에는 [번역 표시] 확인란이 나타나지 않을 뿐 아니라 번역이 안 된 추가 용어는 표시되지 않습니다. [영업 단계 리스트] 페이지에서 지도 정보를 설정할 영업 단계 링크([영업 단계] 열)를 클릭합니다. 이 영업 단계의 필수 필드로 설정하려면 [추가 필수 필드] 제목 표시줄에서 [신규]를 클릭합니다. [추가 필수 필드 편집] 페이지의 리스트에서 필드를 선택합니다. 화면에 표시할 기본값을 입력하는 방법에 대한 설명을 확인한 다음 원하는 기본값을 입력합니다(선택 사항). 기본값을 입력하면 해당 필드가 공백인 경우에만 기본값이 레코드에 추가됩니다. 예를 들어, 레코드에 매출 값이 있는 경우 매출의 기본값을 지정해도 이미 레코드에 저장된 매출 값은 그대로 유지됩니다. 레코드를 저장합니다. 직원이 검토할 수 있도록 목표 및 중요 시점 등 영업 단계에 대한 지침을 추가하려면 다음과 같이 합니다 [프로세스 지도 단계] 제목 표시줄에서 [신규]를 클릭합니다. [프로세스 코치 단계 편집] 페이지에서 이 정보의 표시 순서를 나타내는 숫자를 입력합니다. 직원이 기회 레코드에서 [지도] 단추를 클릭하면 처음 하위 10단계가 표시됩니다. 10단계 이상 추가된 경우 전체 리스트를 보려면 [전체 리스트 표시] 링크를 클릭합니다. 번역할 정보를 표시하려면 [번역 표시] 확인란을 선택합니다. 레코드를 저장합니다. 직원이 이 영업 단계의 기회 레코드를 보기 위해 기회 레코드에서 [지도] 단추를 클릭하면 [영업 프로세스 지도] 페이지에 이 정보가 표시됩니다. 직원이 영업 단계에 해당하는 리소스에 접근할 수 있도록 첨부파일이나 URL을 추가하려면 다음과 같이 합니다 [유용한 정보] 제목 표시줄에서 [첨부파일 추가] 또는 [URL 추가]를 클릭합니다. [첨부파일 편집] 또는 [URL 편집] 페이지에서 정보를 입력합니다. 레코드를 저장합니다. 직원이 기회 레코드에서 [코치] 단추를 클릭하면 [영업 프로세스 코치] 페이지에 이 영업 단계에 연결된 첨부파일 또는 URL 리스트가 나타납니다. 직원이 영업 단계를 업데이트할 때 자동으로 생성되는 태스크를 정의하려면 [자동 태스크] 제목 표시줄에서 [신규]를 클릭합니다. [자동 태스크 편집] 페이지에서 정보를 입력합니다. 여기서 설정한 정보는 각 태스크의 템플릿으로 사용됩니다. 새로 생성된 태스크는 이 기회에 연결되므로 [기회 세부사항] 페이지와 해당 활동 리스트에 새로 생성된 태스크가 나타납니다. 참고: 태스크를 생성한 후 만기일까지 남은 기간을 나타낼 수 있도록 [만기일] 필드에 숫자를 입력해야 합니다. 예를 들어, 태스크가 12월 6일에 생성되고 [만기일]로 10을 입력한 경우 이 태스크의 만기일은 직원의 태스크 리스트에 12월 16일로 나타납니다. 담당자의 경우 다음 동작이 적용됩니다. 선택한 역할이 할당된 모든 사용자에게 태스크가 생성됩니다. 고객사 팀 역할을 수행하는 사용자가 없는 경우 태스크는 기회 담당자에게 할당됩니다. 참고: 레코드 소유권 모드가 자동으로 생성된 작업의 소유권에 영향을 미치는 방식에 대한 자세한 내용은 레코드 소유권 모드 및 자동 생성 작업을 참조하십시오. 레코드를 저장합니다.

2022년 8월 게시됨 | Copyright © 2005, 2022, Oracle and/or its affiliates. Legal Notices.