| Afdrukken PDF-versie openen van online-help

6. #### Verkoopprocessen, -categorieën en -coaches instellen U kunt een aangepaste verkoopmethodologie maken die de vereisten en complexiteit van uw verkoopomgeving reflecteert en als leidraad dient voor uw verkopers bij het afhandelen van deals in diverse verkoopfasen. De informatie over de verkoopfasen kunt u aanpassen aan het verkoopproces of de zakelijke praktijk in uw bedrijf. Wanneer een werknemer verkoopkansen maakt en bijwerkt, selecteert hij een verkoopfase die aangeeft hoe ver de verkoopkans in het verkoopproces is gevorderd. Elke verkoopfase is gebonden aan een percentage. Deze informatie wordt gebruikt in rapporten en prognoses, inclusief de berekende pijplijn, verwachte omzet en gerealiseerde omzet. Bij het aanpassen van de waarden in de verschillende verkoopfasen, kunt u het volgende doen: De naam van de verkoopfasen wijzigen. Verkoopfasen toevoegen of verwijderen. De volgorde van de verkoopfasen wijzigen. De waarschijnlijkheidspercentages voor de verkoopfasen wijzigen. VOORBEELD ### Verkoopprocessen In sommige verkoopomgevingen is slechts één verkoopproces met één set verkoopfasen vereist. Andere verkoopomgevingen zijn complexer en vereisen meerdere verkoopprocessen met afzonderlijke verkoopfasen in elk proces. Een medewerker verkoop binnendienst kan bijvoorbeeld een ander verkoopproces volgen dan een medewerker verkoop buitendienst. Bovendien volgen verkopers vaak verschillende verkoopprocessen voor verschillende typen verkoopkansen. Als uw verkopers bijvoorbeeld een onderdeel verkopen, volgen ze een langer verkoopproces dat uit verschillende fasen bestaat. Wanneer ze echter een onderhoudscontract verkopen, kan dit proces korter zijn en uit minder fasen bestaan. U kunt uw verkoopmethodologie verder verfijnen door een reeks verkoopfasen te definiëren als verkoopproces en elk proces te koppelen aan een van de volgende items: Type verkoopkans Gebruikersrol Op deze manier kunt u het verkoopproces (en de verkoopfasen in elk proces) aanpassen voor verschillende typen verkoopkansen en verschillende gebruikersrollen. Voorbeeld: een verkoper maakt een nieuwe verkoopkans. Bij het invoeren van gegevens over de verkoopkans, selecteert de verkoper de optie 'Service' in het veld 'Type verkoopkans'. In de toepassing wordt vervolgens het verkoopproces weergegeven dat voor het desbetreffende verkoopkanstype is ingesteld. OPMERKING: het verkoopproces op basis van het verkoopkanstype overschrijft het standaardverkoopproces op basis van een gebruikersrol. Anders gezegd: wanneer een medewerker een verkoopkans maakt, wordt het standaardverkoopproces van de medewerker toegewezen aan de verkoopkans. Als de medewerker vervolgens een verkoopkanstype selecteert waaraan een verkoopproces is toegewezen, wordt het verkoopproces voor de verkoopkans geactiveerd op basis van het verkoopkanstype dat hij heeft geselecteerd. #### Verkoopfasen in zoekacties en lijstfilters De verkoopfasen die een gebruiker kan selecteren in zoekcriteria en lijstfilters, worden als volgt bepaald: In een gerichte zoekactie voor het type record 'Verkoopkans' in de actiebalk (als het veld 'Verkoopfase' beschikbaar is als zoekveld) kan een gebruiker alle verkoopfasen selecteren die zijn gekoppeld aan het verkoopproces dat is opgegeven voor de rol van de gebruiker of kan de gebruiker de verkoopfasen voor het standaardverkoopproces selecteren als er geen verkoopproces is opgegeven voor de rol van de gebruiker. De beschikbare verkoopfasen worden niet beperkt door het verkoopkanstype, ook als het veld 'Type verkoopkans' beschikbaar is als zoekveld op de actiebalk en als de gebruiker een verkoopkanstype selecteert voor de zoekactie. Bij geavanceerd zoeken voor het type record 'Verkoopkans' kan een gebruiker alle verkoopfasen selecteren die beschikbaar zijn in Oracle CRM On Demand als filterwaarden voor het veld 'Verkoopfase'. De beschikbare filterwaarden worden niet beperkt door de verkoopfasen voor een bepaald verkoopproces, ook als er een standaardverkoopproces is opgegeven voor de rol van de gebruiker die de zoekactie uitvoert of als de gebruiker een verkoopkanstype selecteert als filter voor de zoekactie. Als een gebruiker een lijstfilter instelt voor het type record 'Verkoopkans', kan deze alle verkoopfasen selecteren die beschikbaar zijn in Oracle CRM On Demand als filterwaarden voor het veld 'Verkoopfase'. De beschikbare filterwaarden worden niet beperkt door de verkoopfasen voor een bepaald verkoopproces, ook als er een standaardverkoopproces is opgegeven voor de rol van de gebruiker die de lijst maakt of als de gebruiker een verkoopkanstype selecteert als filter voor de lijst. ### Categorieën voor verkoopfasen U kunt categorieën voor verkoopfasen instellen, zoals Fase 1, 2 of 3, die u kunt koppelen aan bepaalde verkoopfasen in verschillende verkoopprocessen. Wanneer u informatie uit verschillende processen wilt consolideren, kunt u rapporten uitvoeren met gegevens uit de verkoopfasecategorieën en zo een nauwkeurige weergave van uw pijplijn in alle typen verkoopkansen of rollen maken. ### Verkoopprocescoach U kunt ook de 'Verkoopprocescoach' gebruiken die uw team kan helpen bij het invoeren van de vereiste informatie in elke verkoopfase. De 'Verkoopprocescoach' bevat stappen die verkopers kunnen volgen en nuttige informatie, zoals documenten, sjablonen en gegevens over concurrenten. U kunt informatie verplicht stelen op basis van de manier waarop verkoopkansen zich in de verkoopcyclus ontwikkelen. Wanneer een verkoopkansrecord wordt opgeslagen, kunt u bovendien opgeven dat bepaalde taken automatisch worden gemaakt en in de takenlijst van de werknemer worden weergegeven. In de 'Verkoopprocescoach' kunt u: Informatie toevoegen aan elke verkoopfase waartoe uw medewerkers toegang hebben via de knop 'Coach'. De vereisten voor elke verkoopfase instellen, zoals welke velden moeten worden ingevuld. Aan deze vereisten moet zijn voldaan voordat de verkoopkans in een nieuwe fase kan worden opgeslagen. Geautomatiseerde taken instellen die worden gemaakt wanneer medewerkers hun verkoopkansen in verschillende verkoopfasen opslaan. Wanneer u de naam van een verkoopfase wijzigt nadat het systeem is geïmplementeerd, houden alle voorgaande records de toegewezen verkoopfase totdat u de records handmatig bijwerkt. OPMERKING: als u de standaardwaarden van de keuzelijst in het veld '% waarschijnlijkheid' wilt wijzigen, bewerkt u dit veld op de pagina 'Veldset-up verkoopkans' (zie Keuzelijstwaarden wijzigen). Voer de volgende algemene stappen uit om uw verkoopmethodologie in te stellen: Stel de categorieën voor verkoopfasen in (als u meer dan één verkoopproces hebt). Stel het verkoopproces (of processen) in. Stel de verkoopfasen in elk verkoopproces in. Stel de coachingfunctionaliteit voor de verkoopfasen in. Voordat u begint: Als u deze procedure wilt uitvoeren, moet de machtiging 'Gegevensregels beheren - Definitie verkoopfasen beheren' zijn toegewezen aan uw rol. Als u een verkoopproces wilt toewijzen op basis van het veld 'Type verkoopkans', moet u controleren of de keuzelijst de gewenste waarden bevat. De standaardwaarden in het veld 'Type verkoopkans' zijn 'Verlenging' en 'Nieuwe business'. Zie Keuzelijstwaarden wijzigen voor informatie over het wijzigen van keuzelijstwaarden. Controleer ook of het veld 'Type verkoopkans' voorkomt in de paginalay-out voor elke rol die u daarvoor wilt gebruiken. Zie Statische paginalay-outs aanpassen voor instructies. Ga als volgt te werk om een categorie voor verkoopfasen in te stellen (optioneel): Klik rechtsboven op een pagina op de algemene koppeling 'Beheer'. Klik in de sectie 'Bedrijfsprocesbeheer' op de koppeling 'Gegevensregels en -toewijzing'. Klik in de sectie 'Verkoopmethodologie' op de koppeling 'Verkoopcategorieën'. Selecteer in de lijst 'Vertaling' de primaire taal van uw bedrijf. Klik op de pagina 'Categorieën verkoopfase' op 'Nieuw' om een nieuwe categorie voor verkoopfasen te maken of selecteer 'Bewerken' in het recordmenu voor de categorie die u wilt bewerken. Vul de vereiste informatie in op de pagina 'Categorie verkoopfase bewerken' of de pagina 'Nieuwe categorie verkoopfase'.
   Veld | Omschrijving
   --- | ---
   Fasecategorie | De naam van de categorie voor verkoopfasen.
   Order | De volgorde van de categorieën voor verkoopfasen zoals deze verschijnen in Oracle CRM On Demand.
   Markeren voor vertaling | Schakel het selectievakje 'Markeren voor vertaling' in om aan te geven dat een bijgewerkte (geen nieuwe) naam moet worden vertaald naar de andere talen die voor uw bedrijf zijn geactiveerd (optioneel). Wanneer u een nieuwe categorienaam voor een verkoopfase toevoegt, is het selectievakje 'Markeren voor vertaling' uitgeschakeld. Nieuwe namen die u toevoegt, worden automatisch (zonder haakjes en met zwarte tekst) weergegeven in de andere geactiveerde talen. Als u het selectievakje 'Markeren voor vertaling' inschakelt op het moment dat u de naam van een categorienaam voor een verkoopfase bijwerkt, verschijnt de bijgewerkte naam in de keuzelijsten voor de andere geactiveerde talen (met zwarte tekst en tussen haakjes), totdat u handmatig de vertaalde versies invoert. Aan de blauwe kleur kunt u gemakkelijk zien welke tekst moet worden vertaald. Als u het selectievakje 'Markeren voor vertaling' niet inschakelt, wordt de bijgewerkte naam niet weergegeven in de andere talen en hebben de wijzigingen op deze pagina geen invloed op de andere talen.
6. Sla de record op. Ga als volgt te werk om het vertaalde equivalent van de nieuwe categorie voor verkoopfasen handmatig in te voeren: Selecteer de taal in de lijst 'Vertaling'. Klik op de koppeling 'Bewerken' voor de categorie voor verkoopfasen. Voer het vertaalde equivalent in het veld 'Fasecategorie' in en klik op 'Opslaan'. Ga als volgt te werk om een verkoopproces in te stellen: Klik rechtsboven op een pagina op de algemene koppeling 'Beheer'. Klik in de sectie 'Bedrijfsprocesbeheer' op de koppeling 'Gegevensregels en -toewijzing'. Klik in de sectie 'Verkoopmethodologie' op de koppeling 'Verkoopprocessen'. Selecteer in de lijst 'Vertaling' de primaire taal van uw bedrijf. Klik op de pagina 'Lijst verkoopproces' op 'Nieuw' om een nieuwe verkoopproces te maken of selecteer 'Bewerken' in het recordmenu voor het verkoopproces dat u wilt bewerken. Voer op de pagina 'Verkoopproces bewerken' de vereiste gegevens in.
   Veld | Omschrijving
   --- | ---
   Standaardverkoopproces | Het standaardverkoopproces in uw bedrijf. Als aan uw gebruikersrol of aan het verkoopkanstype voor de record geen ander verkoopproces is toegewezen, wordt dit standaardverkoopproces gebruikt.
   Markeren voor vertaling | Schakel het selectievakje 'Markeren voor vertaling' in om aan te geven dat een bijgewerkte (geen nieuwe) naam moet worden vertaald naar de andere talen die voor uw bedrijf zijn geactiveerd (optioneel).
5. 2. Klik op 'Opslaan'. Ga als volgt te werk om het verkoopproces te koppelen aan een waarde in het veld 'Type verkoopkans': Klik op de pagina 'Lijst met verkoopprocessen' op de naam van het verkoopproces dat u wilt koppelen. Klik op de titelbalk 'Gekoppelde typen verkoopkansen' op 'Toevoegen'. Selecteer het verkoopkanstype en klik op 'Opslaan'. OPMERKING: aan elk verkoopkanstype kunt u slechts één verkoopproces koppelen. Hierna wordt de waarde voor dit verkoopkanstype verwijderd uit de keuzelijst voor andere verkoopprocessen. Zo wordt voorkomen dat u meer dan één verkoopproces koppelt aan een verkoopkanstype. Als records van medewerkers dezelfde waarde in het veld 'Type verkoopkans' hebben als de waarde die u hebt geselecteerd, zien zij de verkoopfasen voor dit verkoopproces. Ga als volgt te werk om het vertaalde equivalent van het nieuwe verkoopproces handmatig in te voeren: Ga terug naar de pagina 'Lijst met verkoopprocessen'. Selecteer de taal in de lijst 'Vertaling'. Klik op de koppeling 'Bewerken' voor het verkoopproces. Voer het vertaalde equivalent in het veld 'Verkoopproces' in en klik op 'Opslaan'. Ga als volgt te werk om het verkoopproces in te stellen als standaardverkoopproces: Klik op de pagina 'Lijst met verkoopprocessen' op de 'Naam verkoopproces' van het verkoopproces dat u als standaard wilt instellen. Klik op 'Bewerken'. Schakel het selectievakje 'Standaardverkoopproces' in. Sla de record op. OPMERKING: dit verkoopproces wordt weergegeven voor records of rollen waaraan geen ander verkoopproces is gekoppeld. Ga als volgt te werk om verkoopfasen voor een verkoopproces in te stellen: Klik rechtsboven op een pagina op de algemene koppeling 'Beheer'. Klik in de sectie 'Bedrijfsprocesbeheer' op de koppeling 'Gegevensregels en -toewijzing'. Klik in de sectie 'Verkoopmethodologie' op de koppeling 'Verkoopprocessen'. Klik op de pagina 'Lijst met verkoopprocessen' op de koppeling 'Naam verkoopproces'. Ga als volgt te werk om een verkoopfase in te stellen: Klik op de titelbalk 'Verkoopfase' op 'Nieuw' om een nieuwe verkoopfase te maken of selecteer 'Bewerken' in het recordmenu van de verkoopfase die u wilt bewerken. Voer op de pagina 'Verkoopfase bewerken' de vereiste gegevens in.
      Veld | Omschrijving
      --- | ---
      Standaardwaarschijnlijkheid | Dit is het percentage dat aangeeft hoeveel vertrouwen u erin hebt dat de deal met de opgegeven omzet op de opgegeven datum gerealiseerd wordt gesloten. De waarschijnlijkheid die standaard is toegewezen aan een verkoopkans, wordt automatisch aangepast op basis van de verkoopfase van de verkoopkans. Gebruikers kunnen deze waarde handmatig overschrijven. Als een gebruiker een nieuwe verkoopfase selecteert voor de verkoopkans, wordt de waarde in het veld '% waarschijnlijkheid' voor de verkoopkans automatisch bijgewerkt naar de standaardwaarde voor waarschijnlijkheid voor de nieuwe verkoopfase. OPMERKING: als de functie 'Batch bijwerken' wordt gebruikt om de waarde in het veld 'Verkoopfase' te wijzigen voor een of meer verkoopkansrecords, wordt de waarde in het veld '% waarschijnlijkheid' voor de verkoopkans niet automatisch bijgewerkt naar het standaardpercentage voor waarschijnlijkheid voor de nieuwe verkoopfase. Belangrijk: stel geen andere verkoopfasen in met een waarschijnlijkheidspercentage van 0 of 100 procent, behalve 'Gesloten/gerealiseerd' of 'Gesloten/niet gerealiseerd'. Het wijzigen van keuzelijsten die intern worden gebruikt in Oracle CRM On Demand heeft een negatieve invloed op de standaardwerking.
      Order | De volgorde van de verkoopfasen in de keuzelijst. Als u een verkoopfase toevoegt, moet u de volgorde van alle volgende verkoopfasen wijzigen. U weet dan zeker dat de vervolgkeuzelijst met verkoopfasen op de pagina's 'Verkoopkans' alle gegevens in de juiste volgorde bevat.
      Markeren voor vertaling | Schakel het selectievakje 'Markeren voor vertaling' in om aan te geven dat een bijgewerkte (geen nieuwe) naam moet worden vertaald naar de andere talen die voor uw bedrijf zijn geactiveerd (optioneel).
      Fasecategorie | De naam van de categorie voor verkoopfasen waar deze verkoopfase onder valt.
Sla de record op. Ga als volgt te werk om het vertaalde equivalent van de nieuwe verkoopfase handmatig in te voeren: Klik op de pagina 'Gegevens verkoopproces' in de sectie 'Verkoopfase' op 'Volledige lijst weergeven'. Selecteer de taal in het veld 'Vertaling' op de pagina 'Verkoopfase'. Klik op de koppeling 'Bewerken' voor de verkoopfase. Voer het vertaalde equivalent in het veld 'Naam fase' in en klik op 'Opslaan'. Sla de record op. Ga als volgt te werk om de coachingfunctionaliteit voor de verkoopfasen in te stellen: Klik rechtsboven op een pagina op de algemene koppeling 'Beheer'. Klik in de sectie 'Bedrijfsprocesbeheer' op de koppeling 'Gegevensregels en -toewijzing'. Klik in de sectie 'Verkoopmethodologie' op de koppeling 'Verkoopprocessen'. Selecteer in de lijst 'Vertaling' de primaire taal van uw bedrijf. Als u geen primaire taal voor uw bedrijf selecteert, wordt het selectievakje 'Markeren voor vertaling' niet weergegeven en worden in de toepassing de termen die u hier toevoegt niet voor vertaling gemarkeerd. Klik op de pagina 'Lijst met verkoopfasen' op de verkoopfasekoppeling (in de kolom 'Verkoopfase') waarvoor u de coachinggegevens wilt instellen. Ga als volgt te werk om een verplicht veld te definiëren voor deze verkoopfase: Klik op de titelbalk 'Extra verplichte velden' op 'Nieuw'. Selecteer op de pagina 'Extra verplicht veld bewerken' het veld in de lijst. Lees de tips voor het invoeren van standaardwaarden die op het scherm verschijnen en voer vervolgens de waarde in die u standaard wilt gebruiken (optioneel). Wanneer u een standaardwaarde invoert, wordt de standaardwaarde alleen aan de record toegevoegd als het desbetreffende veld leeg is. Als de record bijvoorbeeld al een waarde voor 'Omzet' bevat, wordt de omzet die al in de record is opgeslagen niet overschreven wanneer u een standaardwaarde voor omzet invoert. Sla de record op. Ga als volgt te werk om richtlijnen voor de verkoopfase voor uw medewerkers toe te voegen, zoals doelstellingen en mijlpalen die in deze fase moeten worden bereikt: Klik op de titelbalk 'Stappen procescoach' op 'Nieuw'. Voer op de pagina 'Stappen procescoach bewerken' een cijfer in dat de volgorde aangeeft waarin deze informatie wordt weergegeven. Wanneer werknemers vanuit een verkoopkansrecord klikken op de knop 'Coach', zien zij de eerste 10 substappen. Als u meer dan 10 stappen hebt toegevoegd, kunnen uw werknemers de hele lijst zien als ze klikken op de koppeling 'Volledige lijst weergeven'. Schakel het selectievakje 'Markeren voor vertaling' in om de gegevens te markeren voor vertaling. Sla de record op. Wanneer werknemers klikken op de knop 'Coach' vanuit hun verkoopkansrecords voor een verkoopkansrecord met deze verkoopfase, verschijnt deze informatie op hun pagina 'Verkoopprocescoach'. Ga als volgt te werk om een bijlage of URL toe te voegen voor medewerkers waarmee ze toegang krijgen tot de juiste resources voor de verkoopfase: Klik op de titelbalk 'Praktische informatie' op 'Bijlage toevoegen' of 'URL toevoegen'. Voer op de pagina 'Bijlage bewerken' of 'URL bewerken' de informatie in. Sla de record op. Wanneer werknemers klikken op de knop 'Coach' vanuit hun verkoopkansrecords, verschijnt de lijst met bijlagen of URL's die aan deze verkoopfase zijn gekoppeld op hun pagina 'Verkoopprocescoach'. Ga als volgt te werk om taken te definiëren die automatisch worden gemaakt wanneer medewerkers de verkoopfase bijwerken: Klik op de titelbalk 'Geautomatiseerde taken' op 'Nieuw'. Voer op de pagina 'Geautomatiseerde taken bewerken' de vereiste gegevens in. De informatie die u hier instelt, dient als sjabloon voor taken. De nieuw gemaakte taak wordt gekoppeld aan deze verkoopkans en wordt dus samen met de juiste lijsten met activiteiten weergegeven op de pagina 'Verkoopkansgegevens'. OPMERKING: voer een getal in het veld 'Vervaldatum' in om aan te geven na hoeveel dagen de gemaakte taak vervalt. Als u de taak bijvoorbeeld maakt op 6 december en het getal 10 invoert in het veld 'Vervaldatum', verschijnt de taak in de takenlijst van de werknemer met de vervaldatum 16 december. Voor 'Verantw.' geldt het volgende gedrag: De taak wordt gemaakt voor elke gebruiker die de geselecteerde gebruikersrol heeft. Als geen enkele gebruiker de rol in het accountteam heeft, wordt de taak toegewezen aan de eigenaar van de verkoopkans. OPMERKING: zie Eigenaarmodi voor records en automatisch gegenereerde taken voor meer informatie over welke gevolgen eigenaarmodi voor records hebben voor automatisch gegenereerde taken. Sla de record op.

Gepubliceerd op augustus 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle en/of geaffilieerde bedrijven. Legal Notices.