| Drukuj Otwórz Pomoc bezpośrednią w wersji PDF

6. #### Konfigurowanie procesów sprzedaży, kategorii i przewodników Można opracować dostosowaną metodykę sprzedaży odzwierciedlającą wymagania i stopień złożoności środowiska sprzedaży oraz prowadzącą przedstawicieli handlowych, zajmujących się różnymi transakcjami, przez różne etapy procesu sprzedaży. Informacje dotyczące etapu sprzedaży można dostosować, tak aby odzwierciedlały stosowane w firmie procesy sprzedaży lub praktyki biznesowe. Pracownicy, tworząc i aktualizując możliwości, wybierają etap sprzedaży odpowiadający umiejscowieniu możliwości w procesie sprzedaży. Każdy etap sprzedaży jest powiązany z wartością procentową. Informacja te są używane wraz z raportami i prognozami, w tym w obliczeniach związanych z potokiem "Pipeline", oczekiwanym przychodem i zrealizowanym przychodem. W ramach dostosowywania wartości etapów sprzedaży można: Zmieniać nazwy etapów sprzedaży Dodawać i kasować etapy sprzedaży Zmieniać kolejność etapów sprzedaży Zmieniać procentowe prawdopodobieństwo związane z etapami sprzedaży POKAŻ ### Procesy sprzedaży - informacje W niektórych środowiska sprzedaży jest potrzebny tylko jeden proces sprzedaży z jednym zestawem etapów sprzedaży. Inne środowiska są bardziej złożone i wymagają kilku procesów sprzedaży z różnymi etapami sprzedaży. Na przykład przedstawiciel handlowy zajmujący się sprzedażą wewnętrzną może realizować proces sprzedaży inny niż przedstawiciel handlowy pracujący u klienta. Ponadto jest prawdopodobne, że przedstawiciele handlowi powinni stosować różne procesy sprzedaży dla różnych typów możliwości. Na przykład, gdy przedstawiciel handlowy sprzedaje jakieś wyposażenie, na ogół realizuje dłuższy wieloetapowy proces sprzedaży. Sprzedając jednak kontrakt serwisowy, może przestrzegać krótszego procesu o mniejszej liczbie etapów. W celu uszczegółowienia procesu sprzedaży można definiować serie etapów sprzedaży jako etapy sprzedaży i powiązać poszczególne procesy z jednym z następujących aspektów: Typ możliwości Rola użytkownika W ten sposób można dostosować proces sprzedaży (i zawarte w nim etapy) do różnych typów możliwości lub do różnych ról użytkowników. Przykład: Przedstawiciel handlowy tworzy nową możliwość. Wprowadzając informacje o nowej możliwości, wybiera z listy "Typ możliwości" opcję "Serwis". W rezultacie aplikacja wyświetla proces sprzedaży odpowiedni dla tego typu możliwości. UWAGA: Proces sprzedaży oparty na typie możliwości uzyskuje pierwszeństwo przed procesem sprzedaży opartym na roli użytkownika. Inaczej mówiąc, jeśli użytkownik tworzy możliwość, to do możliwości jest przydzielany domyślny proces sprzedaży wynikający z roli użytkownika. Jeśli użytkownik wybierze wówczas typ możliwości, do której jest przydzielony proces sprzedaży, to używany proces sprzedaży będzie sterowany na podstawie wybranego typu możliwości. #### Etapy sprzedaży w wyszukiwaniu i filtrach list - informacje Etapy sprzedaży, które użytkownik może wybrać w ramach kryteriów wyszukiwania i filtrów list, są ustalane następująco: W przypadku wyszukiwania ukierunkowanego dotyczącego typu rekordu "Możliwość" na pasku czynności, jeśli pole "Etap sprzedaży" jest dostępne jako pole wyszukiwania, użytkownik może wybrać tylko te etapy sprzedaży, które są powiązane z procesem sprzedaży określonym dla roli użytkownika. Jeśli w roli użytkownika nie określono żadnego procesu sprzedaży, dostępne do wybrania są tylko etapy domyślnego procesu sprzedaży. Dostępne etapy sprzedaży nie są ograniczone typem możliwości, nawet jeśli pole "Możliwość - typ" jest dostępne jako pole wyszukiwania na pasku czynności, a użytkownik wybrał typ możliwości na potrzeby wyszukiwania. W wyszukiwaniu zaawansowanym dotyczącym typu rekordu "Możliwość" użytkownik może wybrać dowolny etap sprzedaży dostępny w aplikacji Oracle CRM On Demand jako wartość filtra w polu "Etap sprzedaży". Dostępne wartości filtra nie są ograniczone do etapów określonego procesu sprzedaży, nawet jeśli w roli użytkownika przeprowadzającego wyszukiwanie został ustawiony domyślny proces sprzedaży lub gdy użytkownik wybrał typ możliwości jako filtr wyszukiwania. Podczas konfigurowania filtra listy dotyczącego typu rekordu "Możliwość" użytkownik może wybrać dowolny etap sprzedaży dostępny w aplikacji Oracle CRM On Demand jako wartość filtra w polu "Etap sprzedaży". Dostępne wartości filtra nie są ograniczone do etapów określonego procesu sprzedaży, nawet jeśli w roli użytkownika tworzącego listę został ustawiony domyślny proces sprzedaży lub gdy użytkownik wybrał typ możliwości jako filtr listy. ### Kategorie etapów sprzedaży — informacje Można również skonfigurować kategorie etapów sprzedaży (takie jak Etap 1, 2 lub 3) i powiązać je z określonymi etapami sprzedaży z różnych procesów sprzedaży. Jeśli trzeba będzie skonsolidować informacje z różnych procesów, można uruchomić raporty odnoszące się do kategorii etapów sprzedaży i uzyskać dokładny obraz planu handlowego dla wszystkich typów możliwości lub dla wszystkich ról. ### Przewodnik po procesie sprzedaży — informacje podstawowe Można także użyć przewodnika po procesie sprzedaży prowadzącego zespół przez działania mające na celu precyzyjne uzyskiwanie niezbędnych informacji na każdym etapie sprzedaży. Przewodnik zapewnia pracownikom konkretne etapy, przez które powinni przejść, a także przydatne informacje, takie jak dokumenty, szablony i informacje o konkurencji. Można również wymusić gromadzenie informacji na podstawie postępu możliwości w cyklu sprzedaży. Oraz ustalić, że z chwilą zapisania rekordu możliwości mają być automatycznie tworzone określone zadania, które się pojawią na liście zadań pracownika. Jako element przewodnika po procesie sprzedaży można: Dodać do każdego z etapów sprzedaży odpowiednie informacje, do których pracownicy uzyskują dostęp, naciskając przycisk "Przewodnik". Ustanowić wymagania dla każdego z etapów sprzedaży, takie jak pola, które trzeba wypełnić. Wymagania te muszą zostać spełnione, aby można było przejść do następnego etapu sprzedaży. Skonfigurować zautomatyzowane zadania, które będą generowane, gdy pracownik zapisuje możliwość występującą na różnych etapach sprzedaży. Jeśli po wdrożeniu systemu zostaną zmienione nazwy którychkolwiek etapów sprzedaży, to wszystkie poprzednie rekordy zachowają przypisany im etap sprzedaży, dopóki nie zostaną ręcznie zaktualizowane. UWAGA: Aby zmienić domyślne wartości na liście wyboru dla pola "Prawdopodobieństwo (%)", należy edytować to pole, korzystając ze strony "Możliwości - konfiguracja pól" (zob. Zmienianie wartości na liście wyboru). Konfigurując metodykę sprzedaży, należy ogólnie postępować w następujący sposób: Skonfigurować kategorie etapów sprzedaży (w przypadku więcej niż jednego procesu sprzedaży). Skonfigurować proces (lub procesy) sprzedaży. Skonfigurować etapy sprzedaży dla każdego z procesów sprzedaży. Skonfigurować funkcję przewodnika po procesie (procesach) sprzedaży. Przed rozpoczęciem: Aby można było wykonać tę procedurę, rola użytkownika musi zawierać uprawnienie "Zarządzanie regułami danych - zarządzanie definicją etapów sprzedaży". Zamierzając przydzielać proces sprzedaży na podstawie pola "Typ możliwości", należy się upewnić, że na liście wyboru występują odpowiednie wartości. Domyślnymi wartościami typu możliwości są "Odnowienie" i "Nowa działalność". Instrukcje, jak dostosować wartości na liście wyboru, są dostępne pod hasłem Zmienianie wartości na liście wyboru. Ponadto trzeba się upewnić, czy pole "Typ możliwości" występuje w układzie strony dla każdej roli, która może zostać użyta. Instrukcje są dostępne pod hasłem Dostosowywanie statycznych układów stron. Jak skonfigurować kategorię etapu sprzedaży (opcjonalne)? Kliknąć łącze "Administracja" dostępne w prawym górnym rogu każdej strony. W sekcji "Zarządzanie procesami biznesowymi" kliknąć na łączu "Reguły dotyczące danych i przydział". W sekcji "Metodyka sprzedaży" kliknąć na łączu "Kategorie sprzedaży". Z listy "Język tłumaczenia" wybrać główny język używany w swojej firmie. Na stronie "Kategorie etapów sprzedaży" nacisnąć przycisk "Nowa", aby utworzyć nową kategorię etapu sprzedaży, lub z menu na poziomie rekordu wybrać opcję "Edycja" dla kategorii etapu sprzedaży, która ma być edytowana. Wprowadzić wymagane informacje na stronie "Edycja kategorii etapu sprzedaży" lub "Nowa kategoria etapu sprzedaży".
   Pole | Opis
   --- | ---
   Kategoria sprzedaży | Nazwa kategorii etapu sprzedaży.
   Zamówienie | Kolejność kategorii etapów sprzedaży, w jakiej występują one w aplikacji Oracle CRM On Demand.
   Oznacz do tłumaczenia | (Opcjonalne) Aby zasygnalizować, że zaktualizowana (nie nowa) nazwa ma zostać przetłumaczona na inne języki uaktywnione dla firmy, zaznaczyć pole wyboru "Oznacz do tłumaczenia". Gdy jest dodawana nowa nazwa kategorii etapu sprzedaży, pole wyboru "Oznacz do tłumaczenia" jest polem tylko do odczytu. Nowe dodawane nazwy są automatycznie wyświetlane (bez nawiasów i czarną czcionką) także w innych uaktywnionych językach. Jeśli podczas aktualizacji nazwy etapu sprzedaży zostanie zaznaczone pole wyboru "Oznacz do tłumaczenia", zaktualizowana nazwa pojawi się (wyświetlana niebieską czcionką i ujęta w nawiasy) na listach wyboru dla innych uaktywnionych języków i pozostanie w takiej postaci, dopóki nie zostaną ręcznie wprowadzone przetłumaczone wersje nazwy. Niebieski kolor pomaga wykrywać terminy wymagające tłumaczenia. Jeśli pole wyboru "Oznacz do tłumaczenia" nie zostanie zaznaczone, zaktualizowana nazwa nie pojawi się w innych językach i nie wystąpią w nich zmiany dokonane na tej stronie.
6. Zapisać rekord. Aby ręcznie wprowadzić przetłumaczoną nazwę nowej kategorii etapu sprzedaży: Z listy "Język tłumaczenia" wybrać język. Kliknąć łącze "Edytuj" dla kategorii etapu sprzedaży. Wpisać przetłumaczoną nazwę w polu "Kategoria etapu", po czym nacisnąć przycisk "Zapisz". Jak skonfigurować proces sprzedaży Kliknąć łącze "Administracja" dostępne w prawym górnym rogu każdej strony. W sekcji "Zarządzanie procesami biznesowymi" kliknąć na łączu "Reguły dotyczące danych i przydział". W sekcji "Metodyka sprzedaży" kliknąć na łączu "Procesy sprzedaży". Z listy "Język tłumaczenia" wybrać główny język używany w swojej firmie. Na stronie "Lista procesów sprzedaży" nacisnąć przycisk "Nowy", aby utworzyć nowy proces sprzedaży lub w menu na poziomie rekordu wybrać opcję "Edycja" dla procesu sprzedaży, który ma być edytowany. Wprowadzić wymagane informacje na stronie "Edycja procesu sprzedaży".
   Pole | Opis
   --- | ---
   Domyślny proces sprzedaży | Domyślny proces sprzedaży stosowany w firmie. Jest on używany jeśli do roli użytkownika lub do typu możliwości nie jest przydzielony żaden inny proces sprzedaży.
   Oznacz do tłumaczenia | (Opcjonalne) Aby zasygnalizować, że zaktualizowana (nie nowa) nazwa ma zostać przetłumaczona na inne języki uaktywnione dla firmy, zaznaczyć pole wyboru "Oznacz do tłumaczenia".
5. 2. Nacisnąć przycisk "Zapisz". Aby powiązać proces sprzedaży z wartością pola "Typ możliwości", należy: Na stronie "Lista procesów sprzedaży" kliknąć na nazwie tego procesu sprzedaży, który ma zostać powiązany. Nacisnąć przycisk "Dodaj" znajdujący się na pasku tytułu "Powiązane typy możliwości". Wybrać typ możliwości i nacisnąć przycisk "Zapisz". UWAGA: Z każdym z typów możliwości można powiązać tylko jeden proces sprzedaży. Gdy to nastąpi, wartość typu możliwości zostanie usunięta z listy wyboru dla innych procesów sprzedaży. Ma to na celu zapobieganie wiązaniu więcej niż jednego procesu sprzedaży z danym typem możliwości. Jeśli pracownicy mają rekordy z polem "Typ możliwości" odpowiadającym wybranej tu wartości, to widzą etapy sprzedaży tego procesu sprzedaży. Aby ręcznie wprowadzić przetłumaczony odpowiednik nowego procesu sprzedaży, należy: Cofnąć się do strony "Lista procesów sprzedaży". Z listy "Język tłumaczenia" wybrać język. Kliknąć łącze "Edytuj" dla procesu sprzedaży. Wprowadzić przetłumaczony odpowiednik w polu "Proces sprzedaży", po czym nacisnąć przycisk "Zapisz". Aby wybrać proces sprzedaży, który ma być używany jako domyślny, należy: Na stronie "Lista procesów sprzedaży" kliknąć łącze "Nazwa procesu sprzedaży" procesu, który ma zostać ustawiony jako domyślny. Nacisnąć przycisk "Edytuj". Zaznaczyć pole wyboru "Domyślny proces sprzedaży". Zapisać rekord. UWAGA: Ten proces sprzedaży jest wyświetlany dla rekordów lub ról, z którymi nie jest powiązany żaden inny proces sprzedaży. Jak skonfigurować etapy sprzedaży procesu sprzedaży Kliknąć łącze "Administracja" dostępne w prawym górnym rogu każdej strony. W sekcji "Zarządzanie procesami biznesowymi" kliknąć na łączu "Reguły dotyczące danych i przydział". W sekcji "Metodyka sprzedaży" kliknąć na łączu "Procesy sprzedaży". Na stronie "Lista procesów sprzedaży" kliknąć na łączu "Nazwa procesu sprzedaży". Aby skonfigurować etap sprzedaży, należy: Na pasku tytułu "Etap sprzedaży" nacisnąć przycisk "Nowy", aby utworzyć nowy etap sprzedaży, lub w menu na poziomie rekordu wybrać opcję "Edycja" dla etapu sprzedaży, który ma być edytowany. Na stronie "Edycja etapu sprzedaży" wprowadzić wymagane informacje.
      Pole | Opis
      --- | ---
      Domyślne prawdopodobieństwo | Wartość procentowa odzwierciedlająca przekonanie, że transakcja zostanie zrealizowana (zamknięta) w określonym dniu i z określonym przychodem. Domyślnie prawdopodobieństwo przypisane do możliwości jest automatycznie korygowane na podstawie etapu sprzedaży, na którym znajduje się możliwość. Użytkownicy mogą zmieniać tę wartość ręcznie, ale kiedy użytkownik wybiera nowy etap sprzedaży związany z możliwością, wartość w polu "Prawdopodobieństwo (%)" dla możliwości jest aktualizowana automatycznie i ustawiana na domyślną wartość prawdopodobieństwa nowego etapu sprzedaży. UWAGA: Jeśli funkcja "Aktualizacja masowa" zostanie użyta w celu zmiany wartości pola "Etap sprzedaży" jednego lub więcej rekordów możliwości, wtedy wartość w polu "Prawdopodobieństwo (%)" tych rekordów nie jest aktualizowana automatycznie i ustawiana na domyślną wartość prawdopodobieństwa nowego etapu sprzedaży. Ważne: Nie należy ustawiać prawdopodobieństwa 0% ani 100% dla jakichkolwiek etapów sprzedaży innych niż "Zamknięte/utracone" i "Zamknięte/uzyskane". Modyfikowanie list wyboru, które są używane wewnętrznie przez aplikację Oracle CRM On Demand, może mieć negatywny wpływ na standardową funkcjonalność.
      Zamówienie | Kolejność występowania etapów sprzedaży na liście wyboru. Dodając etap sprzedaży, trzeba zmienić wartość określającą kolejność wszystkich kolejnych etapów sprzedaży. W ten sposób uzyskuje się pewność, że informacje zawarte na liście wyboru "Etap sprzedaży", dostępnej na stronach możliwości, zawsze występują we właściwej kolejności.
      Oznacz do tłumaczenia | (Opcjonalne) Aby zasygnalizować, że zaktualizowana (nie nowa) nazwa ma zostać przetłumaczona na inne języki uaktywnione dla firmy, zaznaczyć pole wyboru "Oznacz do tłumaczenia".
      Kategoria sprzedaży | Nazwa kategorii etapu sprzedaży do której zalicza się ten etap sprzedaży.
Zapisać rekord. Aby ręcznie wprowadzić przetłumaczony odpowiednik nowego etapu sprzedaży, należy: Na stronie "Szczegół procesu sprzedaży" w sekcji "Etap sprzedaży" nacisnąć przycisk "Pokaż pełną listę". Na stronie "Etap sprzedaży", w polu "Język tłumaczenia", wybrać język. Kliknąć łącze "Edytuj" dla etapu sprzedaży. Wprowadzić przetłumaczony odpowiednik w polu "Nazwa etapu sprzedaży", po czym nacisnąć przycisk "Zapisz". Zapisać rekord. Jak skonfigurować funkcje przewodnika dla etapów sprzedaży Kliknąć łącze "Administracja" dostępne w prawym górnym rogu każdej strony. W sekcji "Zarządzanie procesami biznesowymi" kliknąć na łączu "Reguły dotyczące danych i przydział". W sekcji "Metodyka sprzedaży" kliknąć na łączu "Procesy sprzedaży". Z listy "Język tłumaczenia" wybrać główny język używany w swojej firmie. Jeśli nie zostanie wybrany główny język używany w firmie, to nie zostanie wyświetlone pole wyboru "Oznacz do tłumaczenia" i aplikacja nie będzie sygnalizować dodawanych tu nieprzetłumaczonych terminów. Na stronie "Lista etapów sprzedaży" kliknąć na łączu tego etapu sprzedaży (w kolumnie "Etap sprzedaży"), dla które mają zostać skonfigurowane informacje przewodnika. Aby uczynić pole wymaganym na tym etapie sprzedaży, należy: Nacisnąć przycisk "Nowe" znajdujący się na pasku tytułu "Dodatkowe pola wymagane". Na stronie "Edycja dodatkowych pól wymaganych" wybrać z listy odpowiednie pole. Przejrzeć wyświetlane informacje dotyczące wprowadzania wartości domyślnych, po czym wprowadzić wartość domyślną (opcjonalne). Wprowadzona wartość domyślna jest dodawana do rekordu tylko wtedy, gdy to pole jest puste. Na przykład, jeśli w rekordzie już występuje w polu "Przychód" jakaś wartość, to wprowadzenie tu wartości domyślnej nie spowoduje zastąpienia kwoty przychodu już zapisanej w rekordzie. Zapisać rekord. Aby do etapów sprzedaży dodać wskazówki dla pracowników, takie jak cele i ważne podetapy, które powinny zostać osiągnięte na tym etapie, należy: Nacisnąć przycisk "Nowe" znajdujący się na pasku tytułu "Przewodnik po procesie - kroki". Na stronie "Przewodnik po procesie — edycja kroku" wpisać liczbę określającą kolejność pojawiania się tej informacji. Gdy pracownik naciśnie przycisk "Przewodnik" przy swoich rekordach możliwości, zobaczy 10 pierwszych kroków. Jeśli kroków tych jest więcej niż 10, pracownik może je wyświetlić, klikając na łączu "Pokaż pełną listę". Aby oznaczyć informację jako wymagającą tłumaczenia, zaznaczyć pole wyboru "Oznacz do tłumaczenia". Zapisać rekord. Gdy pracownik naciśnie przycisk "Przewodnik" dla rekordu możliwości znajdującej się na tym etapie sprzedaży, ta informacja pojawi się na stronie przewodnika po procesie sprzedaży. Aby dodać załącznik lub adres URL zapewniający pracownikom dostęp do zasobów odpowiednich dla danego sprzedaży, należy: Nacisnąć przycisk "Dodaj załącznik" lub "Dodaj URL" znajdujący się na pasku tytułu "Przydatne zasoby". Na stronie "Edycja załącznika" lub "Edycja adresu URL" wprowadzić odpowiednie informacje. Zapisać rekord. Gdy pracownik naciśnie przycisk "Przewodnik" przy swoich rekordach możliwości, na stronie przewodnika po procesie sprzedaży zostanie wyświetlona lista załączników lub adresów URL powiązanych z tym etapem sprzedaży. Aby zdefiniować zadania automatycznie tworzone, gdy pracownicy aktualizują etap sprzedaży, należy: Nacisnąć przycisk "Nowe" znajdujący się na pasku tytułu "Zadania zautomatyzowane". Na stronie "Edycja zadań zautomatyzowanych" wprowadzić odpowiednie informacje. Skonfigurowane tu informacje służą jako szablon dla poszczególnych zadań. Nowo utworzone zadanie jest wiązane z tą możliwością, a zatem pojawia się zarówno na stronie szczegółów możliwości, jak i na odpowiednich listach działań. UWAGA: W polu "Termin" trzeba wpisać liczbę określającą termin, w którym zadanie powinno zostać wykonane, liczony od dnia utworzenia zadania. Na przykład jeśli zadanie zostanie utworzone 6 grudnia, a w polu "Termin" występuje wartość 10, to listach zadań pracownika zadanie to będzie wyświetlane z terminem 16 grudnia. W odniesieniu do właściciela obowiązują następujące zasady: Zadanie jest tworzone dla każdego użytkownika mającego wybraną rolą. Jeśli żaden użytkownik nie ma odpowiedniej roli w zespole ds. podmiotu, zadanie jest przydzielane właścicielowi możliwości. UWAGA: Więcej informacji o tym, w jaki sposób tryby własności rekordów wpływają na prawa własności zadań generowanych automatycznie, można znaleźć pod hasłem Tryby własności rekordów i zadania generowane automatycznie. Zapisać rekord.

Opublikowano: Sierpień 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle i/lub spółki powiązane. Legal Notices.