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6. #### Configurando processos, categorias e instrutores de vendas É possível criar uma metodologia de vendas personalizada que reflita os requisitos e a complexidade do seu ambiente de vendas e oriente seus representantes de vendas enquanto eles trabalham em negócios em diferentes estágios de vendas. É possível ajustar as informações do estágio de vendas para refletir o processo de vendas da sua empresa ou as práticas de negócios. Quando os funcionários criam ou atualizam as oportunidades, eles selecionam um estágio de vendas que representa onde está a oportunidade no processo de vendas. Cada estágio de vendas está vinculado à uma porcentagem. Esta informação é usada com os relatórios e previsões, incluindo seu pipeline, receita esperada e cálculos de receita fechados. Como parte da personalização dos valores de estágio de vendas, é possível: Renomear os estágios de vendas Adicionar ou excluir estágios de vendas Alterar a sequência dos estágios de vendas Alterar as porcentagens de probabilidade associadas aos estágios de vendas MOSTRAR ### Sobre os processos de vendas Alguns ambientes de vendas requerem apenas um processo de vendas com um conjunto de estágios de vendas. Outros são mais complexos e precisam de diversos processos de vendas com estágios de vendas diferentes para cada processo. Por exemplo, representantes de vendas internos podem seguir um processo de vendas diferente daquele seguido pelos representantes comerciais. Além disso, os representantes de vendas podem precisam seguir diferentes processos de vendas para tipos diferentes de oportunidades. Por exemplo, quando os seus representantes de vendas estão vendendo uma peça de equipamento, eles precisam seguir um processo de vendas maior, com diversos estágios. Mas quando estão vendendo um contrato de serviço, o processo pode ser mais curto e ter menos estágios de vendas. Para refinar ainda mais sua metodologia de vendas, você pode definir uma série de estágios de vendas como processos de vendas e vincula cada processo a um destes: Tipo de oportunidade Função do usuário Isso permite que você personalize o processo de vendas (e os estágios de vendas com cada processo) para diferentes tipos de oportunidades ou funções de usuário. Exemplo: seu representante de vendas cria uma nova oportunidade. Ao inserir informações sobre a oportunidade, ela seleciona Serviços nas opções de Oportunidade - Tipo. Isso faz com que o aplicativo exiba o processo de vendas apropriado para o tipo de oportunidade. OBSERVAÇÃO: o processo de vendas com base no tipo de oportunidade substitui o processo de vendas padrão em uma função do usuário. Em outras palavras, quando um funcionário cria uma oportunidade, seu processo de vendas padrão de função é atribuído à oportunidade. Se o usuário seleciona um tipo de oportunidade que possui um processo de vendas atribuído, o processo de vendas para a oportunidade é então guiado com base no tipo de oportunidade selecionada. #### Sobre os estágios de venda nas pesquisas e nos filtros de lista Os estágios de vendas que um usuário pode selecionar nos critérios de pesquisa e nos filtros de lista são determinados da seguinte maneira: Em uma pesquisa direcionada do tipo de registro Oportunidade na Barra de ação, se o campo Estágio de vendas estiver disponível como campo de pesquisa, um usuário poderá selecionar somente os estágios de vendas associados ao processo de venda especificado para a função do usuário ou os estágios de vendas do processo de venda padrão, caso nenhum processo de venda seja especificado para a função do usuário. Os estágios de vendas disponíveis não são limitados pelo tipo de oportunidade, mesmo se o campo Tipo de oportunidade estiver disponível como campo de pesquisa na Barra de ação e se o usuário selecionar um tipo de oportunidade para a pesquisa. Em uma pesquisa avançada do tipo de registro Oportunidade, um usuário pode selecionar qualquer estágio de vendas existente no Oracle CRM On Demand como valor de filtro para o campo Estágio de vendas. Os valores de filtro disponíveis não são limitados aos estágios de vendas de um processo de vendas específicos, mesmo se um processo de vendas padrão for especificado para a função do usuário que executa a pesquisa, ou o usuário selecionar um tipo de oportunidade como filtro da pesquisa. Ao configurar um filtro de lista do tipo de registro Oportunidade, um usuário poderá selecionar qualquer estágio de vendas existente no Oracle CRM On Demand como valor de filtro para o campo Estágio de vendas. Os valores de filtro disponíveis não são limitados aos estágios de vendas de um processo de venda específico, mesmo se um processo de vendas padrão for especificado para a função do usuário que cria a lista ou se o usuário selecionar um tipo de oportunidade como filtro da lista. ### Sobre categorias de estágios de vendas Também é possível configurar categorias de estágios de vendas, como Estágio 1, 2 ou 3, as quais podem ser vinculadas a estágios de vendas específicos em diferentes processos de vendas. Quando você precisa consolidar informações de diferentes processos, é possível executar relatórios em diferentes categorias de estágios de vendas, fornecendo uma visão precisa de seu pipeline em todos os tipos ou funções de oportunidade. ### Sobre o instrutor do processo de vendas Também é possível usar o instrutor do processo de vendas para orientar a sua equipe a concluir as informações necessárias com precisão em cada estágio de vendas. O instrutor do processo de vendas fornece etapas específicas que os funcionários devem seguir e informações úteis, como documentos, modelos e informações competitivas. Você também pode reforçar a coleta de informações com base no progresso das oportunidades ao longo do ciclo de vendas. Além disso, quando um registro de oportunidades é salvo, é possível especificar que determinadas tarefas são criadas automaticamente, o que é exibido na lista de tarefa de seu funcionário. Como parte do instrutor do processo de vendas, você pode: Adicionar informações para cada estágio de vendas que os funcionários acessam por meio do botão Instrutor Configurar requisitos para cada estágio de vendas, como os campos que devem ser preenchidos. Isso funciona como pré-requisitos antes de salvar a oportunidade em um novo estágio. Configurar tarefas automatizadas que são geradas quando os funcionários salvam suas oportunidades com estágios de vendas diferentes Se você alterar os nomes do Estágio de vendas depois da implantação do sistema, todos os registros anteriores manterão seu Estágio de vendas até que você os atualize manualmente. OBSERVAÇÃO: para alterar os valores lista de opções padrão para o campo % de probabilidade, você precisa editar esse campo na página Configuração de campos de oportunidade (consulte Alterando valores da lista de opções). Quando configurar sua metodologia de vendas, siga este processo geral: Configure as categorias de estágios de vendas (se tiver mais de um processo de vendas.) Configure o processo de vendas (ou os processos). Configure os estágios para cada processo de vendas. Configure o recurso de instrutor para os estágios de vendas. Antes de começar: Para executar esse procedimento, sua função deve incluir o privilégio Gerenciar regras de dados - Gerenciar definição do estágio de vendas. Se você desejar atribuir um processo de vendas com base no campo Oportunidade - Tipo, verifique se os valores da lista de opções são os que você deseja usar. Os valores padrão de Oportunidade - Tipo são Renovação e Novo negócio. Para obter instruções sobre a personalização de valores da lista de opções, consulte Alterando valores da lista de opções Além disso, verifique se o campo Tipo de oportunidade é exibido na apresentação da página para cada função que você deseja usar com ele. Para obter instruções, consulte Personalizando apresentações estáticas da página. Para configurar uma categoria do estágio de vendas (opcional) No canto superior direito de qualquer página, clique no link global Admin. Na seção Gerenciamento de processo de negócios, clique no link Regras de dados e atribuição. Na seção Metodologia de vendas, clique no link Categorias de vendas. Na lista Idioma de tradução, selecione o idioma principal de sua empresa. Na página Categorias de estágios de vendas, clique em Novo para criar uma nova categoria do estágio de vendas ou selecione Editar no menu de nível do registro da categoria de estágio de vendas que você deseja editar. Na página Editar categorias de estágios de vendas ou na página Nova categoria do estágio de vendas, complete as informações solicitadas.
   Campo | Descrição
   --- | ---
   Categoria do estágio | O nome da categoria do estágio de vendas.
   Ordem | A sequência das categorias de estágios de vendas à medida que elas aparecem no Oracle CRM On Demand.
   Para tradução | (Opcional) Para indicar que um nome atualizado (que não é novo) precisa ser traduzido para outros idiomas ativados pela sua empresa, marque a caixa de seleção Para tradução. Quando você adiciona um novo nome da categoria do estágio de vendas, a caixa de seleção Para tradução é somente leitura. Os novos nomes que você adiciona são exibidos automaticamente (sem parênteses e em preto) nos outros idiomas ativados. Se você marcar a caixa de seleção Para tradução quando atualizar o nome da categoria do estágio de vendas, o nome atualizado será exibido nas listas de escolha para os outros idiomas ativos (em azul e entre parênteses) até que você insira manualmente as versões traduzidas. O texto em azul ajuda você a rastrear os termos que devem ser traduzidos. Se você não marcar a caixa de seleção Para tradução, o nome atualizado não é exibido em outros idiomas e os outros idiomas não são afetados pelas alterações que você faz nesta página.
6. Salve o registro. Para inserir manualmente o equivalente traduzido da nova categoria do estágio de vendas: Na lista Idioma de tradução, selecione o idioma. Clique no link Editar da categoria do estágio de vendas. Insira o equivalente traduzido no campo Categoria de estágio e clique em Salvar. Para configurar um processo de vendas No canto superior direito de qualquer página, clique no link global Admin. Na seção Gerenciamento de processo de negócios, clique no link Regras de dados e atribuição. Na seção Metodologia de vendas, clique no link Processos de vendas. Na lista Idioma de tradução, selecione o idioma principal de sua empresa. Na página Lista de processos de vendas, clique em Novo para criar um novo processo de vendas ou selecione Editar no menu de nível do registro do processo de vendas que você deseja editar. Na Página de edição de processo de vendas, complete as informações solicitadas.
   Campo | Descrição
   --- | ---
   Processo de Vendas Padrão | Processo de vendas padrão da empresa. Se nenhum outro processo de vendas estiver atribuído ao seu papel de usuário ou para o tipo de oportunidade para o registro, esse processo de vendas é usado.
   Para tradução | (Opcional) Para indicar que um nome atualizado (que não é novo) precisa ser traduzido para outros idiomas ativados pela sua empresa, marque a caixa de seleção Para tradução.
5. 2. Clique em Salvar. Para vincular o processo de vendas a um valor de campo Tipo de oportunidade: Na página Lista de processos de vendas, clique no Nome do processo de vendas que você deseja vincular. Na barra de título Oportunidade associadas - Tipo, clique em Adicionar. Selecione o tipo de oportunidade e clique em Salvar. OBSERVAÇÃO: é possível vincular apenas um processo de vendas a cada tipo de oportunidade. Depois disso, o valor do tipo de oportunidade é removido da lista de opções para seleção com outros processos de vendas. Isso evita que você vincule mais de um processo de vendas a outro tipo de oportunidade. Quando os funcionários possuem registros com o campo Tipo de oportunidade correspondente ao valor selecionado por você, eles veem os estágios de vendas para este processo de vendas. Para inserir manualmente o equivalente traduzido do novo processo de vendas: Volte para a página Lista de processos de vendas. Na lista Idioma de tradução, selecione o idioma. Clique no link Editar do processo de vendas. Insira o equivalente traduzido no campo Processo de vendas e clique em Salvar. Para selecionar o processo de vendas a ser usado como padrão: Na página Lista de processos de vendas, clique no link Nome do processo de vendas que você deseja definir como padrão. Clique em Editar. Marque a caixa de seleção Processo de vendas padrão. Salve o registro. OBSERVAÇÃO: esse processo de vendas é exibido para registros ou funções que não possuem outros processos de vendas vinculados. Para configurar os estágios de vendas para um processo de vendas No canto superior direito de qualquer página, clique no link global Admin. Na seção Gerenciamento de processo de negócios, clique no link Regras de dados e atribuição. Na seção Metodologia de vendas, clique no link Processos de vendas. Na página Lista de processos de vendas, clique no link Nome do processo de vendas. Para configurar um estágio de vendas: Na barra de título Estágio de vendas, clique em Novo para criar um novo estágio de vendas ou selecione Editar no menu de nível do registro do estágio de vendas que você deseja editar. Na página Edição de estágio de vendas, complete as informações solicitadas.
      Campo | Descrição
      --- | ---
      Probabilidade padrão | Uma porcentagem que reflete a confiança de que o negócio será fechado com a receita especificada na data de fechamento especificada. Por padrão, a probabilidade atribuída a uma oportunidade é ajustada automaticamente com base no estágio de vendas da oportunidade. Os usuários podem sobregravar esse valor manualmente, mas, quando um usuário seleciona um novo estágio de vendas para a oportunidade, o valor do campo Porcentagem de probabilidade da oportunidade é atualizado automaticamente com o valor de probabilidade padrão do novo estágio de vendas. OBSERVAÇÃO: Se o recurso Atualização em massa for usado para alterar o valor do campo Estágio de vendas em um ou mais registros de oportunidade, então o valor do campo Porcentagem de probabilidade dos registros não será atualizado com a porcentagem de probabilidade padrão do novo estágio de vendas. Importante:não configure nenhum outro Estágio de vendas com probabilidades iguais a 0% ou 100 %, exceto Fechada/perdida e Fechada/ganha. A alteração de listas de opções que são usadas internamente pelo aplicativo Oracle CRM On Demand podem ter um impacto adverso na funcionalidade padrão.
      Ordem | A sequência dos Estágios de vendas conforme são exibidos na lista de opções. Se você adicionar um Estágio de vendas, precisará alterar o valor de ordem para todos os Estágios de vendas. Dessa maneira, você pode se certificar que a lista suspensa Estágio de vendas nas páginas Oportunidade possuem as informações na ordem correta.
      Para tradução | (Opcional) Para indicar que um nome atualizado (que não é novo) precisa ser traduzido para outros idiomas ativados pela sua empresa, marque a caixa de seleção Para tradução.
      Categoria do estágio | O nome da categoria do estágio de vendas em que esse estágio se encaixa.
Salve o registro. Para inserir o equivalente traduzido do novo estágio de vendas: Na Página de detalhe do processo de vendas, na seção Estágio de vendas, clique em Exibir lista completa. Na página Estágio de vendas, no campo Idioma de tradução, selecione o idioma. Clique no link Editar do estágio de vendas. Insira o equivalente traduzido no campo Nome de estágio de vendas e clique em Salvar. Salve o registro. Para configurar o recurso instrutor para os estágios de vendas No canto superior direito de qualquer página, clique no link global Admin. Na seção Gerenciamento de processo de negócios, clique no link Regras de dados e atribuição. Na seção Metodologia de vendas, clique no link Processos de vendas. Na lista Idioma de tradução, selecione o idioma principal de sua empresa. Se você não selecionar o idioma principal de sua empresa, a caixa de seleção Para tradução não será exibida e o aplicativo não indicará as condições não traduzidas adicionadas aqui. Na página Lista de estágio de vendas, clique no link estágio de vendas (na coluna Estágio de vendas) para a qual deseja configurar as informações de instrutor. Para tornar um campo obrigatório neste estágio de vendas: Na barra de título Campos obrigatórios adicionais, clique em Novo. Na página Editar campos obrigatórios adicionais, selecione o campo na lista. Revise as dicas para inserir valores padrão que são exibidos na tela e então insira o valor que você deseja ter como padrão (opcional). Quando você insere um valor padrão, o valor padrão é inserido no registro apenas se o campo estiver em branco. Por exemplo, se o registro já possuir um valor de receita, especificar um valor padrão para a receita não fará com que o valor da receita salvo no registro seja substituído. Salve o registro. Para adicionar guias para o estágio de vendas para que os seus funcionários revise, como objetivos e marcos a serem atingidos neste estágio. Na barra de título Etapas do instrutor do processo, clique em Novo. Na página Edição de etapa do instrutor do processo, insira um número para indicar a sequência das informações a serem exibidas. Quando os funcionários clicam no botão Instrutor de seus registros de oportunidade, eles podem visualizar as 10 primeiras subetapas. Se você adicionar mais de 10, os funcionários podem ver a lista completa clicando no link Exibir lista completa. Para marcar a informação para tradução, marque a caixa de seleção Para tradução. Salve o registro. Quando os funcionários clicam no botão Instrutor de seus registros de oportunidade para um registro de oportunidade com esse estágio de vendas, estas informações são exibidas em suas páginas Instrutor do processo de vendas. Para inserir um anexo ou uma URL para que os funcionários acessem os recursos apropriados para o estágio de vendas. Na barra de título Recursos úteis, clique em Adicionar anexo ou Adicionar URL. Na página Edição de anexo ou Edição de URL, insira as informações. Salve o registro. Quando os funcionários clicam no botão Instrutor de seus registros de oportunidade, a lista de anexos ou URLs vinculados a esse estágio de vendas é exibido em suas páginas Instrutor do processo de vendas. Para definir as tarefas que são criadas automaticamente quando os funcionários atualizam o estágio de vendas: Na barra de título Tarefas automatizadas, clique em Novo. Na página Edição de tarefas automatizadas, insira as informações. As informações configuradas aqui servem como um modelo para cada tarefa. A nova tarefa criada está vinculada a essa oportunidade, por isso é exibida na página Oportunidade - Detalhe e nas listas de atividade apropriadas. OBSERVAÇÃO: Você deve inserir um número no campo Prazo para indicar quantos dias depois da criação da tarefa ela vence. Por exemplo, se a tarefa for criada no dia 6 de dezembro e você inseriu 10 como Prazo, a tarefa é exibida na lista de tarefa do funcionário com vencimento para o dia 16 de dezembro. Para Proprietário, o seguinte comportamento se aplica: A tarefa é criada para cada usuário que possui a função selecionada. Se nenhum usuário atender à função da equipe da conta, a tarefa será atribuída ao proprietário da oportunidade. OBSERVAÇÃO: Para obter informações sobre como os modos de propriedade de registro afetam a propriedade de tarefas geradas automaticamente, consulte Modos de propriedade de registro e tarefas geradas automaticamente. Salve o registro.

Publicado em agosto de 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle e/ou suas empresas afiliadas. Legal Notices.