| Imprimir Abrir a versão em PDF da Ajuda on-line

## Leads Use as páginas Lead para criar, atualizar e avaliar leads. Um lead é uma pessoa que indicou um interesse em seus produtos ou serviços. Você pode informar leads manualmente ou eles podem ser atribuídos a você. É possível acompanhar leads atribuídos para determinar se eles acabarão gerando receita para a empresa. A criação de um registro de lead é uma forma rápida de coletar informações sobre um novo cliente. Em um registro, é possível informar detalhes sobre a empresa, a pessoa e o interesse de negócios, em vez de criar quatro diferentes registros para uma conta, um contato, um registro de negócio e uma oportunidade. Um lead passa pelo processo de gerenciamento de lead na seguinte sequência de estágios: avaliação, qualificação e conversão em uma oportunidade ou em um registro de negócio. Em vez de qualificar um lead, você pode removê-lo, arquivando-o. Em vez de converter um lead qualificado em uma oportunidade ou em um registro de negócio, você pode rejeitá-lo. O restante deste tópico explica os estágios mais detalhadamente. ### Avaliando Leads Durante a avaliação, a pessoa que está avaliando o lead executa várias atividades contínuas: Faz chamadas, envia e-mails ou visita o contato para trocar informações. Atualiza informações específicas sobre o lead com informações mais precisas e recém-descobertas. Cria, controla e conclui atividades relacionadas ao lead. Registra em log observações relacionadas à interação. (Opcional, mas recomendável) Vincula o lead a uma conta e um contato, que tem estas vantagens: O usuário atribuído à conta ou ao contato (que também pode ou não ser o usuário atribuído ao lead) pode exibir o lead durante o processo de avaliação, pois ele aparecerá nas páginas Conta e contato. O proprietário do lead pode acessar informações adicionais sobre a conta ou o contato clicando em um link. O proprietário do lead pode informar mais detalhes que, geralmente, podem ser armazenados com um lead, como contatos adicionais na conta, endereço para envio e assim por diante. Se o lead for convertido em uma oportunidade ou registro de negócio, os links existentes de conta e contato podem agilizar esse processo. ### Qualificando Leads O processo de qualificação ajuda o avaliador a coletar informações suficientes para determinar quais leads acompanhar posteriormente. Quando o avaliador determina que um lead tem algum potencial para gerar receita, ele qualifica o lead. O sistema então faz a verificação para garantir que determinados campos críticos contenham dados. Se os critérios forem atendidos, o lead será marcado como qualificado e se tornará visível ao vendedor como um lead recentemente qualificado. A qualificação precisa de leads ajuda sua empresa a gastar mais tempo trabalhando nas negociações de potencial alto. Os administradores da empresa podem configurar scripts de Qualificação de lead para ajudar os avaliadores a qualificar leads de forma precisa e consistente. (Para obter informações sobre como configurar scripts de avaliação, consulte Configurando scripts de avaliação). ### Arquivando Leads Como alternativa, se o lead for considerado para não ter nenhum valor para a empresa, então o avaliador poderá arquivar o lead. O sistema remove o lead do processo de gerenciamento de lead. DICA: para classificar leads arquivados, crie uma nova lista chamada Leads arquivados. Para obter mais informações sobre como criar listas, consulte Criando e refinando listas. ### Convertendo leads em oportunidades ou registros de negócio Os leads podem ser convertidos em contatos e, como opção, em contas, oportunidades e registros de negócio, usando-se a página Converter lead. A página Converter lead contém opções de conversão, conforme especificado na apresentação de Conversão de leads, que é aplicável à função do usuário. Se um lead tiver valor em potencial suficiente, o avaliador poderá convertê-lo em uma oportunidade ou em um registro de negócio, desde que a apresentação de conversão de leads tenha todas as opções de conversão de lead ativadas. O sistema solicita que o avaliador de uma conta vincule-se ao lead, um contato nessa conta vincule-se ao lead e uma oportunidade ou registro de negócio vincule-se ao lead. O Oracle CRM On Demand cria uma nova oportunidade ou um novo registro de negócio e remove o lead da avaliação ativa (embora ele possa continuar sendo visto se desejado). Se seu administrador adicionar as opções relevantes para o layout de conversão de lead, os usuários também poderão fazer o seguinte ao converter um lead: Copie os membros da equipe do lead para a equipe na conta, no contato e na oportunidade que são criados ou vinculados ao lead durante o processo de conversão. O nível de acesso e a função da equipe para os membros da equipe do lead em uma conta, um contato ou uma oportunidade são determinados da seguinte maneira: Quando um registro existente é usado. O avaliador deve especificar o nível de acesso do registro que será concedido ao proprietário do lead na equipe na conta ou no contato vinculado. É concedido a todos os outros membros da equipe do lead o mesmo nível de acesso no registro vinculado que eles têm no registro do lead. No entanto, se algum membro da equipe do lead, inclusive o proprietário do lead, já for membro da equipe no registro vinculado, o nível de acesso do usuário no registro vinculado permanecerá inalterado. Se algum membro da equipe, inclusive o proprietário do lead, tiver uma função da equipe no lead, então o usuário receberá a mesma função no registro vinculado, a menos que o usuário já tenha uma função de equipe no registro vinculado. Nesse caso, a função do usuário no registro vinculado permanece inalterada. Quando um novo registro é criado. O avaliador deve especificar o nível de acesso do registro que será concedido ao proprietário do lead na equipe na conta ou no novo registro. É concedido aos outros membros da equipe do lead o mesmo nível de acesso no novo registro que eles têm no registro do lead. Se algum membro da equipe, inclusive o proprietário do lead, tiver uma função da equipe no lead, então o usuário receberá a mesma função no novo registro. Para obter informações sobre a propriedade dos novos registros, consulte Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads neste tópico. OBSERVAÇÃO: se a função da equipe que está atribuída a um membro da equipe no lead não estiver disponível para o tipo do registro vinculado, o campo Função da Equipe será deixado em branco para esse usuário no registro vinculado. Vincule os registros de objetos personalizados associados do lead à conta, ao contato e à oportunidade que são criados ou vinculados ao lead durante o processo de conversão. #### O que acontece durante a conversão No aplicativo padrão, algumas informações do registro do lead são carregadas para os campos relevantes nos registros da conta, do contato, da oportunidade e do registro de negócio que são criados ou vinculados ao lead durante o processo de conversão. A tabela a seguir mostra um exemplo de como os campos podem ser mapeados entre os registros. Alguns dos campos mostrados nesta tabela são mapeados por padrão, já outros não. O administrador de sua empresa pode determinar como os campos de lead serão mapeados em sua empresa. Para obter informações sobre campos de mapeamento da conversão de lead, consulte Mapeando campos adicionais durante a conversão de lead.
Lead | Conta | Oportunidade | Contato | Registro de Negócio
--- | --- | --- | --- | ---
Endereço | Endereço de Cobrança | Não aplicável | Endereço do Contato | Endereço de Negócios
Receitas Anuais | Receitas Anuais | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
Receita Aproximada | Não aplicável | Não aplicável | Rendimento Total | Não aplicável
Empresas Associada | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Empresas Associada
Contato Associado | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Contato Associado
Campanha | Campanha de Origem OBSERVAÇÃO: se a conta foi criada por meio do processo de conversão de lead, esse campo será preenchido automaticamente a partir do campo Campanha no registro do lead. Se a conta foi criada por um usuário, este poderá inserir as informações nesse campo. | Campanha de Origem OBSERVAÇÃO: se a oportunidade foi criada por meio do processo de conversão de lead, esse campo será preenchido automaticamente a partir do campo Campanha no registro do lead. Se a oportunidade foi criada por um usuário, este poderá inserir as informações nesse campo. | Campanha de Origem OBSERVAÇÃO: se o contato foi criado por meio do processo de conversão de lead, esse campo será preenchido automaticamente a partir do campo Campanha no registro do lead. Se o contato foi criado por um usuário, este poderá inserir as informações nesse campo. | Não aplicável
Nº de Telefone Celular | Não aplicável | Não aplicável | Nº de Telefone Celular | Telefone Celular
Cidade | Cidade de faturamento Cidade de envio | Não aplicável | Cidade Principal | Cidade (do endereço de negócio)
Empresa | Nome da Conta | Conta | Conta | Nome da Empresa
País | País de cobrança País de envio | Não aplicável | País Principal | País
Data de Nascimento | Não aplicável | Não aplicável | Data de Nascimento | Não aplicável
Descrição | Não aplicável | Descrição | Não aplicável | Justificativa
E-mail | Não aplicável | Não aplicável | E-mail | E-mail
Data de Fechamento Estimada | Não aplicável | Data de Fechamento | Não aplicável | Data de Fechamento
Nome | Não aplicável | Não aplicável | Nome | Não aplicável
Setor | Setor | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
Cargo | Não aplicável | Não aplicável | Cargo | Não aplicável
Sobrenome | Não aplicável | Não aplicável | Sobrenome | Não aplicável
Moeda do Lead | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Moeda de Negócios
Proprietário do Lead | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
Tipo de Lead | Tipo de Conta | Não aplicável | Tipo de Contato | Não aplicável
Sr./Sra. | Não aplicável | Não aplicável | Sr./Sra. | Não aplicável
Nunca Enviar E-mails | Não aplicável | Não aplicável | Nunca Enviar E-mails | Não aplicável
Próxima Etapa | Não aplicável | Próxima Etapa | Não aplicável | Próxima Etapa
Número de Funcionários | Número de Funcionários | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
Parceiro de Origem | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Parceiro de Origem
Receita Potencial | Não aplicável | Receita | Não aplicável | Volume do Negócio
Telefone Principal | Não aplicável | Não aplicável | Nº de Telefone Comercial | Nº do Telefone
Parceiro Principal | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Parceiro Principal
Interesse no Produto | Não aplicável | O nome da oportunidade torna-se: Interesse no produto (nome completo do contato) | Não aplicável | Interesse no Produto
Profissão | Não aplicável | Não aplicável | Profissão | Não aplicável
Data de Qualificação | Não aplicável | Não aplicável | Data de Qualificação | Não aplicável
Classificação | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
Indicado por | Não aplicável | Não aplicável | Indicado por | Não aplicável
Origem | Não aplicável | Origem do Lead | Origem do Lead | Não aplicável
Estado/Província | Estado/província de cobrança Estado/província de envio | Não aplicável | Estado/Província Principal | Estado (do endereço de negócio)
Site | Site | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
Nº de Fax Comercial | Não aplicável | Não aplicável | Nº de Fax Comercial | Não aplicável
CEP | Código postal de cobrança Código postal do envio | Não aplicável | CEP/Código postal principal | Código postal (do endereço de negócio)
Além disso, alguns campos mostram valores diferentes como resultado do processo de conversão de leads. A tabela a seguir lista os novos valores.
Este registro/campo | É alterado para este valor
--- | ---
Registro do lead
Status | Convertido
Registro da conta
Proprietário | Usuário que converte o lead. Consulte a seção a seguir, Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads.
Registro da oportunidade
Status | Pendente
Estágio de Vendas | Construindo a Visão
Probabilidade | 50%
Proprietário | Usuário que converte o lead. Consulte a seção a seguir, Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads.
Registro do contato
Proprietário | Usuário que converte o lead. Consulte a seção a seguir, Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads.
Registro de Inscrição do Negócio
Nome | Interesse no produto no lead. Você pode substituir este campo.
Tipo | Padrão
Status de Envio | Não Enviado
### Propriedade de Registros Criados Durante a Conversão de Leads No aplicativo padrão, o seguinte acontece quando o lead é convertido: O campo Vendedor no lead é preenchido. O vendedor torna-se o proprietário de quaisquer novos registros que forem criados durante a conversão. Se o campo Vendedor no lead não for preenchido, o usuário que está convertendo o lead se tornará o proprietário dos novos registros que forem criados durante a conversão. No entanto, o administrador da empresa pode alterar esse comportamento usando o recurso Mapeamento da conversão de leads. Para obter mais informações, consulte Mapeando campos adicionais durante a conversão de leads. ### Rejeitando Leads Qualificados Os leads qualificados também podem ser rejeitados. Geralmente, isso é feito em organizações onde a pessoa ou o grupo que está avaliando os leads é diferente dos vendedores que converteram os leads qualificados em receita. Nessas organizações, o vendedor atribuído a um lead qualificado pode determinar que o lead não é valioso quanto o avaliador tinha indicado. Ao rejeitar um lead, o vendedor deve especificar um Código de rejeição para a rejeição e, como opção, especificar também o Motivo da rejeição. Se o Código de rejeição selecionado for Outros, o Motivo da rejeição se tornará um campo obrigatório. O sistema registra que ocorreu uma rejeição, o autor da rejeição e por que houve a rejeição. O vendedor também pode escolher ter o lead reatribuído como parte da rejeição. Dependendo das políticas da empresa, o lead pode ser reatribuído a um gerente para acompanhamento ou pode voltar para o avaliador original para outra avaliação.

Publicado em agosto de 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle e/ou suas empresas afiliadas. Legal Notices.