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6. #### Configurar processos de vendas, categorias e instrutores Pode criar uma metodologia de vendas personalizada que reflita os requisitos e a complexidade do ambiente de vendas e oriente os representantes de vendas nos respetivos negócios, durante as várias fases de vendas. Pode ajustar as informações da fase de vendas para refletir o processo de vendas da empresa ou as práticas comerciais. Quando os funcionários criam e atualizam oportunidades, selecionam uma fase de vendas que representa o ponto em que a oportunidade se encontra no processo de vendas. Cada fase de vendas está associada a uma percentagem. Essas informações são também utilizadas com relatórios e previsões, incluindo o pipeline, as receitas previstas e os cálculos das receitas fechadas. Como parte da personalização dos próprios valores da fase de vendas, pode: Mudar o nome das fases de vendas Adicionar ou eliminar fases de vendas Alterar a sequência das fases de vendas Alterar as percentagens de probabilidade associadas às fases de vendas MOSTRAR ### Acerca de processos de vendas Alguns ambientes de vendas requerem apenas um processo de vendas com um conjunto de fases de vendas. No entanto, existem outros ambientes de vendas mais complexos, que querem múltiplos processos de vendas com distintas fases de vendas para cada processo. Por exemplo, os representantes de vendas internos poderão seguir um processo de vendas diferente do processo seguido pelos representantes de vendas. Adicionalmente, os representantes de vendas necessitam de seguir processos de vendas diferentes em diferentes tipos de oportunidades. Por exemplo, quando os representantes de vendas estão a vender equipamento, poderá ser necessário seguir um processo de vendas mais demorado, com várias fases. Porém, quando estão a vender um contrato de assistência, o processo poderá ser mais rápido e conter menos fases de vendas. Para otimizar ainda mais a metodologia de vendas, pode definir séries de fases de vendas como processos de vendas e associar cada processo a um dos seguintes: Tipo de oportunidade Função de utilizador Isto permite-lhe personalizar o processo de vendas (e as fases de vendas com cada processo) para diferentes tipos de oportunidades ou diferentes funções de utilizador. Exemplo: O representante de vendas cria uma nova oportunidade. Quando introduzir informações sobre a oportunidade, seleciona Assistência a partir das opções Tipo de oportunidade. Isto faz com que a aplicação apresente o processo de vendas adequado para esse tipo de oportunidade. NOTA: O processo de vendas baseado no tipo de oportunidade substitui o processo de vendas predefinido com base numa função de utilizador. Por outras palavras, quando um funcionário cria uma oportunidade, o processo de vendas predefinido da respetiva função é atribuído à oportunidade. Se, em seguida, selecionar um tipo de oportunidade com um processo de vendas atribuído, o processo de vendas da oportunidade será orientado com base no tipo de oportunidade selecionado. #### Acerca de fases de vendas em pesquisas e filtros de lista As fases de vendas que um utilizador pode selecionar nos critérios de pesquisa e filtros de lista são determinados da seguinte forma: Numa pesquisa direcionada do tipo de registo Oportunidade na barra de ação, se o campo Fase de vendas estiver disponível como um campo de pesquisa, um utilizador pode selecionar apenas as fases de vendas associadas ao processo de vendas especificado para a função do utilizador ou as fases de vendas para o processo de vendas predefinido, se nenhum processo de vendas for especificado na função do utilizador. As fases de vendas disponíveis não são limitadas pelo tipo de oportunidade, mesmo se o campo Tipo de oportunidade estiver disponível como um campo de pesquisa na barra de ação e se o utilizador selecionar um tipo de oportunidade para a pesquisa. Numa pesquisa avançada do tipo de registo Oportunidade, um utilizador pode selecionar qualquer uma das fases de vendas existentes no Oracle CRM On Demand como valores do filtro para o campo Fase de vendas. Os valores do filtro disponíveis não são limitados às fases de vendas para um processo de vendas específico, mesmo se um processo de vendas predefinido for especificado para a função do utilizador que executa a pesquisa, ou se o utilizador selecionar um tipo de oportunidade como um filtro para a pesquisa. Ao configurar um filtro da lista para o tipo de registo Oportunidade, um utilizador pode selecionar qualquer uma das fases de vendas existentes no Oracle CRM On Demand como valores do filtro para o campo Fase de vendas. Os valores do filtro disponíveis não são limitados às fases de vendas para um processo de vendas específico, mesmo se um processo de vendas predefinido for especificado para a função do utilizador que cria a lista, ou se o utilizador selecionar um tipo de oportunidade como um filtro para a lista. ### Acerca de categorias da fase de vendas Também pode configurar categorias da fase de vendas, tais como Fase de vendas 1, 2 ou 3, que pode ligar a fases de vendas específicas em diferentes processos de vendas. Quando tiver de consolidar informações de diferentes processos, pode executar relatórios relativamente às categorias da fase de vendas, fornecendo uma vista precisa do pipeline em todas as funções ou tipos de oportunidade. ### Acerca do instrutor do processo de vendas Pode também utilizar o Instrutor do processo de vendas para orientar a sua equipa pelo preenchimento das informações necessárias de forma exata em cada fase de vendas. O Instrutor do processo de vendas fornece passos específicos a serem seguidos pelos funcionários, bem como informações úteis, tais como documentos, modelos e informações competitivas. Pode também impor a recolha de informações com base no modo como as oportunidades progridem pelo ciclo de vendas. Para além disso, quando um registo de oportunidade é gravado, pode especificar que determinadas tarefas são automaticamente criadas, aparecendo na lista de tarefas do funcionário. Como parte do instrutor do processo de vendas, pode: Adicionar informações para cada fase de vendas às quais os funcionários acedem através do botão Instrutor Criar requisitos para fase de vendas, tais como os campos a preencher. Estes servem como pré-requisitos antes de guardar a oportunidade numa nova fase de vendas. Criar tarefas automatizadas geradas quando os funcionários gravam as respetivas oportunidades com fases de vendas diferentes Se alterar quaisquer nomes de fases de vendas depois de o sistema ter sido implementado, todos os registos anteriores mantêm a respetiva fase de vendas atribuído até os atualizar manualmente. NOTA: Para alterar os valores da lista de escolha predefinida para o campo % de probabilidade, necessita de editar esse campo a partir da página Configuração de campos de oportunidade (consulte Alterar valores da lista de escolha). Quando estiver a configurar a metodologia de vendas, siga este processo geral: Configure as categorias da fase de vendas (se tiver mais de um processo de vendas). Configure o processo (ou processos) de vendas. Configure as fases de vendas para cada processo de vendas. Configure a funcionalidade do instrutor para as fases de vendas. Antes de iniciar: Para efetuar este procedimento, a função de utilizador deve incluir o privilégio Gerir Regras de Dados - Gerir a Definição de Etapas de Vendas. Se pretender atribuir um processo de vendas com base no campo Tipo de oportunidade, certifique-se de que os valores da lista de escolha são os que pretende utilizar. Os valores do Tipo de oportunidade predefinidos são Renovação e Novos negócios. Para obter instruções sobre como personalizar valores da lista de escolha, consulte Alterar valores da lista de escolha. Para além disso, certifique-se de que o campo Tipo de oportunidade aparece na disposição da página para cada função que pretenda utilizar com o mesmo. Para obter instruções, consulte Personalizar disposições da página estáticas. Para configurar uma categoria da fase de vendas (opcional) No canto superior direito de qualquer página, clique na ligação global Admin. Na secção Gestão de processos empresariais, clique na ligação Atribuição e regras de dados. Na secção Metodologia de vendas, clique na ligação Categorias de vendas. A partir da lista Idioma da tradução, selecione o idioma principal da empresa. Na página Categorias da fase de vendas, clique em Novo para criar uma nova categoria da fase de vendas ou selecione Editar a partir do menu ao nível do registo para a categoria da fase de vendas que pretende editar. Na página Editar categoria da fase de vendas ou na página Nova categoria da fase de vendas, preencha as informações necessárias.
   Campo | Descrição
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   Categoria do estágio | O nome da categoria da fase de vendas.
   Ordem | A sequência das categorias da fase de vendas tal como aparecem no Oracle CRM On Demand.
   Marcar para Tradução | (Opcional) Para indicar que um nome atualizado (mas não novo) precisa de ser traduzido para outras línguas ativadas na empresa, selecione a caixa de verificação Marcar para tradução. Quando adiciona um novo nome de categoria da fase de vendas, a caixa de verificação Marcar para tradução é apresentada como só de leitura. Os novos nomes que adiciona automaticamente são apresentados (sem aspas e a preto) nas outras línguas ativadas. Se selecionar a caixa de verificação Marcar para tradução quando atualiza o nome de uma categoria da fase de vendas, o nome atualizado irá aparecer nas listas de escolha das outras línguas ativadas (a azul com aspas) até introduzir manualmente as versões traduzidas. O texto a azul ajuda-o a controlar os termos que têm de ser traduzidos. Se não selecionar a caixa de verificação Marcar para tradução, o nome atualizado não aparece nas outras línguas e estes não serão afetados pelas alterações que efetuar nesta página.
6. Grave o registo. Para introduzir manualmente o equivalente traduzido da nova categoria da fase de vendas: Na lista Idioma da tradução, selecione o idioma. Clique na ligação Editar lista para a categoria da fase de vendas. Introduza o equivalente traduzido no campo Categoria da fase de vendas e clique em Gravar. Para configurar um processo de vendas No canto superior direito de qualquer página, clique na ligação global Admin. Na secção Gestão de processos empresariais, clique na ligação Atribuição e regras de dados. Na secção Metodologia de vendas, clique na ligação Processos de vendas. A partir da lista Idioma da tradução, selecione o idioma principal da empresa. Na página Lista do processo de vendas, clique em Novo para criar um novo processo de vendas ou selecione Editar a partir do menu ao nível do registo para o processo de vendas que pretende editar. Na página Editar processo de vendas, preencha com as informações necessárias.
   Campo | Descrição
   --- | ---
   Processo de vendas predefinido | Processo de vendas predefinido da empresa. Se nenhum outro processo de vendas for atribuído à função de utilizador ou ao tipo de oportunidade do registo, será utilizado este processo de vendas.
   Marcar para Tradução | (Opcional) Para indicar que um nome atualizado (mas não novo) precisa de ser traduzido para outras línguas ativadas na empresa, selecione a caixa de verificação Marcar para tradução.
5. 2. Clique em Gravar. Para ligar o processo de vendas a um valor do campo Tipo de oportunidade: Na página Lista do processo de vendas, clique no Nome do processo de vendas que pretende ligar. Na barra de título Tipos de oportunidade associados, clique em Adicionar. Selecione o Tipo de oportunidade e clique em Gravar. NOTA: Pode ligar apenas um processo de vendas a cada tipo de oportunidade. Depois disso, o valor do tipo de oportunidade é removido da lista de escolha para seleção com outros processos de vendas. Isto evita que ligue mais do que um processo de vendas a um tipo de oportunidade. Quando os funcionários têm registos com o campo Tipo de oportunidade correspondente ao valor selecionado, visualizam as fases de vendas para este processo de vendas. Para introduzir manualmente o equivalente traduzido do novo processo de vendas: Regresse à página Lista do processo de vendas. Na lista Idioma da tradução, selecione o idioma. Clique na ligação Editar lista para o processo de vendas. Introduza o equivalente traduzido no campo Processo de vendas e clique em Gravar. Para selecionar o processo de vendas a utilizar como a predefinição: Na página Lista do processo de vendas, clique no Nome do processo de vendas que pretende especificar como a predefinição. Clique em Editar. Selecione a caixa de verificação Processo de vendas predefinido. Grave o registo. NOTA: Este processo de vendas é apresentado para registos ou funções que não têm outros processos de vendas ligados. Para configurar fases de vendas para um processo de vendas No canto superior direito de qualquer página, clique na ligação global Admin. Na secção Gestão de processos empresariais, clique na ligação Atribuição e regras de dados. Na secção Metodologia de vendas, clique na ligação Processos de vendas. Na página Lista do processo de vendas, clique na ligação Nome do processo de vendas. Para configurar uma fase de vendas: Na barra de título Fase de vendas, clique em Novo para criar uma nova fase de vendas ou selecione Editar no menu ao nível do registo da fase de vendas que pretende editar. Na página Editar fase de vendas, preencha com as informações necessárias.
      Campo | Descrição
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      Probabilidade predefinida | Uma percentagem que reflita a confiança com a qual o negócio será fechado com as receitas especificadas na data de fecho especificada. Por predefinição, a probabilidade atribuída a uma oportunidade é ajustada automaticamente com base na fase de vendas da oportunidade. Os utilizadores podem substituir este valor manualmente, mas quando um utilizador selecionar uma nova fase de vendas para a oportunidade, o valor no campo de percentagem Probabilidade da oportunidade é atualizado automaticamente como o valor da probabilidade predefinido para a nova fase de vendas. NOTA: Se a funcionalidade Atualização em massa for utilizada para alterar o valor no campo Fase de vendas em um ou mais registos de oportunidades, o valor no campo de percentagem Probabilidade dos registos não será atualizado para a percentagem de probabilidade predefinida para a nova fase de vendas. Importante: Não configure outras fases de vendas com probabilidades de percentagens iguais a 0 ou 100, exceto Fechada/perdida e Fechada/ganha. A modificação de listas de escolha utilizadas internamente pela aplicação Oracle CRM On Demand pode ter um impacto adverso na funcionalidade padrão.
      Ordem | Sequência das fases de vendas, tal como aparecem na lista de escolha. Se adicionar uma fase de vendas, tem de alterar o valor da ordem para todas as fases de vendas subsequentes. Assim, pode certificar-se de que a lista pendente Fase de vendas nas páginas Oportunidade tem as informações na ordem correta.
      Marcar para Tradução | (Opcional) Para indicar que um nome atualizado (mas não novo) precisa de ser traduzido para outras línguas ativadas na empresa, selecione a caixa de verificação Marcar para tradução.
      Categoria do estágio | O nome da categoria da fase de vendas na qual esta fase de vendas se engloba.
Grave o registo. Para introduzir manualmente o equivalente traduzido da nova fase de vendas: Na página Detalhes do processo de vendas, na secção Fase de vendas, clique em Mostrar lista completa. Na página Fase de vendas, no campo Idioma da tradução, selecione o idioma. Clique na ligação Editar lista para a fase de vendas. Introduza o equivalente traduzido no campo Nome da fase de vendas e clique em Gravar. Grave o registo. Para configurar a funcionalidade do instrutor para a fase de vendas No canto superior direito de qualquer página, clique na ligação global Admin. Na secção Gestão de processos empresariais, clique na ligação Atribuição e regras de dados. Na secção Metodologia de vendas, clique na ligação Processos de vendas. A partir da lista Idioma da tradução, selecione o idioma principal da empresa. Se não selecionar o idioma principal da empresa, a caixa de verificação Marcar para tradução não aparece e a aplicação não indica termos não traduzidos que tenham sido adicionados. Na página Lista da fase de vendas, clique na ligação da fase de vendas (na coluna Fase de vendas) para a qual pretende configurar as informações do instrutor. Para tornar um campo obrigatório para esta fase de vendas: Na barra de título Campos obrigatórios adicionais, clique em Novo. Na página Editar campo obrigatório adicional, selecione o campo a partir da lista. Reveja as sugestões para introduzir valores predefinidos apresentados no ecrã e, em seguida, introduza o valor que pretende que seja a predefinição (opcional). Quando introduz um valor predefinido, o valor predefinido é adicionado ao registo apenas se esse campo estiver em branco. Por exemplo, se o registo já tiver um valor Receita, especificar um valor predefinido para Receita aqui não vai fazer com que o montante da receita já gravado no registo seja substituído. Grave o registo. Para adicionar diretrizes na fase de vendas para revisão dos funcionários, tais como objetivos e marcos a serem alcançados na fase de vendas: Na barra de título Passos do instrutor do processo, clique em Novo. Na página Editar passo do instrutor do processo, introduza um número para indicar a sequência de apresentação destas informações. Quando os funcionários clicam no botão Instrutor a partir dos respetivos registos de oportunidade, podem visualizar os 10 primeiros subpassos. Se adicionar mais do que 10, os funcionários podem visualizar a lista completa ao clicar na ligação Mostrar lista completa. Para marcar as informações para tradução, selecione a caixa de verificação Marcar para tradução. Grave o registo. Quando os funcionários clicam no botão Instrutor a partir dos respetivos registos de oportunidade para um registo de oportunidade com esta fase de vendas, estas informações são apresentadas na respetiva página Instrutor do processo de vendas. Para adicionar um anexo ou URL para que os funcionários acedam a recursos adequados à fase de vendas: Na barra de título Recursos úteis, clique em Adicionar anexo ou Adicionar URL. Na página Editar anexo ou Editar URL, introduza as informações. Grave o registo. Quando os funcionários clicam no botão Instrutor a partir dos registos de oportunidade, a lista de anexos ou URLs ligados a esta fase de vendas aparece na respetiva página Instrutor do processo de vendas. Para definir tarefas automaticamente criadas quando os funcionários atualizam a fase de vendas: Na barra de título Tarefas automatizadas, clique em Nova. Na página Editar tarefas automatizadas, introduza as informações. As informações aqui inseridas servem como um modelo para cada tarefa. As tarefas recentemente criadas são associadas a esta oportunidade, por isso são apresentadas na página Detalhes da oportunidade, bem como nas listas de atividade adequadas. NOTA: Tem de introduzir um número no campo Data limite para indicar o número de dias depois de a tarefa ter sido criada até à respetiva conclusão. Por exemplo, se a tarefa for criada em 6 de Dezembro e tiver introduzido 10 aqui como Data limite, a tarefa é apresentada nas listas de tarefas do funcionário com a data limite de 16 de Dezembro. Para Proprietário, é aplicado o seguinte comportamento: A tarefa é criada para todos os utilizadores com a função que selecionar. Se nenhum utilizador cumprir a função de equipa da conta, a tarefa é atribuída ao proprietário da oportunidade. NOTA: Para obter informações sobre como os modos de propriedade do registo afetam a propriedade das tarefas geradas automaticamente, consulte Modos de propriedade do registo e tarefas geradas automaticamente. Grave o registo.

Publicado em Agosto 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle e/ou respetivas associadas. Legal Notices.