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## Pistas Utilize as páginas Pistas para criar, atualizar e avaliar pistas. Uma pista consiste numa pessoa que demonstrou interesse nos produtos ou serviços do utilizador. É possível introduzir pistas manualmente ou as mesmas podem ser atribuídas ao utilizador. Pode acompanhar as pistas atribuídas para determinar se irão eventualmente gerar receitas para a empresa. Criar um registo de pista é uma forma rápida de reunir novas informações sobre o cliente. Num registo pode introduzir os detalhes da empresa, da pessoa e do interesse empresarial, em vez de criar quatro registos diferentes para uma conta, contacto, registo de negócio e oportunidade. Uma pista desloca-se através do processo de gestão de pistas, na seguinte sequência de fases: avaliação, qualificação e conversão numa oportunidade ou registo de negócio. Em vez de qualificar uma pista, poderá removê-la através do respetivo arquivamento. Em vez de converter uma pista qualificada numa oportunidade ou registo de negócio, poderá rejeitá-la. O resto deste tópico explica as fases mais detalhadamente. ### Avaliar pistas Durante a avaliação, a pessoa que avalia a pista executa várias atividades contínuas: Telefona, envia mensagens de correio eletrónico ou visita o contacto para trocar informações. Atualiza informações específicas sobre a pista com informações mais exatas e recentemente descobertas. Cria, controla e conclui atividades relativas à pista. Regista notas relativas à interação. (Opcional, mas recomendável) Liga a pista a uma conta e um contacto, o que tem as seguintes vantagens: O utilizador atribuído à conta ou contacto (que pode ou não ser o utilizador atribuído à pista) pode visualizar a pista durante o processo de avaliação, uma vez que vai ser apresentada nas páginas Conta e Contacto. O proprietário da pista pode aceder a informações adicionais sobre a conta ou contacto ao clicar numa ligação. O proprietário da pista pode introduzir mais detalhes que podem normalmente ser armazenados com uma pista, tais como contactos adicionais na conta, morada para expedição e assim sucessivamente. Se a pista for convertida numa oportunidade ou registo de negócio, as ligações de conta e de contacto existentes podem acelerar esse processo. ### Qualificar pistas O processo de qualificação ajuda o avaliador a reunir informações suficientes para determinar as pistas que devem continuar a ser seguidas. Quando o avaliador determina que uma pista tem algum potencial para gerar receitas, o avaliador qualifica a pista. Em seguida, o sistema confirma se determinados campos críticos contêm dados. Se os critérios tiverem sido cumpridos, a pista é marcada como qualificada e torna-se visível ao vendedor como uma pista recentemente qualificada. A qualificação precisa das pistas ajuda a empresa a dedicar mais tempo aos negócios com elevado potencial. Os administradores da empresa podem configurar scripts de qualificação de pistas para ajudar os avaliadores a qualificarem pistas de forma precisa e consistente. (Para obter informações sobre como configurar scripts de avaliação, consulte Configurar scripts de avaliação). ### Arquivar pistas Como alternativa, se a pista for considerada como não tendo qualquer valor para a empresa, então o avaliador pode arquivar a pista. O sistema remove então a pista do processo de gestão de pistas. SUGESTÃO: Para ordenar pistas arquivadas, crie uma nova lista designada por Pistas arquivadas. Para mais informações sobre como criar listas, consulte Criar e refinar listas. ### Converter pistas em oportunidades ou registos de negócio As pistas podem ser convertidas em contactos, e opcionalmente em contas, oportunidades e registos de negócio, através da utilização da página Converter pista. A página Converter pista contém opções de conversão da pista, conforme especificado na disposição da Conversão da pista aplicável à função do utilizador. Se uma pista tiver um valor potencial suficiente, o avaliador poderá convertê-la numa oportunidade ou registo de negócio, desde que uma disposição da conversão da pista tenha todas as opções de conversão de pistas ativadas. O sistema solicita ao avaliador uma conta para ligar à pista, um contacto nessa conta para ligar à pista e uma oportunidade ou registo de negócio para ligar à pista. O Oracle CRM On Demand cria uma nova oportunidade ou registo de negócio e retira a pista da avaliação ativa (apesar de ainda poder ser visualizada se pretendido). Se o seu administrador acrescentar as opções relevantes à disposição da conversão de pistas, o avaliador pode também efetuar o seguinte quando converter uma pista: Copie os membros da equipa da pista para a equipa na conta, contacto e oportunidade que são criados ou ligados à pista durante o processo de conversão. A função da equipa e o nível de acesso para os membros da equipa da pista numa conta, contacto ou oportunidade são determinados da seguinte forma: Quando um registo existente é utilizado. O avaliador deve especificar o nível de acesso de registo que será concedido ao proprietário da pista na equipa na conta ou no contacto ligado. A todos os outros membros da equipa da pista é concedido o nível de acesso ao registo ligado que têm no registo da pista. No entanto, se qualquer membro da equipa da pista, incluindo o proprietário da pista, já for membro da equipa no registo ligado, o nível de acesso do utilizador no registo ligado permanece inalterado. Se qualquer membro da equipa, incluindo o proprietário da pista, tiver uma função de equipa na pista, é atribuído ao utilizador a mesma função no registo ligado, a menos que o utilizador já tenha uma função de equipa no registo ligado, sendo que nesse caso a função do utilizador no registo ligado permanece inalterada. Quando um novo registo é criado. O avaliador deve especificar o nível de acesso de registo que será concedido ao proprietário da pista na equipa no novo registo. A outros membros da equipa da pista é concedido o nível de acesso ao registo novo que têm no registo da pista. Se qualquer membro da equipa, incluindo o proprietário da pista, tiver uma função de equipa na pista, é atribuído ao utilizador a mesma função no novo registo. Para obter informações sobre a propriedade de novos registos, consulte Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas neste tópico. NOTA: Se a função de equipa que for atribuída a um membro da equipa na pista não estiver disponível para o tipo de registo ligado, o campo Função da Equipa é deixado em branco para esse utilizador no registo ligado. Ligue os registos de objetos customizados associados da pista à conta, contacto e oportunidade que são criados ou ligados à pista durante o processo de conversão. #### O que acontece durante a conversão Na aplicação standard, algumas informações do registo da pista são transportadas para as áreas relevantes nos registos de conta, contacto, oportunidade e registo de negócio que são criados ou ligados à pista durante o processo de conversão. A tabela seguinte mostra um exemplo de como os campos podem ser correspondidos entre os registos. Alguns dos campos mostrados nesta tabela são correspondidos por predefinição, ao contrário de outros campos. O administrador da empresa pode determinar o modo como os campos da pista são correspondidos para a empresa. Para obter informações sobre como corresponder campos para a conversão de pistas, consulte Correspondência de campos adicionais durante a conversão de pistas.
Pista | Conta | Oportunidade | Contacto | Registo do negócio
--- | --- | --- | --- | ---
Morada | Morada para faturação | Não aplicável | Morada do contacto | Endereço do negócio
Receitas anuais | Receitas anuais | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
Rendimento aproximado | Não aplicável | Não aplicável | Rendimento total | Não aplicável
Empresa associada | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Empresa associada
Contacto associado | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Contacto associado
Campanha | Campanha de origem NOTA: Se a conta for criada através do processo de conversão de pistas, este campo será automaticamente preenchido a partir do campo Campanha no registo da pista. Se a conta for criada por um utilizador, este poderá introduzir as informações neste campo. | Campanha de origem NOTA: Se a oportunidade for criada através do processo de conversão de pistas, este campo será automaticamente preenchido a partir do campo Campanha no registo da pista. Se a oportunidade for criada por um utilizador, o mesmo poderá introduzir as informações neste campo. | Campanha de origem NOTA: Se o contacto for criado através do processo de conversão de pistas, este campo será automaticamente preenchido a partir do campo Campanha no registo da pista. Se o contacto for criado por utilizador, o mesmo poderá introduzir as informações neste campo. | Não aplicável
N.º de telemóvel | Não aplicável | Não aplicável | N.º de telemóvel | Telemóvel
Localidade | Localidade de faturação Localidade de expedição | Não aplicável | Localidade principal | Localidade (do Endereço do negócio)
Empresa | Nome da Conta | Conta | Conta | Nome da empresa
País | País de faturação País de expedição | Não aplicável | País principal | País
Data de nascimento | Não aplicável | Não aplicável | Data de nascimento | Não aplicável
Descrição | Não aplicável | Descrição | Não aplicável | Justificação
Correio Eletrónico | Não aplicável | Não aplicável | Correio Eletrónico | Correio Eletrónico
Data de fecho estimada | Não aplicável | Data de fecho | Não aplicável | Data de fecho
Nome próprio | Não aplicável | Não aplicável | Nome próprio | Não aplicável
Indústria | Indústria | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
Título da função | Não aplicável | Não aplicável | Título da função | Não aplicável
Apelido | Não aplicável | Não aplicável | Apelido | Não aplicável
Moeda da pista | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Moeda do negócio
Proprietário da pista | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
Tipo de pista | Tipo de conta | Não aplicável | Tipo de contacto | Não aplicável
Sr./Sra. | Não aplicável | Não aplicável | Sr./Sra. | Não aplicável
Nunca enviar mensagem de correio eletrónico | Não aplicável | Não aplicável | Nunca enviar mensagem de correio eletrónico | Não aplicável
Passo seguinte | Não aplicável | Passo seguinte | Não aplicável | Passo seguinte
Número de Funcionários | Número de Funcionários | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
Parceiro de origem | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Parceiro de origem
Receitas potenciais | Não aplicável | Receitas | Não aplicável | Volume do negócio
Telefone principal | Não aplicável | Não aplicável | N.º de telefone do emprego | N.º de telefone
Parceiro principal | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Parceiro principal
Interesse do produto | Não aplicável | O Nome da oportunidade torna-se no Interesse do produto (Nome completo do contacto) | Não aplicável | Interesse do produto
Profissão | Não aplicável | Não aplicável | Profissão | Não aplicável
Data de qualificação | Não aplicável | Não aplicável | Data de qualificação | Não aplicável
Classificação | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
Recomendado por | Não aplicável | Não aplicável | Recomendado por | Não aplicável
Origem | Não aplicável | Origem da pista | Origem da pista | Não aplicável
Estado/província | Distrito/concelho para faturação Distrito/concelho de expedição | Não aplicável | Estado/província principal | Distrito (do Endereço do negócio)
Web site | Web site | Não aplicável | Não aplicável | Não aplicável
N.º de fax do emprego | Não aplicável | Não aplicável | N.º de fax do emprego | Não aplicável
Código postal | Código postal para faturação Código postal de expedição | Não aplicável | Código postal principal | Código postal (do Endereço do negócio)
Adicionalmente, alguns campos mostram valores diferentes como resultado do processo de conversão da pista. A seguinte tabela lista os novos valores.
Este registo/campo | Muda para este valor
--- | ---
Registo da pista
Estado | Convertida
Registo de conta
Proprietário | Utilizador que converte a pista. Consulte a seguinte secção: Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas.
Registo da oportunidade
Estado | Pendente
Fase de vendas | Visualização em criação
Probabilidade | 50%
Proprietário | Utilizador que converte a pista. Consulte a seguinte secção: Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas.
Registo de contacto
Proprietário | Utilizador que converte a pista. Consulte a seguinte secção: Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas.
Registo de negócio
Nome | Interesse do produto na pista. É possível substituir este campo.
Tipo | Standard
Estado do envio | Não submetido.
### Propriedade de Registos Criados Durante a Conversão de Pistas Na aplicação standard, ocorre o seguinte quando a pista é convertida: Se o campo Vendedor na pista for preenchido, esse vendedor torna-se proprietário de quaisquer novos registos criados durante a conversão. Se o campo Vendedor na pista não for preenchido, o utilizador que converter a pista torna-se proprietário de quaisquer novos registos criados durante a conversão. No entanto, o administrador da empresa pode alterar este comportamento utilizando a funcionalidade Corresponder conversão de pistas. Para mais informações, consulte Correspondência de campos adicionais durante a conversão de pistas. ### Rejeitar pistas qualificadas As pistas qualificadas também podem ser rejeitadas. Isto é normalmente efetuado em organizações onde a pessoa ou o grupo que avalia as pistas é diferente dos vendedores que convertem pistas qualificadas em receitas. Nessas organizações, o vendedor atribuído a uma pista qualificada pode determinar que a pista não é tão valiosa como o avaliador tinha indicado. Quando rejeita uma pista, o vendedor tem de especificar um Código da rejeição para a rejeição e também pode especificar opcionalmente o Motivo da rejeição. Se o Código da rejeição selecionado for Outros, o Motivo da rejeição torna-se num campo obrigatório. O sistema regista que ocorreu uma rejeição, quem a rejeitou e o motivo da rejeição. O vendedor pode também optar por voltar a atribuir a pista como parte da rejeição. Dependendo das políticas da empresa, a pista pode voltar a ser atribuída a um gestor para acompanhamento ou pode voltar para o avaliador original para posterior avaliação.

Publicado em Agosto 2022 | Copyright © 2005, 2022, Oracle e/ou respetivas associadas. Legal Notices.