| Печать Открыть версию интерактивной справки в формате PDF

6. #### Настройка процессов продаж, категорий и инструкторов Можно создать нестандартную методологию продаж, которая будет отражать потребности и особенности сбытовой среды компании и которой торговые представители смогут руководствоваться при работе над сделками на различных этапах продаж. Этапы продаж и связанную с ними информацию можно корректировать для приведения в соответствие с процессом продаж или деловыми методиками компании. При создании и обновлении бизнес-возможностей работники выбирают этап продаж, тем самым указывая, на какой стадии процесса продаж находится данная возможность. С каждым этапом продаж связано процентное значение. Эта информация используется в отчетах и прогнозах, включая расчет канала распространения, ожидаемой выручки и закрытой выручки. В рамках настройки собственно этапов продаж можно: переименовывать этапы продаж; добавлять или удалять этапы продаж; изменять порядок следования этапов продаж; изменять процентные значения вероятности, связанные с этапами продаж. ПОКАЗАТЬ ### О процессах продаж В некоторых сбытовых средах достаточно одного процесса продаж с одним набором этапов продаж. В других, более сложных средах, требуется несколько процессов продаж с разными этапами для каждого процесса. Например, внутренние торговые представители могут руководствоваться иным процессом продаж, нежели выездные торговые представители. Кроме того, во многих случаях торговым представителям целесообразно использовать разные процессы продаж для разных типов бизнес-возможностей. Например, при продаже оборудования имеет смысл использовать продолжительный многоэтапный процесс. А при продаже договора на обслуживание процесс может быть короче и состоять из меньшего числа этапов. Для дальнейшей оптимизации методологии продаж можно определить серии этапов продаж в качестве процессов продаж и связать каждый процесс с одним из двух факторов: Тип возможности ролью пользователя. Это позволяет настроить процесс продаж (и этапы продаж в пределах каждого процесса) для различных типов возможностей или различных ролей пользователей. Пример. Торговый представитель создает новую бизнес-возможность. При вводе информации о возможности он выбирает в списке "Тип возможности" вариант "Обслуживание". В ответ на это приложение отображает процесс продаж, соответствующий данному типу возможности. ПРИМЕЧАНИЕ. Процесс продаж, определяемый типом бизнес-возможности, заменяет собой выбираемый по умолчанию процесс продаж, который определяется ролью пользователя. Иными словами, при создании работником возможности последней назначается процесс, предусмотренный по умолчанию для роли работника. Если работник затем выбирает тип возможности, которому назначен процесс продаж, в качестве процесса продаж для данной возможности устанавливается процесс, назначенный выбранному типу. #### Этапы продаж в поиске и фильтров списков Этапы продаж, доступные для выбора пользователем в критериях поиска и фильтров списков, определяются следующим образом: Целенаправленный поиск типа записи "Возможность" в панели действий: если поле "Этап продаж" доступно как поле поиска, то можно выбрать только те этапы продаж, которые связаны с процессом продаж, заданном для данной роли пользователя, либо, если для роли не задан процесс продаж, которые связаны с процессом продаж по умолчанию. Доступные этапы продаж не ограничиваются типом возможности, даже если поле "Тип возможности" доступно как поле поиска в панели действий, - пользователь может выбрать тип возможности для поиска. При расширенном поиске типа записи "Возможность" можно выбрать любой из этапов продаж, имеющихся в Oracle CRM On Demand, в качестве значений фильтра для поля "Этап продаж". Доступные значения фильтров не ограничиваются этапами продаж для определенного процесса продаж, даже если для роли пользователя, выполняющего поиск, указан процесс продаж по умолчанию или пользователь выбирает тип возможности в качестве фильтра для поиска. При настройке фильтра списка для типа записи "Возможность" можно выбрать любой из этапов продаж, имеющихся в Oracle CRM On Demand, в качестве значений фильтра для поля "Этап продаж". Доступные значения фильтров не ограничиваются этапами продаж для определенного процесса продаж, даже если для роли пользователя, создающего список, указан процесс продаж по умолчанию или пользователь выбирает тип возможности в качестве фильтра для списка. ### О категориях этапов продаж Можно также настроить категории этапов продаж, такие как "Этап 1", "Этап 2" или "Этап 3", и связать их с определенными этапами продаж в различных процессах продаж. Для консолидации данных из различных процессов можно выполнять отчеты по категориям этапов продаж. Такие отчеты позволяют получить точное представление о канале распространения компании с учетом всех бизнес-возможностей или ролей. ### Об инструкторе и подготовке процесса продаж Для обеспечения точности и полноты ввода членами команд информации на каждом этапе продаж можно использовать инструктор процесса продаж. Инструктор предоставляет определенные шаги, которые должен выполнить работник, а также полезную информацию, такую как документы, шаблоны и конкурентную информацию. Также можно принудительно обеспечить сбор определенной информации в зависимости от того, на какой стадии сбытового цикла находится возможность. Кроме того, можно указать, что при сохранении записи возможности должны автоматически создаваться определенные задачи, добавляемые в список задач работника. В рамках настройки инструктора процесса продаж можно: добавлять для каждого этапа продаж информацию, предоставляемую работнику по нажатию кнопки "Подготовка"; настраивать требования для каждого этапа продаж, такие как подлежащие заполнению поля. Без выполнения этих требований сохранить возможность на данном этапе нельзя; настраивать задачи, которые будут автоматически формироваться при сохранении работниками возможностей на разных этапах продаж. При изменении какого-либо из имен этапов продаж после развертывания системы во всех ранее созданных записях сохраняются назначенные им этапы продаж – до тех пор, пока записи не будут обновлены вручную. ПРИМЕЧАНИЕ. Для изменения предусмотренных по умолчанию значений списка выбора для поля "Вероятность (%)" необходимо отредактировать это поле на странице "Бизнес-возможность: настройка полей" (см. раздел Изменение значений в списке выбора). В общих чертах процедура настройки методологии продаж включает в себя следующие шаги. Настройте категории этапов продаж (при наличии нескольких процессов продаж). Настройте процесс (процессы) продаж. Настройте этапы продаж для каждого процесса продаж. Настройте функцию подготовки (инструктора) для этапов продаж. Подготовка. Для выполнения этой процедуры роль пользователя должна иметь полномочия "Управление правилами данных - управление определением этапа продаж". Если планируется назначать процесс продаж по значению в поле "Тип возможности", убедитесь, что список выбора для этого поля содержит требуемые значения. По умолчанию в списке "Тип возможности" содержится два значения: "Возобновление" и "Новое предприятие". Инструкции по настройке значений списков выбора см. в разделе Изменение значений в списке выбора. Кроме того, необходимо убедиться, что поле "Тип возможности" присутствует в макетах для всех ролей, для которых планируется использовать данный процесс. Инструкции см. в разделе Пользовательская настройка статических макетов страниц. Чтобы настроить категорию этапа продаж (необязательно) В правом верхнем углу любой страницы нажмите глобальную ссылку "Администрирование". В разделе "Управление бизнес-процессом" нажмите ссылку "Правила данных и назначение". В разделе "Методология продаж" нажмите ссылку "Категории продаж". В списке "Язык перевода" выберите основной язык компании. На странице "Категории этапов продаж" нажмите кнопку "Создать", чтобы создать новую категорию этапов продаж, или выберите команду "Изменить" из меню на уровне записи для категории этапов продаж, которую требуется изменить. На странице "Изменение категории этапов продажи" или "Создание категории этапов продажи" введите требуемую информацию.
   Поле | Описание
   --- | ---
   Категория этапов | Имя категории этапов продажи
   Порядок | Порядок, в котором категории этапов продажи отображаются в Oracle CRM On Demand.
   Пометить для перевода | (Необязательно.) Чтобы указать, что обновленное (не новое) имя должно быть переведено на другие активизированные в компании языки, установите флажок "Пометить для перевода". При добавлении нового имени категории этапов продаж флажок "Пометить для перевода" доступен только для чтения. Новые добавляемые имена автоматически отображаются на других активизированных языках (без квадратных скобок и черным цветом). Если при обновлении имени категории этапов продаж установить флажок "Пометить для перевода", обновленное имя отображается в списках выбора на других активизированных языках (синим цветом и в квадратных скобках) до тех пор, пока не будут введены переводные эквиваленты. Синий цвет облегчает отслеживание имен, требующих перевода. Если не устанавливать флажок "Пометить для перевода", обновленное имя на других языках не отображается и вносимые на этой странице изменения не отражаются в содержимом на других языках.
6. Сохраните запись. Чтобы вручную ввести перевод новой категории этапов продажи: Выберите язык в раскрывающемся списке "Язык перевода". Нажмите ссылку "Правка" для категории этапов продажи. Введите перевод в поле "Категория этапов" и нажмите "Сохранить". Процедура настройки процесса продаж В правом верхнем углу любой страницы нажмите глобальную ссылку "Администрирование". В разделе "Управление бизнес-процессом" нажмите ссылку "Правила данных и назначение". В разделе "Методология продажи" нажмите ссылку "Процессы продаж". В списке "Язык перевода" выберите основной язык компании. На странице "Список процессов продаж" нажмите кнопку "Создать", чтобы создать новый процесс продаж, или выберите команду "Изменить" из меню на уровне записи для процесса продаж, который требуется изменить. На странице "Изменение процесса продаж" введите требуемую информацию.
   Поле | Описание
   --- | ---
   Процесс продаж по умолчанию | Процесс продаж, используемый в компании по умолчанию. Если роли пользователя или типу бизнес-возможности в записи не назначен никакой другой процесс продаж, используется этот процесс.
   Пометить для перевода | (Необязательно.) Чтобы указать, что обновленное (не новое) имя должно быть переведено на другие активизированные в компании языки, установите флажок "Пометить для перевода".
5. 2. Нажмите "Сохранить". Чтобы связать процесс продаж со значением в поле "Тип возможности": На странице "Список процессов продаж" нажмите имя процесса продаж, который требуется связать с типом возможности. В строке заголовка "Связанные типы возможностей" нажмите "Добавить". Выберите тип возможности и нажмите "Сохранить". ПРИМЕЧАНИЕ. С каждым типом возможности можно связать только один процесс продаж. После этого тип возможности удаляется из списка выбора, предлагаемого при настройке других процессов продаж. Это позволяет избежать связывания с одним типом возможности нескольких процессов. Когда значение в поле 'Тип возможности' созданной или просматриваемой работником записи соответствует выбранному вами значению, работник видит этапы продаж для данного процесса. Чтобы вручную ввести перевод нового процесса продаж: Вернитесь на страницу "Список процессов продаж". Выберите язык в раскрывающемся списке "Язык перевода". Нажмите ссылку "Правка" для процесса продаж. Введите перевод в поле "Процесс продаж" и нажмите "Сохранить". Чтобы выбрать процесс продаж для использования по умолчанию: На странице "Список процессов продаж" щелкните ссылку с именем процесса продаж, который требуется установить в качестве используемого по умолчанию. Нажмите кнопку "Правка". Установите флажок "Процесс продаж по умолчанию". Сохраните запись. ПРИМЕЧАНИЕ. Этот процесс продаж отображается для записей или ролей, с которыми не связаны никакие другие процессы продаж. Процедура настройки этапов продаж для процесса продаж В правом верхнем углу любой страницы нажмите глобальную ссылку "Администрирование". В разделе "Управление бизнес-процессом" нажмите ссылку "Правила данных и назначение". В разделе "Методология продажи" нажмите ссылку "Процессы продаж". На странице "Список процессов продаж" нажмите имя процесса продаж. Чтобы настроить этап продаж: В строке заголовка этапа продаж нажмите кнопку "Создать", чтобы создать новый этап продаж, или выберите команду "Изменить" из меню на уровне записи для этапа продаж, который требуется изменить. На странице "Изменение этапов продажи" введите требуемую информацию.
      Поле | Описание
      --- | ---
      Вероятность по умолчанию | Процентное значение, отражающее уверенность в том, что сделка будет заключена с указанной выручкой в указанную дату закрытия. По умолчанию вероятность, назначенная возможности корректируется автоматически на основе этапа продажи для возможности. Пользователи могут переопределить данное значение, но когда пользователь выберет новый этап продажи для возможности, значение поля возможности "Процент вероятности" автоматически обновится на стандартное значение возможности нового этапа продажи. ПРИМЕЧАНИЕ.Если в поле "Этап продаж" для изменения значения на одну или несколько записей возможности использовалась возможность "Обновление массовых данных", то значение поля записей "Процент вероятности" не будет обновлено на стандартное значение возможности нового этапа продажи. Важно: не устанавливайте вероятность равной 0 или 100 процентов ни для каких этапов продаж, кроме "Закрыто/не реализовано" или "Закрыто/реализовано". Внесение изменений в списки выбора, предназначенные для внутреннего использования приложением Oracle CRM On Demand, может отрицательно повлиять на работу стандартных функций.
      Порядок | Порядок следования этапов продаж в списке выбора. При добавлении этапа продаж необходимо изменить значения порядка для всех последующих этапов. Это гарантирует, что этапы продаж в раскрывающихся списках "Этап продаж" на страницах бизнес-возможностей будут идти в правильном порядке.
      Пометить для перевода | (Необязательно.) Чтобы указать, что обновленное (не новое) имя должно быть переведено на другие активизированные в компании языки, установите флажок "Пометить для перевода".
      Категория этапов | Имя категории этапов продажи, к которой относится данный этап продаж.
Сохраните запись. Чтобы вручную ввести перевод нового этапа продаж: На странице "Сведения о процессе продаж" в разделе "Этап продаж" нажмите "Показать весь список". Выберите язык на странице "Этап продаж" в поле "Язык перевода". Нажмите ссылку "Правка" для этапа продаж. Введите перевод в поле "Имя этапа продаж" и нажмите "Сохранить". Сохраните запись. Процедура настройки функции инструктора подготовки для этапов продаж В правом верхнем углу любой страницы нажмите глобальную ссылку "Администрирование". В разделе "Управление бизнес-процессом" нажмите ссылку "Правила данных и назначение". В разделе "Методология продажи" нажмите ссылку "Процессы продаж". В списке "Язык перевода" выберите основной язык компании. Если не выбран основной язык компании, флажок "Пометить для перевода" будет отсутствовать и приложение не будет помечать добавляемые здесь непереведенные элементы. На странице "Список этапов продаж" нажмите имя процесса продаж (в столбце "Этап продаж"), для которого требуется настроить инструктор подготовки. Чтобы сделать поле обязательным на данном этапе продаж: В строке заголовка "Дополнительные обязательные поля" нажмите "Создать". На странице "Изменить дополнительные обязательные поля" выберите поле из списка. Ознакомьтесь с приведенными на экране советами по вводу значений по умолчанию и введите значение, которое будет использоваться по умолчанию (этот шаг выполнять не обязательно). Введенное значение по умолчанию будет добавляться в запись только при условии, что соответствующее поле является пустым. Например, если в записи уже содержится значение выручки, задание здесь значения по умолчанию для поля "Выручка" не приведет к перезаписи суммы выручки, уже сохраненной в записи. Сохраните запись. Чтобы добавить ориентиры для работников на данном этапе продаж, такие как цели и контрольные сроки: В строке заголовка "Этапы инструктора подготовки процесса" нажмите "Создать". На странице "Изменение этапов подготовки процесса" введите число, определяющее последовательность отображения этой информации. При нажатии кнопки "Подготовка" в записи бизнес-возможности работник может видеть первые 10 шагов. Если добавлено более 10 шагов, для просмотра всего списка работник должен будет нажать кнопку "Показать весь список". Чтобы пометить информацию для перевода, установите флажок "Пометить для перевода". Сохраните запись. При нажатии работником кнопки "Подготовка" в записи бизнес-возможности, находящейся на данном этапе продаж, эта информация отображается на странице "Инструктор подготовки процесса продаж". Чтобы добавить дополнение или URL-адрес для доступа к ресурсам, связанным с данным этапом продаж: В строке заголовка "Полезные ресурсы" нажмите "Добавить дополнение" или "Добавить URL". На странице "Редактирование дополнений" или "Редактирование URL" введите требуемую информацию. Сохраните запись. При нажатии работниками кнопки "Помощник" в записях бизнес-возможностей на странице подготовки процесса продаж отображается список дополнений или URL-адресов, связанных с данным этапом продаж. Чтобы определить задачи, автоматически создаваемые при обновлении работниками этапа продаж: В строке заголовка "Автоматические задачи" нажмите "Создать". На странице "Редактирование автоматических задач" введите требуемую информацию. Введенная здесь информация служит в качестве шаблона для каждой задачи. Созданная задача связывается с данной бизнес-возможностью и отображается на странице сведений возможности, а также в соответствующих списках операций. ПРИМЕЧАНИЕ. Необходимо ввести число в поле "Срок", чтобы указать, в течение скольких дней после создания задача должна быть выполнена. Например, если задача создана 6 декабря и в поле "Срок" введено число 10, в списках задач работника она будет помечена как задача с истекающим сроком выполнения 16 декабря. В отношении поля "Владелец" система ведет себя следующим образом: задача создается для каждого пользователя, имеющего выбранную роль; при отсутствии пользователей, выполняющих роль в команде по работе с субъектами, задача назначается владельцу записи. ПРИМЕЧАНИЕ. Для получения дополнительных сведений о том, как режимы владения записями влияют на владение для автоматически создаваемых задач, см. Режимы владения записями и автоматически создаваемые задачи. Сохраните запись.

Опубликовано в Август 2022 | Copyright © Oracle и/или ее дочерние компании, 2005, 2022. Legal Notices.