C Sales Planning personalisieren

Accountsegmentierung

Mit der Accountsegmentierung bestimmen Vertriebsmitarbeiter, wie sie sich am besten auf Beziehungen mit der größten Wertschöpfung oder der größten Vertriebschance konzentrieren können, indem sie Accounts nach Branche, Ertragsspanne, Größe, Mitarbeiterzahl und Status analysieren. Sie können z.B. einen personalisierten Navigationsfluss für die Accountsegmentierung erstellen:

Nachdem Sie die Accountstruktur geprüft haben, können Sie Segmente erstellen, um den Share of Wallet und das Marktpotenzial zu nutzen, Accounts neu zu segmentieren und das Gebiet zu ändern, um Accounts entsprechend zuzuweisen. Verwenden Sie ein personalisiertes Dashboard und Diagramme zur Analyse:

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Gebietsmodellierung

Mit der Gebietsmodellierung können Vertriebsmitarbeiter und -leiter die Gebietshierarchie gemeinsam definieren, effektive Deckungsmodelle erstellen, Ressourcen maximieren und potenzielle Verkäufe steigern. Die Modellierung kann durch eine Kombination aus Region, Produkt, Kanal oder einem Set von Accounts erfolgen.

Gebiete können hinzugefügt, aufgeteilt und kombiniert werden, und Accounts können entsprechend übertragen werden. Quoten werden mit vorhandenen Gebieten geplant oder durch die Integration neuer Gebiete, die von Geschäftsadministratoren definiert und verwaltet werden. Beispiel: In diesem personalisierten Top-down- und Anpassungsformular werden einige Vertriebsmitarbeiter des Zentralbereichs von Alex Smith nach Produkten und Informationen wie umgelegten Quoten, Zielquoten, vorhergesagten Erträge und Gesamtwachstum angezeigt. Sie können ein neues Gebiet hinzufügen, um Quoten für neue Gebiete festzulegen:

Accounts können dann über Gebiete hinweg verschoben und zwischen den Mitarbeitern übertragen werden, um die Gebietsstruktur zu unterstützen. Erstellen Sie z.B. ein Aktionsmenü und die dazugehörige Regel, um Accounts zu verschieben:

Provisionsplanung

Mit der Provisionsprüfung können Manager die Szenarios für Vergütungsanreize definieren und analysieren, mit denen verschiedene Performanceebenen belohnt werden. Definieren Sie z.B. Kennzahlen, und erstellen Sie ein personalisiertes Provisionsprüfungsformular:

Ramp-up und Profiling

Mit Ramp-up und Profiling können Sie die reale Verkaufsfähigkeit und die Kapazität Ihres Teams anhand gewichteter Attribute ermitteln, bevor Sie endgültige Quotenziele zuordnen. Dadurch verfügen der Vertrieb, Vertriebsleiter und regionale Manager über die datengesteuerten Einblicke in das Potenzial der einzelnen Mitarbeiter, die sie benötigen, um optimale Quotenziele festzulegen und die Performance zu fördern.

Mit Ramp-up und Profiling werden Mitarbeiter nach Attributen bewertet, um festzustellen, ob ihre Ziele:

• im Hinblick auf ihre Kapazität und Erfahrung angemessen sind,

• ihr tatsächliches Potenzial steigern

• und zu optimalen Ergebnissen führen.

Sie können Mitarbeiter anhand der folgenden bereitgestellten Attribute analysieren, die zentrale Daten erfassen:

• Beschäftigungsdauer - Zur Darstellung der Anzahl der Jahre, die ein Mitarbeiter in Ihrem Team oder für das Unternehmen tätig ist

• Dienstalter - Zur Darstellung von Erfahrung und Performance eines Mitarbeiters

• Vergütungsgruppe - Zur Darstellung des Gehalts, der Provisionszahlungen oder einer Kombination aus Gehalt und anderen Anreizen und Leistungen für einen Mitarbeiter

• Ramp-up - Zur Darstellung, wie schnell ein Mitarbeiter lernt

Mit dieser datengesteuerten Auswertung können Sie sicherstellen, dass das Quotenziel eines Mitarbeiters angemessen und umsetzbar ist, nicht zu immensen Provisionsauszahlungen führt und das Potenzial steigert.

Im Folgenden finden Sie ein Beispiel dafür, wie Sie als Vertriebsleiter Ramp-up und Profiling verwenden können. Diese Beispiele zeigen eine Beispielanwendung, für die zusätzliche Konfiguration erforderlich ist.

Verwenden Sie in der Registerkarte für Ramp-up und Profiling die bereitgestellten Attribute, die Sie gewichten können, um das Potenzial Ihrer Mitarbeiter über die FTE-Kapazität zu identifizieren. Dadurch ist sichergestellt, dass die zugewiesenen Quotenziele realistisch und geeignet sind.

Sie können eigene Attribute hinzufügen, um das Mitarbeiterpotenzial mit benutzerdefinierten Kriterien weiter auszuwerten.

Anschließend passen Sie die Attribute jedes Mitarbeiters an, um die reale Kapazität neu zu berechnen und die Kapazität mit der Zielquote zu vergleichen. So wird sichergestellt, dass die Quoten nicht zu hoch oder zu niedrig sind.

Beispiel: Ein Mitarbeiter mit der Vergütungsgruppe "Premium" und schnellem Ramp-up hat eine höhere Kapazität. Es wird erwartet, dass dieser Mitarbeiter ein höheres Quotenziel erreicht als andere Mitarbeiter.

Ein hoher positiver Schwellenwert bedeutet, dass die Quote eines Mitarbeiters basierend auf seiner Erfahrung und Vergütungsgruppe nicht anspruchsvoll genug ist und dass der Mitarbeiter wahrscheinlich mehr verkaufen kann. Ein negativer Schwellenwert gibt ein hohes, anspruchsvolles Ziel an, das ein Mitarbeiter unter Umständen nicht erreicht.

Sie können Quotenanpassungen basierend auf Schwellenwertanalysen vornehmen. Beispiel: Sie können einem Mitarbeiter mit einer positiven Kapazität eine höhere Quote zuweisen und eine hohe Quote herabsetzen, wenn unzureichende Kapazität vorhanden ist.

Für einen Vertriebsleiter ist diese Möglichkeit, die Ziele jedes Mitarbeiters sowie die eindeutigen Attribute und das Potenzial basierend auf Daten und nicht anhand der Intuition zu bearbeiten, unschätzbar. Dadurch wird die Quotenplanung verbessert, und optimale Ergebnisse werden gefördert.

Überblick über das Erweitern von Sales Planning für die Verwendung von Ramp-up und Profiling für die Quotenplanung:

1. Erstellen Sie Smart Lists für einige der Kennzahlen. Beispiel:

   • Startmonat - Kombination aus Monat/Jahr oder Datum. Verwendung von Datumsergebnissen in komplexeren Berechnungen.

   • Dienstalter - Senior, mittlere Stufe, Junior

   • Vergütungsgruppe - Premium, Hoch, Durchschnittlich, Unterdurchschnittlich

   • Ramp-Profil - Basis, Schnell, Langsam

2. Fügen Sie Kennzahlen hinzu, und weisen Sie Smart Lists zu.

   • Startmonat

   • Dienstalter

   • Vergütungsgruppe

   • Ramp-Profil

3. Fügen Sie Elementformeln für Anpassungen Vertriebsmitarbeiter, FTE-Kapazität, Schwellenwert und Schwellenwert % hinzu.

   Definieren Sie für die Anpassung für Vertriebsmitarbeiter Gewichtungen für Zielerreichungsgrade. Beispiel:

   • Beschäftigungsdauer - 25 Punkte

   • Dienstalter - 25 Punkte

   • Vergütungsgruppe - 30 Punkte

   • Ramp-up - 20 Punkte

   Definieren Sie die Zielerreichungsgrade. Beispiel:

   • Beschäftigungsdauer (Startmonat Quotenjahr - Startmonat)

     • Bereich < 12 Monate - 10 Punkte

     • Bereich 12 bis 36 Monate - 15 Punkte

     • Bereich > 36 Monate - 25 Punkte

   • Dienstalter

     • Senior - 25 Punkte

     • Mittlere Stufe - 20 Punkte

     • Junior - 10 Punkte

   • Vergütungsgruppe

     • Premium - 30 Punkte

     • Hoch - 20 Punkte

     • Durchschnittlich - 10 Punkte

   • Ramp-up

     • Basis - 25 Punkte

     • Schnell - 20 Punkte

     • Langsam - 10 Punkte

   Definieren Sie die Formeln. Beispiel:

   • Vertriebsmitarbeiteranpassung % = Kriterien/Gesamtzielerreichungsgrad unter Verwendung eines gewichteten Zielerreichungsgrads aus den Vertriebsmitarbeiterattributen.

   • FTE-Kapazität = Vertriebsmitarbeiteranpassung % x Buchungen des letzten Jahres pro Mitarbeiter @ Alle Gebiete

   • Schwellenwert = FTE-Kapazität - Finale Zielquote

   • Schwellenwert % = Schwellenwert / FTE-Kapazität

4. Erstellen Sie benutzerdefinierte Formulare. Beispiel:

   • Ramp-up und Vertriebsmitarbeiteranpassung

   • Ramp-up, Provisionen und Vertriebsmitarbeiteranpassung

   • Balkendiagramm zu Ramp-up und Verkaufsprofil

   • Blasendiagramm zu Ramp-up und Verkaufsprofil

5. Erstellen Sie ein Dashboard.

6. Fügen Sie das Dashboard zum Navigationsfluss hinzu.

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