C Personalización de Sales Planning

Segmento de cuentas

Con la segmentación de cuentas, el equipo de operaciones de ventas determina el mejor modo de centrarse en las relaciones que generan el mayor valor o que indican una gran oportunidad mediante el análisis de cuentas por sector, rango de ingresos, tamaño, rango de empleados y estado. Por ejemplo, puede crear un flujo de navegación personalizado para la segmentación de cuentas:

Tras revisar la estructura de la cuenta, puede crear segmentos para aprovechar el porcentaje de gasto total y el potencial de mercado, volver a segmentar cuentas y modificar el territorio para asignar cuentas en consecuencia. Utilice un panel personalizado y gráficos para el análisis:

Vídeos

Creación de modelos de territorio

Con los modelos de territorio, los equipos de operaciones de ventas y administración pueden definir de forma colaborativa la jerarquía del territorio, crear modelos de cobertura eficaces, maximizar recursos e impulsar las ventas potenciales. Los modelos se pueden realizar combinando regiones, productos, canales o un conjunto de cuentas.

Los territorios se pueden agregar, dividir y combinar, y las cuentas se pueden transferir en consecuencia. Las cuotas se planifican en función de los territorios existentes o mediante la integración de nuevos territorios definidos y gestionados por los administradores de negocio. Por ejemplo, en este formulario de ajuste descendente, puede ver algunos de los representantes de ventas de la división central de Alex Smith por producto, así como información como sus cuotas asignadas, las cuotas objetivo, los ingresos previstos y el crecimiento general. Puede agregar un nuevo territorio con el fin de definir cuotas para nuevos territorios:

Las cuentas pueden moverse posteriormente por todos los territorios, así como transferirse entre representantes para soportar la estructura de territorio. Por ejemplo, cree un menú de acciones y una regla asociada para mover cuentas:

Planificación de comisiones

Con la revisión de comisiones, los administradores pueden definir y analizar los escenarios de incentivos de compensación que recompensan los distintos niveles de rendimiento. Por ejemplo, defina medidas y cree un formulario de revisión de comisiones personalizadas:

Incremento gradual y creación de perfiles

Con el incremento gradual y el perfil, puede determinar la verdadera capacidad de venta de su equipo con atributos ponderados antes de asignar objetos de cuota finales. Esto permite a las operaciones de ventas, los mánager de ventas y los mánager regionales las estadísticas basadas en datos sobre el potencial de los distintos representantes que necesitan para establecer objetivos de cuota óptimos e impulsar el rendimiento.

Con la creación de perfiles de incremento gradual, las repeticiones se evalúan por atributos para determinar si sus objetivos:

• son adecuados dada su capacidad y experiencia;

• aumentarán su potencial real, e

• impulsan resultados óptimos.

Puede analizar a los representantes con los siguientes atributos proporcionados que capturan los datos de claves:

• Permanencia: para reflejar el número de años que lleva el representante en su equipo o en la compañía

• Antigüedad: para reflejar el nivel de experiencia y rendimiento del representante

• Nivel de compensación: para reflejar el salario de un representante, el pago de comisiones o una combinación de salario y otros incentivos y beneficios

• Incremento gradual: para indicar lo rápido que aprende un representante

Esta evaluación basada en datos le permite garantizar que un objetivo de cuota de un representante sea adecuada, útil, no provocará grandes pagos de comisiones y aumentar el potencial.

A continuación se muestra un ejemplo cómo usted, como mánager de ventas, puede usar el incremento gradual y perfil. En estos ejemplos se muestra una aplicación de ejemplo con configuración adicional necesaria.

En el separador Incremento gradual y perfil, utilice los atributos disponibles que pueda ponderar para identificar el verdadero potencial de los representantes mediante la capacidad de ETC. De esta forma se garantiza que los objetivos de cuotas que tengan asignados sean realistas y adecuados.

Puede agregar sus propios atributos para evaluar más detenidamente el potencial del representante con criterios personalizados.

A continuación, ajuste los atributos de cada representante para volver a calcular su verdadera capacidad y comparar su capacidad con respecto a su cuota objetivo; de esta forma se garantiza que las cuotas no sean demasiado altas o bajas.

Por ejemplo, un representante con un nivel de compensación premium y un incremento gradual rápido tendría una mayor capacidad y se espera que cumpla un objetivo de cuota superior que otros representantes.

Un umbral positivo alto indica que una cuota de representante no es lo suficientemente difícil de conseguir según su experiencia y nivel de compensación y que puede vender más. Un umbral negativo indica un objetivo alto y difícil de conseguir que puede que el representante no consiga alcanzar.

Puede realizar ajustes de cuota en función del análisis de umbral, por ejemplo, podría asignar más cuota para un representante con capacidad positiva, y reducir una cuota alta si hay suficiente capacidad.

Como mánager de ventas, esta función para evaluar los objetivos de cada representante en función de los datos, y no de la intuición, y los atributos específicos de cada representante y su potencial no tienen precio; lo que mejora la planificación de la cuota y los resultados de mejores conductores.

Descripción general de la ampliación de Sales Planning para utilizar el incremento gradual y la creación de perfiles para la planificación de cuotas:

1. Cree listas inteligentes para algunas de las medidas. Por ejemplo:

   • Mes de inicio: combinación de meses/año o fecha. Al usar fechas se obtienen cálculos más complejos.

   • Antigüedad: Senior, Nivel intermedio, Junior

   • Nivel de compensación: Premium, Alto, Promedio, Por debajo del promedio

   • Perfil de incremento: Base, Rápido, Lento

2. Agregue medidas y asigne listas inteligentes.

   • Mes de inicio

   • Antigüedad

   • Nivel de compensación

   • Perfil de incremento

3. Agregue fórmulas de miembro para Ajustes de representantes de ventas, Capacidad de ETC, Umbral y % de umbral.

   Para el ajuste de representantes de ventas, defina ponderaciones para las puntuaciones. Por ejemplo:

   • Permanencia: 25 puntos

   • Antigüedad: 25 puntos

   • Nivel de compensación: 30 puntos

   • Incremento gradual: 20 puntos

   Defina las puntuaciones. Por ejemplo:

   • Permanencia (Mes de inicio del año de la cuota – Mes de inicio)

     • Rango < 12 meses: 10 puntos

     • Rango de 12 a 36 meses: 15 puntos

     • Rango > 36 meses: 25 puntos

   • Antigüedad

     • Senior: 25 puntos

     • Nivel intermedio: 20 puntos

     • Junior: 10 puntos

   • Nivel de compensación

     • Premium: 30 puntos

     • Alta: 20 puntos

     • Promedio: 10 puntos

   • Incremento gradual

     • Base: 25 puntos

     • Rápido: 20 puntos

     • Lento: 10 puntos

   Defina las fórmulas. Por ejemplo:

   • % de ajuste de representante de ventas = Criterios/Puntuación total, con una puntuación ponderada de los atributos de representantes de ventas.

   • Capacidad de ETC = % de ajuste de representante de ventas x Promedio de reservas del año pasado por representante en todos los territorios

   • Umbral = Capacidad de ETC– Cuota objetivo final

   • % de umbral = Umbral / Capacidad de ETC

4. Cree formularios personalizados. Por ejemplo:

   • Incremento gradual y ajuste de representantes de ventas

   • Incremento gradual, comisiones y ajuste de representantes de ventas

   • Gráfico de barras del perfil de ventas de incremento gradual

   • Gráfico de burbujas del perfil de ventas de incremento gradual

5. Cree un panel.

6. Agregue el panel al flujo de navegación.

Vídeos