C Personnalisation de Sales Planning

Segmentation de compte

Avec la segmentation de compte, l'équipe des opérations commerciales détermine la meilleure façon de se concentrer sur les relations les plus rentables ou les plus prometteuses en analysant les comptes par secteur d'activité, plage de produits, taille, plage d'employés et statut. Par exemple, vous pouvez construire un flux de navigation personnalisé pour la segmentation de compte :

Après avoir vérifié la structure de compte, vous pouvez créer des segments pour exploiter la part de portefeuille et le potentiel du marché, segmenter à nouveau les comptes et modifier le territoire afin d'affecter les comptes en conséquence. Utilisez un tableau de bord personnalisé et des graphiques pour l'analyse :

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Modélisation de territoire

Avec la modélisation du territoire, l'équipe des opérations commerciales et l'équipe de gestion peuvent définir ensemble la hiérarchie de territoire, en créant des modèles de couverture efficaces, en optimisant les ressources et en stimulant les ventes potentielles. La modélisation peut être effectuée en combinant une région, un produit, un canal ou un ensemble de comptes.

Les territoires peuvent être ajoutés, fractionnés ou combinés, et les comptes sont transférés en conséquence. Les quotas sont planifiés par rapport aux territoires existants ou via l'intégration de nouveaux territoires qui sont définis et gérés par les administrateurs de l'entreprise. Par exemple, dans ce formulaire Planification descendante et ajustement personnalisé, vous pouvez voir des représentants commerciaux de la division centrale d'Alex Smith par produit, ainsi que des informations comme les quotas alloués, les quotas cible, les produits prévus et la croissance globale. Vous pouvez ajouter un nouveau territoire afin de définir des quotas pour les nouveaux territoires :

Les comptes peuvent ensuite être déplacés dans les territoires et transférés entre les représentants pour prendre en charge la structure de territoire. Par exemple, créez un menu Action et une règle associée pour déplacer les comptes, comme indiqué ci-dessous :

Planification de commission

A l'aide de la vérification de commission, les responsables peuvent définir et analyser les scénarios de rémunération incitative qui récompensent différents niveaux de performance. Par exemple, définissez des mesures et créez un formulaire de vérification de commission personnalisé :

Progression et profilage

Avec la progression et le profilage, vous pouvez déterminer la capacité de vente de votre équipe à l'aide des attributs pondérés avant l'allocation des cibles de quota finales. L'équipe des opérations commerciales, les responsables des ventes et les responsables régionaux peuvent ainsi obtenir un aperçu orienté données du potentiel de chaque commercial afin de définir des cibles de quota optimales et d'améliorer les performances.

Avec le profilage de la progression, les représentants commerciaux sont évalués par attribut pour déterminer si leurs objectifs :

• sont appropriés compte tenu de leur expérience et de leurs compétences ;

• développeront leur potentiel réel ;

• stimuleront des résultats optimaux.

Vous pouvez analyser les commerciaux à l'aide des attributs suivants qui permettent de capturer les données clés :

• Ancienneté : reflète le nombre d'année du commercial dans votre équipe ou dans l'entreprise

• Expérience : reflète le niveau d'expérience et de performance du commercial

• Niveau de rémunération : reflète le salaire, les commissions ou une combinaison du salaire et d'autres incitations et avantages

• Progression : indique la capacité d'apprentissage du commercial

Cette évaluation orientée données vous permet de fixer les cibles de quota des commerciaux de façon appropriée et exploitable, sans générer d'énormes commissions et tout en développant le potentiel.

Voici un exemple de la façon dont vous, en tant que responsable des ventes, pouvez utiliser la progression et le profilage. Ces exemples illustrent une application avec une configuration supplémentaire requise.

Dans l'onglet Progression et profil, utilisez les attributs à pondérer pour identifier le véritable potentiel de vos commerciaux par le biais de la capacité de l'ETP. Cela permet de garantir que les cibles de quota allouées sont réalistes et appropriées.

Vous pouvez ajouter vos propres attributs pour mieux évaluer le potentiel de vos commerciaux à l'aide de critères personnalisés.

Ajustez ensuite les attributs de chaque commercial afin de recalculer leur véritable capacité et de la comparer au quota cible, ce qui permet de garantir des quotas ni trop faibles, ni trop élevés.

Par exemple, un commercial avec un niveau de rémunération premium et une progression rapide possède une capacité plus importante et doit atteindre une cible de quota supérieure aux autres commerciaux.

Un seuil positif élevé signifie que le quota du commercial n'est pas assez élevé pour son expérience et son niveau de rémunération, et qu'il pourrait faire plus de ventes. Un seuil négatif indique une cible élevée, que le commercial peut ne pas atteindre.

Vous pouvez ajuster les quotas en fonction de l'analyse du seuil, par exemple en affectant un quota plus élevé à un commercial avec une capacité importante ou un quota plus faible en cas de capacité plus faible.

En tant que responsable des ventes, cette possibilité d'évaluer les cibles de chaque commercial selon les données, et non l'intuition, ainsi que les attributs uniques et le potentiel de chaque individu est très utile car elle améliore la planification des quotas et les résultats.

Présentation de l'extension de Sales Planning afin d'utiliser la progression et le profilage pour la planification des quotas :

1. Créez des listes dynamiques pour certaines mesures. Par exemple :

   • Mois de début : date ou combinaison mois/année. L'utilisation de dates entraîne des calculs plus complexes.

   • Ancienneté : sénior, intermédiaire, junior

   • Niveau de rémunération : premium, élevé, moyen, inférieur à la moyenne

   • Profil de progression : de base, rapide, lent

2. Ajoutez des mesures et affectez des listes dynamiques.

   • Mois de début

   • Expérience

   • Niveau de rémunération

   • Profil de progression

3. Ajoutez des formules de membre à Ajustements du commercial, Capacité de l'ETP, Seuil et % de seuil.

   Pour Ajustement du commercial, définissez les pondérations des scores. Par exemple :

   • Ancienneté : 25 points

   • Expérience : 25 points

   • Niveau de rémunération : 30 points

   • Progression : 20 points

   Définissez les scores. Par exemple :

   • Ancienneté (mois de début d'année du quota – mois de début)

     • Plage < 12 mois : 10 points

     • Plage entre 12 et 36 mois : 15 points

     • Plage > 36 mois : 25 points

   • Expérience

     • Sénior : 25 points

     • Intermédiaire : 20 points

     • Junior : 10 points

   • Niveau de rémunération

     • Premium : 30 points

     • Elevé : 20 points

     • Moyen : 10 points

   • Progression

     • De base : 25 points

     • Rapide : 20 points

     • Lente : 10 points

   Définissez les formules. Par exemple :

   • % d'ajustement du commercial = critère / score total, à l'aide d'un score pondéré des attributs du commercial.

   • Capacité de l'ETP = % d'ajustement du commercial x Réservations de l'année précédente par commercial dans tous les territoires

   • Seuil = Capacité de l'ETP - Quota cible final

   • % de seuil = Seuil / Capacité de l'ETP

4. Créez des formulaires personnalisés. Par exemple :

   • Progression et ajustement du commercial

   • Progression, commissions et ajustement du commercial

   • Graphique à barres du profil de progression des ventes

   • Graphique à bulles du profil de progression des ventes

5. Créez un tableau de bord.

6. Ajoutez le tableau de bord au flux de navigation.

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