C Personalizzazione di Sales Planning

Segmentazione dei conti

Grazie alla segmentazione dei conti, i responsabili delle operazioni di vendita determinano l'approccio ottimale per individuare le relazioni caratterizzate dal maggiore valore aggiunto o per ricercare le opportunità migliori grazie all'analisi dei conti in base a settore di attività, intervallo di ricavi, dimensioni, intervallo di dipendenti e stato. Ad esempio, è possibile definire un flusso di navigazione personalizzato per la segmentazione dei conti:

Dopo aver verificato la struttura dei conti, è possibile creare segmenti per analizzare la Share Of Wallet (SOW) e il potenziale di mercato, risegmentare i conti, quindi modificare l'area per assegnare i conti di conseguenza. Utilizzare un dashboard personalizzato e i grafici per l'analisi:

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Modellazione delle aree

Grazie alla modellazione delle aree, i responsabili delle operazioni di vendita e della gestione possono congiuntamente definire la gerarchia delle aree, creare modelli di copertura efficaci, ottimizzare le risorse e favorire le vendite potenziali. La modellazione può essere eseguita mediante la combinazione di area, prodotto, canale o un set di conti.

Le aree possono essere aggiunte, suddivise e combinate e i conti essere trasferiti di conseguenza. La pianificazione delle quote viene eseguita in base ad aree esistenti oppure mediante l'integrazione di nuove aree definite e gestite dagli amministratori della società. Ad esempio, nel seguente form personalizzato relativo alla pianificazione top-down e all'adeguamento, sono visualizzati alcuni funzionari commerciali della divisione centrale di Alex Smith per prodotto, assieme a informazioni quali le relative quote allocate, le quote target, i ricavi previsti e la crescita complessiva. È possibile aggiungere una nuova area per impostare le quote per nuove aree:

I conti possono quindi essere spostati tra aree e trasferiti tra funzionari commerciali per supportare la struttura di aree. Ad esempio, creare un menu Azione e la regola associata per spostare i conti:

Pianificazione delle commissioni

Grazie alla revisione delle commissioni, i responsabili possono definire e analizzare gli scenari degli incentivi alla retribuzione per la gratifica dei vari livelli di performance. Ad esempio, definire misure e creare form personalizzati per la revisione delle commissioni:

Crescita e profilazione

Grazie alla crescita e alla profilazione è possibile determinare l'effettiva capacità di vendita di un team, nonché la capacità di utilizzare gli attributi ponderati prima di allocare i target quote finali. Ciò consente ai direttori operativi, ai manager vendite e ai manager regionali di utilizzare informazioni approfondite e significative basate sui dati in merito alle potenzialità di ciascun funzionario commerciale in modo da definire target quote ottimali e stimolare le performance.

Grazie alla profilazione della crescita i funzionari commerciali vengono valutati in base agli attributi per determinare se i rispettivi target:

• Sono appropriati in base alla relativa capacità ed esperienza

• Aumenteranno il relativo potenziale reale

• Genereranno risultati ottimali

È possibile analizzare i funzionari commerciali utilizzando i seguenti attributi disponibili, che consentono di acquisire dati fondamentali:

• Permanenza: fa riferimento al durata della permanenza (in anni) di un funzionario commerciale in un team o in un'organizzazione specifica

• Anzianità: fa riferimento al livello di esperienza e performance del funzionario commerciale

• Livello retribuzione: fa riferimento allo stipendio, al pagamento di commissioni o a una combinazione di stipendio e altri incentivi o benefit del funzionario commerciale

• Crescita: indica la velocità di apprendimento di un funzionario commerciale

Questa valutazione basata su dati consente di definire i target quote di un funzionario commerciale in modo che siano appropriati, sia possibile intervenire in caso di necessità, non causino l'esborso di ingenti commissioni e incrementino le potenzialità.

Di seguito viene descritto un esempio di come un manager vendite può utilizzare la crescita e la profilazione. Questi esempi fanno riferimento a un'applicazione di esempio con alcuni interventi di configurazione aggiuntivi necessari.

Nella scheda Crescita e profilazione utilizzare gli attributi disponibili per individuare la reale potenzialità del funzionario commerciale grazie alla capacità FTE. Ciò fa sì che i target quote allocati siano realistici e appropriati.

È possibile aggiungere attributi personalizzati per valutare ulteriormente le potenzialità del funzionario commerciale utilizzando criteri customizzati.

Adeguare quindi gli attributi di ciascun funzionario commerciale in modo da ricalcolarne la capacità effettiva e confrontare questa informazione in base alla rispettiva quota target, consentendo in questo modo di verificare che le quote non siano troppo alte o troppo basse.

Ad esempio, un funzionario commerciale caratterizzato da un livello di retribuzione molto elevato e una crescita rapida avrà una capacità più alta e pertanto si prevede che riesca a raggiungere una quota più alta rispetto ad altri funzionari.

Una soglia positiva alta indica che la quota di un funzionario commerciale non è sufficientemente stimolante in base alla sua esperienza e al suo livello di retribuzione; in altre parole, significa che potrebbe vendere di più. Una soglia negativa indica invece un target elevato e molto impegnativo che molto probabilmente un funzionario commerciale non sarà in grado di raggiungere.

È possibile adeguare le quote in base all'analisi delle soglie, ad esempio assegnare una quota più alta a un funzionario commerciale caratterizzato da una capacità positiva oppure una quota più bassa a un funzionario con capacità insufficiente.

Grazie a questa capacità, un manager vendite è in grado di valutare i target di ciascun funzionario commerciale in base ai dati effettivi (e non in base a supposizioni) e agli attributi e alle potenzialità specifiche di ciascun funzionario, migliorando in questo modo la pianificazione delle quote e i risultati conseguibili.

Panoramica sull'estensione di Sales Planning per l'uso di crescita e profilazione per la pianificazione delle quote:

1. Creare smarlist per alcune misure. Ad esempio:

   • Mese di inizio: combinazione di mesi/anno o data. Utilizzo dei risultati basati sulla data in calcoli più complessi.

   • Anzianità: senior, livello intermedio, junior

   • Livello di retribuzione: premium, elevato, medio, al di sotto della media

   • Profilo di crescita: base, veloce, lenta

2. Aggiungere misure e assegnare smartlist.

   • Mese di inizio

   • Anzianità

   • Livello di retribuzione

   • Profilo di crescita

3. Aggiungere formule membro per adeguamenti del funzionario commerciale, capacità FTE, soglia e % soglia.

   Per gli adeguamenti dei funzionari commerciali, definire i pesi per i punteggi. Ad esempio:

   • Permanenza: 25 punti

   • Anzianità: 25 punti

   • Livello di retribuzione: 30 punti

   • Crescita: 20 punti

   Definire i punteggi. Ad esempio:

   • Permanenza (Mese inizio anno quota - Mese inizio)

     • Intervallo < 12 mesi: 10 punti

     • Intervallo da 12 a 36 mesi: 15 punti

     • Intervallo > 36 mesi: 25 punti

   • Anzianità

     • Senior: 25 punti

     • Livello intermedio: 20 punti

     • Junior: 10 punti

   • Livello di retribuzione

     • Premium: 30 punti

     • Elevato: 20 punti

     • Medio: 10 punti

   • Crescita

     • Base: 25 punti

     • Veloce: 20 punti

     • Lenta: 10 punti

   Definire le formule. Ad esempio:

   • % adeguamento funzionario commerciale = Criteri / Punteggio totale, utilizzando un punteggio ponderato degli attributi del funzionario commerciale.

   • Capacità FTE = % adeguamento funzionario commerciale x Prenotazioni ultimo anno per funzionario @ Tutte le aree

   • Soglia = Capacità FTE – Quota target finale

   • % soglia = Soglia / Capacità FTE

4. Creare form customizzati. Ad esempio:

   • Crescita e adeguamento funzionario commerciale

   • Crescita, commissioni e adeguamento funzionario commerciale

   • Grafico a barre della crescita del profilo di vendita

   • Grafico a bolle della crescita del profilo di vendita

5. Creare un dashboard.

6. Aggiungere il dashboard al flusso di navigazione.

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