Sales Planning offre una soluzione globale end-to-end basata sui dati. Include una soluzione predefinita per le funzionalità Pianificazione quote e Previsioni vendite avanzate. Inoltre, Sales Planning è uno strumento flessibile che grazie al framework di EPM Cloud offre ulteriori configurazioni ulteriori configurazioni e personalizzazioni all'applicazione di pianificazione delle vendite in uso grazie a flussi di navigazione, misure, dashboard e infolet personalizzati.
In questo argomento vengono descritti alcuni metodi che è possibile utilizzare per personalizzare Sales Planning. Ad esempio, è possibile abilitare la modellazione di aree e risorse e includere strumenti di ottimizzazione, ad esempio la segmentazione dei conti per la pianificazione strategica dei conti e l'assegnazione di risorse.
Segmentazione dei conti
Grazie alla segmentazione dei conti, i responsabili delle operazioni di vendita determinano l'approccio ottimale per individuare le relazioni caratterizzate dal maggiore valore aggiunto o per ricercare le opportunità migliori grazie all'analisi dei conti in base a settore di attività, intervallo di ricavi, dimensioni, intervallo di dipendenti e stato. Ad esempio, è possibile definire un flusso di navigazione personalizzato per la segmentazione dei conti:
Dopo aver verificato la struttura dei conti, è possibile creare segmenti per analizzare la Share Of Wallet (SOW) e il potenziale di mercato, risegmentare i conti, quindi modificare l'area per assegnare i conti di conseguenza. Utilizzare un dashboard personalizzato e i grafici per l'analisi:
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Informazioni sulla segmentazione dei conti in Sales Planning |
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Modellazione delle aree
Grazie alla modellazione delle aree, i responsabili delle operazioni di vendita e della gestione possono congiuntamente definire la gerarchia delle aree, creare modelli di copertura efficaci, ottimizzare le risorse e favorire le vendite potenziali. La modellazione può essere eseguita mediante la combinazione di area, prodotto, canale o un set di conti.
Le aree possono essere aggiunte, suddivise e combinate e i conti essere trasferiti di conseguenza. La pianificazione delle quote viene eseguita in base ad aree esistenti oppure mediante l'integrazione di nuove aree definite e gestite dagli amministratori della società. Ad esempio, nel seguente form personalizzato relativo alla pianificazione top-down e all'adeguamento, sono visualizzati alcuni funzionari commerciali della divisione centrale di Alex Smith per prodotto, assieme a informazioni quali le relative quote allocate, le quote target, i ricavi previsti e la crescita complessiva. È possibile aggiungere una nuova area per impostare le quote per nuove aree:
I conti possono quindi essere spostati tra aree e trasferiti tra funzionari commerciali per supportare la struttura di aree. Ad esempio, creare un menu Azione e la regola associata per spostare i conti:
Pianificazione delle commissioni
Grazie alla revisione delle commissioni, i responsabili possono definire e analizzare gli scenari degli incentivi alla retribuzione per la gratifica dei vari livelli di performance. Ad esempio, definire misure e creare form personalizzati per la revisione delle commissioni:
Crescita e profilazione
Grazie alla crescita e alla profilazione è possibile determinare l'effettiva capacità di vendita di un team, nonché la capacità di utilizzare gli attributi ponderati prima di allocare i target quote finali. Ciò consente ai direttori operativi, ai manager vendite e ai manager regionali di utilizzare informazioni approfondite e significative basate sui dati in merito alle potenzialità di ciascun funzionario commerciale in modo da definire target quote ottimali e stimolare le performance.
Grazie alla profilazione della crescita i funzionari commerciali vengono valutati in base agli attributi per determinare se i rispettivi target:
Sono appropriati in base alla relativa capacità ed esperienza
Aumenteranno il relativo potenziale reale
Genereranno risultati ottimali
È possibile analizzare i funzionari commerciali utilizzando i seguenti attributi disponibili, che consentono di acquisire dati fondamentali:
Permanenza: fa riferimento al durata della permanenza (in anni) di un funzionario commerciale in un team o in un'organizzazione specifica
Anzianità: fa riferimento al livello di esperienza e performance del funzionario commerciale
Livello retribuzione: fa riferimento allo stipendio, al pagamento di commissioni o a una combinazione di stipendio e altri incentivi o benefit del funzionario commerciale
Crescita: indica la velocità di apprendimento di un funzionario commerciale
Questa valutazione basata su dati consente di definire i target quote di un funzionario commerciale in modo che siano appropriati, sia possibile intervenire in caso di necessità, non causino l'esborso di ingenti commissioni e incrementino le potenzialità.
Di seguito viene descritto un esempio di come un manager vendite può utilizzare la crescita e la profilazione. Questi esempi fanno riferimento a un'applicazione di esempio con alcuni interventi di configurazione aggiuntivi necessari.
Nella scheda Crescita e profilazione utilizzare gli attributi disponibili per individuare la reale potenzialità del funzionario commerciale grazie alla capacità FTE. Ciò fa sì che i target quote allocati siano realistici e appropriati.
È possibile aggiungere attributi personalizzati per valutare ulteriormente le potenzialità del funzionario commerciale utilizzando criteri customizzati.
Adeguare quindi gli attributi di ciascun funzionario commerciale in modo da ricalcolarne la capacità effettiva e confrontare questa informazione in base alla rispettiva quota target, consentendo in questo modo di verificare che le quote non siano troppo alte o troppo basse.
Ad esempio, un funzionario commerciale caratterizzato da un livello di retribuzione molto elevato e una crescita rapida avrà una capacità più alta e pertanto si prevede che riesca a raggiungere una quota più alta rispetto ad altri funzionari.
Una soglia positiva alta indica che la quota di un funzionario commerciale non è sufficientemente stimolante in base alla sua esperienza e al suo livello di retribuzione; in altre parole, significa che potrebbe vendere di più. Una soglia negativa indica invece un target elevato e molto impegnativo che molto probabilmente un funzionario commerciale non sarà in grado di raggiungere.
È possibile adeguare le quote in base all'analisi delle soglie, ad esempio assegnare una quota più alta a un funzionario commerciale caratterizzato da una capacità positiva oppure una quota più bassa a un funzionario con capacità insufficiente.
Grazie a questa capacità, un manager vendite è in grado di valutare i target di ciascun funzionario commerciale in base ai dati effettivi (e non in base a supposizioni) e agli attributi e alle potenzialità specifiche di ciascun funzionario, migliorando in questo modo la pianificazione delle quote e i risultati conseguibili.
Panoramica sull'estensione di Sales Planning per l'uso di crescita e profilazione per la pianificazione delle quote:
Creare smarlist per alcune misure. Ad esempio:
Mese di inizio: combinazione di mesi/anno o data. Utilizzo dei risultati basati sulla data in calcoli più complessi.
Anzianità: senior, livello intermedio, junior
Livello di retribuzione: premium, elevato, medio, al di sotto della media
Profilo di crescita: base, veloce, lenta
Aggiungere misure e assegnare smartlist.
Mese di inizio
Anzianità
Livello di retribuzione
Profilo di crescita
Aggiungere formule membro per adeguamenti del funzionario commerciale, capacità FTE, soglia e % soglia.
Per gli adeguamenti dei funzionari commerciali, definire i pesi per i punteggi. Ad esempio:
Permanenza: 25 punti
Anzianità: 25 punti
Livello di retribuzione: 30 punti
Crescita: 20 punti
Definire i punteggi. Ad esempio:
Permanenza (Mese inizio anno quota - Mese inizio)
Intervallo < 12 mesi: 10 punti
Intervallo da 12 a 36 mesi: 15 punti
Intervallo > 36 mesi: 25 punti
Anzianità
Senior: 25 punti
Livello intermedio: 20 punti
Junior: 10 punti
Livello di retribuzione
Premium: 30 punti
Elevato: 20 punti
Medio: 10 punti
Crescita
Base: 25 punti
Veloce: 20 punti
Lenta: 10 punti
Definire le formule. Ad esempio:
% adeguamento funzionario commerciale = Criteri / Punteggio totale, utilizzando un punteggio ponderato degli attributi del funzionario commerciale.
Capacità FTE = % adeguamento funzionario commerciale x Prenotazioni ultimo anno per funzionario @ Tutte le aree
Soglia = Capacità FTE – Quota target finale
% soglia = Soglia / Capacità FTE
Crescita e adeguamento funzionario commerciale
Crescita, commissioni e adeguamento funzionario commerciale
Grafico a barre della crescita del profilo di vendita
Grafico a bolle della crescita del profilo di vendita
Creare un dashboard.
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Per i direttori operativi, i manager vendite e i manager regionali, imparare ad analizzare i funzionari commerciali in base ad attributi chiave basati su dati per individuare la corrispondente capacità effettiva e definire target quote appropriati e adeguabili per il raggiungimento delle quote ottimali. |
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