Sales Planning

目標プランニングについて

目標プランニング・ビジネス・プロセスは、テリトリ、製品、アカウントまたはその他のカスタム・ディメンションによるトップダウンおよびボトムアップのターゲット目標プランニングを提供します。予測プランニングおよびWhat Ifシナリオ・プランニングを使用して、十分な情報を得た上で意思決定を行うために、様々な目標シナリオを調査および比較します。目標プランニングでは、ベスト・プラクティスを(フォーム、計算、ダッシュボード、インフォレット、ドライバおよびメジャーを含む)そのコンテンツに組み込みます。

目標プランニングを使用すると、プロセスのすべての参加者(営業部長、営業活動、営業マネージャ、営業担当など)を関与させることで、信頼できるターゲット目標をプランニングできます。翌年のターゲット目標を設定します。次に、製品別の調整、パディングや季節性の適用、または予測プランニングやwhat-if分析の実行により、結果を最適化します。ターゲットの準備ができたら、プランナがトップダウンまたはウォーターフォールのプランニングを実行して、ターゲット目標を階層全体に割り当てます。

また、組織に必要であれば、営業担当からの目標コミットメントを得るためのボトムアップ・プランニングを実行して、コラボレーション・アプローチを可能にすることもできます。ターゲット目標を階層の次のレベルにまで押し上げて集約した後は、トップダウンの結果とボトムアップの結果を比較できます。組込みダッシュボードを使用して、目標達成率による目標プランの分析と評価を行います。

追加のメジャー、タスク・リストまたは承認を組み込んで、組織内のプランニング・プロセスを強化します。

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詳細売上予測について

詳細売上予測は売上予測プロセスのための堅牢なプラットフォームを提供し、テリトリや製品、アカウント、チャネル、その他のカスタム・ディメンションにまたがるマルチディメンショナル売上予測が可能です。目標プランニング、報酬プランニングおよび売上予測を統合して、営業チームと販売プランニングを結び付けます。詳細売上予測では、週次または月次レベルでプランニングできるとともに、ビジネスで必要であればローリング予測を使用できます。次の主な機能が提供されます。

• 販売階層全体のデータ駆動型売上予測に役立つメトリック、KPI、メジャーなど、売上予測および分析に即時利用可能なベスト・プラクティス・コンテンツ。
• カスタム・フォームとダッシュボード、メジャー、ディメンション、ナビゲーション・フロー、カスタム計算用のGroovyルールなどの追加構成を可能にする、Planning Cloudプラットフォームを使用した拡張性。
• テリトリ・レベルまたは詳細レベル(製品やアカウントなど)で予測コミットメントを調整し、協調的データ駆動型の予測コミットメントを促進する機能。
• 予測から推量を排除する予測プランニング。
• Sales Planningをはじめ、Oracle Enterprise Performance Management Cloud向けに設計された一般的なMicrosoft Officeインタフェースを提供するOracle Smart View for Office。
• 即時利用可能なレポート・キューブを使用した瞬時の集計およびレポート。

詳細売上予測により、予測の信頼性が著しく向上するとともに、販売管理および営業担当者の間のアカウンタビリティおよびコラボレーションが大きく促進されます。

キー・アカウント・プランニングについて

キー・アカウント・プランニングは、販売ベースライン・プランニングおよび販売プランへの取引プロモーションの影響に対するデータ駆動型アプローチに対応できるようにSales Planningを拡張します。その結果、顧客および製品グループ別に、プロモーション数量と非プロモーション数量および収益の評価を含む、顧客の利益と損失の概要が表示されるようになりました。キー・アカウント・プランニングは、キー・アカウント・マネージャが、取引経費を最適化するための取引プロモーション戦略を計画するのに役立ち、共同販売プランニングを提供します。ベースライン・プランニングとプロモーション・プランニングを使用することで、キー・アカウント・マネージャまたは営業マネージャは、ギャップ分析を実行し、取引プロモーションの実施によるアップリフト(売上高または収益に対する影響)を確認できます。

これらのタスクは「キー・アカウント・プランニング」で実行します:

• ベースライン・プランニングを実行します。キー・アカウントおよび製品セグメント別の予測を実行し、what ifシナリオ・モデリングを実行して、調整を加えます。
• 次に、ベースライン・プランで、異なる価格設定、配置および製品バリアントなどのビルディング・ブロックを使用して、追加の非プロモーション販売プランの調整を特定します。
• 続けて、取引プロモーション・アクティビティを追加、分析および調整して、戦略的にターゲットとプランの間のギャップを埋めることで、顧客およびCOGSに指定されている追加の契約メジャーを含む、アカウント、取引支出、利益と損失に対する各プロモーションの増分アップリフト・ボリュームを特定し、顧客の利益と損失に関する全体像を把握します。
• 最後に、ボリュームおよび収益プランを確認し、取引支出と過去のプロモーションを分析して、キー・アカウント・プランニングおよびその他の販売プランニングにおける意思決定で使用できる情報を取得します。

主な機能には、次のものがあります:

• 組込みの予測プランニングを含むベースライン・プランニング
• ターゲットを取り込むための目標プランニングとの統合
• ギャップ分析 – ターゲットとベースラインの比較
• 取引プロモーション・プランニング
  • 指定されたアップリフトに基づき、該当月のボリュームと取引支出を促進する日付別のプロモーション・プランニング
  • プロモーションWhat-if
  • 変動支出。これらの計算では、変動コストが取得され、プロモーション期間数量に適用されます
  • プロモーション・プランニングの使用例
    • 複数期間にまたがるプロモーション
    • 単一または複数製品のプロモーション
    • 期間内の同一製品に対する複数のプロモーション
    • 日付が重複している、同一製品に対する複数のプロモーション
  • 製品別のアップリフトへの調整
• アップリフトおよび収益の取引経費サマリーおよびROI
• 顧客の利益と損失
  • 顧客および製品グループ別
  • 収益およびアップリフト収益
  • 取引経費 – 変動および固定
  • COGS
  • 契約メジャー
• 分析
  • KPIとビジュアライゼーションのある概要ダッシュボード
  • 顧客/製品/テリトリ階層間のプロモーション数量および非プロモーション数量
  • キー・アカウント・サマリー

キー・アカウント・プランニングは、販売プランニングを取引プロモーション・マーケティング・キャンペーンと連携させて、売上高や収益を増大させます。キー・アカウント・プランニング:

• 取引プロモーションを含む、顧客および製品グループのデータ駆動型販売プランによって、予測の精度と信頼性を提供します。
• コラボレーションとアカウンタビリティを育みます。
• 取引プロモーションの効果を分析することで、適切なプロモーション戦略を評価できるようにします。
• 異なるプロモーション戦略を評価するためのwhat-ifシナリオ・プランニングを提供します。
• 複数のスプレッドシートを管理する手間を軽減します。
• 堅牢なプランニング・プラットフォームおよびSales Cloudとの統合機能に基づく、拡張可能フレームワークを提供します。