C Sales Planningのパーソナライズ

アカウント・セグメンテーション

アカウント・セグメンテーションによって営業部門は業界、売上範囲、サイズ、従業員範囲およびステータス別にアカウントを分析し、高い価値を生み、重要な商談であることを示している関係に注力するための最善の方法を決定します。たとえば、アカウント・セグメンテーション用にパーソナライズしたナビゲーション・フローを構築できます。

アカウント構造を確認した後、セグメントを作成すると、顧客内シェアと市場の可能性を利用し、アカウントを再セグメンテーションし、アカウントを割り当てるテリトリを状況に応じて変更できます。分析用にパーソナライズしたダッシュボードとチャートを使用します。

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テリトリ・モデリング

テリトリ・モデリングを使用して、営業部門と管理層はテリトリ階層を協調的に定義し、効果的なカバレッジ・モデルを作成し、リソースを最大化し、潜在的な売上を向上させることができます。地域、製品、チャネルまたはアカウント・セットを組み合せることで、モデリングを行うことができます。

テリトリを追加、分割および結合し、それに応じてアカウントを移動させることができます。目標は既存のテリトリに対してプランニングされるか、ビジネス管理者が定義および管理する新しいテリトリを統合することによってプランニングされます。たとえば、このパーソナライズされたトップ・ダウンおよび調整フォームでは、Alex Smithの中央部門の製品別営業担当者の一部、およびこの担当者に割り当てられた目標、ターゲット目標、予測収益および全体の成長などの情報が表示されます。新しいテリトリを追加すると、新しいテリトリの目標を設定できます。

アカウントはテリトリ間で移動し、担当者間で移動させて、テリトリ構造をサポートできます。たとえば、アカウントを移動する「アクション」メニューと関連付けられたルールを作成します。

コミッション・プランニング

コミッションの確認によって、マネージャは様々なレベルの業績に報いる報酬インセンティブ・シナリオを定義し、分析することができます。たとえば、メジャーを定義して、パーソナライズしたコミッション確認フォームを作成します。

強化およびプロファイリング

強化およびプロファイルを使用して、最終目標ターゲットを割り当てる前に、加重属性を使用してチームの真の販売能力を判断できます。これにより、営業部門、営業マネージャおよび地域マネージャは、最適な目標ターゲットを設定してパフォーマンスを改善するために必要となる、個々の担当者の潜在能力に関する洞察をデータに基づいて得ることができます。

強化およびプロファイリングを使用して、担当者は属性別に評価され、その目標が次のとおりかを判定されます。

• 能力と経験に照らして適切である

• 真の潜在能力を成長させる

• 最適な成果を推進させる

主要なデータを取得する次の提供済の属性を使用して、担当者を分析できます:

• 在職—チームまたは会社での担当者の在籍年数を反映します

• 年功—担当者の経験および実績のレベルを反映します

• 報酬等級—担当者の給与、コミッション支払または給与と他のインセンティブや福利厚生の組合せを反映します

• 強化—担当者が学習する速さを示します

このデータ・ドリブンの評価は、担当者の目標ターゲットを適切かつ実現可能なものにし、コミッション支払が高額にならず、潜在能力を高めるために役立ちます。

次に、営業マネージャが強化およびプロファイルを使用する方法の例を示します。これらの例は、追加の構成が必要なサンプル・アプリケーションを示しています。

強化およびプロファイル・タブで、重み付けできる提供済属性を使用して、FTE限度によって担当者の真の潜在能力を判断します。これにより、割り当てられた目標ターゲットが現実的で適切なものになります。

独自の属性を追加し、カスタム基準を使用して担当者の潜在能力をさらに評価できます。

次に、各担当者の属性を調整して真の能力を再計算し、能力とターゲット目標を比較することで、目標が高すぎたり低すぎたりすることがないようにします。

たとえば、割増報酬等級で成長が早い担当者は、他の担当者より能力が高く、より高い目標ターゲットを達成することが予想されます。

正の高しきい値は、経験と報酬等級に基づいて担当者の目標が高すぎることがなく、売上を伸ばす可能性があることを意味します。負のしきい値は、担当者が達成できない可能性がある、高い困難なターゲットであることを示します。

しきい値分析に基づいて目標を調整できます。たとえば、正の能力の担当者により多くの目標を割り当て、能力が不十分な場合は高い目標を下げることができます。

営業マネージャにとって、直感ではなく、データ、および各担当者の独自の属性と潜在能力に基づいて各担当者の目標を評価するこの機能は、非常に貴重です。これらは、目標プランニングを強化し、最良の結果をもたらします。

目標プランニングに強化およびプロファイルを使用するためのSales Planningの拡張の概要:

1. いくつかのメジャーのスマート・リストを作成します。例:

   • 開始月—月/年の組合せまたは日付。日付を使用すると、計算がより複雑になります。

   • 年功—シニア、中間レベル、ジュニア

   • 報酬等級—割増、高、平均、平均より下

   • 強化プロファイル—ベース、早い、遅い

2. メジャーを追加して、スマート・リストを割り当てます。

   • 開始月

   • 年功

   • 報酬等級

   • 強化プロファイル

3. 営業担当者調整、「FTE限度」、「しきい値」およびしきい値%のメンバー式を追加します。

   営業担当者調整では、スコアの加重を定義します。例:

   • 在職—25ポイント

   • 年功—25ポイント

   • 報酬等級—30ポイント

   • 強化—20ポイント

   スコアを定義します。例:

   • 在職(目標年開始月 - 開始月)

     • 範囲 < 12か月—10ポイント

     • 範囲12から36か月—15ポイント

     • 範囲 > 36か月—25ポイント

   • 年功

     • シニア—25ポイント

     • 中間レベル—20ポイント

     • ジュニア—10ポイント

   • 報酬等級

     • 割増—30ポイント

     • 高—20ポイント

     • 平均—10ポイント

   • 強化

     • ベース—25ポイント

     • 早い—20ポイント

     • 遅い—10ポイント

   式を定義します。例:

   • 営業担当者調整% = 基準 / 合計スコア(営業担当者属性の加重スコアを使用します)。

   • FTE限度 = 営業担当者調整% x 担当者当たりの昨年の受注 @ すべてのテリトリ

   • しきい値 = FTE限度- 最終ターゲット目標

   • しきい値% = しきい値 / FTE限度

4. カスタム・フォームを作成します。例:

   • 強化および営業担当者調整

   • 強化、コミッションおよび営業担当者調整

   • 強化販売プロファイル棒グラフ

   • 強化販売プロファイル・バブル・チャート

5. ダッシュボードを作成します。

6. ダッシュボードをナビゲーション・フローに追加します。

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