C Sales Planning 개인설정

계정 세분화

판매 운영에서는 계정 세분화를 사용하여 산업, 수익 범위, 크기, 직원 범위 및 상태별로 계정을 분석함으로써 최대의 가치를 내거나 높은 기회를 나타내는 관계에 집중할 수 있는 최상의 방법을 결정합니다. 예를 들어 계정 세분화를 위해 개인설정된 네비게이션 플로우를 빌드할 수 있습니다.

계정 구조를 검토한 후 지갑 점유율 및 시장 잠재력을 활용하도록 세그먼트를 생성하고, 계정을 다시 세그먼트화하며, 영역을 수정하여 계정을 적절하게 지정할 수 있습니다. 분석에 개인설정된 대시보드 및 차트를 사용합니다.

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영역 모델링

영역 모델링을 사용하면 판매 운영 및 관리에서 협업하여 영역 계층을 정의함으로써 효과적인 적용 범위 모델을 생성하고, 리소스를 최대화하고, 판매 잠재력을 높일 수 있습니다. 모델링은 지역, 제품, 채널 또는 계정 집합을 조합하여 수행할 수 있습니다.

영역을 추가, 분할 및 조합하고 이에 따라 계정을 전송할 수 있습니다. 할당량은 기존 영역에 대해 계획되거나 비즈니스 관리자가 정의하고 관리하는 새 영역을 통합하여 계획됩니다. 예를 들어 다음 개인설정된 하향식 및 조정 양식에서는 제품별로 그리고 할당된 할당량, 타겟 할당량, 예상 수익, 전체 증가 등과 같은 정보별로 일부 Alex Smith 중앙 부서 판매 담당자가 표시됩니다. 새 영역을 추가하여 새 영역에 대한 할당량을 설정할 수 있습니다.

그러면 계정을 영역 간에 이동하고 담당자 간에 전송하여 영역 구조를 지원하도록 할 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같이 계정 이동을 위한 작업 메뉴 및 연계된 규칙을 생성합니다.

커미션 계획

커미션 검토를 사용하면 관리자는 다양한 레벨의 성과를 보상하는 보상 인센티브 시나리오를 정의하고 분석할 수 있습니다. 예를 들어 측정항목을 정의하고 개인설정된 커미션 검토 양식을 생성합니다.

램프 업 및 프로파일링

램프 업과 프로파일을 사용하면 최종 할당량 타겟을 할당하기 전에 가중 속성을 사용하여 팀의 진정한 판매 능력을 확인할 수 있습니다. 이렇게 하면 영업 운영, 영업 관리자, 지역 관리자에게 최적 할당량 타겟을 설정하고 성과를 도출하는 데 필요한 개별 담당자 잠재력에 대한 데이터 기반 인사이트를 제공할 수 있습니다.

램프 업 프로파일링을 통해 속성을 기준으로 담당자를 평가하여 해당 타겟이 다음과 같은지 판별합니다.

• 역량 및 경험을 고려할 때 적합함

• 실제 잠재력이 증가함

• 최적의 결과를 도출함

주요 데이터를 캡처하는 다음과 같은 제공된 속성을 사용하여 담당자를 분석할 수 있습니다.

• 근속 연수 - 담당자의 팀 또는 회사 근속 연수를 반영합니다.

• 연공 서열 - 담당자의 경험 및 성과 레벨을 반영합니다.

• 보상 등급 - 담당자의 급여, 커미션 지급 또는 급여와 기타 인센티브 및 혜택의 조합을 반영합니다.

• 램프 업 - 담당자의 빠른 학습 능력을 반영합니다.

이 데이터 기반 평가를 통해 담당자의 할당량 타겟이 적절하고, 실행가능하며, 막대한 커미션 지급을 초래하지 않고, 성장 잠재력이 있는지 확인할 수 있습니다.

다음은 영업 관리자가 램프 및 프로파일을 사용할 수 있는 방법의 예입니다. 이 예에서는 추가 구성이 필요한 샘플 애플리케이션을 보여줍니다.

[램프 업 및 프로파일] 탭에서 FTE 능력을 통해 담당자의 진정한 잠재력을 확인하기 위해 가중치를 적용할 수 있는 제공된 속성을 사용합니다. 이렇게 하면 할당된 할당량 타겟이 현실적이고 적합한지 확인하는 데 도움이 됩니다.

고유한 속성을 추가하여 사용자정의 기준으로 담당자 잠재력을 추가로 평가할 수 있습니다.

그런 다음, 각 담당자의 속성을 조정하여 진정한 능력을 재계산하고 타겟 할당량과 능력을 비교하여 할당량이너무 높거나 낮지 않은지 확인합니다.

예를 들어 프리미엄 보상 등급 및 빠른 램프 업의 담당자는 능력이 더 높으며 다른 담당자보다 높은 할당량 타겟을 달성할 것으로 예상됩니다.

높은 양수 임계값은 담당자의 할당량이 경험 및 보상 등급 대비 충분히 높지 않으며 더 많이 판매할 가능성이 있음을 의미합니다. 음수 임계값은 담당자가 달성할 수 없는 높은 타겟을 나타냅니다.

임계값 분석을 기준으로 할당량을 조정할 수 있습니다. 예를 들어 양수 능력의 담당자에게는 더 많은 할당량을 지정하고, 능력이 부족한 경우에는 높은 할당량을 낮출 수 있습니다.

직관이 아닌 데이터와 각 담당자의 고유한 속성 및 잠재력을 기준으로 각 담당자의 타겟을 평가하는 기능은 영업 관리자에게 매우 중요하며 할당량 계획을 향상하고 최상의 결과를 도출할 수 있습니다.

Sales Planning을 확장하여 할당량 계획에 램프 업 및 프로파일링을 사용하는 방법을 간략하게 설명합니다.

1. 일부 측정항목의 스마트 목록을 생성합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

   • 시작 월 - 월/연도 조합 또는 날짜입니다. 날짜를 사용하면 계산이 더 복잡해집니다.

   • 연공 서열 - 선임, 중간 레벨, 신입

   • 보상 등급 - 프리미엄, 높음, 평균, 평균 미만

   • 램프 프로파일 - 기준, 빠름, 느림

2. 측정항목을 추가하고 스마트 목록을 지정합니다.

   • 시작 월

   • 연공 서열

   • 보상 등급

   • 램프 프로파일

3. 영업 담당자 조정, FTE 능력, 임계값, 임계값(%)에 대한 멤버 공식을 추가합니다.

   영업 담당자 조정의 경우 점수 가중치를 정의합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

   • 근속 연수 - 25포인트

   • 연공 서열 - 25포인트

   • 보상 등급 - 30포인트

   • 램프 업 - 20포인트

   점수를 정의합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

   • 근속 연수(할당량 연도 시작 월 - 시작 월)

     • 12개월 미만 범위 - 10포인트

     • 12~36개월 범위 - 15포인트

     • 36개월 초과 범위 - 25포인트

   • 연공 서열

     • 선임 - 25포인트

     • 중간 레벨 - 20포인트

     • 신입 - 10포인트

   • 보상 등급

     • 프리미엄 - 30포인트

     • 높음 - 20포인트

     • 평균 - 10포인트

   • 램프 업

     • 기준 - 25포인트

     • 빠름 - 20포인트

     • 느림 - 10포인트

   공식을 정의합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

   • 영업 담당자 조정(%) = 기준/총 점수(영업 담당자 속성의 가중 점수 사용)

   • FTE 능력 = 영업 담당자 조정(%) x 모든 영역에서 담당자별 작년 예약

   • 임계값 = FTE 능력 - 최종 타겟 할당량

   • 임계값(%) = 임계값 / FTE 능력

4. 사용자정의 양식을 생성합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

   • 램프 업 및 영업 담당자 조정

   • 램프 업, 커미션, 영업 담당자 조정

   • 램프 업 영업 프로파일 막대 차트

   • 램프 업 영업 프로파일 버블 차트

5. 대시보드를 생성합니다.

6. 네비게이션 플로우에 대시보드를 추가합니다.

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