C Como Personalizar o Sales Planning

Segmento da Conta

Com a segmentação de conta, as Operações de Venda determinam a melhor maneira de focar nos relacionamentos gerando valor mais alto ou indicando alta oportunidade ao analisar contas por setor, intervalo de receita, tamanho, intervalo de funcionário e status. Por exemplo, você pode criar um fluxo de navegação personalizado para segmentação da conta:

Depois de revisar a estrutura da conta, é possível criar segmentos para aproveitar a porcentagem de lucros e o potencial de mercado, segmentar novamente as contas e modificar o território para atribuir contas adequadamente. Use um dashboard personalizado e gráficos para análise:

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Modelagem de Território

Com a modelagem de território, o gerenciamento e as Operações de Vendas podem definir de maneira colaborativa a hierarquia de território, criando modelos efetivos de cobertura, maximizando recursos e impulsionando vendas potenciais. A modelagem pode ser feita pela combinação de região, produto, canal ou um conjunto de contas.

Os territórios podem ser adicionados, divididos e combinados, e as contas transferidas adequadamente. As cotas são planejadas em relação a territórios existentes ou pela integração de novos territórios que são definidos e gerenciados pelos administradores de negócios. Por exemplo, neste formulário personalizado Descendente e Ajuste, você vê alguns representantes de vendas da Divisão Central de Alex Smith por produto, além de informações como cotas alocadas, cotas alvo, receita prevista e crescimento geral. Você pode adicionar um Novo Território para definir cotas para novos territórios:

As contas podem ser movidas entre os territórios e transferidas entre representantes para dar suporte à estrutura de território. Por exemplo, crie um menu Ação e uma regra associada para mover contas:

Planejamento de Comissões

Com a revisão da comissão, os gerentes podem definir e analisar os cenários de incentivo de remuneração que recompensam diferentes níveis de desempenho. Por exemplo, defina medidas e crie um formulário de revisão de comissão personalizado:

Taxa de Crescimento e Definição de Perfil

Com a taxa de crescimento e a definição de perfil, você consegue determinar a real capacidade de vendas da sua equipe usando atributos ponderados antes da alocação de metas de cotas finais. Isso fornece às equipes de operações de vendas, aos gerentes de vendas e aos gerentes insights orientados por dados sobre o potencial de um representante individual necessário para definir metas de cotas ideais e estimular o desempenho.

Com a taxa de crescimento e a definição de perfil, os representantes são avaliados por atributos para determinar se suas metas:

• São adequados, dada respectivas capacidade e experiência

• Aumentarão o respectivo potencial real

• Promoverão resultados adequados

Você pode analisar repetições usando os seguintes atributos fornecidos que capturam dados importantes:

• Tempo de Serviço — Para refletir o número de anos de um representante da sua equipe ou com a empresa

• Tempo de Experiência — Para refletir o nível de experiência e o desempenho de um representante

• Nível de remuneração — Para refletir o salário, o pagamento de comissão ou uma combinação de salário e outros incentivos e benefícios de um representante

• Taxa de crescimento — Para indicar com que rapidez um representante aprende

Essa avaliação orientada por dados ajuda você a assegurar que a meta de cota de um representante de vendas seja adequada, acionável, não gere imensos payouts de remuneração e aumente o potencial.

Veja a seguir um exemplo de como você, gerente de vendas, pode usar a taxa de crescimento e a definição de perfil. Esses exemplos ilustram um aplicativo de amostra com uma configuração adicional obrigatória.

Na guia Taxa de Crescimento e Perfil, use os atributos fornecidos que você pode ponderar para identificar o verdadeiro potencial dos seus representantes por meio da capacidade de FTE. Isso ajudará a garantir que suas metas de cotas alocadas sejam realistas e apropriadas.

Você pode adicionar seus próprios atributos para ampliar a avaliação do potencial do representante usando critérios personalizados.

Em seguida, ajuste os atributos de cada representante para recalcular a real capacidade e comparar a capacidade deles em relação à cota-alvo, o que assegura que as cotas não sejam muito altas nem muito baixas.

Por exemplo, um representante com um nível de remuneração premium e uma rápida taxa de crescimento teria maior capacidade. Além disso, seria esperado que ele alcançasse uma meta de cota maior do que os demais representantes.

Um limite positivo alto significa que a cota de um representante não é suficientemente desafiadora com base na experiência e no nível de remuneração dele e que provavelmente ele pode vender mais. Um limite negativo indica uma meta alta e desafiadora que um representante provavelmente não conseguirá atingir.

Você pode fazer ajustes de cota com base em uma análise de limites. Por exemplo, você pode atribuir uma cota maior a um representante em uma capacidade positiva e reduzir uma cota alta se houver capacidade insuficiente.

Como gerente de vendas, essa capacidade de avaliar as metas de cada representante com base em dados, e não em intuição, bem como o potencial e os atributos exclusivos de cada representante é inestimável. Isso melhora o planejamento de cotas e direciona melhor os resultados.

Visão geral da ampliação do Sales Planning para usar a taxa de crescimento e a criação de perfil para planejamento de cota:

1. Crie Smart Lists para algumas das medidas. Por exemplo:

   • Mês de Início — Combinação de meses/ano ou data. O uso de data resulta em cálculos mais complexos.

   • Tempo de Experiência — Sênior, Intermediário, Júnior

   • Nível de Remuneração — Premium, Alto, Na média, Abaixo da média

   • Perfil de Crescimento — Básico, Rápido, Lento

2. Adicione medidas e atribua Smart Lists.

   • Mês de Início

   • Tempo de Experiência

   • Nível de Remuneração

   • Perfil de Crescimento

3. Adicione fórmulas de membro para Ajustes de Representante de Vendas, Capacidade FTE, Limite e %de Limite.

   Para Ajuste de Representante de Vendas, defina o peso das pontuações. Por exemplo:

   • Tempo de Serviço — 25 Pontos

   • Tempo de Experiência — 25 Pontos

   • Nível de Remuneração — 30 Pontos

   • Taxa de crescimento — 20 Pontos

   Define as pontuações. Por exemplo:

   • Tempo de Serviço (Mês de Início do Ano da Cota – Mês de Início)

     • Intervalo < 12 Meses — 10 Pontos

     • Intervalo de 12 a 36 Meses — 15 Pontos

     • Intervalo > 36 Meses — 10 Pontos

   • Tempo de Experiência

     • Sênior — 25 Pontos

     • Intermediário — 20 Pontos

     • Júnior — 10 Pontos

   • Nível de Remuneração

     • Premium — 30 Pontos

     • Alto — 20 Pontos

     • Média — 10 Pontos

   • Taxa de crescimento

     • Base — 25 Pontos

     • Rápido — 20 Pontos

     • Lento — 10 Pontos

   Defina as fórmulas. Por exemplo:

   • % de Ajuste do Representante de Vendas = Critérios/Pontuação Total, usando uma pontuação ponderada dos atributos do Representante de Vendas.

   • Capacidade FTE = % de Ajuste do Representante de Vendas x Média de Livros do Ano Passado por Representante e Todo Território

   • Limite = Capacidade FTE – Cota Alvo Final

   • % de Limite = Limite / Capacidade FTE

4. Crie formulários personalizados. Por exemplo:

   • Taxa de crescimento e Ajuste do Representante de Vendas

   • Taxa de crescimento, Remunerações e Ajuste do Representante de Vendas

   • Gráfico de Barras de Perfis de Vendas e Taxa de Crescimento

   • Gráfico de Bolhas de Perfis de Vendas e Taxa de Crescimento

5. Crie um dashboard.

6. Adicione o dashboard ao fluxo de navegação.

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