C 个性化销售规划

帐户分段

通过帐户分段，销售运营可通过按行业、收入范围、大小、员工范围和状态来分析帐户，确定关注产生最大价值或指示很高机会的关系的最佳方式。例如，可以为帐户分段构建个性化的导航流：

查看帐户结构后，可以创建分段以利用钱包共享和市场潜力，将帐户重新分段，并修改地区以相应地分配帐户。使用个性化的仪表板和图表进行分析：

视频

地区建模

通过地区建模，销售运营和管理层可以协同定义地区层次，创建有效的覆盖模型，最大限度地利用资源，并推动潜在销售。建模可以通过组合地区、产品、渠道或一组帐户来完成。

可以添加、拆分和组合地区，以及相应地转移帐户。根据现有的地区或者通过集成由业务管理员定义和管理的新地区来规划配额。例如，在此个性化的自上而下调整表单中，可看到 Alex Smith 的中央区中按产品的一些销售代表，以及为其分配的配额、目标配额、预测收入和总体增长等信息。可以添加新地区以设置新地区的配额：

然后可以跨地区移动帐户，并在代表之间转移帐户以支持地区结构。例如，创建一个操作菜单和关联的规则以移动帐户：

佣金规划

通过佣金审核，经理可以定义和分析奖励不同绩效水平的报酬激励方案。例如，定义度量并创建个性化的佣金审核表单：

强化和分析

通过强化和分析，您在分配最终配额目标之前便能够使用加权属性确定自己团队的真实销售能力。这为销售运营、销售经理和区域经理提供了有关各销售代表潜力的数据驱动的见解，他们需要以此来设定最佳配额目标并推动业绩增长。

通过强化和分析，按属性评估代表以确定其目标：

• 是否适合于其能力和经验

• 是否将提高其真正的潜力

• 推动最佳结果

您可以使用以下提供的属性来捕获关键数据，从而对销售代表进行分析：

• 任期 - 反映一个销售代表在您的团队或公司的年数

• 资历 - 反映一个销售代表的经验和绩效水平

• 报酬等级 - 反映一个销售代表的薪金、佣金或薪金及其他奖励和福利组合

• 强化 - 表明一个代表的学习速度有多快

这种数据驱动的评估有助于您确保一个销售代表的配额目标适当、可付诸实施、不会带来巨额佣金支出并且会提高潜力。

下面列出了您作为销售经理，如何使用强化和分析的例子。这些示例展示了一个需要额外配置的示例应用程序。

在“强化和分析”选项卡上，使用提供的可加权属性，可通过 FTE 容量确定销售代表的真实潜力。这有助于确保分配给他们的配额目标现实且合适。

您可以添加自己的属性，以使用自定义标准化进一步评估销售代表的潜力。

然后，调整每个销售代表的属性以重新计算他们的真实能力，并将其能力与目标配额进行比较；确保配额不会过高或过低。

例如，一个报酬等级高、强化速度快的销售代表就会比其他销售代表拥有更高的能力，并被期望达到更高的配额目标。

较高的正阈值意味着销售代表的配额从他们的经验和报酬等级来看不够具有挑战性，他们可能会卖出更多。负阈值表示销售代表可能达不到的具有挑战性的高目标。

您可以基于阈值分析进行配额调整，例如，您可以为一个能力高的销售代表分配更多配额，并在能力不足时降低高配额。

作为一名销售经理，这种基于数据（而不是直觉）以及每个销售代表的独特品质和潜力来评估每个销售代表目标的能力极其有用；可加强配额规划并最大程度上推动业绩增长。

将销售规划扩展为使用强化和分析进行配额规划的概览：

1. 针对某些度量创建智能列表。例如：

   • 起始月 - 月份/年份组合或日期。使用日期会导致计算更复杂。

   • 资历 - 高级、中级、初级

   • 报酬等级 - 最高、高、平均、低于平均水平

   • 强化和分析 - 基本、快、慢

2. 添加度量并分配智能列表。

   • 起始月

   • 资历

   • 报酬等级

   • 强化和分析

3. 添加销售代表调整、FTE 容量、阈值和阈值 % 的成员公式。

   对于“销售代表调整”，请定义分数权重。例如：

   • 任期 - 25 点

   • 资历 - 25 点

   • 报酬等级 - 30 点

   • 强化 - 20 点

   定义分数。例如：

   • 任期（配额年份起始月 – 起始月）

     • 范围 < 12 个月 - 10 点

     • 范围 12 到 36 个月 - 15 点

     • 范围 > 36 个月 - 25 点

   • 资历

     • 高级 - 25 点

     • 中级 - 20 点

     • 初级 - 10 点

   • 报酬等级

     • 最高 - 30 点

     • 高 - 20 点

     • 平均 - 10 点

   • 强化

     • 基本 - 25 点

     • 快 - 20 点

     • 慢 - 10 点

   定义公式。例如：

   • 销售代表调整 % = 标准 / 总分，使用销售代表属性的加权分数。

   • FTE 容量 = 销售代表调整 % x 所有地区每个代表的上年记帐

   • 阈值 = FTE 容量 – 最终目标配额

   • 阈值 % = 阈值 / FTE 容量

4. 创建自定义表单。例如：

   • 强化和销售代表调整

   • 强化、佣金和销售代表调整

   • 强化销售分析条形图

   • 强化销售分析气泡图

5. 创建仪表板。

6. 将仪表板添加到导航流。

视频