C 將 Sales Planning 個人化

科目區隔

藉由帳戶區隔，「銷售作業」可決定最佳作法以專注於可產生最大的價值的關係，或者透過依業界、收入、範圍、大小、員工級別，以及狀態來分析帳戶以指示高商機。例如，您可以為帳戶區隔建置個人化導覽流程。

複查帳戶結構之後，您可以建立區段來控制皮夾佔用率和市場潛能、重新區隔科目，以及修改地區以指派對應的帳戶。使用個人化儀表板和圖表進行分析：

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地區模型設定

藉由地區模型設定，銷售作業和管理可以協同定義地區階層、建立有效的涵蓋範圍模型、資源最大化，以及驅動潛在銷售。模型設計可以透過結合地區、產品、通路，或者一組帳戶來完成。

可以新增、分割，和組合地區，然後進行相應的帳戶轉移。配額是根據現有地區，或者整合由業務管理員定義和管理的新地區來進行規劃。例如，在本「個人化由上而下和調整」表單中，您可以依產品來查看 Alex Smith 的 Central Division 的銷售代表，以及他們的配置配額、目標配額、預測收入，和整體成長等的資訊。您可以新增「新地區」來設定新地區的配額：

帳戶可以在各個地區移動以及在代表之間轉調，以支援地區結構。例如，請建立「動作」功能表並和規則關聯以移動帳戶。

佣金規劃

藉由複查委任，經理人員可以定義和分析作為不同層級績效的獎勵的薪酬獎勵案例。例如，定義測量值和建立個人化委任複查表單：

提昇及分析

您可以藉由提昇及分析功能，在配置最終的配額目標之前，利用加權屬性來判斷團隊真正的銷售能力和產能。這讓銷售營運專員、銷售經理和地區經理有資料導向的洞察力，瞭解他們在設定最佳配額目標及提高績效時所需的個別銷售代表潛能。

藉由提高分析，將透過屬性來評估銷售代表，以判斷他們的目標是否：

• 和他們的能力和經驗相配合

• 確實能夠增長他們真正的潛能

• 驅動最佳結果

您可以利用下列會擷取重要資料的屬性來分析銷售代表：

• 任期—反映出銷售代表待在您團隊中或在公司中的年數。

• 年資—反映出銷售代表的經驗和績效。

• 薪酬等級—反映出銷售代表的薪資、佣金，或薪資與其他獎勵及福利的組合

• 提昇—反映出銷售代表學習的速度

這個資料導向的評估能協助您確保銷售代表有適當、可達成的配額目標，且該目標不會讓您付出鉅額的傭金，還能讓銷售代表發展潛能。

以下範例將說明銷售經理可以如何使用提昇及分析功能。這些範例顯示某個需要其他組態的範例應用程式。

您可以在「提昇及分析」頁籤中，對此處提供的屬性進行加權處理，以便透過約當全職人數產能找出銷售代表真正的潛能。這能協助您確保配置給銷售代表的配額目標是實際且合適的。

您可以新增自己的屬性，以便利用自訂準則來進一步評估銷售代表的潛能。

然後，您可以調整每個銷售代表的屬性，重新計算他們真正的產能，以及比較他們的產能與目標配額，以確保該配額不會太高或太低。

例如，薪酬等級極高且能力提昇快速的銷售代表會擁有較高的產能，因此預期會達成的配額目標會比其他銷售代表高。

偏高的正臨界值代表，根據銷售代表的經驗和薪酬等級，這個配額對該代表並沒有挑戰性，且他應該可以賣出更多產品。而負臨界值則代表目標偏高，且具挑戰性，銷售代表可能無法達成。

您可以根據臨界值分析的結果來調整配額；例如，您可以把更多配額指派給正產能的銷售代表，以及在產能不足時降低偏高的配額。

身為銷售經理，能夠根據資料 (而非直覺) 和每位銷售代表的獨特屬性和潛能，來評估每位銷售代表之目標的能力，是非常重要的；因為這能強化配額規劃的功能，進而產生最佳的結果。

概觀：擴充 Sales Planning 來使用提昇及分析功能，以便進行配額規劃：

1. 請建立部分測量值的「智慧型列示」。例如：

   • 起始月份—月份/年度的組合，或是日期如果您使用日期，可能會導致較複雜的計算過程。

   • 年資—資深、中階、資淺

   • 薪酬等級—極高、高、平均值、低於平均值

   • 提昇分析—基本、快速、慢速

2. 您可以新增測量值，以及指派「智慧型列示」。

   • 起始月份

   • 年資

   • 薪酬等級

   • 提昇分析

3. 請新增銷售代表調整、約當全職人數產能、臨界值及臨界值 % 的成員公式。

   針對「銷售代表調整」，請定義分數的權重。例如：

   • 任期—25 分

   • 年資—25 分

   • 薪酬等級—30 分

   • 提昇—20 分

   定義分數。例如：

   • 任期 (配額年度開始月份 – 開始月份)

     • 時間範圍小於 12 個月—10 分

     • 時間範圍介於 12 至 36 個月—15 分

     • 時間範圍大於 36 個月—25 分

   • 年資

     • 資深—25 分

     • 中階—20 分

     • 資淺—10 分

   • 薪酬等級

     • 極高—30 分

     • 高—20 分

     • 平均值—10 分

   • 提昇

     • 基本—25 分

     • 快速—20 分

     • 慢速—10 分

   定義公式。例如：

   • 銷售代表調整 % = 準則 / 總分 (使用銷售代表屬性的加權分數)。

   • 約當全職人數產能 = 銷售代表調整 % x 所有地區之每個代表的上一年度預訂

   • 臨界值 = 約當全職人數產能 – 最終目標配額

   • 臨界值 % = 臨界值 / 約當全職人數產能

4. 建立自訂表單。例如：

   • 提昇及銷售代表調整

   • 提昇、傭金及銷售代表調整

   • 提昇銷售分析長條圖

   • 提昇銷售分析泡泡圖

5. 建立儀表板。

6. 您可以將儀表板新增至導覽流程。

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