リード・スコアリングは、ある営業リードを他の営業リードと比較した場合の客観的なランキングです。リード・スコアリングは、見込み客が購買プロセスおよび直後のフォローアップのどこに位置しているかをマーケティング・チームおよび営業チームが識別するために役立ちます。
マーケティング・チームと営業チームは、何が上質なリードを構成するかを定義することで、リード・スコアリング・モデルを共同開発します。上質なリードを明確に定義することで、組織はリード・スコアを使用して適切なリードを営業に送り、さらに促進が必要なリードを識別できます。
営業に送られたリードに客観的なランキングが設定されていると、営業チームがどれだけ上手に見込み客を引き寄せて取引を成立できるかを判断しやすくなります。
Oracle Eloquaでは、2つの基準セットを使用してリードを評価します。
Oracle Eloquaでプロファイル基準およびエンゲージメント基準に照らしてリードを評価すると、プロファイル・スコアとエンゲージメント・スコアが組み合され、リードにリード・スコアが割り当てられます。A1が最も適格なリードで、D4が最も不適格なリードです。
リード・スコアリング・モデルを定義した後、リード・スコアを適切なフォローアップ処理にマップできます。たとえば、CRMシステムまたは促進プログラムに送信するスコアをマップします。
| スコア | 摘要 | フォローアップ処理 |
|---|---|---|
| A4 | 適切な見込み客だが、関心がありません。 | 「なぜ今なのか」という特別なメッセージを送信します。 |
| B1 | 適合しており、非常に興味があります。 | すぐにフォローアップするために営業のキューに送信します。 |
| C1 | 理想的な見込み客ではないが、非常に関心があります。 | リードが適合しているかどうかを判断できるように、促進とプロファイリングを続行します。 |
|
D4 |
不適合。関心がありません。 | あらゆる要求とセグメントを完遂します。 |
Oracle Eloquaでリード・スコアリング・モデルを作成する前に、マーケティング・チームと営業チームに、リードの品質を評価する際に求める最適な基準を定義してもらいます。理想的なプロファイルと上質なリードの品質の両方を定義する必要があります。すべてのリードをスコアリングするということは、いつ処理を行うべきかがわかるということであり、これは品質の低いリードをより高いリードに変えるために役立ちます。リード・スコアリング・モデルの計画を容易にするには、Toplinersの「DIY Marketing Success」スペースからリード・スコアカードをダウンロードします。
Oracle Eloquaでは複数のリード・スコアリング・モデルを使用できます。これにより、複数のビジネス・ユニット、製品およびリージョンにわたってリードをスコアリングできます。複数のアクティブなリード・スコア・モデルに対するサポートが、StandardトリムおよびEnterpriseトリムに、またはBasicパッケージのアドオンとして含まれています。
注意: ご使用のアカウントにInfinityアクション・センター・フィーダを設定している場合は、EloquaからOracle Infinityにコンタクトのリード・スコアの変更が送信されます。コンタクトのリード・スコアが変更されるたびに、EloquaからInfinityに、コンタクトID、アカウントID、リード・スコア・モデルID、新しいリード・スコアおよび変更日時が送信されます。Infinityアクション・センター・フィーダは現在、Controlled Availability (CA)プログラムの下でリリースされています。この機能へのアクセスを要求するには、My Oracle Support
『Lead Scoring Guide for Modern Marketers』のダウンロード
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