11gリリース1（11.1.4）
B69966-01
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Oracle® Fusion Applicationsマーケティング引合ガイド 11gリリース1（11.1.4） B69966-01 |
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この章の内容は次のとおりです。
FAQs for Identify Sales Prospects and Target Products
営業担当は商談ランドスケープ・アプリケーションを使用して、販売ターゲットを識別し、短期と長期の両方の販売目標の達成に利用します。販売ターゲット設定を使用すると、上位の顧客および製品の引合とサポート情報を視覚的に分析できます。
このトピックでは、情報ソース、および表示に使用できるデータに影響を及ぼすものについて説明します。
Transactional Business Intelligenceリポジトリには、次のソースからのデータなど、販売ターゲット設定に対して表示される情報が格納されます。
販売予測エンジンによって生成される引合
マーケティング引合
販売アカウント
参照および競合相手
販売カタログの製品および製品グループ
顧客導入ベース製品
リポジトリ内に格納されている情報の更新は、通常は管理者が設定した間隔で定期的に行われます。使用可能にした場合は、データ・ウェアハウス情報も一部の分析基準フィルタリング・オプションに使用されます。
販売ターゲット設定での表示および分析に使用できるデータは、次の領域の影響を受けます。
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領域 |
概要 |
|---|---|
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テリトリおよびプロファイル別の基本セット |
アクセス権を持つ製品および顧客のセットは、テリトリと8個のプロファイル・オプション設定（指定した属性の最小および最大範囲、最上位製品、販売アカウントしきい値など）で定義されます。製品および顧客販売アカウントの基本セットが件数のしきい値を上回る場合は、分析用に表示する顧客および製品の数を減らすために、さらに基準を入力するように求めるプロンプトが表示されます。 |
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引合 |
販売予測エンジンでは、予測モデリングおよびルールに基づいて使用可能な引合が推奨されます。各推奨済引合は、顧客販売アカウントと製品または製品グループの組合せが対象になります。マーケティング引合には、オープンな直接販売チャネル引合が含まれます。見積収益額は、引合に関連付けられたプライマリ製品または製品グループに対応します。 注意 「見積収益表示」分析基準が推奨済引合とマーケティング引合の両方を表示するように設定されている場合は、両方のソースに対して顧客と製品または製品グループの組合せが存在するため、その特定のディールが二重に集計される可能性があります。 |
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製品階層 |
ヒート・マップには、展開および縮小可能な製品階層が表示されます。階層内の最上位ノードは、製品の基本セットで始まり、製品カタログ階層を最上位の共通カテゴリまで移動することで決定されます。 たとえば、製品の基本セットがプリンタ、サーバー、コンピュータおよびビジネス・ソフトウェア製品の各カテゴリに属しているとします。この4つのカテゴリは、ハードウェア・カテゴリおよびソフトウェア・カテゴリの販売カタログにグループ化されます。ハードウェア・カテゴリおよびソフトウェア・カテゴリは、さらにテクノロジ・カテゴリにグループ化されます。テクノロジは、最上位の共通カテゴリとしてヒート・マップの最上位ノードに表示されます。この同じ例で、ソフトウェア・カテゴリには、ゲームとコンシューマ・ソフトウェアを含む他の2つの製品があります。ゲーム・カテゴリおよびコンシューマ・ソフトウェア・カテゴリの製品は製品の基本セットの一部ではないため、ソフトウェア・カテゴリを展開してもこの2つのカテゴリは表示されません。 |
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分析基準 |
顧客および製品の分析フィルタリングでは、ヒート・マップおよび販売ターゲット設定リストに表示される引合の基本セットのフォーカスを、指定されたフィルタリング基準を満たす顧客および製品のみに再設定します。 たとえば、顧客ABCにプリンタを推奨する1つの引合のみが存在し、製品分析基準がプリンタ製品を除外するように調整されている場合、プリンタを識別するヒート・マップ内の列は表示されなくなります。プリンタが製品カテゴリに対して表示される唯一の製品である場合、そのカテゴリは表示されなくなります。同じ例で、プリンタを推奨する引合が顧客に対して表示される唯一の引合である場合、その顧客の行もヒート・マップから削除されます。 |
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競合ランドスケープ |
競合件数は製品および顧客の選択に基づいており、凡例に個別にリストされる上位5つの競合相手名を決定します。上位5つに属していない競合相手は、「その他」カテゴリにグループ化されます。凡例値を選択するか、または選択を解除することで、競合相手の様々な組合せ別にヒート・マップを表示できます。 |
商談ランドスケープは、営業引合の追求の識別および開始を支援する対話型ツールです。販売ターゲットを分析するときに、3つのヒート・マップを表示してフォーカスを再設定し、販売ターゲット設定リスト全体と複数の種類の予測要約を表示して、推奨済引合を承認し、営業キャンペーンを作成できます。
このトピックでは、次のものを使用する際のいくつかのナビゲーション・ヒントについて説明します。
ヒート・マップ
検索
販売ターゲット設定リストおよび予測要約
ヒート・マップは、ユーザーが選択する分析基準のフィルタリングに対応しています。マウスを使用してヒート・マップと対話し、アイコンを縮小または展開して右クリックすることで、処理メニューを表示することもできます。
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ヒート・マップの要素 |
ナビゲーション |
|---|---|
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製品階層 |
ヒート・マップには、最大10個のレベルをサポートする製品階層が表示されます。各レベルを展開および縮小できます。最終レベルまで展開して製品列を右クリックし、詳細の表示メニューを選択して「製品」予測要約にナビゲートします。 |
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顧客 |
任意のヒート・マップから1つの顧客を右クリックし、詳細の表示処理を選択して「顧客」予測要約にナビゲートします。この要約には、サポートする導入ベースおよび競合相手に関する情報も含まれています。 |
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「見積収益」ヒート・マップのセル |
1つのセルを右クリックして詳細の表示メニューにナビゲートします。セルが製品カテゴリに関連付けられている場合、詳細の表示処理によって、「顧客および製品カテゴリ」予測要約にナビゲートします。この要約には、そのカテゴリに含まれる製品セットの引合のリストが表示されます。 選択したセルが1つの製品に関連付けられている場合、詳細の表示処理によって、「顧客および製品」予測要約にナビゲートします。この要約には、顧客の規模および産業別の見込顧客参照のリスト、および販売予測エンジン・アプリケーションから発生する引合の推奨理由が表示されます。 右クリックした1つのセルが未受入引合を表す場合は、「受入」処理によって引合所有者として更新され、フォロー・アップのために引合がキューに入れられます。 [Ctrl]キーを押しながらクリックするか、[Shift]キーを押しながらクリックして、1つまたは複数のセルを選択します。セルを選択したら、右クリックして、「営業キャンペーンの作成」処理を選択すると、営業キャンペーン・ページが表示されます。選択したセルに関連付けられた引合の顧客担当者および製品は、すでにここから使用できるようになっています。 |
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競合ランドスケープ |
競合相手の様々な組合せごとにヒート・マップ結果を表示するには、ヒート・マップの上部にある凡例値を選択するか、または選択を解除します。数値を含むヒート・マップのセルは、その顧客に複数の競合相手がリストされていることを示します。マウスを使用して、その数値の上にポインタを重ねると、選択した凡例値に基づいて内訳が表示されます。 注意 製品階層を展開または縮小すると、関連する競合相手が変更される場合があります。これにより、上位の競合相手が再び決定されます。製品階層でフォーカスを変更した後、ヒート・マップの凡例を確認して、競合相手および対応するヒート・マップの色を特定します。 |
次の目的で検索オプションを展開できます。
1つの顧客アカウントを検索して、「顧客」予測要約にナビゲートする
1つの製品を検索して、「製品」予測要約にナビゲートする
顧客アカウントと製品の両方を検索して、「顧客および製品」要約にナビゲートする
販売ターゲット設定リストおよび様々な予測要約には、リンク、「処理」メニュー、および「詳細」列と、「顧客および製品」予測要約にナビゲートするための対応するアイコンがあります。1つ以上の行と「引合の承認」または営業キャンペーン・アクションの作成メニューを選択して、引合を承認するか、または次のいずれかで営業キャンペーンを作成します。
販売ターゲット設定リストタブ
「顧客」予測要約、「引合」ビュー
「製品」予測要約
「顧客および製品カテゴリ」予測要約
「顧客および製品」予測要約
販売ターゲット設定リストの顧客名および製品名には、対応する予測要約にナビゲートするためのリンクが含まれています。複数の予測要約概要セクションにある「顧客詳細」リンクは、特定の顧客の「顧客センター」ビューにナビゲートします。
次の表に、予測要約へのナビゲーション・オプションを示します。
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ナビゲーション |
顧客 |
製品 |
顧客および製品 |
顧客および製品カテゴリ |
|---|---|---|---|---|
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検索: 顧客 |
Y |
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検索: 製品 |
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Y |
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検索: 顧客および製品 |
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|
Y |
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ヒート・マップ: 「顧客」の右クリック、詳細の表示 |
Y |
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ヒート・マップ: 「製品」の右クリック、詳細の表示 |
|
Y |
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「見積収益」ヒート・マップ: 「顧客および製品」セルの右クリック、詳細の表示 |
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Y |
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「見積収益」ヒート・マップ: 「顧客および製品カテゴリ」セルの右クリック、詳細の表示 |
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|
Y |
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販売ターゲット設定リスト: 「顧客」列、「顧客」リンク |
Y |
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販売ターゲット設定リスト: 「製品」列、「製品」リンク |
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Y |
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販売ターゲット設定リスト: 「詳細」列、「詳細」アイコン |
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|
Y |
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「顧客」予測要約: 「詳細」列、「詳細」アイコン |
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|
Y |
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「製品」予測要約: 「詳細」列、「詳細」アイコン |
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Y |
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「顧客および製品」予測要約: 「詳細」列、「詳細」アイコン |
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|
Y |
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販売アカウントの分析フィルタリングでは、ヒート・マップおよび販売ターゲット設定リストに表示される推奨済引合の基本セットのフォーカスを、指定されたフィルタリング基準を満たすアカウントのみに再設定します。
顧客分析基準を使用して、様々な顧客販売アカウントのフィルタリングが販売ターゲット設定分析に及ぼす影響を確認します。
分析基準は、次のものを使用して収集された販売アカウントの基本セットをフィルタ処理します。
テリトリ: テリトリで定義されたアクセス権を持つ販売アカウントのセット。
プロファイル値: アクセス権を持つ販売アカウントのセットは、指定した属性の最小および最大範囲、および販売ターゲット設定しきい値の上位販売アカウントに対して設定されるプロファイル・オプションで制限されます。
顧客数がしきい値を上回る場合は、分析で使用される販売アカウントの数を減らすために、さらに基準を入力するように求めるプロンプトが表示されます。
会社規模、顧客規模カテゴリおよび顧客産業を除いて、顧客基準フィルタ・データはTransactional Business Intelligenceリポジトリに格納されます。製品関連のフィルタの場合、テリトリによる制限はなく、すべての導入ベースが考慮されます。
データ・ウェアハウス・プロファイル・オプションが有効になっていない場合は、顧客フィルタリング・オプションのサブセットのみ使用できます。
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フィルタ名 |
説明 |
|---|---|
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会社規模（年間収益） |
販売アカウントに入力されたとおりに、指定した範囲の年間収益とともにアカウントを表示します。 |
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会社規模（従業員） |
販売アカウントに入力されたとおりに、指定した範囲の従業員数の値とともに顧客を表示します。 |
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オープン・サービス要求数 |
指定した範囲のオープン・サービス要求数とともに販売アカウントを表示します。 |
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導入ベース |
指定した範囲内の導入ベースに含まれる既存の製品とサービスの合計金額とともに顧客を表示します。 |
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総引合ディール・サイズ |
指定した範囲内のオープン引合のプライマリ製品値の合計とともに顧客を表示します。 |
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担当者数 |
指定した範囲内の担当者数とともに顧客を表示します。 ヒント: 営業キャンペーンの顧客を含めるには、顧客には少なくとも1人の担当者が必要です。 |
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前月の連絡回数 |
指定した範囲内の記録されたアウトバウンド顧客対応数（前月）とともに顧客を表示します。 |
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所有製品数 |
指定した範囲内の導入ベースに含まれる既存の製品とサービスの合計数とともに顧客を表示します。 |
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最終購買からの経過日数 |
導入ベースに追加された最新の製品が指定された日数の範囲内にある顧客を表示します。 |
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最終連絡からの経過日数 |
販売アカウントに関連付けられた担当者との最新のアウトバウンド顧客対応が、指定した日数の範囲内に行われた顧客を表示します。 |
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競合相手製品購買済 |
競合相手製品を少なくとも1つ購入している顧客のみを表示します。 |
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顧客産業 |
選択した産業に含まれるプライマリ産業で定義されている顧客を表示します。 |
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所有製品 |
選択した製品を1つ以上含む既存の導入ベースを持つ顧客を表示します。 |
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最終購買済製品 |
導入ベースに追加された最新の製品が指定された製品である顧客を表示します。 |
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顧客規模カテゴリ |
選択したカテゴリに含まれる顧客規模の顧客を表示します。 |
顧客をフィルタリングすると、ヒート・マップの行、販売ターゲット引合リスト、および詳細製品ビュー内の顧客について、顧客が削除または追加されます。販売アカウントがフィルタリング基準を満たさなくなった場合は、その販売アカウントの引合とともに顧客が削除されます。
製品の分析フィルタリングでは、ヒート・マップおよび販売ターゲット設定リストに表示される推奨済引合の基本セットのフォーカスを、指定されたフィルタリング基準を満たす製品および製品グループのみに再設定します。
製品分析基準を使用して、様々な製品のフィルタリングが販売ターゲット設定分析に及ぼす影響を確認します。
分析基準は、次のものを使用して収集された製品の基本セットをフィルタ処理します。
テリトリ: テリトリで定義されたアクセス権を持つ製品のセット。
販売カタログ: テリトリで定義されたアクセス権を持ち、販売カタログに含まれる製品のセット。
プロファイル値: アクセス権を持つ販売カタログ製品のセットは、指定した属性の最小および最大範囲、および販売ターゲット設定しきい値の上位販売製品に対する4つのプロファイル・オプション設定で制限されます。
製品数がしきい値を上回る場合は、分析で使用される製品の数を減らすために、さらに基準を入力するように求めるプロンプトが表示されます。
製品グループを除いて、製品基準フィルタ・データはTransactional Business Intelligenceリポジトリに格納されます。格納されるデータは、製品レベル単位です。金額、最終購買および件数は、テリトリによる制限はなく、所有顧客全体で共通です。
データ・ウェアハウス・プロファイル・オプションが有効になっていない場合は、製品フィルタリング・オプションのサブセットのみ使用できます。
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フィルタ名 |
説明 |
|---|---|
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参照数 |
指定した範囲内に一意の見込顧客参照の合計数が存在する製品を表示します。 |
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製品を所有する顧客数 |
製品を所有する顧客アカウントの数が指定した範囲内にある製品を表示します。 |
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導入ベース |
指定した範囲内の既存の顧客ベースの合計金額とともに製品を表示します。 |
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総引合ディール・サイズ |
指定した範囲内の引合のプライマリ製品値の合計とともに製品を表示します。 |
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製品最終購買からの経過日数 |
既存の顧客ベースに追加された最新の製品が指定された日数の範囲内にある製品を表示します。 |
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製品グループ |
選択した製品グループに含まれる製品グループを表示します。 |
製品をフィルタリングすると、ヒート・マップの列、販売ターゲット引合リスト、および詳細顧客ビュー内の製品について、製品が削除または追加されます。製品がフィルタリング基準を満たさなくなった場合は、その製品の引合とともに製品が削除されます。ヒート・マップに表示される階層内の製品カテゴリ・レベルでヒート・マップを表示する場合、製品属性フィルタを調整すると、様々なセルの濃さが変化し、適用されているソート基準に応じて顧客行の順序が変更される可能性があります。
引合の分析フィルタリングでは、ヒート・マップおよび販売ターゲット設定リストに表示される推奨済引合およびマーケティング引合の基本セットのフォーカスを、指定されたフィルタリング基準を満たす引合のみに再設定します。
引合分析基準を使用して、様々な引合のフィルタリングが販売ターゲット設定分析に及ぼす影響を確認します。
分析基準は、製品および顧客の基本セットの推奨されるオープンなマーケティングである、直接販売チャネル引合をフィルタ処理します。製品および顧客の基本セットは、次のものを使用して収集されます。
テリトリ: テリトリで定義されたアクセス権を持つ製品および顧客のセット。
販売カタログ: テリトリで定義されたアクセス権を持ち、販売カタログに含まれる製品のセット。
プロファイル値: アクセス権を持つ製品および顧客のセットは、指定した属性の最小および最大範囲、および販売ターゲット設定しきい値の上位販売製品と上位販売アカウントに対する4つのプロファイル・オプション設定で制限されます。
製品および顧客の数がしきい値を上回る場合は、分析で使用される数を減らすために、さらに基準を入力するように求めるプロンプトが表示されます。
データ・ウェアハウス・プロファイル・オプションが有効になっていない場合は、引合フィルタリング・オプションのサブセットのみ使用できます。
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フィルタ名 |
説明 |
|---|---|
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推奨済引合タイプ |
新しい製品商談を評価し、潜在的な選択肢をアップグレードするために、引合製品と顧客の導入ベースに含まれる製品のリストを比較することで引合を表示します。 |
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購入可能性 |
推奨済引合と見積の「購入可能性」、および指定した範囲内のマーケティング引合と「購入確度」値を表示します。 |
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見積営業サイクル |
推奨済引合と見積営業サイクル、およびマーケティング引合と指定された日数の範囲内のクローズまでの日数の値を表示します。 |
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見積収益 |
指定した範囲内の見積平均製品合計金額とともに引合を表示します。 |
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推奨済引合日付範囲 |
指定した日付範囲内に作成された引合を表示します。 |
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見積収益表示 |
販売予測エンジン・モデルまたはルール・ベース予測で推奨された選択済引合、マーケティング関連ソースから生成された引合、またはその両方を表示します。 |
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マーケティング引合ステータス |
引合ステータス値（適格、不適格、またはその両方）とともに、選択したマーケティング引合を表示します。 |
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マーケティング引合受入済 |
所有権インジケータ（受入済、未受入、またはその両方）別に、選択したマーケティング引合を表示します。 |
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マーケティング引合ランク |
選択したランク値に含まれるランク値とともに、マーケティング引合を表示します。引合ランクは、引合品質および優先順位付けのメジャーを示します。 |
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マーケティング引合スコア |
指定した範囲内のマーケティング引合、スコア割当を表示します。 |
引合をフィルタリングすると、販売ターゲット設定引合リスト、詳細顧客ビュー、詳細製品ビュー、および結合された詳細な顧客および製品ビューについて、引合が削除または追加されます。見積収益ヒート・マップで適用されているソート基準に応じて、引合フィルタを調整すると、様々なセルの濃さが変化し、顧客行の順序が変更される可能性があります。
Acme Technologiesは、コンピュータ、プリンタ、サーバー、関連するソフトウェアやサービスを製造および販売するグローバルなハイテク企業です。Acme Technologiesは年度初めで、顧客がエネルギ消費量の削減、業務効率の改善、およびデータ・センター内のサーバー設置面積の削減を実現できる、環境に配慮した新しいサーバーを発売しています。目標は、予測モデリングを使用して市場での新しいサーバーの収益可能性を調べ、全体的な潜在性を識別して、営業チームの経験を活用して製品を販売する顧客アカウントを決定することです。マーケティング部門は、マーケティング・コンテンツ・テンプレートの名前を含む販売キット、および営業キャンペーンの作成時に使用できる製品カタログを準備してきました。
Johnは営業担当で、販売ターゲット設定を使用して、自分のテリトリの販売予測エンジンが推奨する引合を分析します。Johnは次のことを決定しようと考えています。
収益可能性が最も高く、リスクが最も低い、短期間で追跡できるアカウント
販売キットを最も効率的に活用して、短期目標を実現する方法
Johnは見積収益ヒート・マップのフィルタリング基準を確認および調整して、収益可能性が最も高い顧客を識別します。競合ランドスケープ・ヒート・マップを使用して、既存の競合相手の課題を把握します。販売キットに含まれている資料を使用して、営業キャンペーンを作成します。
Johnは、新製品が販売カタログ全体でどこに収まるかを熟知しているので、次にこの製品の分析に戻るときに、製品分析基準にナビゲートし、特定の製品グループを選択して、ヒート・マップのフォーカスがその製品のグループに自動的に再設定されるようにします。
短期潜在性にフォーカスを設定する手順は、次のとおりです。
最大見積営業サイクルを減らす
最小購入可能性を増やす
最小見積収益を増やす
Johnの経験では、Advanced Services会社との競争ではディールを成功しており、マーケティング部門では新しいサーバーとAdvanced Servicesが販売する類似製品とを比較するマーケティング・メッセージ・テンプレートを含めています。
Johnは「リスト」タブに戻って他のすべての行を選択し、引合を承認して2番目の営業キャンペーンを作成します。
Johnは、顧客担当者であるCarolに、新しいサーバー製品の次回のリリースについて話したことを思い出します。
販売ターゲット設定用に表示される情報のほとんどは、Transactional Business Intelligenceリポジトリに格納されているデータに基づきます。リポジトリの更新は、通常は管理者が設定した間隔で定期的に行われます。ソース・アプリケーションの変更は、リポジトリの変更が完了するまで販売ターゲット設定には反映されません。たとえば、販売カタログの製品の変更は、Transactional Business Intelligenceリポジトリ内の販売カタログ情報が更新された後に反映されます。同様に、販売ターゲット設定で引合を承認すると、引合管理アプリケーション内の引合が更新されます。引合管理で次回スケジュールされているリポジトリ更新が行われるまで、引合は未承認の引合として販売ターゲット設定に表示されます。
