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4 引合の登録と承認

この章の内容は次のとおりです。

引合の登録: 方法

引合の登録: 説明

引合の登録と承認に関するFAQ

引合の登録: 方法

販売チャネルがパートナに設定され、承認のために発行される営業引合は、引合登録とみなされ、承認プロセスが実行されます。

引合登録のプロセス・フロー

次の表では、引合登録のプロセス・フロー、ユーザー処理、自動的に行われる設定の概要を説明します。

タスク	ユーザー処理	設定の概要
パートナが引合を作成する	引合詳細ページ内の既存顧客のリストから顧客を選択するか、または新しい顧客を作成します。パートナ・ユーザーのテリトリ内の製品のリストから、製品、製品グループ、または項目を選択します。名前、説明、タイプ（再販、照会、共同販売）、および他の詳細を引合登録フィールドに入力します。	引合が受入済として更新され、営業チャネルがデフォルトでパートナに設定されます。パートナ・ユーザーは所有者として引合に自動的に関連付けられます。
パートナが承認用に引合を発行する	「承認のために発行」をクリックします。	引合登録が承認のために発行されると、引合は登録済として更新され、登録番号が生成されます。割当プロセスが自動的に呼び出され、チャネル・マネージャおよび他の一致するテリトリが引合に割り当てられます。登録ステータスは発行済に設定されます。
引合登録が承認者にルーティングされる	複数の内部チャネル・リソースが引合に割り当てられている場合、承認要求は次の役割のいずれかを割り当てられているすべてのリソースにルーティングされます。チャネル・アカウント・マネージャチャネル営業マネージャチャネル営業責任管理者	承認要求に関連するタスクが、承認者のワークリストに表示されます。引合は読取り専用です。
引合登録承認者（通常はチャネル・アカウント・マネージャ）が、「引合」作業領域の引合登録をレビューする	パートナの契約でパートナが引合登録を追跡することが認められていることを確認します。引合登録で指定されている顧客について商談の重複の可能性をレビューし、引合登録が一意であるかどうかを確認します。引合登録承認者は、引合登録承認要求を承認または拒否するか、またはさらに情報を要求します。	承認プロセスの間、登録ステータスは承認保留中に設定されます。

承認プロセスの処理

Lead Managementは、承認処理のフレームワークを提供します。パートナによって発行された引合登録は、承認者が処理するように作業リストの項目として表示されます。承認フレームワークは、チャネル・アカウント・マネージャがノートと添付を含めるための基盤を提供します。次の表に示すように、承認者は承認、拒否、またはさらに情報を要求できます。

注意

パートナ組織の要件によっては、次の場合にEメール通知を営業チーム・メンバーおよび管理者に送信できます。

パートナの担当者が承認のために引合登録を発行する
承認者が、引合を承認または拒否するか、さらに情報を要求する
引合が失効日の30日前である

処理	結果
承認	引合が商談に変換されます。引合登録の失効日が、管理者によって設定されたプロファイル値にデフォルトで設定されます。引合登録ステータスが承認済に更新され、更新できなくなります。
拒否	重複する商談が見つかった場合、引合登録を拒否します。拒否された引合登録は、更新できるようになり、パートナは承認のために再発行できます。
詳細情報の要求	引合登録についてさらに情報を要求します。この処理により、承認のために引合登録を発行したユーザーに対するタスクが生成されます。承認要求者は、引合ノートを編集して必要な情報を提供し、承認タスクの「情報の発行」をクリックします。

引合の登録: 説明

サプライヤおよびパートナは、直接チャネルおよび間接（パートナ）チャネルでの販売で運用の課題に直面します。パートナは、相互に、またはサプライヤの直接販売フォースと、同じ引合または商談で競合する可能性があります。この種の競合には次のような問題があります。

サプライヤとパートナが値下げ競争をして、利益率が低下する可能性がある
複数のパートナが最終的な顧客に接触する
サプライヤはパートナの商談パイプラインの内容を、ほとんど、またはまったく把握できない
予測値が不正確になる
顧客ベースについての知識が不適切であり、アップセルやクロスセルの機会が減る

引合登録プログラムは、このような重大な問題を軽減または解決できます。引合登録により次のことが可能になります。

パートナは独占権を得るために営業商談（引合）についてサプライヤに通知できます。独占権が得られると、他のパートナおよびサプライヤの営業フォースはその引合に参入できません。
パートナはサプライヤ/ブランドの所有者によるレビューに引合を登録できます。引合が登録されると、サプライヤ（チャネル・マネージャ）は登録をレビューして承認できます。

営業チャネルがパートナに設定され、Approval Managementフレームワークに発行された引合は、引合登録とみなされます。引合登録が承認のために発行されると、承認要求は、引合営業チームまたはテリトリ・チームの、チャネル・アカウント・マネージャ、チャネル営業マネージャ、チャネル営業責任管理者のいずれかのジョブ・ロールを持つユーザーにルーティングされます。

Oracle Fusion Lead Managementアプリケーションでは、引合登録は内部の営業引合と共存します。引合作業領域には、ユーザーがアクセスできる営業引合と引合登録が一覧表示されます。簡単に引合登録を検索して識別できます。承認された登録済引合は商談に変換され、パートナの営業チーム（再販）、サプライヤの営業チーム（照会）、またはその両方（共同販売）によってさらに資格取得が行われます。

引合登録の作成

パートナが引合登録を作成すると、「受入済」チェック・マークは選択され、「販売チャネル」はデフォルトで「パートナ」になります。引合登録を作成したパートナは、自動的にリソース（所有者）として引合と関連付けられます。引合登録の作業時に、パートナは次のことを行うことができます。

引合登録の名前と説明を入力します。
再販、照会、共同販売などの登録のタイプを設定できます。登録タイプに基づいて、パートナは割引および報酬の対象になる場合があります。
引合詳細ページ内の既存顧客のリストから顧客を選択するか、または新しい顧客を作成します。
顧客のテリトリ内の製品のリストから、製品グループまたは項目を選択します。

引合登録は、複数ステージ・キャンペーンから生成された引合、およびチャネル・アカウント・マネージャによって手動で作成された引合に対しても作成できます。

パートナ・ユーザーが引合を受け入れると、次の営業チーム変更が発生します。

ユーザーの組織のリソースは営業チームに含まれたままになります。
組織に関連付けられていない他のパートナのリソースは、営業チームから削除されます。
内部リソースは営業チームに含まれたままになります。

パートナ・ユーザーが引合を受け入れると、次のテリトリ・チーム変更が発生します。

ユーザーの組織のリソースに関連付けられているパートナ・テリトリは、引合テリトリ・チームに含まれたままになります。
ユーザーの組織のリソースに関連付けられていないパートナ・テリトリは、引合テリトリ・チームから削除されます。
内部テリトリおよびチャネル・アカウント・マネージャ・テリトリは、引合テリトリ・チームに含まれたままになります。

承認のための引合登録の発行

パートナは、チャネル・アカウント・マネージャの承認を受けるために引合を登録できる状態になると、「承認のために発行」をクリックします。

引合登録が承認のために発行されると、「登録済」チェック・マークが選択され、登録番号が生成されます。登録のステータスは承認タスクが適切なチャネル・マネージャにルーティングされるまでは「発行済」であり、その後で「承認保留中」に更新されます。

Approval Managementフレームワークは、テリトリ階層内で、引合登録の顧客、プログラム、および製品ディメンションに一致する最下位のチャネル・アカウント・マネージャに、承認のための引合登録を割り当てます。承認保留中の間の引合登録は読取り専用です。ただし、チャネル・アカウント・マネージャおよび引合登録を発行したユーザーは、ノートを更新できます。

引合登録のレビューと承認

チャネル・アカウント・マネージャは、引合作業領域の引合登録をレビューし、パートナの担当者が引合登録を追跡できるようにしていることを確認します。引合登録で指定されている顧客について商談の重複の可能性をレビューし、引合登録が一意であるかどうかを確認します。チャネル・アカウント・マネージャは、引合登録を承認または拒否したり、最終決定の前にさらに情報を要求したりできます。チャネル・アカウント・マネージャが引合登録を承認すると、登録済引合は商談になり、引合ステータスは変換済に更新されて、失効日が管理者によって設定されたプロファイル値にデフォルトで設定されます。

引合を承認したチャネル・アカウント・マネージャが営業チームでの商談の所有者になります。引合登録が拒否された場合は、必要な詳細情報を指定して引合登録を再発行できます。

引合の登録と承認に関するFAQ

パートナ引合を登録のために発行するとどうなりますか

引合を作成または編集するときに営業チャネルとしてパートナを選択した場合、引合は引合登録とみなされます。「処理」メニューから承認のために引合登録を発行する前に、「顧客」、「プライマリ製品」、「パートナ・タイプ」、「パートナ・プログラム」、「プライマリ・パートナ」、「登録タイプ」を入力する必要があります。組織のポリシーによっては、チャネル・アカウント・マネージャ、チャネル営業マネージャ、またはチャネル営業責任管理者の役割が割り当てられているリソースに、引合登録が承認のために自動的にルーティングされます。引合登録には、共同販売、照会、再販の3種類があります。

承認処理のためにパートナ引合を発行すると、割当がまだ行われていない場合（最終割当日がブランク）、または引合にテリトリがない場合にのみ、割当マネージャがただちに呼び出されます。割当には、リソースをパートナ引合に割り当てるためのルール・ベースの割当と、パートナとチャネル・アカウント・マネージャ・テリトリを割り当てるためのテリトリ・ベースの割当があります。チャネル・アカウント・マネージャは、引合登録をレビューして、引合登録を追跡するためのユーザーの契約資格を確認し、引合登録が一意かどうかを判断します。

引合登録のステータスは承認プロセスの過程で変化し、次のいずれかになります。

発行済
承認保留中
承認済
拒否

承認のために発行した引合登録は更新できません。引合登録承認プロセスの間のコミュニケーションのためにノートを作成できます。引合登録が拒否された場合は、拒否コメントを確認して必要な変更を行った後、承認のために再発行できます。引合登録が承認されると、引合登録はパートナ引合とみなされ、商談に変換されます。

重複した商談はどのようにチェックできますか

「重複商談」タブをクリックして、現在の引合登録の詳細と比較するために表示される既存の類似した商談を表示します。表示されるデフォルト・データは、販売アカウントおよび引合登録のプライマリ製品または製品グループに基づきます。また、顧客、プライマリ担当者、および製品で重複する商談を検索することもできます。

引合登録が失効するとどうなりますか

失効日は引合登録が失効する日付です。つまり、特定の営業チームは指定された失効日で商談をクローズできなくなります。失効日は引合登録が承認済に設定されるときに設定されます。デフォルト値は90日です。承認保留中の間は引合登録は読取り専用ですが、承認済になると、チャネル・アカウント・マネージャは失効日を更新できるようになります。

管理者は、プロファイル・オプションのデフォルト値を調整したり、失効日のデフォルト値を引合登録に割り当てたりできます。

受入済引合と登録済引合の違いは何ですか

作成されて複数のリソースまたはパートナに割り当てられた引合は、「処理」メニューの「受入」を使用して手動で受け入れることができます。パートナによって「販売チャネル」として作成された営業引合は、デフォルトで受入済としてマークされます。パートナが承認処理のために引合登録を発行すると、引合は登録済とみなされ、対応する登録ステータスが設定されます。アプリケーションは引合を登録済としてマークします。

ユーザーが「処理」メニューから使用できるオプションのいずれを引合に対して実行しても、引合は自動的に受け入れられます。ログインしているユーザーが自動的に所有者になります。未受入の引合にすでに所有者がある場合、既存の所有者は営業チーム・メンバーとして残り、ログインしているユーザーが所有者として表示されます。受入済の引合を再び受け入れることはできません。

たとえばチャネル・アカウント・マネージャによって作成された引合または複数ステージ・キャンペーンに対する応答から作成された引合をパートナが受け入れる場合、「プライマリ・パートナ」フィールドにはパートナ・ユーザーが設定されます。プライマリ・パートナの組織のリソースは営業チームに残りますが、他のパートナのリソースは削除されます。さらに、プライマリ・パートナと関連付けられているパートナ・テリトリは引合テリトリ・チームに残りますが、他のリソースは削除されます。