パートナ・リレーションシップ管理およびチャネル営業の概要

直接販売とチャネル営業の違いは何ですか。

直接販売環境では、自社の従業員である営業担当が自社の製品およびサービスを販売します。

チャネル営業を、内部の営業チームと社外のパートナ営業担当チームの間を繋ぐ企業ツリーの分岐と考えるのが、チャネル営業を理解する最善の方法です。

チャネル営業のシナリオでは、チャネル・マネージャと呼ばれる内部の営業チームのメンバーが、外部のパートナと連携して、自社の製品およびサービスを販売します。チャネル・マネージャは、これらの外部のパートナ営業担当と緊密に連携し、彼らが自社の最新の製品およびサービス情報を持っていることを確認します。チャネル・マネージャは、パートナの営業アクティビティを監視して、内部の営業チームと外部のパートナ営業担当のリードまたは商談の重複、チャネルの競合などの問題が生じないようにします。また、チャネル・マネージャは、自社の製品またはサービスの販売、あるいは新しい市場または拡大する市場での自社ブランドの知名度の向上のためのインセンティブをパートナに提供します。

何をする必要がありますか。

デフォルトでは、営業アプリケーションは直接販売向けに構成されています。チャネル営業では、営業機能が内部の組織以外に拡大されるため、営業管理者およびチャネル・マネージャは、外部のパートナ営業担当チームとの連携で使用するビジネス・オブジェクトを設定して保護する必要があります。これらのオブジェクトには次が含まれます。

パートナ・アカウントおよびパートナ担当者
顧客アカウントおよび担当者
パートナのお知らせ
パートナ・アクティビティ
パートナ・プログラム
パートナ・プログラム登録
パートナ・ビジネス・プランおよび目標
リード
商談
ディール登録
マーケティング開発資金(MDF)
ビジネス・インテリジェンス

ビジネス・オブジェクトを構成する方法は、それらをどのようにチャネル営業に利用するかに応じて異なります。

また、ビジネス・オブジェクトの設定の他に、リードおよび商談が最適なパートナに行くように、営業テリトリ、割当などのチャネル営業機能を構成する必要があります。

このガイドの使用方法

このガイドは次のようにお使いください。

「設定タスクの概要」の章を使用して、このガイドで取り上げられるタスクの概要を把握します。
各章の初めにある短いコンセプト的な概要を読み、その章が取り扱う設定を把握します。
「設定概要」を、実行する必要がある設定のガイドとして使用します。章の残りのトピックではそれらの各設定の実行方法の詳細を段階的に説明しています。
様々な機能やオプションの細かい説明は、次のガイドを参照してください。
- 実装スタート・ガイド
- 営業の実装
- CX Sales and Fusion Serviceのインポートおよびエクスポートの管理の理解
- アプリケーションの構成と拡張

前提条件

パートナ・リレーションシップ管理は営業アプリケーション内の機能であり、ガイドごとに同じ内容を記載する必要はないため、このガイドでは次を前提としています。

実装スタート・ガイドおよび営業の実装ガイドに記載されているとおり、アプリケーションは直接販売向けに実装および構成済です。
既存の直接販売組織の支店であるチャネル営業のパートナ・リレーションシップ管理機能を実装および構成する準備が完了しています。

サポートされるビジネス・ユース・ケース

このガイドでは、すべてのパートナ・リレーションシップ管理機能に関する一般的な設定情報を提供し、次の2つのビジネス・ユース・ケースをサポートする実例について説明します。

パートナによる新規ビジネスの入力: このプロセスは、パートナがディール登録を作成および発行すると、開始します。デフォルトの構成可能なワークフローでは、ディール登録要求を承認のためにチャネル・マネージャに送り、承認待ちのディール登録があることをチャネル・マネージャに通知します。チャネル・マネージャは、適切なアカウントを識別し、既存のアカウント、担当者および商談に対する重複チェックを実行します。また、チャネル・マネージャは、疑問が残る場合に、パートナからの追加情報を要求できます。その後、チャネル・マネージャは、ディール登録を承認します。承認済ディール登録は、パートナが取り組み、クローズする商談になります。
ブランド所有者によるパートナへのビジネスのオファー: このプロセスは、ブランド所有者がリードをパートナに送信すると、開始します。デフォルトの構成可能なワークフローでは、リードを受入または却下のためにパートナに送り、レビューするリードがあることをパートナに通知します。パートナは、リードを受け入れ、リードの所有者になるか、自社のビジネスに適していないと思われる場合はリードを却下できます。チャネル・マネージャは、却下されたリードを別のパートナに再割当てできます。パートナがリードを受け入れた場合、パートナが進むことができるルートは2つあります。第1のルートでは、パートナはリードを十分に評価し、リードを商談に変換するよう、チャネル・マネージャに要求できます。第2のルートでは、パートナはリードをディール登録に変換できます。その後、チャネル・マネージャがディール登録を承認すると、リードが商談に変換されます。

各章の内容

このガイドのこの章は、チャネル営業機能の様々な側面を実装して構成するときに従う論理的手順で構成されています。

次の表に、このガイドの章の一覧と説明を示します。

章のタイトル	説明
このガイドについて	開始点となる前提、サポートされるユース・ケース、および各章の内容について説明します。
パートナ・リレーションシップ管理のチャネル営業の理解	チャネル営業および関連するユーザー・ロールについて説明します。
チャネル営業の設定タスクの概要	高レベル構成タスクを順に示します。
チャネル営業ユーザーの作成	チャネル営業ユーザーの作成方法について説明し、各作成方法のステップを示します。
チャネル営業のための営業アプリケーションの構成	次を含む、チャネル営業を処理するために構成する必要があるビジネス・オブジェクトについて説明します。パートナ・アカウントおよびパートナ担当者リード商談ディール登録
チャネル営業のデータ移行の構成	パートナ・リレーションシップ管理オブジェクトのインポートについて説明し、パートナ・アカウントおよびパートナ担当者の実例を示します。
チャネル営業の営業テリトリと割当の設定	チャネル営業のパートナのテリトリおよびテリトリの割当を構成する方法について説明します。
チャネル営業のビジネス・インテリジェンスの構成	監査レポートの構成方法およびチャネル営業ページでの「レポート」タブの公開方法について説明します。
チャネル営業機能の拡張	チャネル営業に使用する追加のビジネス・オブジェクトを構成するステップを示します。
追加の学習リソース	追加のドキュメント、チュートリアル、サポート記事およびその他のリソースの場所を示します。