リソース目標とインセンティブ報酬の連携の仕組み
報酬プランは、従業員への支払方法を制御します。 営業担当への支払は多くの場合、パフォーマンスに応じて行われます。
パフォーマンスの測定に使用されるツールの1つは、営業担当の販売目標の設定と、ある期間の実績売上とその期間の営業担当の目標の比較です。 目標マネージャは、目標が公開または変更されるたびに報酬アナリストに通知します。
目標変更
年度の始めに、営業管理者はテリトリ定義を更新し、営業担当をテリトリに割り当てます。 シニア・マネージャは、自分のテリトリおよび子テリトリに目標を割り当てます。 続けて、これらのテリトリの所有者が、子テリトリの所有者およびリソースに目標を割り当てます。 マネージャが目標を公開すると、子テリトリの所有者が目標を使用できるようになります。 公開されたばかりの目標情報を含む通知が、報酬アナリストにも送信されます。
目標プラン期間中に、テリトリ定義、テリトリへのリソース割当およびリソース(営業担当)への目標割当の変更が発生します。 マネージャは、更新された目標情報を通知の形で報酬アナリストに発行することもできます。
営業目標
営業目標は、目標の測定方法を決定し、測定対象を定義します。 テリトリ所有者の売上目標に使用される営業目標は、売上営業目標です。 個々の営業担当に複数の目標を割り当てるか、テリトリ所有者以外の営業担当に目標を割り当てるには、売上営業目標以外の営業目標を使用する必要があります。 営業目標定義の例を次に示します。
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顧客訪問数
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販売済サービス契約数
報酬への通知には、すべての営業目標の目標を保有するリソースごとの目標が含まれています。 営業担当ごとに、通知には該当するすべての目標の年間リソース目標と期間目標がすべて含まれます。
報酬プラン更新
報酬アナリストは、特定の期間の報酬プランを作成します。 アナリストは目標通知を使用して、プラン内の目標情報を正確かつ最新の状態に保ちます。 アナリストは提供された情報を分析し、その他必要なすべての調査を実行して、目標プランを手動で更新するか、通知を拒否します。 報酬アナリストが報酬プランの更新を完了すると、報酬プラン目標ステータスが「完了」に設定されます。