リード評価の例

この項では、リード評価プロセスに関する説明とリードの評価で使用される様々な手法の例を示します。

リード評価プロセス

リードは生成されるとすぐ、主に次の点に基づいてその品質が評価されます。

リードの顧客担当者の特性
リードの生成につながったレスポンスのタイプ
リードに関連していると考えられるキャンペーンのタイプ

内部マーケティング、内部営業グループまたは外部のサード・パーティが実施する評価前のテレマーケティング活動などにより、リードはさらに拡充されます。評価データは次のようなリードに追加されます。

顧客のニーズ
プロジェクトの緊急性または時間枠
使用可能な金額やステータスなど、予算に関する考慮事項

このプロセスの終了時点で、リードは次のいずれかになります。

営業への変換準備が整った適格リードに分類されます。
リードの購買関心について確証を得られない場合は、取り下げられます。

次のシナリオでは、いくつかのリード評価プロセスについて説明します。

ルール・ベースのリード評価

ルール・ベースのリード評価プロセスでは、評価ルールで肯定的な回答と評価された場合、「リード・ステータス」属性の値を「適格」に設定する必要があります。たとえば、次のサンプル・ルールを考えてみます。

このルールがTRUEと評価された場合、「リード・ステータス」は「適格」に設定されます。

内部マーケティング評価

内部評価担当者または内部営業担当は、電話による会話によってリードに関する評価データを収集します。評価テンプレートを使用して、類似するリードに対して一貫性のある特定の評価条件を定義できます。評価の質問は、特定の製品、業種、およびリードのソースに応じて調整されます。

リード・ステータスを「適格」に更新する前に、リードに有効なプライマリ製品を関連付ける必要があります。ユーザーは複数のリードを選択して、「処理」リストから「評価」を選択できます。リード評価の要件を満たすリードが処理されます。

リード管理ユーザー・インタフェースを使用してリード評価データを収集する際、評価担当者または営業担当はリードを「適格」ステータスに手動で設定するかどうかを決定します。会社によっては、評価担当者が収集したリード評価データが、スケジュール済自動リード・プロセスで考慮されることがあります。たとえば、割当マネージャ・エンジンによってリード・スコアやリード・ランク、割当営業チーム・テリトリが算出されることがあります。このような会社の場合は、リード・スコアが特定のしきい値に達するとリードが「適格」ステータスに移行する簡単なルールで十分です。

リードの基本属性によって製品の購買に関心があることが示されると、リードを評価できます。たとえば、次のような基本属性を含めることができます。

製品イベントに参加した担当者
予算が承認済
購買の時間枠が1年未満

「追加評価」タブには質問が記載された評価テンプレートが表示され、同じページで回答を入力できます。リードの評価に必要なデータのほとんどは、リードの詳細ページの「基本評価」領域にあります。サポート・データはコンテキスト領域に表示されるため、簡単に参照できます。

内部営業グループの評価

リードは、多様なソースから生成および取得されます。リードは顧客の作成時に作成されます。リードは既存のリードから生成されることもあります。生成されたリードを営業担当が受け入れると、そのリードについて受け取った情報の品質を評価できます。顧客と接触するための十分な詳細情報があるかどうかを判断し、事前定義されたアセスメント・テンプレートを使用して、リードが追跡する価値があるかどうかを評価します。営業担当は、リードに可能性があり、適格としてマークできると評価できる場合は、そのリードを商談に変換します。営業パイプラインに従って商談を進めるために、担当者が設定され、会議やプレゼンテーションがスケジュールされます。

外部のサード・パーティの評価

外部のサード・パーティの評価では、サード・パーティのソースからの入力を使用してリードが評価されます。たとえば、会社は、最近90日以内に車を購入した担当者のリストを入手したとします。そこで、テレマーケティング会社に依頼して各担当者に電話をかけ、自社の自動車向けのセキュリティ製品に関心があるかどうかを判断します。サード・パーティのテレマーケティング会社は、自社の製品に関心を持っていそうな担当者のファイルを週次で提供します。インポート管理フレームワーク、および割当マネージャ・エンジンを使用して構成した評価ルールを使用して、テレマーケティング担当者の活動結果である顧客対応をリードとしてインポートします。マーケティング運用マネージャは、拡充されたリード・データがリード管理アプリケーションにインポートされると同時にルール・ベースの評価プロセスが実行されるようにスケジュールします。ルール評価が成功すると、その結果によってリード・ステータスが「適格」に設定されます。