商談の概要

商談を使用すると、リードから商談、販売、フォローアップ分析への全営業プロセスをサポートできます。

営業組織は商談内で、顧客(アカウント)や販売する製品など、商談に関連する様々な情報を取得できます。提供される販売方法や営業ステージを使用して、最終的なクローズに向かって商談を進めることができます。

さらに、営業担当は、アカウント・インテリジェンス、営業アクションおよび販売履歴分析を使用して、データ駆動のパイプライン管理および次善の営業アクションの推奨を提供することにより、受注率を上げることができます。たとえば、受注確度差異しきい値を設定し、商談ごとに複数の推奨を提供することにより、営業担当は営業商談を最適化できます。

次の表に、商談機能を示します。

機能	詳細
営業ライフ・サイクルのサポート	商談を作成、管理およびクローズし、営業ライフ・サイクル全体をサポートします。リードと連携することで、リードを商談に変換できます。販売後は、営業に関連するビジネス・インテリジェンス・レポートを利用できます。
商談情報の保守	営業チームが取得できる商談に関連したデータの一部を次に示します。アカウント: アカウント(顧客や見込み客など)を商談に関連付けることができます。商談所有者: 商談を作成したユーザーに自動的に所有権が与えられます。所有者は必要に応じて変更できます。担当者: 担当者を商談に関連付けることができます。さらに、担当者のロール、親密度および商談への影響レベルを指定できます。 1人の担当者をプライマリとしてマークできます。通貨: 商談ヘッダー・レベルと売上明細レベルの両方で、複数の通貨がサポートされています。予算: 予算設定済インジケータを使用すると、商談売上金額が顧客によって予算設定されているかどうか、および予算が使用可能となった日付を表示できます。競合相手とパートナ: パートナと競合相手を、商談レベルと売上明細レベルの両方で商談に関連付けることができます。マーケティング・データ: 「ソース」フィールドでキャンペーンと商談を関連付けることができます。商談の一括更新: 営業担当は、複数の商談を対象に、複数の商談属性をまとめて更新できます。
販売方式の導入	提供される販売方法と営業ステージを使用して、会社独自の販売方式を導入できます。管理者は各営業ステージに、処理項目(プロセス・ステップ)、タスク・テンプレート、推奨文書、アセスメント・テンプレート、および商談で使用する必須フィールドを作成できます。また、管理者は、営業ステージごとに異なるデフォルト受注確度比率を指定できます。
営業コーチを使用したガイド付き販売	販売方法の一部である営業コーチは、組織独自の販売方式とベスト・プラクティスによって営業サイクルの各ステップを営業担当にガイドします。各営業ステージで管理者が設定した処理項目(プロセス・ステップ)、タスク・テンプレート、推奨文書、アセスメント・テンプレートおよび必須フィールドがガイド付きノートおよび適切な商談UIの表示に変換されます。
製品売上モデルの利用	商談では、売上ベースの予測、製品と製品グループ、繰り返し売上および受注確度、クローズ日、「予測に含む」フラグ、ステータスなどの明細レベルで取得された売上データを含む製品売上モデルがサポートされています。
推奨処理のサポート	営業担当に、顧客契約、販売パイプラインの促進、および販売後に顧客と接触する頻度の決定のために、次善の推奨処理セットに対して応答することを求めます。次善の営業アクション機能の利点の一部を次に示します。商談ごとに複数の推奨をサポートします。賢明な営業経験を重ね、販売プロセスを最適化できます。営業組織の他の商談と比較した受注確度(%)や、商談のクローズ日に関する予測を提供します。たとえば、履歴データに基づくと商談をクローズする確率は40%未満です。商談ごとにユーザー・フィードバックをサポートします。管理および監視制御が可能です。たとえば、商談の受注確度差異しきい値を管理し、組織の要件にあわせてユーザー処理を定義します。営業担当が商談情報を更新すると、受注確度および推奨処理が再生成されます。
営業チームの割当	商談は、テリトリおよび割当エンジンを利用して、ルール・ベースまたはテリトリ・ベースで商談に営業担当を自動割当します。チーム・ページで、営業チームのメンバーを手動で商談に追加することもできます。
販売実績の割当	製品明細で営業担当に販売実績を割り当てることで、営業担当がその販売に対して受け取る実績金額を取得できます。売上および売上外実績分割を使用して、直接/チャネル/オーバーレイの各リソースとその貢献度を追跡できます。
製品明細での予測テリトリの使用	予測と連携することで、予測条件を使用して予測の製品明細売上を自動的に含めることができます。製品明細の予測テリトリをデフォルトのままにしておくことも、別の予測テリトリを割り当てることもできます。商談が作成または更新されると、予測は売上からリアルタイムで更新されます。
商談と商談内の製品、担当者および競合相手のアセスメント	アセスメントを使用して、商談や商談内の製品、担当者または競合相手の状態を評価できます。管理者がアセスメントを設定すると、営業担当が「アセスメント」タブでアセスメントを使用できるようになります。
ビジネス・インテリジェンス・レポートの表示	提供される複数のビジネス・インテリジェンス・レポートには、商談とアカウントのリストからパイプライン・データ、営業チームのパフォーマンス、その他の営業メトリックに至る営業メトリックが表示されます。