Sales Planning

A propos de Quota Planning

Le processus métier Quota Planning propose une fonctionnalité de planification de quota cible descendante et ascendante par territoire, produit, compte et autres dimensions libres. Utilisez Predictive Planning et les scénarios de simulation pour explorer et comparer différents scénarios de quota afin de prendre des décisions informées. Le contenu intégré de Quota Planning met en oeuvre les meilleures pratiques en matière de formulaires, de calculs, de tableaux de bord, d'inducteurs et de mesures.

Quota Planning vous aide à planifier des quotas cible fiables en impliquant tous les participants du processus, par exemple, le vice-président commercial, l'équipe des opérations commerciales, les responsables des ventes et les représentants commerciaux. Définissez un quota cible pour l'année prochaine. Ensuite, optimisez les résultats en apportant des ajustements par produit, en appliquant un remplissage ou une saisonnalité, ou en effectuant une planification prédictive ou une analyse par simulation. Une fois que la cible est prête, les planificateurs effectuent une planification descendante ou en cascade pour allouer le quota cible dans toute la hiérarchie.

Si votre organisation en a besoin, vous pouvez également effectuer une planification ascendante pour obtenir des engagements de quota de la part des représentants commerciaux, ce qui permet une approche collaborative. Une fois que les quotas cible sont transmis au niveau supérieur de la hiérarchie et agrégés, vous pouvez comparer les résultats de planification descendante et ascendante. Utilisez les tableaux de bord intégrés pour analyser et évaluer votre planification de quota par rapport à la réalisation de quota.

Améliorez le processus de planification au sein de votre organisation en ajoutant des mesures, des listes de tâches ou des approbations supplémentaires.

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A propos de Prévision de vente avancée

Prévision de vente avancée offre une plate-forme fiable pour le processus de prévision des ventes, permettant d'effectuer des prévisions de vente multidimensionnelles sur l'ensemble d'un territoire, des produits, des comptes, des canaux ou d'autres dimensions libres. Elle fournit aux équipes commerciales une planification des ventes connectée avec une intégration entre Quota Planning, la planification de rémunération et les prévisions des ventes. Grâce à Prévision de vente avancée, vous pouvez effectuer une planification au niveau hebdomadaire ou mensuel, et également utiliser la prévision glissante selon vos besoins. Ses principales fonctionnalités sont les suivantes :

• Des contenus prêts à l'emploi couvrant les meilleures pratiques pour l'analyse et la prévision des ventes, notamment des métriques, des ICP et des mesures qui vous aideront à prévoir les ventes en fonction des données dans l'ensemble de la hiérarchie des ventes.
• Des possibilités d'extension grâce à la plate-forme cloud de Planning, qui permet des configurations supplémentaires, telles que des tableaux de bord et des formulaires personnalisés, ainsi que des mesures, des dimensions, des flux de navigation et des règles Groovy pour les calculs personnalisés.
• Possibilité d'ajuster la validation des prévisions au niveau du territoire ou à un niveau détaillé (par exemple, par produit ou par compte) afin de faciliter la validation collaborative des prévisions reposant sur des données.
• La fonctionnalité Predictive Planning pour faciliter l'analyse et réduire l'incertitude de vos prévisions.
• Oracle Smart View for Office, qui propose une interface Microsoft Office commune spécialement conçue pour Oracle Enterprise Performance Management Cloud, y compris Sales Planning.
• Des agrégations et du reporting instantanés à l'aide du cube de reporting prêt à l'emploi.

Prévision de vente avancée garantit une meilleure fiabilité des précisions, et favorise l'implication des responsables des ventes et des représentants commerciaux ainsi que leur collaboration.

A propos de la planification de compte clé

La planification de compte clé étend Sales Planning pour prendre en charge une approche orientée données de la planification de la ligne de base des ventes et l'impact des promotions commerciales sur les plans de ventes. Vous obtenez ainsi une vue globale des pertes et profits client, y compris une évaluation des volumes et des revenus promus et non promus par groupe de clients et de produits. La planification de compte clé aide les chargés de compte clé à planifier les stratégies promotionnelles pour optimiser leurs dépenses commerciales et permet une planification collaborative des ventes. Grâce à la planification des promotions et de la ligne de base, les chargés de compte clé et les responsables commerciaux peuvent effectuer une analyse de l'écart et constater les augmentations (l'impact sur les revenus et le volume des ventes) attribuables aux promotions commerciales en cours.

Dans le cadre de la planification de compte clé, vous effectuerez les tâches suivantes :

• Planifiez la ligne de base. Exécutez des prédictions sur votre prévision par compte clé et segment de produits, modélisez un scénario de simulation et procédez aux ajustements.
• Ensuite, dans votre plan de ligne de base, utilisez des blocs de construction, notamment différents prix, placements et variantes de produits, afin d'identifier des ajustements supplémentaires pour le plan de ventes hors promotion.
• Ensuite, ajoutez, analysez et ajustez les activités promotionnelles pour réduire stratégiquement l'écart entre votre cible et votre plan. Pour cela, identifiez le volume d'augmentation incrémentiel de chaque promotion sur un compte, les dépenses commerciales, ainsi que les pertes et profits, y compris les mesures contractuelles supplémentaires spécifiées pour le client et le CMV, pour avoir une vue d'ensemble des pertes et profits associés au client.
• Enfin, vérifiez les plans de volume et de revenus. Analysez également les dépenses commerciales et l'historique des promotions pour prendre des décisions éclairées en matière de planification de compte clé et d'autres aspects de la planification des ventes.

Les principales fonctionnalités sont les suivantes :

• Planification de ligne de base avec intégration de Predictive Planning
• Intégration à Quota Planning pour l'import de cibles
• Analyse de l'écart : cible et ligne de base
• Planification des promotions commerciales
  • Planification des promotions en fonction de dates qui favorisent les volumes et les dépenses commerciales sur les mois correspondants selon les augmentations spécifiées
  • Scénarios de simulation des promotions
  • Dépenses variables. Ces calculs prennent le coût variable et l'appliquent aux volumes des périodes promues.
  • Cas d'emploi de la planification des promotions
    • Promotion qui s'entend sur plusieurs périodes
    • Promotions d'un seul produit ou de plusieurs produits
    • Plusieurs promotions sur un même produit pendant une certaine période
    • Plusieurs promotions sur un même produit à des dates qui se chevauchent
  • Ajustements des augmentations par produit
• Récapitulatif des dépenses commerciales, et ROI sur l'augmentation et les revenus
• Pertes et profits du client
  • Par groupe de clients et de produits
  • Revenus et revenus liés à l'augmentation
  • Dépenses commerciales : variables et fixes
  • CMV
  • Mesures contractuelles
• Analyses
  • Tableaux de bord généraux avec ICP et visualisation
  • Volumes promus et non promus sur toute la hiérarchie de clients, produits et territoires
  • Récapitulatif des comptes clés

La planification de compte clé connecte la planification des ventes aux campagnes marketing des promotions commerciales pour accroître le volume de ventes et les revenus. La planification de compte clé offre plusieurs avantages :

• Elle fournit des prévisions précises et fiables avec des plans de ventes orientés données pour les groupes de clients et de produits, y compris les promotions commerciales.
• Elle favorise la collaboration et la responsabilisation.
• Elle permet d'évaluer les stratégies promotionnelles adaptées en analysant l'efficacité de vos promotions commerciales.
• Elle permet de planifier des scénarios de simulation pour évaluer différentes stratégies promotionnelles.
• Elle facilite la gestion de plusieurs feuilles de calcul.
• Elle offre une structure extensible qui repose sur une plateforme Planning robuste et une possibilité d'intégration avec Sales Cloud.