A propos de la planification de compte clé

La planification de compte clé étend Sales Planning pour prendre en charge une approche orientée données de la planification de la ligne de base des ventes et l'impact des promotions commerciales sur les plans de ventes. Vous obtenez ainsi une vue globale des pertes et profits client, y compris une évaluation des volumes et des revenus promus et non promus par groupe de clients et de produits. La planification de compte clé aide les chargés de compte clé à planifier les stratégies promotionnelles pour optimiser leurs dépenses commerciales et permet une planification collaborative des ventes. Grâce à la planification des promotions et de la ligne de base, les chargés de compte clé et les responsables commerciaux peuvent effectuer une analyse de l'écart et constater les augmentations (l'impact sur les revenus et le volume des ventes) attribuables aux promotions commerciales en cours.

Dans le cadre de la planification de compte clé, vous effectuerez les tâches suivantes :

• Planifiez la ligne de base. Exécutez des prédictions sur votre prévision par compte clé et segment de produits, modélisez un scénario de simulation et procédez aux ajustements.

• Ensuite, dans votre plan de ligne de base, utilisez des blocs de construction, notamment différents prix, placements et variantes de produits, afin d'identifier des ajustements supplémentaires pour le plan de ventes hors promotion.
• Ensuite, ajoutez, analysez et ajustez les activités promotionnelles pour réduire stratégiquement l'écart entre votre cible et votre plan. Pour cela, identifiez le volume d'augmentation incrémentiel de chaque promotion sur un compte, les dépenses commerciales, ainsi que les pertes et profits, y compris les mesures contractuelles supplémentaires spécifiées pour le client et le CMV, pour avoir une vue d'ensemble des pertes et profits associés au client.
• Enfin, vérifiez les plans de volume et de revenus. Analysez également les dépenses commerciales et l'historique des promotions pour prendre des décisions éclairées en matière de planification de compte clé et d'autres aspects de la planification des ventes.

Les principales fonctionnalités sont les suivantes :

• Planification de ligne de base avec intégration de Predictive Planning

• Intégration à Quota Planning pour l'import de cibles
• Analyse de l'écart : cible et ligne de base
• Planification des promotions commerciales
  • Planification des promotions en fonction de dates qui favorisent les volumes et les dépenses commerciales sur les mois correspondants selon les augmentations spécifiées
  • Scénarios de simulation des promotions
  • Dépenses variables. Ces calculs prennent le coût variable et l'appliquent aux volumes des périodes promues.
  • Cas d'emploi de la planification des promotions
    • Promotion qui s'entend sur plusieurs périodes
    • Promotions d'un seul produit ou de plusieurs produits
    • Plusieurs promotions sur un même produit pendant une certaine période
    • Plusieurs promotions sur un même produit à des dates qui se chevauchent
  • Ajustements des augmentations par produit
• Récapitulatif des dépenses commerciales, et ROI sur l'augmentation et les revenus
• Pertes et profits du client
  • Par groupe de clients et de produits
  • Revenus et revenus liés à l'augmentation
  • Dépenses commerciales : variables et fixes
  • CMV
  • Mesures contractuelles
• Analyses
  • Tableaux de bord généraux avec ICP et visualisation
  • Volumes promus et non promus sur toute la hiérarchie de clients, produits et territoires
  • Récapitulatif des comptes clés

La planification de compte clé connecte la planification des ventes aux campagnes marketing des promotions commerciales pour accroître le volume de ventes et les revenus. La planification de compte clé offre plusieurs avantages :

• Elle fournit des prévisions précises et fiables avec des plans de ventes orientés données pour les groupes de clients et de produits, y compris les promotions commerciales.

• Elle favorise la collaboration et la responsabilisation.
• Elle permet d'évaluer les stratégies promotionnelles adaptées en analysant l'efficacité de vos promotions commerciales.
• Elle permet de planifier des scénarios de simulation pour évaluer différentes stratégies promotionnelles.
• Elle facilite la gestion de plusieurs feuilles de calcul.
• Elle offre une structure extensible qui repose sur une plateforme Planning robuste et une possibilité d'intégration avec Sales Cloud.