Sales Planning

Sobre o Planejamento de Cotas

O processo de negócios Planejamento de Cotas oferece planejamento de cotas alvo descendente e ascendente por território, produto, conta ou outras dimensões personalizadas. Use o Planejamento Preditivo e o planejamento de cenário what-if para explorar e comparar diferentes cenários de cota para tomada de decisão inteligente. O Planejamento de Cotas constrói melhores práticas em seu conteúdo, incluindo formulários, cálculos, dashboards, infolets, drivers e medidas.

O Planejamento de Cotas ajuda a planejar cotas alvo confiáveis envolvendo todos os participantes do processo, por exemplo, o Vice-presidente de Vendas, as Operações de Vendas, os Gerentes de Vendas e os Representantes de Vendas. Defina uma cota alvo para o próximo ano. Em seguida, otimize os resultados fazendo ajustes por produto, aplicando preenchimento ou sazonalidade, ou executando planejamento preditivo ou análise what-if. Quando o alvo estiver pronto, os planejadores executarão planejamento descendente ou em cascata para alocar a cota alvo em toda a hierarquia.

Se necessário na sua organização, você também pode executar planejamento ascendente a fim de obter comprometimento com cota de Representantes de Vendas, permitindo uma abordagem colaborativa. Depois que as cotas alvo são passadas para o próximo nível da hierarquia e agregadas, é possível comparar os resultados descendentes e ascendentes. Use os dashboards incorporados para analisar e avaliar os seus planos de cotas com alcance de cotas.

Aprimore o processo de planejamento em sua organização adicionando mais medidas, listas de tarefas ou aprovações.

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Saiba mais sobre o Planejamento de Cota.	Visão Geral: Planejamento de Cotas no Sales Planning

Sobre a Previsão Avançada de Vendas

A Previsão Avançada de Vendas fornece uma plataforma robusta para o processo de previsão de vendas, permitindo previsão de vendas multidimensional por território, produtos, contas, canais ou outras dimensões personalizadas. Ele oferece às equipes de vendas planejamento de vendas conectado com integração entre o Planejamento de Cotas, planejamento de remuneração e previsões de vendas. Com a Previsão Avançada de Vendas, você pode fazer planejamentos semanais ou mensais, bem como usar uma previsão contínua se for necessário aos negócios. Estes são os principais recursos oferecidos:

• Conteúdo de prática recomendada pronto para uso para previsão e análise de vendas, incluindo métricas, KPIs e medidas que ajudam na previsão de vendas orientada por dados na hierarquia de Vendas.
• Extensibilidade usando a plataforma Planning Cloud, o que permite configurações adicionais, como formulários e dashboards personalizados, medidas, dimensões, fluxos de navegação e regras Groovy para cálculos personalizados.
• Capacidade de ajustar o compromisso de previsão no nível de território ou nível detalhado (por exemplo, por produto ou conta) para facilitar o compromisso colaborativo de previsão orientado a dados.
• Planejamento Preditivo para que a adivinhação não entre na previsão.
• Oracle Smart View para Office, que fornece uma interface comum do Microsoft Office desenvolvida especificamente para o Oracle Enterprise Performance Management Cloud, incluindo o Sales Planning.
• Agregações e relatórios instantâneos usando cubo de relatório pronto para uso.

A Previsão Avançada de Vendas garante mais confiabilidade em suas previsões, além de responsabilidade e colaboração entre a Gestão de Vendas e os Representantes de Vendas.

Sobre o Planejamento da Conta Principal

O Planejamento da Conta Principal amplia o Sales Planning para abranger a abordagem orientada por dados para o planejamento da linha de base de vendas e o impacto das promoções comerciais nos planos de vendas. Isso resulta em uma visão global dos lucros e das perdas do cliente, incluindo uma avaliação da receita e do volume promocionais e não promocionais por grupo de clientes e de produtos. O Planejamento da Conta Principal ajuda os gerentes de contas principais a planejarem estratégias de promoções comerciais para otimizar os gastos comerciais e possibilita um planejamento de vendas colaborativo. Ao usar o planejamento da linha de base e o planejamento de promoções, os gerentes das contas principais podem fazer uma análise de lacuna e observar os uplifts – o impacto na receita ou no volume de vendas – a partir de promoções comerciais em andamento.

Você executará estas tarefas no Planejamento da Conta Principal:

• Execute o planejamento da linha de base. Execute as predições em sua previsão por conta principal e segmento do produto, execute a modelagem de cenários what if e faça os ajustes.
• Em seguida, em seu plano de linha de base, use blocos de construção, como diferentes preços, posicionamentos e variantes de produto para identificar os ajustes de planos de vendas não promocionais adicionais.
• Em seguida, analise e ajuste as atividades promocionais comerciais para preencher estrategicamente a lacuna entre o alvo e o plano, identificando o volume de uplift incremental de cada promoção em uma conta, os gastos comerciais e os lucros e as perdas, incluindo medidas de contratos adicionais especificadas para o cliente e COGS, para obter um panorama total dos lucros e perdas do cliente.
• Por fim, analise o volume e os planos de receita e avalie os gastos comerciais e as promoções históricas para informar o planejamento da conta principal e outras decisões de planejamento de vendas.

A funcionalidade principal inclui o seguinte:

• Planejamento de Linha de Base, incluindo o Planejamento Preditivo integrado
• Integração com o Planejamento de Cotas para definir alvos
• Análise de Lacuna – Alvo x Linha de Base
• Planejamento de Promoções Comerciais
  • O planejamento de promoções por datas que direcionam os volumes e gastos comerciais para meses correspondentes com base em uplifts especificados
  • Cenários What-if Promocionais
  • Gastos variáveis. Estes cálculos abrangem a obtenção do custo variável e a aplicação dele aos volumes de períodos de promoção
  • Casos de uso de planejamento promocional
    • Promoção abrangente entre períodos
    • Promoções para produtos individuais ou para vários produtos
    • Várias promoções para o mesmo produto em um período
    • Várias promoções para o mesmo produto com datas sobrepostas
  • Ajustes para uplifts por Produtos
• Resumo dos Gastos Comerciais e do ROI em Uplift e Receita
• Lucro e Perda do Cliente
  • Por Cliente e Grupo de Produtos
  • Receita e Uplift da Receita
  • Gastos Comerciais – Variáveis e Fixos
  • COGS
  • Medidas do contrato
• Análise
  • Visão Geral de Dashboards com KPIs e visualização
  • Volumes promocionais e não promocionais entre a hierarquia de clientes/produtos/territórios
  • Resumo da Conta Principal

O Planejamento da Conta Principal conecta o planejamento de vendas com as campanhas de marketing de promoções comerciais para aumentar a receita ou o volume de vendas. Planejamento da Conta Principal:

• Fornece precisão e credibilidade da previsão com planos de vendas orientados por dados para grupos de clientes e produtos, inclusive promoções comerciais.
• Estimula a colaboração e a responsabilidade.
• Ajuda a avaliar as estratégias corretas de promoção analisando a eficácia de suas promoções comerciais.
• Oferece um planejamento do cenário what-if para avaliar diferentes estratégias de promoção.
• Reduz o trabalho de gerenciamento de várias planilhas.
• Oferece um estrutura expansível que se baseia em uma plataforma de planejamento eficaz para integração com o Sales Cloud.